销售人员考核要“接地气”

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评价销售人员工作能力的传统方法过于简单，无法充分反映其综合素质。本文从企业营销的实际需要出发，介绍了一种针对销售人员的综合素质评估方法，以弥补以往评估方法的不足。

建议建立销售人员综合素质评价方法，即评价每个销售人员在销售、销售费用、市场开发、售后服务、销售创新、为工厂提供市场信息等方面的综合能力，以提高销售团队的整体水平；同时，它促使销售人员从单纯追求增加销售量转变为追求提高销售活动的效率，为企业的长远发展贡献竞争力；此外，它还可以使销售人员树立自己的利益与工厂的利益密切相关的基本观念，促使销售人员在综合效益理念下考虑工厂的整体利益以及个人和工厂的长远利益。其基本要点如下:

1.销售人员综合质量评估方案的建立可以基于区域或单个销售人员。有利于形成责、权、利一致的工作和奖励机制，由某个人或某个群体承担额定的销售任务；

2.综合考虑区域市场特征、经济发展水平、用户数量和使用情况、市场发展潜力、老用户主导市场或发展中新用户主导市场等多种因素。，每个销售区域的难度系数不超过1(开发新的销售区域可能大于1，表明开发新市场更加困难)。也就是说，用一个相对难度系数来平衡各销售区域的差异，使各销售区域基本处于同一起跑线上，便于检查和比较；

3.各销售区域的难度系数由销售领导会同主要业务人员，根据实际情况和财务部门提供的销售数据，以效益为目标，考虑各区域的特点而确定。例如，根据当前或最近几年，对当地或区域市场完成的销售量、销售费用、资本周转率、利润创造等因素进行比较和确定。同时，要充分考虑财务部门的分析意见和销售负责人的意见，各方要达成共识。该难度系数应确保各区域市场实现的销售目标与销售人员的收入基本匹配，并具有激励作用。

4.在确定销售区域的难度系数时，必须考虑销售区域在未来一定时期内的需求潜力，以免销售区域的潜力在短时间内被开发，造成销售区域差异过大，形成新的不平衡。这一要求不是为了阻止或削弱市场发展，而是为了在确定难度系数时尽量减少因忽视这一情况而造成的新矛盾；

5.年度考核后，难度系数可根据各销售区域的实际销售情况进行适当调整；

6.销售人员综合素质考核采用百分制，最终评分流程为:将销售退货金额、销售费用、新用户、应收货款、给工厂提供信息、销售改进六个考核项目的得分相加，除以6得到考核项目的平均值，乘以当地销售区域的难度系数。这是为了促进销售人员的全面发展，努力提高他们的整体素质。如果我们只发挥自己优势的一个方面，就很难弥补其他的不足。

计算得分后，首先根据得分进行排序，然后根据销售人员总数，从高到低，取20%为优秀，30%为良好，25%为一般，15%为合格，10%为不合格进行评价。连续两三年被评为不合格的，应当调离岗位。

以下逐一描述了六个评估项目的操作:

销售退货金额

此评估是从财务部门计算每个销售区域的销售退货金额，然后选择每个销售区域中销售退货金额最大的一个，用它来除以每个销售区域的销售退货金额，再乘以100。销售退货金额的评估如公式(1)所示:

销售区域得分=

销售区域的还款金额

———————×100

销售领域获得的最大回报

使用此公式进行评估时，如果某个销售区域的销售退货金额最大，则该区域的得分为100分。

销售成本

销售费用的评估方法是某个销售区域的得分等于1减去该销售区域当期销售发生的费用之和除以当期收回的销售总额，再乘以100。计算公式(2):

销售区域得分=

销售区域当前销售费用总额

{ 1—————————}×100

在销售区域回收的销售额

新用户(市场开发能力)

对于当年没有开发新用户的销售领域，此项目不计分。它还规定，尽管该项目不计分，但在计算总分时，项目的总和仍除以6。评估的具体措施是:

首先，我们应该选择开发新用户销售(实际发生)最多的销售区域，用该销售区域的销售额除以其他有新用户的销售区域的销售额，所得值乘以100，即为该销售区域的实际得分。在此方法下，开发新用户销售量最大的销售区域将获得100分，计算公式如下(3):

销售区域得分=

销售区域内新用户的销售

———————————×100

销售领域新用户的最高销售额

应收款项

应收账款评估的目的是提高资金使用效率，避免或减少坏账的发生，并督促销售人员加快收款速度，达到高效收款的目的。具体的评估方法类似于销售成本评估方法。计算公式如下(4):

销售区域得分=

销售区域的应收付款金额

{ 1—————————}×100

每个销售区域中应收账款最多的一个

对于本期未收回最多资金的，得分为零，计算总分时仍除以6。它还规定在评估期的最后一个月签订的销售合同可以在下一个评估期进行评估(这一规定可以根据企业对货款回收时间的要求确定)。

向企业提供信息

对销售人员信息反馈的评价不仅是对销售人员专业素质的评价，也是对企业信息管理水平和市场化经营理念实力的评价。

为了公平、公正、公开、合理地评价销售人员的市场信息反馈，需要有一套完整、科学的管理方法，及时处理和有效判断销售人员提供的信息，并对信息的应用价值做出结论(由相关人员组成的专家组完成这项工作)，从而达到量化评估的程度。

销售人员提供的市场信息都是有益于企业发展的有价值的信息。然而，所要求的信息报告不应该是对一种普遍现象或一种特殊现象的简单描述。它应该是由销售人员在仔细的市场调查和充分掌握详细信息和全面分析的基础上提供的具有一定论证结论的信息报告。

当然，对一些市场现象或信息的调查和论证不能由一个人来完成。在这种情况下，销售人员可以进行初步调查和演示，解释信息的应用价值，同时提出下一步的建议或计划。

经过以上管理过程，反馈信息的价值基本可以确定。评估方法见公式(5):

销售区域得分=

i1×n1+i2×n2+…+ii×ni

———————×100

n

二、第一项反馈信息

倪——I件反馈信息的价值系数

N—当前期间来自所有销售人员的反馈信息总量

信息价值系数是一个不大于1的值，由企业建立的专家组根据所采用信息的预期功能或效果来确定。只有反馈信息，而没有采纳价值，销售人员不会得分。因此，在提供信息时，销售人员必须注意所提供信息的质量，而不是信息的数量，这也将减少信息管理者或专家组的工作量，从而提高信息处理的效率和准确性。

对于那些多次提供信息但没有被采纳的人，应该帮助他们提高业务能力。对于那些不能提高的人，我们应该考虑换工作。因为，不能提供有价值的信息就意味着不能为企业发展提供决策依据。即使在一定时期内有良好的销售业绩，也只能说是“吃了老本”，对提高企业适应市场变化的能力没有起到作用。如果企业不能及时获得有用的市场反馈信息，从长远来看，它们将面临巨大的潜在危机。

销售改进

销售改进也可以称为销售创新。这种评估是基于市场竞争越来越激烈，竞争对手的管理策略将不断创新，竞争手段将更加灵活多样的变化趋势。因此，通过对销售改进的检查，督促销售人员不要墨守成规，根据快速变化的市场环境提前做出正确的判断，及时向工厂提出对策和改进建议，以提高工厂的适应性和竞争力。评估方法见公式(6):

销售区域得分V6 =

j1×f1+j2×f2+…+ji×fi

———————×100

n

季—第七条销售改进建议

fi—ith销售改进建议的价值系数

N—当前期间所有销售人员提供的改进建议的总数

建议或方案的价值系数不大于1，由专家根据改进建议或方案被采纳(或预评价)后所产生的作用或效果来确定。