中小企业开拓国际市场的优势整合

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中小企业在开拓国际市场时，应采取灵活的策略，以达到事半功倍的效果。以下企业的成功做法值得借鉴。

首先是“鬣狗+车间”战术

在实力雄厚的世界打火机市场上，温州打火机企业成功实施了“鬣狗+作坊”的策略，以低价的打火机产品占据了世界打火机市场的70 ~ 80%。“郊狼战术”可以被视为一种隐喻:数十甚至数百只具有顽强生命力的“郊狼”齐心协力攻击狮子和老虎等猎物。因此，可以想象每只郊狼都分享猎物的美味。如果说温州打火机企业是“土狼”，那么在竞争激烈的世界打火机市场上，韩国、日本甚至欧美的知名打火机企业都成了它们的追逐目标。在他们产品低价的包围下，他们成了他们的美味佳肴而失去了。

打火机在中小企业的出口商品中颇具代表性，其对售后服务的要求很低或根本不需要。因为向另一个国家提供售后服务是中小企业的劣势，所以应该尽可能避免。与大企业相比，中小企业的最大优势在于能够满足市场中消费者特殊的个性化需求。然而，温州打火机企业每天都推出三种新款式，这可以从品种上看出来。其次，“郊狼战术”的核心是价格优势。温州300多家打火机企业形成了规模经济的特殊生产模式和社会化分工的良好生产环境，大大降低了生产成本。

“车间战术”是指为国外知名打火机企业工作。没有自己的海外销售网络，只能依靠世界著名打火机企业的销售网络出口。另外，为了实现生产的规模效益，仅靠国内和国际订单销售自有品牌很难维持，必须开拓国际市场，吸引世界知名企业来温州生产打火机，使温州成为世界品牌企业的生产车间，从而保持原有的低成本优势。温州企业要获得品牌生产的资格，产品必须达到世界一流水平，这正是他们目前所不能做到的。因此，温州打火机企业并不满足于依靠廉价产品来发展壮大。他们与老对手日本广田公司合作，提高产品的技术含量。日本公司在打火机生产技术和设备技术方面是世界一流的，与广田公司的合作是提升他们技术的一个很好的机会。然而，广田公司可以通过技术转让获得丰厚的利润作为回报，这使得其无法在温州廉价打火机的冲击下生存，并找到了新的生存空间。这是温州企业和广天公司利益的交汇点。

二、“信息+轰动效应”战略

在信息缺乏、资金有限的情况下，中小企业应充分利用互联网，加入一些贸易团体，成为一些出口服务中介的成员，动态获取产品需求信息。例如，获取相关产品的展示和评估信息，并在网页上发布企业产品信息。然后，通过瞄准目标和创造轰动效应，外国商人可以有机会了解企业和产品，扩大交易的可能性。河北清河耐火材料集团成功脱手。

河北清河耐火材料集团是一家年产15万吨耐火材料的国有中型企业。自1986年成立以来，他们已将最终目标市场定位于国际市场。自1996年以来，他们的产品在国际市场的销量呈现出快速增长的势头。1996年，出口总额达到3283万元，占销售总额的38.3%。1997年，与荷兰、韩国和日本签订的出口合同占当年总销售额的50%以上。国际市场成功发展的背后，离不开其优秀的产品质量，更重要的是，企业对国际营销策略的正确运用。

集团决策者非常清楚，他们的产品不仅要与国外同类产品竞争，还要在国内市场与国外知名产品竞争。通过收集信息，他们积极参与各种评估活动。例如，在国际上，我参加了在澳大利亚举办的著名品牌轻质隔热耐火砖的评比。因此，本集团参与评估的产品主要指标优于其他竞争对手。通过这种评价，企业和产品在国际市场上的知名度得到了扩大，从而获得了很大的声誉。这一行动不仅打开了澳大利亚市场，还先后接到了十几个国家和个人的订单。

