IBM谈数销之变：改变从“一个中心”开始

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技术驱动的产业变革正在使顾客的购买行为发生质的变化，由此引发的新顾客之旅给各行业的产品和服务的供给模式带来了新的需求和挑战。COVID-19流行病的“烟雾”尚未散去。透过流行病的镜头，我们可以看到数字技术在销售乃至整个行业中的能量和潜力。

企业如何通过数字技术预测、适应和发展全新的b2b客户之旅，并登上数字销售和企业文化的转型阶梯？6月15日下午，ibm欧洲数字销售中心副总裁claudio christensen接受中国媒体采访，分享了以ibm都柏林数字销售中心为代表的全球数字销售改革思路。

ibm欧洲数字销售中心副总裁克劳迪奥·克里斯滕森在网上接受了采访

先行者ibm数字销售中心重塑b2b客户之旅

在采访中，claudio christensen表示，商业世界正逐步转向数字化，技术在行业中的广泛参与已经改变了b2b市场中客户的购买行为。根据国际知名技术咨询机构gartner group发布的一份调查报告，2019年，70%的当前客户之旅都是在线进行的

目前，科技领域的客户，包括ibm以前的合作伙伴，已经转向在线交易，由于客户需求逐渐趋同，b2b和b2c模式正在融为一体，也就是说，无论在哪个领域或模式，客户对客户体验、选择范围和服务质量都有着类似的高期望。通过网上咨询、网上调研等形式，今天的顾客在做出购买决定之前已经充分了解了自己的需求，信息差距正在逐步被消除。克里斯腾森直言不讳地说，如果企业不能在网上与客户取得联系，他们如何能够参与和影响客户的决策过程？

这也是IBM 于2014年在爱尔兰都柏林建立第一个数字销售中心的想法。放眼全球市场，越来越多的企业面临数字化转型的压力和愿景。然而，数据安全性、解决方案的针对性和复杂性以及转型所需的人员和费用等问题仍然给企业转型设置了障碍。数字营销中心是随着数字经济环境和客户需求的变化而诞生的。与传统的电话营销中心不同，位于mulhuddart技术工业园区的都柏林数字营销中心拥有一支由来自23个欧洲国家、19种不同语言的600多人组成的项目管理团队，拥有完整的数字交易工具和商务会议平台。通过一系列与客户的在线互动活动，如设计 思维研讨会，该中心每年与来自不同国家的客户完成价值数十亿美元的业务合作。

百花齐放，人才结构多元化，打造最佳客户体验

如此杰出的成就背后是一支年轻的团队。销售中心一半以上的员工是千禧一代(出生于1980年至2000年初)，包括7%的Z一代(出生于1995年至2015年)。Ibm Digital Sales吸收并培养了这些新鲜血液，并成立了一所全球销售学院，为员工提供为期九个月的课程培训，以提高他们的商业敏锐性和服务水平。被称为“人才工厂”的都柏林数字营销中心秉承“以人为本”的团队理念，也注重工作场所的性别平衡，基层和领导层40%的员工是女性。

在ibm不同“团队”的合作下，都柏林数字营销中心创造了一个端到端的客户之旅，从发现到测试，再到登陆、扩展、采用和更新。客户通过ibm的宣传和营销手段发现ibm产品，并与数据营销中心的销售专家建立联系。ibm团队根据不同行业客户的具体情况设计和制定解决方案。然后，客户通过在线研讨会和在线演示学习试用产品(试用期一般为3个月，传染期延长)。项目完成后，ibm团队协助客户进行部署，客户可以按月或按季度付款。通过提供易于在网上销售和使用的标准化产品和服务，ibm正在创造一个敏捷灵活的“一站式”客户体验之旅，并利用都柏林数字销售中心来激发更广泛的区域市场。

Ibm都柏林数字销售中心

争取进步。ibm在新常态下引领数字销售的新时代

在全球COVID-19爆发期间，都柏林数字营销中心发挥了自己的作用，帮助80，000名远程工作的ibm传统业务人员快速熟悉数字方法、使用在线工具、创建在线活动和在线演示产品。在“后流行病”时代，对消费者旅程和客户体验的重视使ibm成为企业数字化的先锋，并从容应对突发的流行病危机。通过数字销售，ibm在不断升级自己的同时，密切关注各行业的痛点，帮助企业克服转型的症结，实现从0到1的数字升级。

凭借其丰富的经验和工具，ibm积极帮助客户构建数字化工作环境，提高他们的生产能力。与此同时，作为全球第三大云服务提供商，ibm向客户注入了更多的科技因素，丰富了营销方式，从而改善了企业的远程服务，帮助客户在疫情发生时确保可持续的业务运营，并寻求新的增长突破点。这也是ibm数字重建的独特价值和优势。

克里斯腾森认为，疫情的爆发促进了数字销售的快速发展，并将成为未来商业世界的新常态。it公司是否将数字销售视为战略方向至关重要。数字销售领域多年的战略发展和经验积累使ibm能够在这样的危机中无缝地将线下和线上工作联系起来。这种新常态的出现证明了ibm的前瞻性市场。同时，ibm继续优化其员工的长期远程办公需求，并及时解决一系列可能出现的问题，从而为客户提供更好的数字体验之旅。

克里斯腾森说，对于来自数字经济最活跃领域之一的中国消费者来说，他们的数字需求和期望只会增加。在ibm将数字销售模式引入欧洲之初，它也受到质疑，但现在它已经成为ibm在欧洲市场的正常运作，并不断贡献利润和人才。他认为数字化也将是中国未来商业模式的新常态。

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