让积极的状态持续
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联盟国家
在销售过程中,人际关系对价值交换有多大帮助?是交换关系决定交换价值,还是交换价值决定交换关系?总之,一般的人际关系是一个可靠的管理指标吗?
案例1:关系很好。为什么我们不能做生意?
一家跨国公司的销售经理毕业于北京一所名牌大学汽车专业,在汽车行业有不少同学和朋友。应该说,他在汽车零部件销售方面有得天独厚的社会关系和资源。困扰他的是他可以和很多同学做生意,但是在一个特定的销售中,关系好的“同学”不能做生意。南方一家汽车配件厂的厂长是他最好的大学同学,他们在学校的时候在同一个宿舍住了四年。当他在国外学习的时候,老同学的海外电话持续了半个小时。也就是说,回家后,每次我回家拜谒时,这位同学也乘公共汽车给我很好的接待,但每次我谈生意时,这位同学马上就停止了说话。
在人际交往过程中,我们得到的是回报,但付出的是代价。除非双方都受益,否则社会互动无法继续。买卖的根本目的在于交换“价值”。人们经常根据自己的“一般感受”来把握一般的人际关系,销售人员也不例外。不幸的是,人们经常忘记这样一个根:是交换价值决定了交换关系!虽然一般的人际“关系”对销售工作有帮助,但它往往不能作为衡量交换关系的可靠管理指标。案例1反映了这种情况,而我们要在这里介绍的“联想状态”指标可以为读者提供一个很好的把握“交流关系”的指标。
关联状态指示器反映了销售人员和关键客户之间的现有沟通状态,它被定义为销售人员从关键客户处获得的能够帮助特定销售的信息量。也就是说,关键人物愿意告诉你多少有用的信息可以更好地反映你和他的“销售关系”。销售人员和关键人员之间的关联状态有四个级别:
无话可说:销售人员无法从关键人物那里获得任何信息,而关键人物是直言不讳的MoMo
只说普通话:销售人员从关键人物那里获得“官方”或“公共”信息,这些信息很容易通过其他渠道和场合获得;
有效的对话:销售人员从关键人物那里获得有价值的信息,其中一些在其他场合和渠道不容易知道;
什么都不要说:关键人物给销售人员的信息是毫无保留地尽力而为。
“交往障碍”是“交往状态”指标的理论基础。它所反映的是,因为买方和卖方是不同的利益主体,为了追求自己的利益,在交换价值时,一个人往往想得比他愿意表达的多,有时甚至“言不由衷”,他们可以使用讽刺或讽刺;你可以粗心或认真。
关联状态指标和沟通障碍也反映了信任问题。在沟通中,双方的信任程度越高,这种沟通过滤器的功能就越低,对销售人员获取有助于销售的信息就越有利,反之亦然。信任还决定了通信信息量,这也反映在关联状态指数中。也就是说,关键人物向销售人员提供的销售信息越有用,他就越信任销售人员,他们之间的沟通障碍也就越少。
案例2哪朵云在下雨?
在一家制药公司的例会上,小王向销售主管简单汇报了他在三级甲等医院的销售情况。其中,他总是抱怨药监科长很难接近,很长时间没有取得任何进展。公司想做临床工作的几种药物一直未能进入医院,这使得公司在医院做临床工作的计划一再搁浅。令他困惑的是,在最近的一次接触中,他向对方透露了一个消息,医院将把药房分成两部分——中药和西药,并分别设立新的药房主任,这对他来说是一个机会。有一段时间,销售人员开始讨论小王和药监局局长之间的“关系”。有人建议他应该抓住机会和新药房的主任搞好关系,把药带进医院;有人认为他的判断不准确,认为药监科长不难接近,问题可能出在别人身上,所以建议他重新组织关系。需要注意的是,当药品进入该医院时,一般程序是由科室主任签字同意,药事管理科长召集会议,主管副主任和药事主任共同同意进入。
你认为小王和药局局长的关系如何?他们的关系状况如何?如果你是销售部门经理,你应该给什么样的指导?结果,经过进一步接触,小王了解到前药事主任兼药事管理主任一直处于冷战状态,其中几个品种在中药学主任上任后不久就进入医院进行临床实践。
对相关状态指数的再认识
人际关系对销售有不同的影响。只有当它们被投射到价值交换的层面上时,它们才能对销售有所帮助。一般的感觉和主观的猜测是不可靠的。具体来说:
●友谊、感情和友谊不能代替客人的感受;
低交换价值决定交换关系,而不是交换关系决定交换价值;
●在客户界面上,交流有用的信息是可靠的;
