“骑着电动自行车的人，可能掏卡就刷1个亿！杭州豪宅经纪人讲述豪宅买卖背

本篇文章4527字，读完约11分钟

一个月前，金庸先生位于九溪玫瑰园毛坯别墅的一套中，吸引了无数目光。

上周，在西湖边植物园附近的“玉泉路一号”上，教育家蔡元培母题“马岭山房”的三座民国历史建筑，以1.5亿的价格销售。

这两套大房子成交后，对应的豪宅经纪人佣金将达到100万以上——这个数字是普通中介多年的年收入总和，真的让很多人羡慕。

杭州有豪宅经纪人的圈子，每次拿到房子，总价都达到几千万到几亿美元。 与其他房地产经纪人不同，豪宅经纪人“只卖豪宅”，起点是2000万以上的高总价住宅，超过5000万的房子也是他们的“常规操作对象”。

这个圈子在很多人看来很神秘，杭州目前正式备案的房地产经纪人有3万人左右，但豪宅经纪人、杭州整体加起来不超过20人。

华丽的背景中也有不为人知的困难。

对于可能要“汇兑”1~3年以上的豪宅经纪人，也有人开玩笑说“守护寂寞，踢临门”。 在意得像能谈论资本、能谈论风月的亲人，理解得像知己”。

经纪人职业培训的第一条是不得透露任何与顾客相关的新闻，包括买方和卖方。 基于尊重，我们在报道中隐瞒了相关人员的真实姓名。

豪宅的王先生最近很忙。

“昨天下午在客人家喝了茶。 今天上午，我刚带来了一套房间。 ’看完房间的酱汁后，王先生赶到了约定采访的地方。 下午三点。 我还没有吃午饭。

经纪人是什么样的？

王先生穿着深色羊毛大衣，搭配休闲裤，穿着老北京格式的布鞋。 走在人山人海中眨眼找不到的样子，和穿西装鞋、挂员工卡、获取资料的普通房地产商完全不同。 但是，与王先生40岁左右的实际年龄相比，不得不说这套服装“老成”很多。 他说话也很乏味，极其淡泊。 “一切都是在职业环境中养成的习性。 ’王先生说，平时接触的顾客大多在50岁以上，长期以来，自己的服装和心情都发生了变化。

王先生入行很早，先做普通二手房中介，2004年开始转型为豪宅经纪人，“主攻”区域集中在西湖边、之江、城西等老字号别墅的凝聚区。

作为专家，他熟悉杭州高总价住宅的快速发展史。

“杭州最早的高总价住宅，出现在20世纪90年代西湖区辗转池子的梦湖山庄。 接下来是富阳的万安秀水山庄，这是当时郊区别墅的代表。 绿城建银桂花园、桂花城等小区别墅，南都建林语别墅，这些都是杭州高总价住宅的第二代。 第三代以绿城九溪玫瑰园为代表，从那时起，别墅就同时考虑了自然环境。 除了外立面保持一贯的顶层之外，内部结构也越来越优化和合理了。 ”。 他还举了云栖玫瑰园的例子，“这个别墅区主要以中式大宅邸为中心，现在被列入中国十大豪宅之一，一个户型和庭院，细节都很考究。 ”。

王先生表示，目前，杭州整体上专门建造数千万级高总价住宅的不超过20人。 和他一样，有从普通房地产经纪人转行做豪宅经纪人的，也有在开发商工作，运营多个墅类项目，后期转行做豪宅经纪人的。 杭州排屋、别墅的迅速发展史，据他们所知，从投资到设计环节，再到施工、交付，全程参与。 到小区里的一棵树、一块砖，一路上都会经历那些曲折动人的故事，给你生动的道路。

资深豪宅经纪人“道行深”，年龄45-50岁，见多识广，经验丰富，深谙人情世故，善解人意。 平时不表现出强烈的目的性，和顾客像朋友一样交往。 进入生意的最后冲刺，可以促进四两千斤的快乐交易。 王先生说:“豪宅经纪人也需要工匠精神。”“我们一辈子都要做这件事。”

现在，杭州的专职豪宅经纪人，有些是独立经纪人，也有自己经营经纪企业的。 深耕高总价住宅市场15年至20年以上的老牌豪宅经纪人，喜欢以合作伙伴的形式成立专门的中介事务所，组成小团队，并肩作战。

