让卓越成就常胜

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冀茂集团有限公司

2004年，汽车市场经历了两天的冰天雪地。面对市场的突然变化，一些企业抱怨世界，而另一些企业面临困难，变得强大。面对前所未有的挑战，唐山冀东物资贸易集团有限公司打造了一个汽车销售的神话:2004年销售各类汽车13.75万辆，营业收入90.32亿元，其中解放卡车、松花江汽车、五菱汽车、佳宝汽车、欧曼重卡、斯太尔卡车的销售位居国内同行业第一。

唐山冀东物资贸易集团有着传奇般的发展。十年来，公司从小到大，从弱到强，发展速度惊人。他们不仅在主要汽车业务上取得了巨大的成就，而且在对外贸易、房地产开发、物流、仓储和餐饮服务方面也取得了巨大的进步。截至2004年底，公司拥有员工5000多人，总资产19.26亿元，净资产8.02亿元。2004年，全公司实现销售收入98.9亿元，纳税1.1亿元。

公司在河北省民营企业50强中排名第一，在河北省民营企业100强中排名第三，在中国民营企业500强中排名第25。董事长兼总经理庞清华，河北省劳动模范，河北省优秀民营企业家、优秀企业家，河北省第十届人民代表大会代表。

如今，在汽车销售领域，“冀东”在国内外越来越出名。这家鲜为人知的公司实现跨越式发展的原因是什么？近日，记者采访了集团公司董事长兼总经理庞庆华。

准确定位，战略制胜

庞庆华表示，多年来，公司能够在激烈的市场经济中勇往直前，得益于创新精神、勤奋工作和争当第一，更重要的是，准确的市场定位和发展战略。

根据国际发达国家的经验和我国汽车生产和消费的实际，以及国内外汽车生产和消费的发展趋势，公司提出了汽车营销服务的四大任务:“连锁经营、品牌代理、消费信贷和增值融资”，突出汽车营销主业，稳步发展进出口和房地产业务，以人为本，加强培训，积极引进适合企业发展的各类人才，优化企业内部组织。

连锁经营战略以拓展汽车运营和服务网络为占领市场的基础，业务领域从公司的发源地滦县逐步扩展到唐山、河北省和全国各地，力求增加市场份额。经过几年的努力，公司在河北、北京、天津等地区建立了20个功能完善、形象一流的大型综合性汽车交易市场，并在30多个经济发达的县级地区建立了连锁店或综合服务站。冀东连锁已在全国发展了近700家连锁店。

品牌代理战略自2000年正式实施。冀东物资贸易紧紧抓住中国汽车产业快速发展、交通运输业快速增长、汽车逐步进入家庭、汽车营销服务市场升温的战略机遇，利用自身强大实力和丰富经验抓住机遇，积极实施品牌经营战略，取得突破性进展。河北、北京、湖南、内蒙古等地有近60家高标准汽车专卖店，集汽车销售、零部件供应、维修服务和信息反馈于一体。

冀东物资贸易的消费信贷业务始于1999年9月。他们抓住国家刺激内需的机遇，与金融部门合作打造消费信贷汽车销售的“冀东模式”，成为冀东物资贸易集团的支柱业务。

冀东物资贸易在进出口业务和房地产开发方面也取得了良好的成绩，呈现出强劲的发展势头。进出口业务以京唐港25000吨的食用油仓储和保税仓库为基础。与美国、荷兰、韩国、德国、新加坡等十几个国家建立了稳定的贸易关系，已成为新闻纸和棕榈油的进口代理和供应配送中心。近年来，房地产开发已开发了21万多平方米的商铺和住宅，开发的范围和规模正在向纵深发展。

面对激烈的人才竞争，冀东物资贸易把建设一支高素质的人才队伍作为加快企业发展的重要战略。针对公司原有员工教育水平低、综合素质差的情况，聘请了具有高级职称和实践经验的教授、技术人员和职业教育部门共同创办冀东物资贸易学校，并对员工进行岗位轮换培训。根据各岗位的要求，公司建立了营销、仓储、消费信贷、财务会计、备件维护与服务六个培训基地和一个职业技能水平考核委员会，并制定了岗位资格、培训内容、考核、奖惩制度等措施。同时，各级操作人员的培训应采用邀请入和走出的方法，以提高管理水平。该公司每年都聘请清华大学等教授向公司传授管理知识。2004年，投资100多万元组织70名管理人员参加复旦大学和清华大学联合举办的汽车营销高级工商管理emba培训班。此外，公司还从高校、政府和经济管理部门招聘了一批高素质的专业人才。

敢于超越他人

冀东物资贸易集团前身为滦县物资局机电设备公司，成立于1987年底。1992年唐山冀东机电设备公司成立，隶属滦县物资局，是全民所有制企业。1994年1月，唐山冀东机电设备公司从滦县物资局分离出来，成为县政府直属的国有企业。同年10月，唐山冀东机电设备公司作为核心企业，唐山冀东物资贸易企业(集团)公司成立。2000年5月，该企业改组为私人有限责任公司，拥有全部股份和明确的产权。

