探访IBM中国超级数字销售中心：蓝色巨人数字销售文化变革进行时

本篇文章5069字，读完约13分钟

北京，2020年7月7日- 今天，ibm中国数字销售中心(以下简称数字销售中心)首次接受了媒体的深度访问。这是ibm在世界上的三个超级销售中心之一，另外两个在都柏林和开罗。

Ibm在北京建立超级数字销售中心，不仅符合中国数字经济的蓬勃发展，也是对中国客户需求的回应。随着数字时代顾客购买习惯和期望的改变，ibm大力推动数字销售文化的变革，并以速度、价值和人才为基础，设计和构建了一条整合线上线下(o2o)从市场到销售到服务的全渠道价值链的顾客购买之旅，旨在为更多的顾客带来最佳体验和最合适的价值。

同时，ibm希望与广大合作伙伴携手，用数字化照亮企业的未来，这不仅服务于大企业，也为更多的工商企业、中小企业和新创企业的后流行病数字化改造提供了ibm独特的价值。对于广大的企业和组织来说，选择什么样的数字技术平台(如混合云技术、企业级人工智能、自动化智能产品和服务等)是非常重要的。)流行病之后，选择什么样的创新方式和商业伙伴也非常重要。Ibm领先的混合云和人工智能技术、行业知识、创新方法和实践(如设计思维、车库创新、低成本快速试错和大规模推广)，企业无论规模大小，现在都可以通过ibm中国数字营销中心及其合作伙伴生态系统快速获得合适的产品、解决方案和服务。

“数字销售中心是ibm中国数字销售文化改革的桥头堡，也是黄埔军校培养数字销售人才的桥头堡。可以说，它为中国的广大工商企业、新创企业和组织，开辟了疫情后数字化重塑的快车道，也为广大合作伙伴与ibm共同转型、共同成长开辟了新的道路。”ibm亚太区首席营销官、ibm大中华区数字销售与企业事业部总经理兼首席营销官周毅简要总结了ibm中国数字销售中心的战略意义。

为了应对客户需求，鲍卓兰推动了ibm数字销售文化的变革

推动数字销售文化转型是ibm大中华区CEO阿兰 benichou及其领导团队根据中国市场和客户需求变化做出的重要战略决策。

图为ibm大中华区首席执行官阿兰·贝尼丘

鲍卓兰表示:“中国是世界上数字化程度最高的市场之一，企业更愿意接受数字化转型。”在COVID-19疫情爆发之前，我们决定将数字销售文化变革作为ibm大中华区的战略重点之一，以满足中国市场和客户的需求。我们借鉴了ibm都柏林超级数据营销中心的成功实践，建立了ibm中国超级数据营销中心。这种流行病形势使这一战略显得尤为及时和重要，因为在这样一个新的“达尔文时刻”，企业无论规模大小，都面临着同样复杂的挑战，它们迫切需要使用混合云和人工智能技术来数字化改造、降低成本和提高效率，在流行病中生存下来，变得更加聪明和强大。销售中心使我们能够利用ibm强大的数字营销和销售工具，为更多的客户，特别是中小型企业和新企业提供高效的服务，满足他们的需求，帮助他们渡过难关。”

“一直以来，ibm都积极参与中国的信息化建设和社会发展。今天，尽管面临许多挑战，中国仍有巨大的发展潜力。Ibm将继续在中国投资。ibm中国超级数据营销中心的建立就是一个很好的例子。我相信这项投资将为中国的大量客户、合作伙伴和ibm带来回报。秉承创业精神和成长思维，我要求所有ibm销售人员转型为“数字销售”，中国数字销售中心应成为ibm大中华区新的增长引擎。我希望，当我们取得成功时，ibm作为一个名副其实的‘数字企业’，能够成为其他高科技企业的榜样。”鲍卓兰补充道。

目前，ibm的数字销售中心网络遍布世界各地，这已成为ibm帮助世界各地许多企业“用数字照亮未来”和连接并适应疫情后新常态的桥梁。Ibm的欧洲超级销售中心成立于2014年，是ibm在世界上最大的销售中心。通过一系列与客户的在线互动活动，如设计思维研讨会，该中心每年与欧洲客户完成价值数十亿美元的业务合作。Ibm中国数字销售中心基于都柏林超级数字销售中心，是ibm全球数字销售地图的最新成员。

