赢在多方

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融资服务打造多赢供应链

陕西鼓风机(集团)有限公司成立于1968年，1996年由原陕西鼓风机厂改制而成。

近年来，国内风力发电企业超过1600家，同质化竞争趋势明显。由于同质化竞争，企业利润下降。为了摆脱同质化的竞争格局，陕西鼓楼不能走同一条发展道路。首先，由于历史原因，陕西鼓楼在相应的发展条件(如资金、土地、地理环境等)上有明显的劣势。)在短时间内；第二，同质化竞争不利于陕西铜鼓在系统技术和相关技术上的比较优势；第三，同质化竞争的市场风险增加，高附加值无法实现。

如今，服务业占许多外国一流企业收入构成的50%以上。以美国的ge为例。20世纪80年代，传统制造业占其总收入的88%。目前，传统制造业仅占其总收入的30%左右，70%的业务由与其主营业务密切相关的“技术+管理+服务”构成。陕西鼓楼模式融资服务是在充分认识与竞争对手相比的优势和劣势的基础上，以企业长远发展为目标的企业竞争战略的创新选择。它是一种不同于传统企业硬物质资源竞争的新型软智力资源竞争形式，能够很好地形成区别于竞争对手的竞争优势。另外，今天的市场竞争不再是单个企业之间的竞争，竞争的形式已经发展成为供应链、战略联盟和战略联盟之间的竞争。就陕西大鼓而言，它具有整合供应链的能力，因此有必要发展风险共担、利益共享、关系密切的供应链关系，不断提高供应链的竞争力，实现共赢发展。同时，陕西大鼓与多家银行建立了良好的合作关系，并获得了大银行的综合信贷，为陕西大鼓开展融资服务奠定了良好的基础。

供应链融资服务管理的指导思想是，基于企业市场环境的变化和企业客户的多样化需求，特别是客户在融资方面的需求，按照敏捷制造和柔性制造的理念，整合和再造企业的内外部功能，以向客户提供系统集成解决方案为目标，开展供应链融资服务，充分满足客户在融资方面的多样化需求。

目前，陕西大鼓根据客户需求和项目特点探索了11种融资模式，并成功运作了“卖方信贷买方支付利息”、“金融企业部分融资”和“陕西大鼓+支持企业+金融企业”委托贷款三种模式。

一、“卖方信贷和买方利息支付”的融资模式

在与客户签订产品购销合同的基础上，银行应根据客户的要求，在客户企业有能力还本付息的前提下，按季度发放等额还款贷款，支持客户企业提供卖方信贷。当陕西大鼓的客户企业无法支付货款或贷款利息时，陕西大鼓及其配套企业回购产品，以降低产品销售和贷款风险。

该融资模式的操作步骤如下:①主办行根据节能环保融资服务项目对节能环保项目进行审核，总行给予特别授信；(2)买卖双方签订买卖合同，买方企业向陕西鼓提出买方支付卖方信贷利息的要求；③陕西大鼓向主办银行提交贷款申请；④在审核贷款时，主办行会同陕西鼓财务及法律顾问对买方进行了尽职调查，除了分析评估买方的经营能力外，还评估了买方的付息能力，买方向主办行出具了卖方的授信承诺书；⑤买方与主办银行签订第三方担保或抵押合同。合同约定在取得产品所有权后，追加设备抵押或以设备替换原抵押资产；⑥陕西大鼓与其配套企业签订了设备回购协议；⑦主办行将根据节能环保产品的信用范围审核卖方企业的信用申请，并在买卖双方签订的购销合同的基础上与卖方企业签订贷款合同；⑧买方根据商品购销合同向卖方支付货款；⑨买方应根据《卖方信贷下买方支付利息承诺书》向主办银行支付利息；⑩卖方应根据贷款合同将卖方的信贷本金返还给主办银行。

一方面，这种模式可以改善过去卖方为买方的信用支付利息而卖方承担风险的情况，即买方与主办银行签订第三方担保或抵押合同，并在合同中规定在获得产品所有权后，将增加设备抵押或以设备替代原抵押资产。一旦陕西鼓因客户企业无法支付货款而无法偿还银行贷款，银行将处置买方担保或抵押的资产，从而有效化解卖方和银行的风险。另一方面，可以节省制造企业的信贷资源，即只要符合信贷产品的范围，就可以根据双方的购销合同申请信贷，从而为陕鼓节省了担保资源。