1987年，河北省滦县机电公司只有七八个人，每年的任务是5万元。经理庞庆华带领全体员工，在唐山的物资系统取得了巨大的成功，当年的利润为54万元。

1992年，冀东物资贸易在滦县205国道南侧收购了46亩土地，建立了全省第一个汽车交易市场，并被国家工商行政管理局正式授予汽车经营权。随后，三家分公司相继成立，经营触角逐渐延伸到北京、天津和东北，初步实现规模化经营。

冀东公司稳步发展，1998年被河北省政府确定为198家改制试点单位之一。1999年，冀东物资贸易按照现代企业制度的要求，建立了股东会、董事会和监事会，建立和完善了公司治理结构。重组为公司注入了新的生机和活力，使企业进入了发展的快车道，各项经济指标成倍增长。

冀东模式敢于做第一

“冀东模式”是冀东物资贸易集团在逐步探索、完善和完善汽车消费信贷业务后创造的销售模式，即“帮助用户申请贷款、帮助用户选择车辆牌照、帮助银行收取贷款本息、全程担保用户”。其核心是防范信用风险，确保银行投资安全。

“冀东模式”成功的关键在于公司构建的由个人信用评估、风险监控预警和风险化解组成的六级风险防范体系。

首先是对用户信用的评估。在为借款人申请贷款之前，必须详细调查借款人的信用状况。自1999年9月10日起，冀东物资贸易集团与中国银行河北省分行进行合作，经过多次探索和归纳，借款人资质的信用程度被量化为100分。个人信用评估是基于个人财产，无论是自己开车还是雇人开车，以及不同的居住区域。

在此基础上，为确保信贷调查人员的调查结果真实可信，冀东物资贸易建立了信贷调查人员定期奖惩制度，并实施了责任追究制度。信贷调查人员被分成小组，基本工资是固定的。对每个借款人进行信用调查，并分期发放一定数额的奖金。在还本付息的过程中，只要有一笔债务，就要扣除三分之一，每笔债务要扣除三分之一。被调查家庭的奖金扣除后，将从其他家庭的奖金中扣除。信贷调查人员的工作存在漏洞，定期奖励变成了定期处罚，因此经理将受到相应的处罚，负责该公司的集团公司领导也将受到相应的处罚。

三是实施客户经理制。客户经理和客户信用调查是两个品牌，一组人，他们不仅对客户进行信用调查，还为客户提供诸如支付车辆维护费、操作程序、协助处理交通事故、保险索赔等服务。，并协助客户向银行支付当月的本金和利息。客户经理在发送道路维护费和操作程序时，应观察和了解客户的操作。这种监控与服务相结合更人性化。

第四，为贷款车辆安装gps移动目标监控系统。该集团公司投资2000多万元建立了一个gps监控中心，贷款购买的车辆在中国任何地方都受到监控。所有贷款购买的卡车必须安装全球定位系统。Gps有两个主要功能。一种是监控移动目标的精确位置，误差不超过15米。第二，遥控熄火，如果顾客的车被盗和抢劫，发动机可以从远处关闭，以免造成车主遭受损失。gps移动目标监控系统自2003年11月投入正常使用以来，对恶意欠费起到了威慑作用，促进了汽车消费信贷的健康发展。到目前为止，装有全球定位系统的车辆没有风险。

第五，运用法律手段维护企业的合法权益。《贷款注销合同》由集团公司监管部统一制定，明确规定如未按时还本付息，由集团公司总部所在地法院负责管辖。与此同时，地方法院设立巡回法院，公安部门设立经济警察侦察队，抽调精干力量处理非法汽车贷款案件和经济合同诈骗案件。

第六，建立贷款风险准备金制度，根据不同模型提取不同比例的风险准备金。一旦发生风险，将及时核销，同时保留对债务的追索权。如果那一年没有风险发生，它们将在年底变成利润。

此外，集团公司还建立了自己的旧机动车交易市场，占地面积超过100亩，以便通过司法手段追回的车辆能够及时拍卖，确保银行贷款的完整性。

实践证明，“冀东模式”相对于目前的直接客户和间接客户贷款消除模式具有独特的优势，能够更好地防范汽车消费信贷业务的风险，显示出强大的生命力，得到了国家相关部门、专家学者和业内人士的一致肯定。2004年，冀东物资贸易无风险发放了3万多笔汽车贷款。在过去的五年里，超过80，000名消费者花了明天的钱，实现了今天的汽车梦想。

中国汽车金融工程研究院院长王在祥表示，冀东模式具有重要的借鉴意义，特别是通过gps定位加强信用安全是一种有效的方式。王在祥认为，中国的信用体系不可能在短时间内建立起来。无论央行如何推动企业或个人的信用体系，很难说这种信用体系会在三到五年内发挥作用。法律不能解决的问题需要技术手段来解决。这是中国未来的趋势。冀东模式是通过技术、金融和法律手段打造的，这也是其吸引力所在。

