突出招商模式之重围

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在金融危机的不利环境下，企业如何做好招商引资工作？可以说，在此期间，在吸引投资方面做得更多、做得更好的经销商更有可能率先克服危机，赢得未来。

降低招商门槛，启动中小招商项目

在不利的经济环境下，经销商很难招募，也很难找到。因此，企业应该首先考虑经销商的入市感受和风险承受能力。特别是对于新转型的经销商，他们不应该把那些真正愿意的经销商拒之门外，因为他们所在地区暂时缺乏资金或经济强劲。然而，第一批购买资金的要求往往是数千万，这是企业为自己设定的市场门槛，这对于处于危机情况下的企业吸引投资是非常不利的。

事实上，即使现在不是危机时期，中国大部分潜在的加盟商计划投资不到80万元，而现在是经济危机时期，所以这些潜在的加盟商已经坚定了小投资的信念。因此，企业可能希望减少单个产品的投资资金总额，或启动小规模的类似创业合作项目，以增强信心，实现双赢。

例如，在一个著名的餐厅，特许连锁的最初要求是，一个商店的最小规模应该是200平方米，有10名员工，在一个商店的投资应该超过100万，但现在允许有一个面积约100平方米，5名员工和60万投资的商店。因此，它很受中小投资者的欢迎。

降低招商门槛的具体方法有:第一次购买价格减半、降低保证金、延迟代理商加入的支付时间、资源共享、暂时允许代理商代理其他品牌等。

改变高抓高打的策略，把低端产品作为投资目标

受金融危机影响，价格将成为消费的主导因素。可以说，整个中国市场正在发生趋势性变化，高端产品开始萎缩，而消费能力和原材料价格的下降将使那些质量较好的中低端产品迎来消费机会，占据消费主流。

因此，企业要想在今年的招商中找到真金白银，创造新的业绩，就必须改变以往的“高抓、高抓、高价位、高利润”的产品招商模式，而应该放开自己的身体基调，实事求是，为低端产品吸引投资。你可以选择一些喜欢中低档产品、消费潜力大的地区来吸引投资和集约种植，并利用这些喜欢中低档产品的区域市场和消费者来开拓世界，扩大品牌影响力，先保持市场，再寻求利润。

聚焦三、四线市场投资扩张，寻找“蓝海”

随着一、二线市场成为悲剧的“红海”，三、四线市场将成为今明两年各种档次产品的“蓝海”。从消费总量来看，三线、四线的县级城镇和农村市场消费占全国消费总量的69%，是中心城市的两倍多。国际金融危机爆发后，国内市场销售疲软和消费持续疲软已成为制约我国当前经济增长的主要问题，而另一个重要原因是农村市场启动严重不足，影响了我国国民经济的快速健康发展。如果中国农村居民的消费水平达到城市的中等水平，总消费将增加一倍或三倍。因此，我国县乡市场消费潜力巨大，同时受金融危机影响较小，前景广阔。

这样，在三、四线区域消费能力没有明显受到影响、市场广阔的情况下，三、四线市场潜在分销加盟商的投资热情和信心自然会更大。根据三、四线市场的特点，企业可以重新定位，改变原有的招商策略，重点打击这一领域，扩大三、四线市场的招商，重点寻找和挖掘县乡两级的经销代理，开辟招商的新天地，而不是老是挤入北京、上海、厦门、宁波等一、二线城市。

加强网络投资，开辟新的代理渠道

传统的营销模式越糟糕，它就越依赖电子商务来快速拓展业务。目前，全球经济正处于衰退之中，如何销售产品已经成为许多企业的难题。传统销售渠道成本较高，同质化明显，效果较差，企业应积极寻求新的投资和销售渠道。加强网络投资和拓展新的销售代理渠道是中小企业最快、成本最低的扩张手段。