采用这种模式的前提是银行对陕西鼓楼融资项目的特殊信贷。产品属于节能环保产品范畴，适合有融资需求的战略合作伙伴、优质客户、重大项目、国内第一、第一个项目和占据市场制高点的项目。

二，“金融企业部分融资”模式

根据陕西大鼓与其客户签订的产品购销合同，根据业务合作协议，客户在产品交付前原则上向陕西大鼓支付不低于40% ~ 60%的货款。在陕西鼓，客户与银行签订三方协议，客户与银行签订贷款合同和抵押合同，并办理资产抵押登记、公证和保险手续，然后银行向客户提供贷款，偿还陕西鼓的剩余购买价款。客户根据贷款合同每月向银行支付利息，每季度等额还本。

该融资模式的操作步骤如下:

①通过与我行的战略合作，我行总行审批融资服务合作项目，审批专项授信额度；②陕西鼓、法律服务机构、银行等。组建项目团队对客户进行尽职调查，然后提出项目业务计划和融资服务计划。陕西大鼓与双方客户签订了产品购销合同和融资服务合同；(3)项目启动后，在客户根据产品购销合同向陕鼓支付了一个百分比(A = 40 ~ 60)后，陕鼓开始发货；4 .陕西大鼓交付后，客户向银行申请贷款；⑤银行考核合格后，陕西大鼓银行与客户签订了《销售节能环保产品金融合作协议》(三方协议)，银行与客户签订了《借款合同》、《抵押合同》，并办理了资产抵押登记、公证和保险手续；⑥我行与陕鼓及客户签订了三方协议及担保合同(确保陕鼓客户企业无法支付货款或贷款利息时，陕鼓将回购产品，客户企业将以此收入偿还我行本息)。同时，陕西鼓楼存入不低于贷款金额10%的回购保证金，为未偿债务提供连带责任担保；⑦陕西大鼓及其客户在同一银行开立结算账户，双方产品销售金融服务网络中的销售资金结算通过该银行汇出；银行发放的贷款是指定用途的，并已停止营业；客户授权银行将其结算账户中的贷款资金直接划入陕西鼓在银行开立的结算账户；客户根据贷款合同向银行支付本金和利息。

该模式是龙头企业与银行共同创新的产物，通过节能环保产品的专项授信，实现银行业务的跨区域运营。借款人的主体是客户，陕鼓及配套企业只承担设备回购担保，降低了陕鼓及配套企业的风险；客户以产品为抵押，陕西鼓楼及配套企业以信用为担保，降低融资成本；陕西鼓楼及其配套企业将在短时间内收回全部现金付款，减少应收账款。

采用这种模式的前提是银行对陕西鼓楼融资项目的特殊信贷。该产品属于节能环保产品范畴，适用于有融资需求且信用状况良好(银行信用aa以上)的企业，特别是中小企业。

三、“陕西鼓+配套企业+金融企业”委托贷款融资模式

在与客户签订产品购销合同的基础上，客户应在产品按商业合同交付前原则上向陕西大鼓支付不低于A% (A = 40 ~ 60)的款项，剩余款项由陕西大鼓及配套企业通过银行委托给客户冲抵货款，客户按委托贷款合同偿还本息。

该融资模式的操作步骤如下:

(1)陕西鼓，法律顾问，银行等。组建项目团队，对客户进行尽职调查，提出项目业务计划和融资服务计划；②陕西大鼓及其配套企业与客户签订产品购销合同和融资服务协议；③项目启动后，客户根据产品销售合同向陕西鼓支付 A% (A = 40 ~ 60)，陕西鼓发货；4、根据融资服务协议，陕西大鼓通过银行向客户提供合同总价的百分之二(百分之三十五至百分之五十五)的委托贷款(要求陕西大鼓和客户同时在xi的一家银行开户)；陕西大鼓向银行提交了委托贷款申请，陕西大鼓与客户、银行签订了委托贷款合同，客户与银行签订了抵押合同(以客户拥有的设备、土地和房地产、股权和客户信用作为抵押)，并办理了相关的公证和保险手续；⑤根据融资服务合同规定的支付时间，陕西大鼓及配套企业将通过银行分阶段向客户发放b%委托贷款。客户用陕西鼓发出的委托贷款将剩余的百分之二货款支付给陕西鼓(一年质量保证期满后立即支付百分之五的质量保证)，并通过银行转到陕西鼓账户；⑥根据委托贷款合同，银行将委托贷款的本金和利息支付给陕西大鼓，并划入陕西大鼓账户。

