徐工是怎样炼成的

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“没有南方，就没有北方，经济萧条”似乎是许多人用来描述徐州经济地理的常用词。这片土地位于四省交界处，是历史上兵家必争之地，似乎是不长的“经济作物”的“薄地”。但令人惊讶的是，在这样一片“贫瘠的土地”上，数百家大大小小的企业都指望建筑机械吃饭，它们还养活了10多万人，更不用说像徐工集团这样的“巨无霸”了。

业内人士告诉我们，2060年我国公路建设将达到西方国家的水平，2010年至2020年是我国公路建设的高峰期。亚洲公路网的建设足以使工程机械制造业对未来有无限的憧憬，但与此同时，他们将面临的竞争是非常残酷的。自2002年以来，持续上升的工程机械制造业也面临着国家宏观调控对一些过热行业的影响。

由徐工集团控股的徐州工程机械科技有限公司副总经理杨冬生告诉我们，作为一线指挥员，他是这么想的:“内功要练，内功要练。”

在与徐州工程机械集团有限公司董事长、党委书记王民的谈话中，我们感受到的是徐工15年来释放的无穷内力，以及它在未来国际象棋比赛中的“大局观”。

给它一个活的产权结构

"给它一个合理而重要的产权结构."王敏在他的办公室里对我们说。

6月25日，已上市的徐州工程机械科技有限公司宣布，徐州市委、市政府计划转让徐工集团工程机械有限公司的部分产权..听到这个消息，世界上所有著名的企业都带着钱来了:卡特彼勒公司、华平风险投资有限公司、美国国际投资集团、摩根大通亚洲投资基金、凯里亚洲投资公司、花旗亚太企业投资管理公司等。产权结构的变化将决定徐工未来的道路。

几天后，在王敏的办公室，我们问他有什么想法

王民说:“改制是我们国有企业的助推器，成绩斐然。徐工是一个欣欣向荣的企业，但要进一步发展，它需要一个混合所有制的产权结构，而且有必要用改革后的火箭把徐工的“卫星”送上国际轨道。”

在选择合作伙伴的问题上，王敏是这样想的:“民营企业有钱，但在观念上不能推广徐工。未来，徐工将有外资进入，但无论如何，我们应该保持徐工自己的品牌，用美元打造徐工品牌，而不是利用市场来筹集资金。引进外资必须坚持解决历史遗留问题、徐工发展、徐工品牌形象、机制转型和提高国际竞争力。”

谈到mbo，王敏说:在像徐工这样的大企业，mbo不会成功，很容易导致不平衡。他表示:“我们的重组将彻底打破大锅饭。大多数员工欢迎重组，但优秀的员工并不担心，因为重组会给每个人带来长期利益。当然，像我们这样的企业，必须顺利地进行改组，不能有任何混乱，不能有任何问题。”

当新的产权结构建立后，徐工将开始再次飞跃。难怪同一行业已经在媒体上表达了不可调和的关切。

将养分集中在树干上

徐工人对企业结构的变化感到困惑，但他们并不否认:从1995年到1998年，他们四处游荡，走了一些弯路，到处扩张，到处摆摊，内部企业没有充分发挥应有的能力，承担了一些负担。

多元化之路并不成功，在新的集体领导出现后，这条路走到了尽头。王敏喜欢说一句话:“要经受住诱惑，什么时候把徐工打造成国际品牌，什么时候实现多元化，我们现在必须在主营业务中发挥无限的创造力和竞争力。”

徐工规划发展部部长卢小平说，90年代初，有很多企业被徐工兼并重组。当时，大多数都是产权转让，这使得企业文化难以整合。上任后，以王民为首的新班子开始“剪枝剪叶”，试图扩大主业，前后砍掉数百家大小公司，集中力量壮大自己。卢小平告诉我们:“现在集团里的企业都集中在徐州。我们要把它打造成工程机械基地，形成产业集群优势。”

