如何实现企业自身的价值增值?

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中粮美特的增值经典

如何提供高质量的客户服务？如何实现企业自身的价值增值？中粮美特集装箱有限公司的经验是:关心客户的未来实际上就是关心自己的未来；实现顾客价值的增值实际上就是实现企业自身价值的增值。

杭州中良美特集装箱有限公司是一家大型现代化集成制罐企业。公司在坚持技术创新、品质卓越的经营方针的同时，不断创新营销模式，从以客户为导向的营销理念到团队营销，最终建立了整体服务营销、客户价值最大化的营销模式，取得了良好的效果，逐步成长为国内金属包装行业的龙头企业。这与坚持整体服务营销、以差异化增值服务为基本策略是分不开的。

全面接触可以增加价值

如何更好地为客户服务？中粮美特推出整体营销模式。具体来说:一是公司内部销售、技术、生产、财务等部门通力合作，以团队的力量服务客户，以团队的智慧赢得客户，赢得市场；第二，从总经理到一般员工，他们与客户的相关人员无缝连接，即公司的销售人员与客户的销售人员协调谈判，公司的技术服务人员与客户的技术服务人员共同解决问题，公司的生产人员相互学习，公司的财务人员与客户的财务人员交流信息，形成多对多的全方位沟通，从而加强客户关系，提高企业的市场反应能力。将传统营销“点”的联系转变为整体服务营销“面”的结合，保证了服务的深度。双方的合作关系从个人转变为团队，使得客户关系更加紧密。一旦客户达到大客户标准并成为大客户，它将接受公司整体服务营销的客户团队服务。公司将组建一个由高级管理层、销售部、技术部、生产部、财务部等部门参与的客户团队，形成一个以客户为中心的服务圈，接受中粮米业的零距离服务。

公司规定了客户团队的具体职责:制定年度整体客户服务计划；及时响应并协助解决客户生产、技术、质量、管理和服务中的问题；相关人员定期拜访客户对应部门和人员；对客户和客户销售终端进行动态实时监控；定期分析和评估客户信息和信用状况。

为了与客户建立长期的战略合作伙伴关系，公司致力于在大客户中推广整体服务营销模式，通过提供贵族式服务来培养客户的服务和需求偏好，从而建立和完善离职和转移成本的壁垒。上海陈庄是中粮美特的一级客户。除了销售人员和客户之间的日常业务联系外，质量部还定期与陈庄公司沟通，讨论彼此的质量保证体系和质量管理方法，并相互学习；每年，陈庄公司技术部和技术部共同确定喷雾罐的供货标准，使双方在技术标准上达成一致:当产品出现问题时，技术服务部或生产部的技术人员总能以最快的速度出现在陈庄公司，与客户一起深入生产一线，共同找出原因，寻求技术问题的解决方案。

此外，总经理、副总经理等高层领导也积极与陈庄公司高层沟通，探讨开拓国内市场的途径，支持客户的营销活动。多渠道的沟通使公司与客户的关系非常密切。虽然产品质量不能保证零缺陷，但有必要让顾客对服务感到100%满意。正因为如此，自1993年以来，中粮美特与陈庄公司密切合作，双方的业务从最初的几十万罐发展到目前的1000多万罐，年销售额达到2000多万元，从简单的以产品为导向的供求关系发展到战略伙伴关系。

让增值机会无处不在

通过为客户提供全面的增值服务，公司建立了中粮梅特独特的客户增值体系(见下表)，进行差异化营销，使公司的产品和服务技术含量高、附加值高，实现了客户价值最大化，同时也提升了公司自身的市场价值，实现了客户和企业双赢。

增值产品和服务

中粮美特采用“定制营销”模式，每一个包装都是根据客户的需求量身定制的，从而充分挖掘客户的需求偏好。同时，公司还为客户提供全过程、全方位的个性化和专业化服务，我们必须做好客户的需求；如果顾客不需要，我们应该为顾客着想，提高顾客的满意度和忠诚度，形成价格壁垒。江苏某客户的产品被他人假冒，该公司主动开发了一种用于空易拉罐的防伪商标。经过半年多的研究和试验，采用独特的印刷工艺成功生产出防伪商标，并应用于当年客户的产品中。因此，生产假冒产品的企业放弃了假冒，因为他们无法掌握这项技术，这维护了客户的品牌和声誉，也使公司赢得了客户的高度信任，成为其独家供应商。业务量从开始的80多万元增加到现在的1700多万元。