一方面，该模式通过客户企业抵押、陕西鼓和配套企业回购的方式有效降低了各方的市场风险；另一方面，通过委托贷款，陕西大鼓及配套企业可以获得较高的贷款利息收入，促进客户与陕西大鼓及配套企业之间的产品和服务交易，从而实现多赢的目标。

采用这种模式的前提是陕西大鼓及其配套企业拥有雄厚的自有资金，银行对陕西大鼓的融资项目给予特别信贷。产品属于节能环保产品范畴，适合有融资需求的优质客户。

第四，建立和完善相应的组织体系

为了保证融资服务项目的顺利开展，陕西鼓楼建立了相对完善的组织体系，理顺了各组织之间的工作关系。在组织机构方面，陕西天鼓成立了决策委员会、风险监控委员会、领导小组和融资服务工作组，负责项目决策、风险监控、项目评审和项目实施。除了这些专门负责融资服务项目的部门外，还有其他辅助部门共同推动融资服务项目的实施。

在各个机构中，工程成套中心、R&D中心、成套销售部门、产品服务中心和市场部获取客户需求信息，并将该信息反映给融资服务工作小组，融资服务工作小组整合内外部资源后提出融资服务计划，并报融资服务领导小组审议。方案经评审通过后，领导小组应向决策委员会报告，由决策委员会对融资服务方案做出决策。决策通过后，融资工作组实施融资服务项目，为客户提供系统的融资服务。在此过程中，融资服务风险监控委员会监控项目所有阶段和环节的风险。

V.加强风险控制

1.控制客户绩效能力的风险

在所有供应链融资服务模式中，客户企业的采购合同和贷款合同的履行能力是供应企业面临的主要风险。虽然不同的模型设计了相应的风险控制和解决方案，但一旦客户企业不能支付货款或偿还本息，将会给供应商企业带来一定的损失。对此，陕西大鼓主要从以下几个方面加强对客户履约能力的风险控制:

为了给融资服务提供决策依据，合理选择优秀的客户群体，从源头上降低融资风险，陕西大鼓不仅利用了银行的信用评级信息，还利用了财务指标(净资产收益、资产负债率等)。)，客户的支付绩效等。制定客户信用评级标准，对客户进行分级评估和管理。

一方面，通过客户调查获取客户的综合信息，利用特征分析模型对客户进行定量评价。在此基础上，将客户企业分为甲、乙、丙、丁四个等级，对甲类客户实行优惠信贷政策，放宽融资比例，保持陕西鼓楼对这些客户的吸引力。如有必要，可以发展成为战略合作伙伴关系。对于信用评级较低的C、D高风险客户，陕西大鼓采取紧融资政策，即提高预付款比例、降低融资比例、增加第三方担保等措施来防范风险。

根据销售部门或银行每季度提供的财务信息，财务管理中心将派专人对客户的偿付能力和现金流量状况进行分析。当客户偿付能力下降，业务活动产生的净现金流量大幅下降时，客户将前往客户现场进行实地调查，了解原因，分析客户执行项目的能力，防范融资风险。

2.控制设备回购的风险

陕西鼓和国外供应商向客户企业销售的设备和产品是不可替代的。也就是说，提供给企业A的设备或产品是根据企业A的特殊需要设计和生产的，企业B的系列用途需要更大程度的修改。因此，当A企业未能履行合同，陕西铁桶及其国外配套供应商回购设备或产品时，如何尽快实现回购的产品或设备，成为影响陕西铁桶及其国外配套供应商在融资服务中降低风险、减少损失的关键因素。陕西鼓楼规避设备回购风险的主要措施包括以下几个方面:①设计部门根据融资销售合同进行产品设计的通用化、标准化、规范化设计，重复使用率达到60%；(2)采购供应部根据融资销售合同进行招标采购，其中主要外部配件应有配套企业参与，采购合同条款必须与融资销售条款相匹配。配套企业向陕西鼓楼发出设备回购“承诺书”，并签订设备回购协议；③陕西大鼓、客户和金融机构提前签订三方协议，约定设备回购的价值。

