让羊毛衫风靡市场的推动者

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恒源祥有多大？据说世界上每100只羊中就有一只供应给恒源祥。

对于恒源祥在行业中的表现，上海给出的评价是:

一个品牌在长三角已经培育了70多家资产数千万元的民营企业；

一个品牌让长江三角洲成千上万的工人有了工作；

一个品牌拥有从东海之滨到青藏高原的加盟店，共有5000多家加盟店；

一个品牌已经使该国3万多名销售人员有了稳定的收入；

一个品牌已经在全国培养了1500多名百万富翁；

一个品牌的羊毛衫市场份额在中国是第一的，手工羊毛市场份额在世界上是第一的。

然而，令人难以置信的是，恒源祥并没有投资一分钱来扩展整个产业链，从生产到终端销售，从1987年的30多万元资产到今天的30多亿元年销售额。是什么造就了恒源祥？

什么使得零成本扩张？

恒源祥在消费者眼中是一个知名品牌，但对于媒体来说，它更注重恒源祥独特的零成本扩张模式。至少到目前为止，记者还没有发现同样的情况。然后，如果你不投资一分钱，你必须拿走彼此20%的股份，分享50%的利润。为什么要恒源祥？

恒源祥集团董事长刘瑞琦表示，恒源祥的大规模扩张始于1991年。在此之前，恒源祥只是一家羊毛专卖店和一个羊毛品牌。其经营模式类似皮尔·卡丹、耐克等品牌，委托生产企业加工产品。按照这个模式，恒源祥也可以发展得很好。然而，自20世纪90年代以来，恒源祥品牌的知名度指数一直在上升，对产品的需求急剧增加。企业需要不断扩张以满足市场需求。

长江三角洲自古以来以纺织工业发达而闻名，当时有数千家羊毛企业。其中相当一部分为品牌企业提供加工服务。因为这些企业没有品牌，他们只能留下订单，不得不四处“找米做饭”。如果用“恒源祥”这个品牌来整合和串连一个联盟公司，企业不仅可以达到扩张的目的，还可以节省大量的资金、人力和精力的投入。不是更好吗？

的确，许多人对恒源祥独特的品牌整合方式感到困惑。加盟商只获得恒源祥品牌，分享双方的销售渠道。双方都出售50%的产品，而恒源祥拥有20%的股份和特许经营商50%的利润。事实上，这个原因很简单。企业愿意加入是因为他们可以获得丰厚的利益。例如，如果一个人只需要给他50元钱，他可以让你赚100元钱。你做这样的好事吗？是的，大量的加工企业加入恒源祥，真正使恒源祥品牌纵向延伸，品牌价值呈几何裂变，为企业创造了巨大的利润，但同时也使加入企业产生了数倍甚至数十倍的效益。他不同意的原因是什么？

此外，从表面上看，恒源祥是一个零成本扩张，但实际上，市场经济从未有过“免费午餐”。恒源祥之所以能够零成本扩张，是因为恒源祥拥有一个能够给其加盟商带来巨大利益的品牌，而这个品牌的创建、传播和维护需要大量的资金投入。

早在20世纪80年代，恒源祥就用其仅有的10万元营运资金来打这个品牌。在后来的困难时期，它并没有通过借钱停止对品牌的投资。现在，恒源祥对该品牌的年维护成本高达8000万元，预计未来将升至2亿元。正是由于恒源祥在财力、物力和人力上的持续高投入，恒源祥才能实现零成本扩张。关联企业不同，它只需要按照既定的规则组织生产。

我们应该依靠什么来控制关联企业？

加盟连锁扩张一度在中国企业中流行。以医药和餐饮业为例，超过一家企业声称在5年内实现10000家连锁店的目标，但至今没有一家企业实现这一目标，失败的案例比比皆是。

“烧鹅”的衰落是盲目扩张导致失败的典型案例。“烤鹅”曾经辉煌一时。曾经，中国有30多家连锁餐厅，北京有7家餐厅，但只有少数几家仍在运营。“烤鹅”的创始人林伟成在中央电视台演播室接受采访时，直言自己失败的原因:“当时有很多人来谈合作，他们都有点头脑发热。现在想一想，事实上，当时企业的控制力很弱，没有大规模扩张的基础，导致了特许经营的失败。”

虽然恒源祥的扩张模式与其他企业不同，它没有投资，所以不会有资金链断裂的问题，但毕竟恒源祥旗下聚集了70多家企业，如果有一家出了问题，品牌就会受损。恒源祥是如何控制众多关联企业的？

刘瑞琦告诉记者，恒源祥虽然已经建立了一整套制度，严格审查资产状况、营销网络、领先程度等。，并在加入后灌输恒源祥的统一管理方法、理念和质量管理体系，与该体系相比，恒源祥的最佳控制手段是利益。

事实上，任何品牌企业在扩张时都有一套系统和控制程序。但是为什么仍然存在问题，甚至最终的扩张也失败了？这是因为关联企业越多，管理边界就越宽，即使是最好的系统也很难与之匹配。

然而，令品牌企业头痛的是，他们总是想着如何控制加盟商以及如何收取加盟费，却从来没有或者很少考虑如何为加盟商创造增值利益。以餐饮业为例，当一家专卖店摘下它的名牌时，它仍然可以经营得很好，这只能说明加入这个品牌毫无价值，无论你用什么高超的手段，它仍然是失控的。

趋利避害是人类的天性。因此，从这个意义上说，要实现真正的控制，利益比制度更重要。

喜欢表演，为什么？

刘瑞琦的一言一行，一举一动，处处都产生着张扬的个性。受他控制的恒源祥，是一个喜欢作秀的企业，几乎每年都有“意想不到的消息”出来。例如，今年3月26日，恒源祥在悉尼以500万元的价格拍摄了世界上最精美的直径只有11.9微米(相当于人类头发的1/5)的羊毛稀世珍宝，引起了全世界的轰动。

恒源祥张扬的个性无疑源于刘瑞琦独特的品牌理念。“品牌建设不可能一劳永逸。当一个品牌不能让消费者永远记住新事物时，市场就会无情地抛弃它。”那么，如何保持品牌，使生命之树常青？刘瑞琦认为，保持品牌取决于不断创造第一的能力。因为大多数人只记得第一个，却记不起第二个。例如，每个人都知道世界上最高的山是珠穆朗玛峰，但是第二个高山峰却鲜为人知。同样，很多人都知道中国在1984年参加奥运会时，许海峰是第一个为中国赢得世界冠军的人，但很少有人记得第二个为中国赢得这一荣誉的人。

“第一”是让人们惊奇地记住恒源祥，以此来固化人们对恒源祥的理解。我认为恒源祥今天的发展离不开这些“第一”。

著名经济学家张说:做大企业的过程就是“堆砌罗汉”的过程，大企业就是能够站在顶端的企业。因为它站得最高，承担着最大的责任，所以它获得了最大的利润。如果是4层罗汉，最上层的利润是1，最下层的4个人只能得到1/4。虽然最高层的人获利最多，但他必须为下面九个人负责。

纵观恒源祥的历程，恰好印证了张的理论。

对于恒源祥的扩张模式和效益来说，它与其努力成正比，因为品牌不是从天上掉下来的，它是暴风雨后看到的“彩虹”。