●关联状态是动态的。为了获得持续的销售,卖方需要积极开发、刻意维护和维持它。
第二,态度指标
关键人物的购买倾向能被掌握吗?你的保证有什么根据吗?一个人的态度将决定他想看、听、想和做什么。态度不仅决定了他个人想做什么,还支配和调节着他的外部行为。从这个意义上说,了解一个人的态度可以预测他的行为;改变态度可以改变行为。
案例3不要被一些虚假的外表所迷惑,比如“热情、主动和尊重”
你应该听你的关键人物说什么,看他们做什么,不要被一些虚假的外表所迷惑,比如“热情、主动和尊重”。态度指标可以帮助你进一步区分内心认同和表面恭维。
销售成功的关键在于卖家是否能让关键人物意识到从这次购买中获得的“个人利益”。这种对“个人利益和兴趣”的意识的特征是“态度指标”。“态度指数”反映了关键人物对特定购买的个人倾向,它根据关键人物对其“购买点”的认可程度来表示关键人物的个人购买意愿。为了便于销售和管理,我们将“态度指数”分为三个等级:基本不同意、基本赞同和非常赞同。
基本不赞成指的是对那些在关键人群中无足轻重,甚至“食之无味,食之可惜”的“购买点”的赞成程度。它对关键人物的购买倾向很小,但它绝不是无关紧要的,但它的附加价值在关键人物的声音中是微不足道的。例如,随着石油质量、石油价格和便利性的融合,司机们经常用免费报纸光顾加油站。
基本认可是指对那些在关键人物的职业生涯中具有相当大价值但并不发挥最重要作用的购买点的认可程度。与基本分歧相比,它向前迈出了一大步,但还没有达到非常一致的程度。销售人员不能忽视销售中基本认可的“购买点”的作用。雅芳公司以“比女人更了解女人”而闻名,它有一个非常有趣的现象:当季节变换时,总会有一些产品非常受欢迎,因为附带的礼物真的很有吸引力。当这些女孩渴望护肤品的时候,她们会免费得到一些礼物,比如夏天的独特冷饮杯和冬天的前卫帽子,这也是一个明智的选择。因此,在整合产品时,销售人员不应该忽视与附加福利相对应的“购买点”。
非常认同是指那些购买点的认同程度,这些购买点对关键人物的职业价值观极其重要,并使他们相信这一点。确定关键人物认同的“购买点”并不容易,因为有些“购买点”可以一眼就确定,但有些“购买点”是隐含的购买点,只能理解而不能解释。关键人物认同的“购买点”所代表的利益是最强有力的驱动因素。因此,是否用这个量表来把握关键人物认同的“购买点”,尤其是那些隐藏的“购买点”,是区分顶级销售人员和普通销售人员的分水岭。
对态度指标的再认识
态度服务于心理功能。从人们购买心理的微观机制来看,核心人物的态度是基于他们的价值认知,也就是说,当核心人物认为它有价值和特别重要时,他们表现出的行为往往特别关注和注意。态度和行为相互影响。我们可以通过人们的具体言行来揭示我们所关注的具体事物。把握原则就是把注意力集中在那些可以被掌握的具体的可观察的言行上,然后找出关键人物关心什么以及关心到什么程度。基本上,我们可以得出以下结论:
●在销售中,不同的关键人物关注不同的问题和观点,他们的态度也不同;
●在销售中,同一个关键人物在不同的阶段关注不同的问题和观点,他的态度是不同的;
●了解一个人的态度可以预测他的行为;
●改变一个人的态度可以改变一个人的行为;
●一个人行为的改变也会影响态度的改变。
在销售过程中,你的产品能给顾客带来的好处和附带好处可以成为他的“购买点”。在一次购买中,可能的“购买点”少至两三个,多至七八个。在“态度指标”的帮助下,你应该能够区分那些“非常认可”、“基本认可”和“基本不同意”的“购买点”,并有意识地整合和尊重它们。
值得指出的是,相关状态指标和态度指标的交互使用也是销售人员不可或缺的技能。一个好的“关联状态”指数有利于销售人员获得一个好的“态度指数”,由一个好的态度指数引发的有效的销售策略和行动将促进“关联状态”指数的提高。最重要的是销售人员应该善于把握这两个指标并采取相应的行动。
三个信心指标
关键人物只有个人喜好是不够的,他们采取的各种相关行动可以更好地反映他们购买的可能性。态度意味着可能的行为,但只有开放的态度和相关的行动才是有效的。在生活和工作中,人们在表达自己的民意和言行时非常谨慎。只有当他确信他的言行能引起别人的认可甚至欣赏时,他才能大胆地表现出来。反映在销售中,我们如何使用这样的一般规则?