在家里，他们采取主动。用自己的产品取代进口产品，恢复了外国品牌的地位。据天津无缝钢管公司从国外进口的第一台真正的空精炼炉，其炉衬均为进口名牌产品。集团决策者向天津无缝钢管公司承诺“如果因试用我们的产品造成损失，双倍赔偿”，并将自己企业生产的“精炼钢包内衬”交付给天津无缝钢管公司。产品使用寿命达到30炉，是国外名牌产品的11倍。通过积极的上门竞争，不仅赢得了天津无缝钢管有限公司的大客户，也在国际市场上引起了轰动。消息传出后，韩国浦项制铁、日本等国的三家大型钢厂上门订购他们大量生产的“精炼钢包内衬”，也带动了集团其他三个系列产品进入国际市场。凭借集团在国内外产生的轰动效应，其在国际市场的知名度不断提高，在国内外市场均获得了双丰收。

三、“虚拟管理+品牌链”战略

所谓虚拟经营是指企业为了在竞争中获得最大的优势，采取各种方式与外部力量整合，实现其他非核心功能，如生产、销售和财务功能等。，在维护自己核心职能的基础上，也就是让其他企业完成这些非核心职能。荣昌皮具洗染连锁企业是中国皮具洗染的龙头企业，近年来采用了多种虚拟经营模式，开展了以品牌为核心的连锁经营，取得了跨行业、跨地区、跨所有制从小到大发展规模经济的效果。

生产模式的虚拟性。由于中国劳动力成本低，企业把虚拟生产场所放在中国。自1995年开发“荣昌”牌皮具退货乳液产品后，国内工厂受委托加工皮具半成品，该品牌乳液渗透到全国近200家皮具洗染专卖店的综合连锁中。荣昌总部采用品牌和技术的集中控制，专门从事高附加值的乳液技术开发和产品销售，并根据庞大的洗染连锁网点反馈客户需求，改进产品。

商业模式的虚拟性。为响应网络用户对洗染现代化的迫切需求，荣昌公司与国外合作伙伴意大利海莎公司合作，生产了多种适合中国国情的清洗设备。因此，我们可以扬长避短，克服我们公司不擅长的硬件制造工作。与意大利安诺皮革化工公司共同开发了新一代皮革制品清爽乳液，突破了长期困扰印染行业的“手感硬”和“褪色”两大难题。

虚拟销售网络。与国外皮革化工公司相比，双方都有各自的利益和不同的关键资源优势，并且处于不同的领域。在不影响各自业务优势的情况下，他们可以交换彼此的资源以获得更大的竞争优势。就这样，荣昌的产品终于走向了国外。利用外国合作伙伴的洗涤和染色网点促进了他们的产品进入国际市场。

第四，“与中间商结盟”战略

江苏好男儿集团凭借巧妙的营销策略，成功地开拓了国际市场。这家大型股份制企业专门生产婴儿车，现在已将其产品纳入沃尔玛等五大美国销售商的主流销售网络。

“好孩子”开拓美国市场的经验:与中间商结成联盟，共同开拓市场。在产品进入美国市场之前，Good Boy集团花了大量的时间和精力研究美国的童车市场及其需求变化，开发了一系列安全性能好、使用方便、轻便灵活、通用代码为b2000的童车产品，并给这些产品起了一个外国名字“geoby”。乔比很可爱，但要进入美国主流营销网络并不容易。经过多次协商，“好孩子”与美国中南部城市达拉斯的中远公司达成共识，共同开拓美国市场。卡斯柯公司是一家有着数百年历史的儿童产品资深销售商，拥有很高的品牌信誉和庞大的营销网络。两家实力雄厚、优势互补的公司共同孕育了一个中美合作品牌——“中远吉奥比”。因为对方是老品牌，对合作伙伴的要求很高。新品牌不仅影响制造商，也影响代理商的声誉。因此，好孩子集团非常重视产品质量。所有出口美国的geoby童车都是按照美国童车标准设计制造的，每一批都通过了美国100%进口检验，从而在美国市场树立了中国产品的良好形象。目前，好男儿集团90%的年利润来自国际市场。