王先生表示，杭州最好的两家豪宅经纪企业位于云栖玫瑰园附近，也就是高总价住宅的凝聚地。 家在白马大厦，武林广场cbd。 “这两家几乎占据了整个杭州2000万以上的住宅，5000万以上的顶级豪强资源和可比性客户。 ”。

刚说了一会儿，听到老王的电话铃响了，我才发现他有四个手机。

“4部手机的4个微信号，买家卖家都在里面，这也是多年积累的资源和人脉。 其中有些信是留给家人的，与工作无关。 ”。 王先生也坦言，这些微信不全是。 毕竟金字塔顶端的人数量有限。

“微信大多是老客户，过了10多年，已经成了好朋友。 ”。 王先生说，现在，他们的相处模式不再只是谈论房子和生意，“买得起几千人住房的人，见过的好东西太多了，有时谈论教育和健康等也许是更舒适的相处方式。”

所以，要搞好豪宅经纪人这一行，需要大量的时间和精力。 不仅要在豪宅的房源上具备专业的信息，还要涉猎珠宝、艺术品、理财、科技产品等全方位，提高自身修养和谈话，尽可能多地与顾客共享共同语言。

在王先生的客户中，80%以上被推荐给老客户。 “我也像朋友一样，纯粹为了促进一个生意，不是为了掩盖房子的缺陷，而是真诚地推荐适合他们的房源。”

豪宅客户基本上来自知名的浙商、海外华侨、明星、社会名流等群体，对隐私要求非常严格。

多年前，豪宅经纪人曾因“违反规则”而痛苦。 据业界传言，一位潘总太太曾去之江路的高总价住宅区看房，顺便拍照发微博，在微博上引起骚动。 但是，该小区的开发商与业主们有确定的约定，不允许外人进去拍照或外出。 结果，带走的这家豪宅经纪人被房地产电话骂了一个半小时。

另一名豪宅经纪人在接受媒体采访报道后，因个别措辞不当，被“关闭”在关联较高的总价住宅小区，无法进入该小区。

“他们的一举一动、只言片语，都有可能引发舆论狂潮，搞清楚坐标还会对业主造成人身伤害。 ”。 因此，一提到具体的新闻，专业的豪宅经纪人就会阻止它，闭口不谈。

豪宅经纪人掌握着杭州几千万级高总价房屋买卖的第一个消息，他们对房屋资源的了解程度非常详细准确，即使把这些消息发到微信的朋友圈，也常常成为信息热点。 例如在前几天快报的“马岭山房”别墅中，信息源来自豪宅经纪人WeChat的力矩。

王先生表示，在杭州，总价在2000万以上的住宅，主要分布在西湖、之江、湘湖、钱江新城、西溪几个板块。 “西湖边的高总价住宅最受客户欢迎，杭州一年的成交量只有20~30套。 江九溪一带的高总价住宅选择面最广。 湘湖别墅面积大，总价高的钱江新城高总价住宅，成交量也不错。 ”。

今年夏天，西湖边长生路徐青甫故居拍卖会在现场观看时，吸引了各种意向的买家。

其中有些人是助理代替上司来的，拿走了手机现场和上司的录像。 拿着卷尺在现场测量，认真鉴别室内家具的材料和发色时，家属老小齐出动，连孕妇都来看房间的人……

什么样的人，是这样售价数千万家房源的潜在客户群？

“为了不被电视剧误导，我们真正的客人并不像电视上演的那样，全身品牌、珠光宝气、豪车进进出出。”豪宅的陈先生笑着说，相反，9成以上的顾客很低调，打扮还“土”，“一

但是，必须强调这里所说的“土”不是贬义词。 “有点实业家，年长的公司家是实力派，他们不依赖外表，不需要给自己‘镀金’，但只要一开口就气势难挡。”陈先生说，他们的低调，有时是你无法想象的。

例如，几年前花1亿美元购买湘湖1号别墅的买家，坐电瓶车刷卡支付。当时4000万人开始的购买江南别墅的豪客，骑着自行车晃晃悠悠地来看房，保安把他停在门外。

豪宅客群也有其“法则”。

“相比之下，高总额住宅的顾客群体年龄较大，以五六十岁的人居多。 派助理来看房的人，几乎没有成交率的宝马7系、奔驰s系来的，但成交的可能性也很低，在我心中最垫底的是坐“保姆车”来的客人。 如果不是什么品牌，而是开着7名以上“保姆车”来的客人，成交率相对来说是最高的。 ”。 陈先生明确了。

