企业高成长 没有不可能

本篇文章3366字，读完约8分钟

美国学者厄威克·弗莱姆指出，不到15%是正常增长，15%-25%是快速增长，25%-50%是“快速增长”，50%-100%叫做“超高速增长”，而超过100%就是所谓的“光速增长”。综上所述，本文将连续四年销售收入平均增长率超过15%的企业定义为“高增长”企业。

本文选取同一地区、同一行业、不同规模的三家企业作为研究对象，总结高成长企业的共同特征和实现快速成长的关键因素。它们是内蒙古鄂尔多斯羊绒集团(简称鄂荣集团)、内蒙古盘古羊绒制品有限公司(简称盘古羊绒)和内蒙古烟台经贸有限公司(简称烟台羊绒)。鄂荣集团是一家销售额超过10亿元的大型企业，盘古羊绒销售额超过1亿元，烟台羊绒销售额在1000万至5000万元之间。他们的平均销售增长率是:鹅绒集团20.03%，盘古羊绒16.26%，烟台羊绒70.57%。

通过了解这三家企业的发展历史，我们可以发现它们有一些共同的推动企业快速成长的关键因素。

1.合理清晰的市场定位

蓉儿集团将自己定义为一批跨行业企业，开发羊绒面料，产品面向毛纺织行业。羊绒衫面向服装行业。他们的市场定位大不相同，这有助于企业从狭窄的市场发展到更广阔的市场，并使企业能够重新审视市场，寻找增长机会。

高档男士羊绒服装是目前羊绒产品中的空白，烟台羊绒已经为其做好了市场定位，避免了与蓉儿集团、盘古集团等大中型企业的正面竞争，有利于it等新建小型企业的生存和发展。

盘古羊绒将市场定位于中高档女性羊绒服装，羊绒内衣作为辅料。当年销售收入从上年的6177万元增加到9500万元，增长53.8%，促进了企业的增长。

2.抓住高增长机遇，为未来发展奠定基础

荣集团及时抓住国内市场开放和上市融资两个不连续的增长机遇，成功实现了跨越式增长。1995年9月8日，集团成功海外上市，以每股0.469美元的价格发行了1.1亿股股票。1997年，公司增资扩股，总投资10.6亿元，两次增资扩股。爱荣集团抓住难得的上市机会，缓解了财务压力，实现了企业成长的飞跃。在关系战略上，我们首先自己开发，然后很快采用了并购、合资等形式。共有76家子公司，包括14家股份制企业和62家控股企业。e-荣集团并不是因为实力雄厚而单方面追求封闭的自我发展。这种开放的精神是高增长所必需的，而战略方法也为企业供应链的发展节省了时间和资金成本。

盘古羊绒的营销人员发现，他们的产品主要由30-45岁的女性购买。这个年龄段的女性有很强的经济实力，愿意消费高端产品，但与现有的羊绒衫相比，她们更喜欢新颖独特的服装。盘古羊绒开发了具有服装属性的高品质羊绒衫，注重领口等细节的变化，凸显了这个时代女性的优雅、奢华和个性。新产品已被市场认可。同时，为了满足夏季需求，企业开发了羊绒和天丝混纺衬衫和吊带背心，使得羊绒产品的销售在淡季实现了新的增长。

严泰将产品定位于追求卓越、崇尚个性、超越自我的30-45岁成功男士，推出了高价内衣、商务休闲羊绒产品。随后，企业进行了价值创新，将羊绒与皮革、梭织面料拼接在一起，突破了羊绒与针织面料相结合的传统设计，将产品延伸到皮具、领带等领域。这种把握创造了烟台羊绒“行业新贵”成长的奇迹。

由此可见，易容集团抓住了政策扶持实现高增长的机遇，对于许多中小民营企业来说，通过市场细分的方式积极寻求高增长机会是更好的选择。

3.高增长企业有很强的资源管理能力

高增长企业成功解决了原材料供应问题。蓉儿集团每年需要数千吨羊绒原料，需要保质保量供应。集团采用“公司+基地+农户”的原料管理策略，大力投资建设草地和饲料基地。集团原料公司负责羊绒收购、仓储和洗涤业务，在全国主要羊绒产区和配送中心设立了26个收购点，直接为农牧民和中间商采购原料，是中国乃至世界上最大的羊绒收购和初级加工企业。盘古羊绒年产量为20万至30万件羊绒衫，每年消耗少量原材料，因此根据生产进度和财力随时从稳定的羊绒供应商处购买原材料。烟台羊绒将原料供应风险转嫁给产品供应商，并通过规避方法成功解决了原料问题。