乘风破浪，创造新的客户之旅和由营销引领的非凡体验

随着云计算、人工智能、大数据、移动和社交技术的发展，b2b客户的购买习惯发生了显著变化。根据Gartner Group 在2019年发布的一份调查报告，70%的客户购买旅程是在网上进行的，超过90%的b2b客户的购买决策受到数字通信的影响，46%的b2b研究人员和购买决策者是千禧一代。此外，b2b客户和b2c客户对在线体验有着同样的期望，对速度、效率和感觉也有着同样高的要求。

在ibm市场强大的b2b数字精准营销和大数据分析的指导下，ibm中国数字销售中心整合了ibm不同业务部门的资源和人才，在同一时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间/时间

以云和认知应用为例，销售中心的热销解决方案不仅拥有新的云 平台海外公共云解决方案，以应对客户海外业务的快速增长，还帮助客户走向集装箱化，实现云管理。一系列云包解决方案；同时，销售中心继续加强对成熟和领先解决方案的端到端支持，如WebSphere 应用 服务器。在业务覆盖方面，数字销售中心的业务面向整个大中华市场，以前分散在深圳和大连的数字销售团队都聚集在北京。同时，它与ibm中国客户创新中心、ibm中国研究院、ibm中国开发中心和ibm中国系统开发中心成为了近邻，充分利用了技术和产品专业知识的优势。

图为ibm亚太区首席营销官、ibm大中华区数字销售与企业事业部总经理兼首席营销官周毅

ibm亚太区首席营销官、ibm大中华区数字销售和工商企业事业部总经理兼首席营销官周毅说:“ibm中国数字销售中心集技术、聚集和邻近的力量于一体。凭借ibm市场领先的b2b数字精确营销和大数据分析能力，它可以提前掌握各类客户的大量精确画像，了解他们的需求，大大节约销售成本，提高销售效率。这就是所谓的“营销领导力”，加上在线和离线的联系以及合作伙伴的力量，今天的ibm完全有能力将b2b的“流动业务”发挥到极致。”

与ibm服务大客户和做大生意的传统观念不同，销售中心的目标是中小企业、新企业和空白区域的各种类型的客户，并坚持为客户提供“一站式”的卓越在线客户体验。所谓的“自来水业务”是指名单不是很大，但却是快速和频繁的。这得到了ibm强大的技术、工具和数据的支持，从精确营销到客户肖像分析，从回答关于产品和技术的问题到快速计费，再到跟踪产品的使用情况。每个车站都有合适的人员，在合适的时间为客户提供合适的产品和服务。销售中心的各个团队同时在空工作，这可以实现敏捷、人性化的客户体验，而不仅仅是面对面的交流。”周毅解释道。

北京真橙猫电影有限公司通过ibm中国数字营销中心，借助IBM 云平台的服务，及时解决了疫情期间视频资料无法通过旧的旅行或邮寄硬盘方式传输的问题。“在与ibm数字销售中心的合作过程中，我最满意的是他们的敬业精神和快速及时的反应。我们通过400热线联系了ibm数字销售中心。在第一次与电话营销沟通之后，负责技术和商务的专家与我们进行了沟通。在详细了解我们的需求和使用场景后，他们推荐了成本更低、性能更好、部署和使用更快的解决方案。整个过程在网上交流，完整的解决方案在网上展示，非常专业，给不了解技术的商务人士带来了很好的体验。我期待着在未来继续与ibm合作，促进我们的数字转型过程。同时，我也将与ibm的合作经验分享给国内影视后期制作同行业的公司，希望能带动整个行业的数字化转型。”缔安娜 姚明，北京真橙猫电影有限公司的制片人，通过视频分享了她与ibm中国数字营销中心的第一次经历。

打造现代数字销售能力的三大法宝

图为ibm大中华区首席数字官夏志宏

ibm大中华区首席数字官夏志宏表示:“上述客户案例只是‘销售中心速度’和端到端客户体验的体现。”我们也从越来越多的客户那里得到了类似的反馈，全新的数字销售文化已经在ibm大中华区扎根并蓬勃发展。销售中心以最佳客户体验为中心，以新的关注点、新的技能和联盟、新的工作方法为三只新手:内外部环境和客户需求行为的变化要求销售中心关注批量交易的增长，提高销售效率；为了实现这一新的重点，需要新的技能和联盟来创造现代数字销售能力，并联系商业伙伴的生态；并改进新的工作方法，锻炼精通数字销售工具的联合团队。”