真的夸张了吗？

成交“亿”单位的房子，一次佣金可以收100万以上，乍一看利润非常高，但是购房本身就是低频操作，更何况是这样的高总额住宅。

也有人开玩笑说豪宅经纪人典型的“三年不开业，开业吃三年”。 经纪人刘先生摇头说:“我们的收入没有那么夸张。 再加上我们企业是合伙人制，成交频率比较稳定。 ”。

虽然没有明确具体的数据，但收入肯定不高。 刘先生说，要搞好“业绩”，对高总价住宅小区的深耕和精耕非常重要。

“每一套房的来源，我都会去当地经常‘转一圈’，自己寻找五个缺点和五个优点，越来越多。 照片，连细节都拍下来，收集起来，作为基础资料。 明确了所有关于房子的问题，也列举了应该避免的风险。 对于顾客提出的所有问题，都必须努力立即回答。” 刘先生说，自己要把账目算清楚。 混乱是一件大忌。

由于学业精细，刘先生成为豪宅经纪人后“战绩辉煌”，创下两年前一个月成交三套高总价住宅的成绩，佣金加起来接近100万。 但是，有高峰也有低谷，他也有半年不开业的时候，只有“吃旧书”。

“其实，高总额住宅和别墅是两个不同的概念。 ”。 刘先生表示，高总价住宅还包括墅类产品，但也包括黄金地段的大平层、跃层类产品等。 后者更畅销，各类配套设施齐全，如武林壹号，换手率比较活跃。 别墅更换率相对较低，通常位于郊区，缺少配套，自然环境好，空气也新鲜。

从成交周期来看，“根据挂牌计算，2000万以上市区的房源平均半年左右就可以卖出去，而2000万郊区的别墅，可能需要一年左右。” 刘先生说，特别是位置比较偏僻的别墅，通常不是第一住所，成交周期会更长。 5000万元以上的顶级豪强，至少要花一年半的时间成交。 “除非运气特别好，一般都要坚持单一年以上。 成交周期从一年半到两年不是很长，四五年也是常有的事。 ”。

换言之，市中心的高总价住宅和郊区的纯别墅产品，代表着两种完全不同的生活习惯，豪宅经纪人更关注前者。

刘先生现在主要建造的几个别墅小区也偏向于成为第一住所，和一年去几次的度假别墅类型大不相同。

另外，在二手房交易市场，偶尔会看到“跳水”。 也就是说，买卖双方只需要给他们跳过“牵线”的中介，直接“牵线”，让认识的其他经纪人完成生意和过户手续，支付微薄的“劳务费”，就可以节省大量的中介费。

“想不到吧？ 买得起上千万住宅的人也会跳。 ”。 陈先生还总结说:“在数千万级的住宅中，市中心的武林壹号，啤酒花最多。”

稀少、安全，世代相传，是数千万级高总价住宅特有的标签。

这样的住宅，如果购买后没有特别的情况，即使房子长年空不能放置，也大多不会对外出售。

真正销售的理由大致分为两个。

一是有置换的诉求，旧的更换、小的更换等。 例如，在去年拍摄了1亿1300万张的阳光海岸，购买者住在同一个小区，想要换一个大的。 在当天的竞争中，这个买家在阳光海岸的房子里完成的价格。

第二，房东住久了，没空处理，比起长时间空放，更好的家族资产配置，求简单。

年轻的时候，杭州的财富阶层相对固化，别墅等数千万级的高总价住宅，经常被实业家收入囊中。 现在不同了。 随着网络经济、科学技术等领域的兴起，有大量“赚钱”的机会，富豪年轻化的趋势开始显现。

“现在1点80分后，90后的买家也开始抬起头来。”一位豪宅经纪人告诉我，以前被称为“小”的他们，至今仍被年轻的买家尊称为“哥哥”和“姐姐”。

年轻富豪的加入，最直接的变化是——几千万级的高总价住宅转速明显加快，但比普通住宅慢得多——对豪宅经纪人来说，这是最大的福音。

(作者:记者陆丹文/摄制图连诚李雪雪:李师礼朱慧)