3.控制支持企业绩效能力的风险

产品质量、配套企业供应能力等因素影响着陕西鼓实施客户项目。为此，陕西天鼓从日常合作、合同执行、售后服务、合同价格、技术水平、推广合作等六个方面对配套企业进行了评估和测算。，按100%扣除并加权平均或加分。每季度评估一次，并在年中进行全面核算。对于年度综合得分较低、排名较低的单位，合作网管理办公室提出成员单位年度淘汰建议，暂停未来合作，确保陕西鼓楼能够按期保质完成项目。

季度评估得分=日常合作×19%+合同履行×18%+售后服务×18%+价格×15%+技术水平×15%和推广合作×15%

年终综合得分为优秀90分，优秀80 ~ 90分，平均80分以下。

4.控制政策风险

国家政策对客户所在行业的调整对项目实施有很大影响。因此，陕西鼓楼在对项目进行调查时，首先由律师检查项目的合法性和合规性，重点检查项目审批是否合法有效。其次，市场部和北京中心收集国家产业政策并及时通知公司相关部门。不为偏离国家产业政策和有非法程序的项目提供融资服务。当国家政策对已实施的项目进行调整时，当项目被拆除时，陕西鼓及时通知配套供应商暂停项目实施，并与客户协商解决设备再利用等问题，减少损失。

5.风险承担的量化控制

量化评估和控制的清晰思路。首先，通过建立数学模型，评估融资服务项目的极端风险，分析产生损失风险的关键因素，从而提前控制和化解风险，并调整融资计划(包括调整融资利率和支持企业的参与度等)。)将风险降至最低；二是反映某个融资服务项目与所有融资服务项目之间的内在联系，为企业决策提供依据。风险评估的数学模型如下:

所有融资项目总风险损失=σ[项目最大风险损失-σ(支持企业合同金额×参与百分比×风险%)-担保物实现金额-融资收入金额]

项目最大风险损失金额=项目合同金额×(融资率-预期毛利率+预期期间费用率)

6.建立供应链融资服务支持平台，促进各方有效合作

长度建立信息交流平台

银企信息沟通:客户每季度向金融机构(已放款)或陕西鼓(未放款)提供财务报表；在每月付息和每季度还本的前一周，金融机构向客户询问付息和还本的准备情况。银行和企业之间的信息是由专门人员传递的。

企业内部信息沟通:销售部每季度提供项目实施反馈表；会计中心提供月度资金到位表；制造部和供应部每季度提供项目运行情况；合同管理中心提供与客户相关的信息，如交货和欠款。

企业与支持企业之间的沟通是通过陕西鼓内相关职能部门掌握项目信息。银企之间的信息沟通，通过财务管理中心的统计分析，提出建议。

2.建立一套完整的技术合作网络管理

在发展供应链运作管理的过程中，陕西鼓楼建立了独特的外部资源合作网络——支持企业合作的网络。陕西鼓整合了众多强大的支持企业，每年召开年会进行有效的多向沟通，包括宣传陕西鼓的文化和战略；开展一些系统技术的开发和研究开发；甚至有一些专业会议，如技术专题和市场专题，这些都被纳入供应链协调和沟通。此外，每月定期召开协调会，成员不仅包括陕西鼓楼企业内部的质量、供应、技术、财务等部门，还包括合作网络的部分单位。每个人都汇报当前的情况，讲述自己的想法，同时也反映自己的问题，比如资金、交付方式等问题。在这两个协作网络中，支持企业对陕西鼓进行分级，评估陕西鼓的工作流程和各职能部门的工作绩效，从而提升陕西鼓的内部工作效率，改善运营活动。

目前，以陕西大鼓为首的供应链融资服务模式已成功运营宝钢、昆钢、内蒙古金河、日照钢铁、唐山港、金凯等融资服务项目，给整个供应链和供应链各方带来了良好的效益。提高供应链的整体质量和稳定性，实现客户、银行和供应商的双赢。