卢小平说:“在过去，起重机的优势并不明显，所以我们一直致力于支持它们，直到它们占据了一半的市场。如果组里的压路机是好的，它将支持它的技术改造。装载机的市场容量很大。我们充分发挥集团和品牌优势，大力推进“一号工程”，使装载机快速进入行业前沿。此外，在下属企业中，实行专业化和规模化，主机厂只作为主机，就像仪器和线束一样。典型的车载起重机最初由两个下属企业制造。徐工把这种产品从两个工厂里拿出来，成立了一个汽车起重机公司，并大力栽培它，最终使这种产品的年销售额达到几千万元。发展到2亿。”

这样的例子有很多。例如，他们成立了一家专门生产小型工程机械的公司，该公司从今年开始盈利。

正是由于专业化，徐工的业绩自1999年以来大幅增长，从1989年集团成立时的3亿元人民币增长到今年的近200亿元人民币。这也印证了王敏当时的话:“养精蓄锐。”至此，来到这里的外国战略投资者也非常清楚，并问外国人他们喜欢徐工集团什么；他们回答:主营业务出色，团队优秀。

没有品牌是“行尸走肉”

“品牌是人的灵魂，产品是载体，没有品牌是行尸走肉。”徐州工程机械科技有限公司副总经理杨冬生说。他告诉我们，徐工集团连续14年保持工程机械行业的领先地位，部分产品的市场份额达到57%。你依靠什么？品牌培育？没有品牌就没有立足之地。特别是在买方经济中，当顾客理性选择时，品牌是极其重要的。

当我们在徐工采访的时候，很多人都会向我们提起一件事:“徐工”品牌今年6月被国家工商行政管理局评为“中国驰名商标”，这是行业内的一件大事。也许他们挣扎了太久，为此付出了太多。经过15年的磨练和7年的宣言，集团终于取得了积极的成果。

这个品牌是如何打造的？我们听过这样一个短篇故事来说明这个问题。

故事由徐工集团副总经理李锁云讲述:

很多人都熟悉电视广告，“徐工·徐工，助你成功”，我们一定要让顾客感受到广告口号的内涵。当时，装载机是徐工集团历史上的“短腿”，社会上有100家大大小小的企业生产同样的产品。我们提出“竞争在于市场，决定性的胜利在于工厂”，首先要做好产品，用管理弥补硬件资源的不足。那一年，我们刚刚引进了川气技术，生产了6吨装载机。一个客户承包了小浪底工程的一些项目，一次购买了6台装载机。工厂派人跟踪这项服务。一天，一台装载机出了故障，维修人员焦虑得大汗淋漓，但他们仍然无法解决问题。这时，客户也赶时间，这是国家重点工程，不能耽搁。晚上11点40分，顾客打电话给刚进屋的装载机厂厂长王敏。于是几位工厂领导立即返回工厂进行研究:为了更换“桥”，他们暂时从仓库的成品中取出一台，派人在晚上1: 30出发，第二天早上10: 00到达施工现场，与此同时，一台他们在当地叫的5吨备用装载机也到了。中午12点，当客户叫徐工服务人员吃饭时，“桥”已经换了，他们正在调试装载机。顾客非常感动，因为他认为要花两天的时间来拖延。客户立即购买了新转移的5吨装载机。从那以后，这种5吨重的装载机在当地一直卖得很好。

李锁云说:“如果你不能做像这样的事情，你必须在适当的地方做。我们有一句谚语，只有客户先成功，我们才会成功。”他认为很多“软”的东西会给企业带来“硬”的成绩，有些工作是非常耗能和成本密集型的，这在当时似乎是无效的，但经过很长一段时间后就会转移，成本会转移到品牌上，最终会转化为效益。

为国际化做准备

清华大学工商管理硕士毕业的徐州集团营销公司副总经理蒙文递给我们名片，指着上面的“xcmg”，说道:看这个英文缩写，自从集团公司上市开业，它就出现在我们的名片上。1989年，我们有一种国际化的感觉，这是许多公司所没有的。可以说，我们的国际化定位比较高。“你看，今年11月在上海举行的宝马国际工程机械博览会上，我们预定了一个2000平方米的展位。我们在国际市场上的知名度很高，因为装载机出口在国内企业中名列第一，平地机出口也名列第一。”蒙文说。