案例4目的的合理性应该转化为行为的合理性
目的的合理性应该转化为行为的合理性,这对销售是有意义的。因为我们每个人都是社会人,为了避免被孤立,人们在公开的言行中尽量考虑别人的意见、观点和感受。这导致:
●人们应该合理地做每一件事,不仅要对自己满意,还要考虑他人的意见、评价、意见和感受;
●关键人物的言行越开放,他们就越自信,越受认可;
●言论的开放程度越高,后悔或改变的可能性就越小;
●言行不一会使关键人物的内心不和谐,给人以食言和不诚实的印象;
基于以上知识,我们为销售人员提供了另一个非常有用的指标——信心指数,它不仅可以帮助销售人员现实地把握“销售状况”,还可以向前看,调整“销售状况”。信心状况指数反映了公众对关键人物“卖点”的认可程度,可分为三个应用尺度:“一对一”场合不认可,“一对一”或小场合基本同意,大或重要场合基本同意。
一对一的场合不被认可是一种相对较低的状态。此时,“卖点”仅仅止于与他人分享这一信息的倾向,并没有具体的行为来证明这一点。这通常是由于“卖点”中的关键人物缺乏现金感觉、经验和信心,或者关键人物的voc中的“卖点”明显不合理。许多销售不成功的主要原因在于销售人员没有找到关键人物认可的卖点。即使销售人员已经让关键人物现实地感受到了“购买点”,购买行为的可能性仍然相对较低,否则,他的内心是不和谐的。
“一对一”或小场合基本上同意处于中等状态,这表明关键人物单独面对销售人员时,或面对一般同事时,或面对销售人员的“关联网络”成员时,已公开同意其“卖点”,并且 关键人物对其购买行为的合理性有相当大的信心。关键人物不仅有购买倾向,而且有强烈的购买倾向。与此同时,关键人物的公开声明反过来又强化了这一趋势。在这种情况下,销售人员成功销售的可能性大大增加。
重大或重要的场合基本上都认为自己处于最佳状态。在这个关键人物身上,销售人员的信心指数达到了理想状态。此时,关键人物已经开始公开认同他们在重要场合的“卖点”,比如他们的重要同事和上司。虽然关键人物没有公开承诺购买销售人员的产品,但这种行为可以充分反映购买倾向,显示他们购买的决心和态度。当信心指数达到这一步,销售的成功可以说是理所当然的事情。
案例5一张卡,一张卡到底
张小姐,北京一家ic卡系统集成公司的销售员,最近代表公司参加了一所名牌大学的一卡通项目的投标,并成功入围,进入商务谈判阶段。正准备向领导汇报,但让他不安的是,他不确定自己最终是否能赢。因为最后,由集体决定谁应该参加校长办公室会议。销售经理要求他在这个阶段详细描述一些有价值的细节。张小姐提出了其中一个细节。当他陪同信息中心主任杨参观另一所使用ic卡的大学时,碰巧遇到了该校的副校长。他向副总裁简要汇报了情况,并对他们公司系统集成的稳定性和兼容性感到满意。
基于此,您能否判断关键人物对系统集成的稳定性和兼容性的认可,以及这份简短的报告对销售意味着什么?在向主管副总裁汇报的过程中,杨董事成功地体现了他对系统集成的稳定性和兼容性的高度认可。
“信心指数”反映了关键人物实际购买行为的可能性。它可以帮助销售人员和经理了解销售机会的状态。口碑效应是我们经常听到的一个响亮的术语。事实上,口碑是信心指标的高度表达和集中表达,它的作用甚至对一般消费品也非常重要。
案例6煤油灯的迅速普及
早年,孔祥熙与日本东洋公司签订了一份合同,担任中国煤油销售的独家代理。起初,孔祥熙并不急于做广告和宣传。取而代之的是,他雇佣了大量的工匠,用铁皮做了许多灯,然后用煤油把它们装满,从一个家到另一个家免费赠送。唯一的条件是尽可能多地告诉每个人他们是否被很好地使用。因此,在短时间内,煤油的销量迅速增加,并迅速蔓延到大江南北和长城内外。
在这个交通不便、信息闭塞的时代,产品的快速普及绝非易事。孔祥熙的成功是什么?口碑!大众消费品在市场上的受欢迎程度取决于口碑效应。这主要是由于消费者愿意分享成功消费的喜悦。产品越受好评,消费者的信心指数就越好,市场反应也就越好。
新矿、新机制、新模式和“新”字见证了司马煤炭工业的诞生,支撑着司马煤炭工业的现在,也将引领司马煤炭工业的未来。
标题:让积极的状态持续
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