技术附加值

中粮美特利用工业技术包装中心为客户提供个性化的产品设计和相应的技术服务。在销售前，公司的技术人员将相互免费提供技术支持，共同解决技术问题，邀请专家参加技术开发研讨会，相互信任，维护和巩固客户关系，让客户感觉中粮仪表在设计和技术上更加专业，鼓励客户将更多的产品设计和技术功能转移给中粮仪表，实现核心价值环节的转移，将公司从制造企业转变为服务制造企业，同时为客户创造更多的价值，实现自身的增值。广东英金倩企业集团是中国最大的豆豉鱼罐头制造商。广东英金倩企业集团生产的鱼罐头一直是用贴有标签的白皮罐头包装销售的。该公司曾想与台湾、日本等厂家合作开发彩色印刷罐，但由于种种原因未能成功。2000年5月，为了拓展市场，帮助客户解决彩印变形的技术问题，本着“成功服务客户”的经营方针，公司成立了一个由技术部和销售部人员参与的技术开发团队，来解决椭圆形深冲彩印的关键技术问题。在此期间，公司领导与客户进行了多次沟通，让对方及时了解技术研究的进展。品管部和技术部的相关人员同时与客户就相关检验标准进行沟通，确定深冲彩印的技术标准。2000年10月，深冲彩印变形的技术难题终于成功解决，公司在2001年赢得了600吨的印刷订单，并拓展了其他相关业务。

增值管理服务

中粮美特为客户提供管理咨询和人力资源服务，主要是强化共同的管理理念，提高客户的管理能力，延长客户的生命周期，关心客户的未来，其实就是关心自己的未来。他们向客户出口他们的产品以及他们的想法和管理方法，这样对方就可以认识到他们的产品以及他们的想法、文化和价值观。借鉴公司的先进管理方法，利用公司的优势资源，充分整合客户存在的问题，在双方的共同努力下，帮助客户实现可持续发展。

共生营销增值

共生营销是两个或多个企业共享营销资源以降低成本、提高效率和增强市场竞争力的营销方式。中粮美特与生产、销售、使用具有一定关联性的上下游企业实施共生营销，建立双赢的战略伙伴关系，共同开发市场，深度引领产品开发和销售，共同做大市场蛋糕。通过整合上下游资源，公司千方百计为客户开辟增值来源，实现共生共赢。2001年5月至6月，公司销售部在开拓市场的过程中了解到，四川供销合作社有自己的某种保健食品生产基地，但没有出口渠道，资金不足，无法出口；四川b公司有一定的出口渠道，但缺乏自己的生产基地和资金；四川C集团有限公司有一定的资金，想开拓市场，但没有相应的生产基地和出口渠道。根据客户价值最大化的经营理念，公司实施了共生整合营销计划，派出人员在四川居住半个多月，并与其他三家公司充分沟通了他们的想法。四川的三家公司改变了原来“不可能”的想法，经过协商，最终决定充分发挥各自的优势:丙公司出钱，甲公司生产产品，乙公司联系业务渠道，相关公司相互签订合同，向中粮美特下7.5万的订单。

品牌欣赏

从价值链增值的角度分析一个精美的包装，不仅可以提高产品质量，还可以增强消费者的信心，从而成为消费者宣传的资本，使包装成为消费者产品的重要购买点，构成产品竞争力的重要组成部分，实现价值的顺利转移。公司为知名企业制作婚纱，提升了档次和影响力，成为知名包装企业。相反，公司包装名牌产品，提升了品牌形象，增强了顾客偏好，提升了顾客价值，真正实现了“有我就有你”。因此，在与跨国公司的合作中，公司更加注重品牌增值，通过包装为跨国公司提升品牌价值；而中小企业包装则发挥品牌效应，实现品牌价值。