1992年，徐工组织代表团参加德国宝马国际工程机械博览会，这是中国工程机械企业首次在世界顶级国际工程机械展览会上亮相。之后，他们连续五次参与国际竞争舞台，而其他国内厂商只是试图参与这个展览。

“中国装备中国，中国装备也能装备世界”，这是徐工几年前提出的口号。1995年，徐工与沈阳计算技术研究所合作开发了营销系统，成为业内第一家为办公室配备计算机的企业。到1999年，他们已经采用了美国甲骨文公司的erp项目。

对他们来说，引进资金和国外先进的管理经验也是必不可少的一步。自1993年以来，他们先后与美国卡特彼勒公司、德国利勃海尔公司、德国蒂森克虏伯公司和美国梅奇公司建立了13家中外合资企业。

正如蒙文所说:“我们慢慢感觉到，徐工已经准备好以一种微妙的方式走向国际化。”

你想要有精神的东西

老国企徐工集团为什么能取得如此辉煌的成就？

王敏的解释解释了最初的原因:“徐工集团拥有许多优秀的企业传统文化，一支稳定的员工队伍和一支研发团队。我们尊重人，理解人，关心人，始终倡导主人翁精神和负责任的工作态度。与此同时，企业不断消除现有体制下积累的弊端，并不断取得进展，如我们的三项体制改革、财务改革和公司治理结构的改善。”

曾几何时，“国家”一词成了落后的代名词，但与此同时，它在某些地方并不完全正确。对此，王敏是这样看的:在相同的体制和机制下，结果是不同的，这在很大程度上是由于领导。当然，人为因素、产品和发展战略也非常重要。现在徐工可以说“一声令下，一声令下”，为什么？

王民说:“与美国不同，中国企业必须按照大规模生产的要求进行管理。过去，当我第一次去装载机厂时，我的头爆炸了。当我转向车间时，我打碎了很多烟头，但这次我只是打碎了。后来，装载机厂和集团管理最好的重型机械厂的管理水平被拉平了。”

李锁云告诉我们:这家工厂在1995年通过了iso9001认证，浴室并不豪华，但清洁度可以说是与国外一致。有些顾客在谈判时会去洗手间，当自行车棚里的尾灯都是从后窗直射过来的时候，他们甚至不去车间就签了合同。

“严谨、务实、进取、创新”，这是集团总部一楼大堂前墙上贴的八个字，这是徐工的企业精神。一切从严格开始，从细节开始。

徐工集团起重机械分公司党委书记徐晓辉对烟头也有一些体会:在我们这里吸烟是最贵的，吸烟至少要罚1000元。当然，在执行制度的同时，我们也要配合灵活的思想工作方法。当出现问题时，党员和干部会出现，员工会因为他们的一点点进步而得到组织的肯定，精神鼓励、年度奖励、成就和照片会在名单上。同时，每年我们都给每个人充分的学习和进步的机会，为员工设计职业生涯。在徐工，有创造成就的平台，还有提升自身价值的空包间，所以人们的情绪相对较高。

除了产品和市场竞争，徐工还面临着外资企业和民营企业在人才方面的围攻。通常，外部同行公司来徐工挖人并提供丰厚的薪水，但很少有人离开徐工。

王敏说:“有两万多名员工，你在管理上一定要有精神，尤其是在国有企业。你应该充分发挥这里的政治优势，要有精神和信心。就像住在家里一样，你可以用心过上富足的生活。”

他们成功的特点是激活物化的东西并使之人性化，而徐工集团重型机械厂会议室里的一句口号:“关注未实施的东西，调查未实施的东西”，则显示了徐工集团在塑造管理团队执行力方面的关键。

附言

就在我们离开徐州的时候，我们看到一个消息，说徐州要发展淮海经济区，要开展一场经济上的“新淮海战役”。徐州市委书记徐明说，北京和上海合二为一，徐州恰好在中间。历史上，在这片热土上发生了400多次战斗。似乎徐州市委、市政府也给了徐工集团一个活的产权结构。

徐工集团不仅是徐州经济的支柱，也是国有企业的骨干。我们希望一切顺利。