把住企业的账款命脉

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如果应收账款管理不善，企业将长期深受“三角债”困扰。为避免这一问题，企业必须在事件发生之前、期间和之后主动控制整个过程，从而防患于未然。

古语有云:“水能载舟，亦能覆舟。”应收账款就有这种水的力量，它不仅可以大大增加企业的销售额和市场份额，还会使企业陷入无休止的资金周转不灵和经营瘫痪的痛苦之中。那么，企业如何有效规避风险，合理安全地发放信贷政策和管理应收账款呢？

如果想减少风险和损失，企业只能在问题发生之前主动预防。因此，应采取有力的应收账款管理措施，对事件发生前、发生中和发生后的全过程进行控制。

一是源头控制，减少应收账款的数量和频率

卖方市场转移到买方市场后，市场竞争激烈，迫使企业采取各种手段扩大销售或承接项目。为了达到销售产品或承包工程的目的，有些企业往往不收钱或收取部分款项，根据印象、友谊或商业经验，擅自发放约定的货物或预付款开工建设。当相关部门检查库存商品或结算账目时，应收账款已经发生。一旦对方企业陷入困境或故意拖欠，或者如果双方发生变化，收回应收账款的难度就会增加，企业资金风险也会相应增加。因此，从源头上减少此类资金的发生和占用，是加强应收账款管理的一项重要工作。

案例:广东A公司向浙江B电器厂订购了一批价值150万元的电器产品，并要求30天的结算期。为了尽快促成这笔交易，基于对广东A公司的简单了解和销售人员对客户的良好印象，浙江B电器厂欣然同意了30天赊销的付款条件。

然而，在30天的贷款到期后，广东A公司未能按照合同付款，希望将付款推迟一个月。于是浙江乙电器厂又等了一个月，但广东甲公司仍未履行合同。此后，浙江乙电器厂派人到广东甲公司收款，但五个月过去了，欠款一直没有追回。经过专业调查，发现广东A公司的大部分资产已经抵押给当地一家商业银行，即使浙江B电器厂诉诸法律，其贷款也无法收回。

从这个案例中，不难看出建立客户信用调查与评估体系的重要性。企业应以当前客户为内部评价对象，通过各种渠道了解和确定客户的信用等级，然后决定是否为其提供商业信用和信用销售额度。在内部信用评估中，坏账的预期损失率通常被用作信用标准。对于信用状况不佳的企业，应严格信用标准，以有效防止企业因信用销售超过客户实际支付能力而遭受损失。

二、动态跟踪、分析，加强日常监督管理

当企业有应收账款时，不能被动地等待对方付款，而应不断跟踪分析其持有的应收账款，加强日常监督管理，以便及时了解企业的应收账款情况，做出科学决策。

案例:深圳C电子公司与武汉某经销商合作已有五年，双方合作非常顺利愉快，从未发生过任何贷款违约事件。经销商就像公司的铁杆盟友，长期以来享受着C公司最高的礼遇和最好的信用政策。

在合作的第五年3月，经销商突然将订单数量增加到以前平均订单数量的两倍，并且仍然享受到C公司给的30天的结算期，4月付款结算时，经销商没有按照承诺支付全部款项，只支付了50%的款项，剩余款项承诺30天后结算。在同一时期，我们再次订购了与3月份相同数量的产品，并要求将付款期限延长至60天。

丙公司认为该经销商信誉良好，不会出错，同意延长其开户期限。30天后，经销商在3月份结算了剩余的50%的付款。5月份，经销商向C公司订购的货物是4月份的两倍，并再次要求将付款期限延长至60天。

C公司销售部门负责人没有警觉，仍然同意放行该账户。6月，付款期限到期后，C公司没有收到经销商的付款。因此，C公司打电话给经销商询问问题，得到的回答是它已经在清算账户，必须等待10天才能支付一定的款项。结果，又等了10天，没有汇款。

这时，C公司感到有些奇怪，于是辖区经理去武汉找经销商办公室。他从来没有想过一个月前还欣欣向荣的办公室，但现在他已经去了空大厦,“铁血将军”已经关门了。经询问，该经销商半个月前退房并搬走，给丙公司造成280万元的损失！

为了查明此事，C公司聘请了一家专业调查机构。调查的结果是该经销商两年前投资建了一家工厂。由于管理不善和长期亏损，从代理业务中获得的资金经常被用来弥补工厂的亏损。然而，由于空的损失太大，它严重资不抵债。

想象一下，如果C公司可以随时知道该公司发行的账户数量；信用期内有多少客户；有多少客户超过了信用期；最长的会计期间是什么？哪个客户经历过账户交易；哪些客户的欠款率正在上升；哪些客户的信用评级正在下降；公司的整体账户风险有多大...也许这种事情不会发生。

因此，为了保证企业应收账款的有效回收，有必要建立一个动态的客户信用评估机制和账户跟踪管理系统，既能保证企业及时了解每个客户的信用趋势，又能保证企业营销信用政策的实施合理有效，最大限度地降低企业的营销风险和坏账损失率。

客户信用评估是一个动态的长期过程，其中账户跟踪分析和账龄分析是重要环节。做好月度评估、季度评估和年度评审，做好账户风险管理预警工作，挖掘资本贡献好、价值高的客户，给予优惠信贷政策，排除信用状况差、价值低的客户，或给予更严格的账户管理。

三是及时清算，严格催收

企业应收账款发生后，业务部门应采取各种措施，尽最大努力按期收回款项，避免因逾期时间过长而产生坏账。因此，企业应制定合理的清算和收款方法。

1.加强应收账款日常动态的传递和报送。应收账款发生后，企业财务部门应定期以文件和表格的形式向相关部门、责任经理和企业领导传递应收账款的动态信息，最好每月一次(甚至更短)，并督促和提示上述相关人员和部门收款。报告逾期应收账款的时间应该更短。

2.关注当前客户的业务情况，加强日常确认。企业应始终注意了解业务单位的业务、财务状况和人员变动情况，做到心中有数，防止因其他单位的突然变动、业务失误和相关人员变动而导致应收账款无法收回的风险。财务部门应会同业务部门定期向应收账款的对方单位发出询证函，核实应收账款的真实性和完整性，确保诉讼的及时性。

3.与客户建立定期对账系统，动态跟踪并做出决策。企业应与客户建立定期对账制度，财务部门应配合相关行政部门对企业持有的应收账款进行跟踪分析。对于客户数量较大的企业，其管理部门应每天将会计账簿中所有接近到期的应收账款记录打印出来，每周至少对逾期的应收账款记录进行一次分析，利用信息系统建立应收账款预警程序，及时获得提示信号，并提出处理建议。在正常情况下，在允许新的信贷之前，应该要求客户偿还以前的债务。如发现欠费逾期或欠费金额增加，应采取措施断然通知有关部门停止供应。

4.建立责任中心，并将收集绩效纳入绩效评估。建立以业务人员为主、财务主管为辅的讨债责任中心，将长期债务回收和坏账控制纳入绩效考核，提高销售人员清收债务的积极性。

5.根据不同的客户关系采取灵活的收款政策。对于应收账款未结清的地区，应限制或拒绝交割，并加强催收力度:对于有能力偿还债务但未能履行债务义务的，应在诉讼有效期内2年内以法律手段解决人为违约，避免丧失起诉权；如果欠款部门确实无力支付，企业可以在了解偿债项目的价格、质量和销售额的情况下，采取实物支付，或要求客户出具同等的商业承兑汇票来冲抵应收账款，并尽快实现；对于能够在约定期限内还款的客户，可以给予一定的折扣，鼓励客户尽快还款。