强化客户管理,促进营销高质量发展

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市场营销是企业发展的根本和前提。优质的市场营销能够加快产品流通速度,强化企业再生产能力,提高企业经济效益,为企业改革发展提供根本遵循。中国二十二冶集团西北公司积极响应集团公司营销政策,注重客户开发,强化客户管理,通过与客户建立密切联系,拓宽项目获取渠道,实现优质项目承接和高品质履约,为公司发展奠定坚实基础。

明确目标客户,打造高端“朋友圈”

中国二十二冶集团西北公司紧紧围绕“强基提质,效益再提升”主题主线,明确优质目标客户,打造高端“朋友圈”,着力提高营销质量,实现高端营销。以《中国二十冶集团公司级大客户名单》为依据,将客户根据行业类型分为冶金客户、政府客户、高校客户、设计院客户、金融机构客户等八大类优质客户。此外,根据与公司合作情况以及客户本身资信情况和履约情况,将大客户进一步细分为核心大客户和潜在大客户,重点维护与核心大客户的关系,将核心大客户列为重点目标客户密切联系,同时持续加强与潜在大客户的沟通,争取将潜在客户转化为公司核心客户,获取更多合作机会,实现公司利益最大化。

了解客户需求,注重客户服务

客户是市场营销的核心和重点,为树立品牌形象,提高市场竞争力,中国二十二冶集团西北公司将强化客户服务、满足客户需求作为营销主要抓手,坚持“抓客户,强服务,促营销”。一是在信息收集阶段,全面调查客户背景,深入了解客户需求,根据客户特点制定相应跟进策略。二是在客户追踪阶段,梳理客户信息,建立客户档案册,安排市场营销人员对接交流,为客户提供专业服务。三是在投标阶段,与客户加强交流,了解客户在施工过程中的各种要求,合理调整标书内容,提高中标几率。四是在合同签订阶段,积极组织合同交底会,为双方合法利益提供最大保障。五是在客户反馈阶段,开展大客户满意度调查,了解客户对公司服务、项目履约的真实评价,并作出相应调整,从而强化服务质量,增强客户黏性,推动市场营销长远发展。

健全管理机制,统筹客户维护

为统筹维护大客户管理工作,中国二十二冶集团西北公司致力于建立健全大客户管理体系建设,通过加强与客户沟通交流,有效提高企业品牌形象和市场竞争力。一是印发《大客户管理办法(试行)》,明确大客户营销策略、大客户分类级别和大客户管理机制,有效防范因维护客户关系不当而导致的企业经营风险。二是设立大客户维护中心,由市场营销部门人员负责,不定期上门或电话拜访,密切双方合作关系。三是以月度为周期,制定科学、合理、可行的拜访计划,明确拜访人员和沟通事项,并严格按照计划执行,实现客户维护常态化管理。四是根据实际情况,及时填报《大客户沟通互动记录表》《大客户满意度调查表》《大客户投诉处理记录》,实时了解客户反馈情况并及时跟进处理,切实提高客户满意度。

在客户管理过程中,中国二十二冶集团西北公司始终坚持“顶层策划、高层推动、层层对接”的工作原则,由公司领导牵头访客户、跑市场,有效将客户资源转化为公司“固定资产”,最终增值变现,提高公司经营效益。2022年度,中国二十二冶集团西北公司与阎良区人民政府、天水市政府、经开区人民政府等政府机关,以及咸阳城投、秦州区城投等平台公司建立了紧密的合作关系,为公司承接优质项目、签订优质合同奠定了基础,有力推动公司长远发展。(涂存艳)