全国糖酒会议是中国第一次会议，目前“网上糖酒会议”已经成为全国糖酒会议的“超级替代品”，成为吸引投资的手段和“永无止境”的展示工具。“网上糖酒会”可以吸引投资，随时随地“365天×24小时”展示企业和产品；它是现实“糖酒会”的延续和拓展，成本低，效果好，可以实现线上线下的结合，及时将企业信息传递给目标客户，在中小型食品企业中更为实用和流行。那么，除了参加官方主办的“网上招商大会”，中小企业如何独立进行网上招商和营销呢？

一是利用分类广告吸引咨询，依托网络技术，按行业和地区划分多个内容渠道，对目标群体进行快速、便捷、低成本的市场信息传播；二是有效促进和激发购买欲望，主要表现在通过“网络沙龙”、“读者俱乐部”和“游戏点”设计与企业产品知识和企业文化相关的有趣问题或游戏，通过有奖调查、有奖销售或打折销售等方式吸引商家和消费者浏览企业网站，鼓励他们尝试购买和签订合同；第三，精心编辑制作宣传地图，吸引顾客的注意力。网上开店和网上招商需要漂亮的图片和详细的产品介绍，这样游客才能有更好的认知和体验。

细分市场，抓住最有效率的经销商

当今时代，商品过剩，吸引投资最忌讳的是“全国象棋”和“眉毛胡子被占”，分不清主次。

在正式运营市场和招商之前，企业应该对市场进行科学有效的研究，进行自我分析和判断，明确本次企业招商的产品的主导功能，哪些是合适的用户群体，这些群体集中在哪些领域和行业，以及他们的年龄水平和经济能力；在综合分析判断用户群体和企业自身实力后，我们应该进一步考虑在重点市场中什么是分销商，在战略市场中什么是分销商，在一般市场中什么是分销商，在微不足道的市场中什么是分销商。此外，我们还应该分析这些经销商群体集中在哪些领域，他们的年龄水平、信用状况、经济能力、售后服务和分销意愿等。

企业只有经过看、听、问，才能对症下药，逐步集中火力，准确地进行市场投资和开发，使企业在短期内获得最大的回报和收益。

将投资打包成商机吸引了最大的关注

在海量的投资信息中，企业如何抓住商机脱颖而出，将其投资信息和政策打包成商机，并尽快转化为商机，从而最大限度地吸引经销商的注意力？这里有两个要点:

首先，推出吸引经销商的拳头产品。不选择好的产品往往是企业吸引投资的致命伤害。根据国家统计局的最新数据，90%以上的行业供过于求，每年浪费近157亿投资资金。近10万个新产品招商失败，招商成功率不到6%。一旦行业项目和产品项目选择不正确，如果经销商投入更多的钱，他们通常不会有什么效果，更不用说他们的分销意愿了。因此，为了创造商机，我们应该从规划和推出产品开始，关键是推出一个有前途的、创新的、有保证的、吸引经销商的特色产品。

第二是提取触及经销商的产品的核心卖点。产品是金字塔的塔底。如果产品本身不太硬，或者产品没有很高的科技含量，没有新的吸引力或卖点来吸引消费者，在吸引投资时很难吸引经销商的注意力。因此，企业在产品开发和投资推广中，要精心提炼产品的核心卖点，建立以技术含量和新颖性为核心的竞争卖点和营销卖点。比如，农夫山泉的“27层净化”，龙鱼的“1: 1: 1”，白加黑的“两次理论”。

实施退货保证制度，让经销商放心

经济环境不好，产品难卖。经销商最关心的不是产品，而是他们的切身利益能否得到有效保障，也就是说，如果产品不成功，他们能否得到无条件或足够的退款？如果经销商最大的担忧得到解决，企业投资信息应立即转化为巨大的商机，投资推广不可避免地会热情高涨。

安利在1993年初进入中国时，承诺所有安利会员只要在规定的期限内无条件退钱，无论出于何种原因，一个月内将招募超过500万名直销员，创造了吸引投资的奇迹。当然，企业不需要照搬安利，而是尝试各种方法解决经销商的回报顾虑，如区域寄售、直销、零风险回报制度，建立有效的招商回报保障体系，这将是新时期招商成功的利器，有助于确保整个招商过程的顺利进行和后期招商的全面完成。