管理创新，冀东特色

冀东物资贸易集团的管理有其自身的特点。目前，已初步形成一套符合企业现状、具有现代企业管理理念的有效管理机制。

冀东物资贸易集团的八个部门、四个室明确了各自的职责、权限、工作标准、目标和任务，细化到个人。在业务管理方面，集团公司对所有关联分支机构和专业公司实行统一采购和配送管理，由专业公司统一组织货源，充分利用分支机构的销售网络扩大销售。集团公司主要发挥监督和协调作用，利用该系统调整关联公司之间的利益关系，规范内部运营秩序，实现信息、资源和利益的共享。

集团公司财务实行垂直管理，集团公司财务部对会计人员进行统一业务培训指导和统一调配，实行轮岗制度。特别是资金管理采用内部银行管理方式，实行限额管理，禁止有偿使用，严禁支出，跟踪监控，合理配置。资金的统一管理大大提高了企业的抗风险能力，保证了企业的信用。

集团公司员工的招聘、培训和分配实行统一管理。只有条件明确，岗前培训合格，他们才能上岗。试用期和检查期间不称职的将被淘汰。那些胜任工作的人将签订劳动合同。根据他们不同的教育背景和职位，经过考核，优秀的员工将成为公司的股东。薪酬根据不同的职位、不同的工作类型和不同的职位，实行不同的薪酬等级或年薪制度。同时，对于管理者和优秀绩效人员，根据贡献大小，实行企业目标奖、内部奖和突出贡献奖并存的激励机制。对于各级经理，总经理应每年聘任一次，有能力的人要往上走，平等的人要让位，平庸的人要让位。同时，集团公司非常重视人才的培养。每年，我们根据企业发展的需要，采取走出去和邀请进来相结合的方式组织培训，以保证干部职工队伍跟上时代的发展。

集团公司拥有完善的监督、法律法规、审计、资产和服务等内部控制机制，用制度来管理人、管理事、约束企业和员工的行为，激发每个员工的主动性、积极性和创造性。

今年以来，集团公司投资400多万元，与金蝶软件公司合作开发财务管理、车辆物流、消费信贷、配件服务的计算机化信息管理，全方位、多角度地对整个经营管理进行跟踪、监控、比较和分析，为集团公司科学决策提供及时准确的信息，管理水平实现质的飞跃。

诚信为本，服务社会

冀东物资贸易集团始终奉行诚实守信、顾客至上、以人为本的发展理念，为社会和现代企业价值观做出贡献，赢得了社会各界的认可和支持，赢得了消费者的信任和忠诚，凝聚了员工的智慧和力量，增强了员工对企业的信心和忠诚。特别是冀东物资贸易在实践中培育、总结和提炼的一系列具有自身特色的企业文化和人性化管理理念，对公司的快速发展起到了灵魂作用，使冀东物资贸易成为一支具有凝聚力的优秀团队。

公司以诚信为生命，自觉采纳“诚信经营、顾客至上”、“诚信立业、诚信发展企业、诚信创品牌、诚信求发展”的经营理念和价值取向，以规范公司行为。

经过严格的培训和实践，庞庆华借鉴国外先进企业的管理经验，于1999年提出了“微笑服务、站着服务、跑着服务”的三大服务方针，成为冀东物资贸易的特色服务理念。企业在多年的实践中培养的“勤奋、忠诚、勤奋、高效”的精神，激励着所有管理者注重实效，诚实守信，不断进取，争创第一；鼓励所有员工在各自的岗位上努力工作，争取进步，勇往直前，默默奉献。

以人为本，解决员工工作和生活中的实际困难，是冀东物资贸易人性化管理的特色。公司对员工工资和劳动保障有明确的规定，积极为员工参与培训创造条件，鼓励员工尽快成才，为员工施展才华创造公平的环境，让有前途的员工有一席之地。对忠于职守、热爱本职工作、做出突出贡献的人员，将设立个人贡献奖、自愿牛奖、集体财产保护奖、杰出贡献奖、红管家奖等个人奖项。

冀东物资贸易集团具有高度的社会责任感，积极为政府分忧解难，热心社会公益事业。为社会提供了3500多个工作岗位，安置了800多名下岗工人。在过去的几年里，他已经捐赠了500多万元用于建立社会福利事业，捐赠助教和帮助有需要的人。滦县连续五年排名第一。

谈到未来的发展目标，庞庆华表示，冀东一直以汽车为主营业务。实现三年内建100家汽车商店的目标；做大做强日本富士重工斯巴鲁汽车在华北、东北、西南和西北的经销商。

我们有理由相信，冀东物资贸易集团的宏伟目标将在不久的将来实现。

新矿、新机制、新模式和“新”字见证了司马煤炭工业的诞生，支撑着司马煤炭工业的现在，也将引领司马煤炭工业的未来。