销售中心拥有丰富而强大的数字销售平台和工具来支持销售团队。专注于最佳客户体验之旅，它已将各种数字和社交客户交互工具构建并集成到认知 sales advisor上，这是一个强大的数字销售平台，由ibm的认知智能提供支持，并与ibm中端和后端办公室的数据和平台相连。此外，数据营销中心正在通过“数据营销中心大学”(Data Marketing Center University)等项目，培养持续学习、共同进步的成长思维，并在敏捷联合运营团队中充分实践，为不同专业阶段的同事匹配最合适的发展路径，使数据营销中心成为ibm大中华区的“新蓝色人才工厂”。

与合作伙伴携手开展在线和离线协作

通过中国数字营销中心的运作，ibm已经为中小企业和各行各业的新企业定制了领先的企业级高性价比(所谓的“高贵而不贵”)的柔性轻量级产品。

图为ibm副总裁、大中华区首席运营官兼战略部部长姜喜玉

ibm副总裁、大中华区首席运营官兼战略部负责人姜喜玉表示:“销售中心构建的线上线下联盟，补充了合作伙伴的优势，形成了广泛的线上线下联盟，旨在实现三个加速:商机加速(销售中心在线寻找商机，代理商实现线下销售)、收入加速(为工商企业客户提供独家激励计划)和增长加速(利用多元化销售工具和合作伙伴培训提供帮助)。

图为ibm副总裁兼大中华区合作伙伴生态部总经理叶明

此外，ibm Digital Sales Center可以在认知应用、存储和云平台等不同领域提供尖端技术和服务，并通过丰富而强大的数字销售工具构建业务合作伙伴生态系统。ibm副总裁兼大中华区合作伙伴生态部总经理叶明表示:“数字销售中心的建立，让我们拥有了一个完整的线上线下双引擎驱动模式，再加上合作伙伴生态部推出的一系列举措。和激励政策，真正实现合作伙伴覆盖效率和客户体验的全面提升，帮助合作伙伴在数字经济时代取得胜利。”

图为神州数码集团系统安全战略总部总经理郑东

神州数码集团系统安全战略部总经理郑东表示:“神州数码和ibm携手走过了20年的历程，见证并参与了ibm的每一次变革和发展，这次也不例外。”数字中国近年来一直致力于数字转型，这与ibm不谋而合。销售中心的建立可以说是一种全新销售模式的实践。这种做法的成功可能会改变it行业的传统销售模式，降低营销和沟通成本，改变制造商与渠道之间的合作模式和渠道的盈利模式。”

图为北京袁遗科技服务有限公司首席执行官张华锋

北京袁遗科技服务有限公司CEO张华锋表示:“作为ibm的合作伙伴，我们也非常重视ibm在高增长和新领域的投资和战略方向。尤其是在疫情期间，离线会见客户的可能性非常小。销售中心抽取了一些工商企业客户和商机，是我公司业务的有效助推器。”

拥抱新常态，加快工商流行病的重塑

除了为工商企业定制的灵活且经济高效的产品和解决方案之外，面对COVID-19疫情，ibm还制定了六个集成解决方案，帮助企业客户应对疫情带来的挑战。在此基础上，ibm为中国客户定制了五个集成解决方案，包括基于沃森人工智能(ai)的工作场景重构、网络信息安全、全球供应链优化、流程自动化和智能云管理集成解决方案。

作为连接广大工商企业、中小企业和新创企业与ibm领先技术和解决方案的桥梁，ibm中国数字营销中心将借助技术和生态的力量，帮助各类企业拥抱新常态，获得更大的成本效益、竞争优势和增长动力，带给它们企业迫切需要的敏捷性、灵活性、安全性和成本效益。

每当我们见面，他总是微笑，给人一种非常友好和舒适的感觉。这是煤化工运营公司青能项目部党支部书记、经理马进力给我的第一印象。他是怎么跑进《外出》的...

应该肩负起在北疆实施心脏工程的使命。在陕蒙交界的智能公司马地梁矿，就有这样一群人，牢记工程建设的初衷，不忘开拓疆域、荆棘丛生、破浪前进、团结带领北疆部队的使命...