高增长企业很好地解决了资本供给问题。易容集团通过信贷方式从多家银行获得了数十亿元的贷款，而资产只有2.6亿元的盘古羊绒也从银行借了约8000万元。烟台羊绒是一家新成立的融资能力较弱的企业，主要通过贴牌生产模式，合作伙伴购买原材料，生产加工产品，同时绕过这两个资金占用较大的环节，在营销中采用特许经营模式，也减少了门店商品的资金占用。

高成长企业有很强的管理能力。例如，爱荣集团、王璐集团、维信集团、盘古羊绒积极引进iso9001质量认证体系，使企业管理体系更加规范、合理化。烟台羊绒本身不从事生产，协调与供应商的关系、产品设计和营销都是其管理体系的内容，其中产品设计是关键。燕泰的产品非常新颖时尚，深受客户喜爱，其设计在业界备受推崇。

4.大多数高成长企业都有成长导向的企业文化

如:爱荣集团智慧、胆略、开拓、创新的集合；盘古集团以人为本、开拓创新的经营宗旨；威信集团的改革理念；王璐集团的先进性、创新性、学习性等核心价值观。高成长企业积极促进员工成长。爱荣集团通过实行一人长期制和无代理制，促进管理者能力的全面发展。盘古羊绒要求管理者优于有能力的人，劣于平庸的人。晋升和任命不受年龄和背景的限制，这样大多数管理者可以有意识地学习并充分发挥他们的优势。

高成长企业重视领导者的个人能力。蓉儿集团总裁王林祥获优秀管理大师称号，王璐集团总裁高锋获全国优秀企业家(金球奖)称号，维信集团总裁郝旭宽获“内蒙古自治区优秀企业家”、“全国爱国企业家”称号。他们个人能力很强，在社会上都有一定的知名度。他们在企业高速成长过程中的作用不容忽视。

5.战略联盟能明显促进企业的高速增长

通过建立原料基地，与农牧民签订采购合同，确保原料的充足供应和合格质量。

烟台羊绒成立时间不长，2004年的销售收入只有近1500万元。仅靠自身的积累，不可能在短时间内建立大规模的营销网络。因此，在关系战略上采取了部分特许经营和部分直接经营的方式。这有助于企业快速开拓市场，实现高增长。采用贴牌生产模式不仅减少了羊绒生产时间、原料和设备的限制，而且烟台与上述加盟店形成了产业链，烟台羊绒在产业链中起着桥梁的作用，其经营风险和营销风险由相关企业承担，相关企业是产业链的直接受益者。

这些因素密切相关，企业只有平衡上述因素才能实现高增长(见图1)。

在快速增长的背后，这些企业也面临着一些共同的问题。

首先，寻求增长机会的方式很少。

鄂荣集团的跨越式增长源于对外部特殊环境变化的把握，企业缺乏利用闲置资源、市场细分和价值创新寻求增长的主动性。每个企业未使用的资源是不同的，但它们显然是品牌资源。知名羊绒企业品牌资源利用不足。例如，爱荣集团从未考虑过投资品牌，而鄂尔多斯东方路桥、鄂尔多斯葡萄酒集团等其他行业的企业也在使用这个品牌。

盘古羊绒抓住市场细分，实现高增长。然而，羊绒产品科技含量低，容易被模仿，企业很快就会失去市场细分优势，陷入新的竞争。

烟台羊绒通过市场定位和价值创新实现了高速增长。2003年的销售收入比2002年增长了137%，但2004年仅增长了4.48%。如何保持发展速度稳定，实现可持续增长是一个巨大的问题。

二是企业融资渠道单一，风险高。

易融集团的营运资金贷款占企业贷款总额的80%，面临随时被要求归还的风险。每年，企业需要花费数千万资金重新申请贷款，这对资金短缺的企业来说是一种浪费。这种贷款结构非常不利于企业的成长。

盘古羊绒贷款利率比国家基本利率高30%，年利息支出超过550万元，相当于企业2004年利润的1/3。其贷款均为流动资金贷款，不利于企业成长，风险较大。烟台羊绒规模小。与其他羊绒企业相比，融资困难已经成为中小企业高速增长的主要障碍。

第三，企业采用代销方式，随着营销网络的扩大，资金占用增加。

爱荣集团的自营店、商场、加盟店均采用售后结算的方式。随着销售网点的增加，每新增一个销售网点就要增加约200万元，这样仅销售网点就占用了超过26亿的资金。

盘古羊绒直营店的商品全部由企业提供。目前每个网点约占50万元，2004年底累计库存达到7954万元。尽管高增长企业通过融资或转移资本占用来解决资本供给问题，但由于快速增长，资本占用的压力越来越大。