陈声达：红酒品牌“差异化”营销

本篇文章3207字，读完约8分钟

本报记者彭辉特约记者陈鲁涵

“市场在变化，政策、人文和消费观念也在变化。 如果我们不做新的事情，没有差异化的产品，我们可能很快就会被淘汰。正如Xi·达达所说，新常态有潜力。在相同的基本行业条件下生产不同的产品，这是新的，新的产品是不同的，这就形成了差异化。”深圳万达进出口有限公司(巴非尔酒厂)总经理陈胜达告诉记者。

从制鞋到红酒——“奥三哥”的跨界之路

陈胜达，广东汕尾人，是潮汕客家的典型代表。众所周知，潮汕人以经商闻名于世，在温州人面前享有“东方犹太人”的美称。陈胜达继承了潮汕人的商业血统。16岁时，他离开了虚弱的母亲，离开了家乡，在惠州市惠东县当了一名制鞋学徒。两年后，他了解了鞋厂的制鞋工艺和管理，并以极大的勇气建立了自己的第一个家庭作坊鞋厂。他成了一个小老板，钦佩他的同伴。在他的精心管理下，鞋厂不断发展壮大，直至成为惠东鞋业的龙头企业。

然而，在2000年左右，由于国际市场经济下滑的影响，鞋厂订单数量开始减少。另外，陈胜达当时已经在深圳定居，每周都要去深圳和惠州出差。偶然的机会，我了解到家族成员在法国从事橡木桶和软木生意，他们的生意开始涉及国内葡萄酒市场，并很快获得了丰厚的利润。在亲人的帮助下，陈胜达两年内关闭了经营了24年的鞋厂和外贸公司，开始了他人生中的第二次创业。

看到近年来中国葡萄酒市场的蓬勃发展，人们消费观念的改变，以及与葡萄酒行业的一些朋友的交流和讨论，他似乎加强了自己的选择。他毅然"越境"进入进口葡萄酒行业，在他生命的后半段实现了华丽的转折，并从此与葡萄酒行业形成了一种爱的关系。至于江湖中霸气的“敖三哥”这个称号，陈胜达解释说“敖三哥”这个名字与我早期创业有关，从那以后大家都叫它。我认为它很好，简单，容易记住，而且它能让人们更接近。"

官方酒、商业酒和民间酒飞进普通百姓的家中

自从陈胜达从事葡萄酒行业以来，他每年都会去参观一些大大小小的外国酒厂。然而，近两年来，陈胜达一直留在国内一些酒厂，密切关注国内葡萄酒行业的发展。

陈胜达告诉记者:“多了解一下国内葡萄酒厂的另一种葡萄酒产业运作模式。如何对中国葡萄酒产品的比较、营销理念、市场定位和价格体系进行分类？目前中国葡萄酒的农业发展能达到国外的水平吗？这些是我们应该掌握的信息。现在我们生产进口葡萄酒，将来我们也可能生产国产葡萄酒。了解国内葡萄酒行业的发展，有望与他们实现一种竞争，甚至在双赢之后，其整合也能成为现实。”

“什么是创新，也就是找到差异化，没有突出特色的产品或重新定位的市场，就很难在市场上立于不败之地。从以前的官方葡萄酒和商业葡萄酒到每个人都在酿造的民间葡萄酒，每个人都在一个接一个地讨论葡萄酒的价格趋势。我现在做的是普通人桌上的酒。”

陈胜达很早就制定了推广个人品牌的计划。他说:“在2011年的利口酒之后，我的想法发生了很大的变化，所以我决定注册成为一名全国的侍酒师，先学习更多的专业知识。”。陈胜达使用了许多新媒体平台、教学平台、评估平台等。，在同龄人中非常活跃。他用最短的时间让大家熟悉了深圳的“澳三哥”。

“我发现葡萄酒行业并不像我想象的那么简单。我第一次尝试小牛，我第一次做的公司挡板酒厂的品牌。”2012年，他以参展商身份参加了成都糖酒会，效果立竿见影。

万达一直主要从法国进口葡萄酒，现在它正在慢慢地从其他国家寻找一些葡萄酒，比如澳大利亚、新西兰、阿根廷和智利。计划从每个国家引进4到5个单一产品，然后根据目前的销售渠道合理调整和安排现有的产品结构。

聪明的猴子聪明的猴子酒代表了去年的一个新品牌。这一系列的葡萄酒来自智利的托图姆家族酿酒厂，是从原厂进口的。产品以人的消费路线为导向，适合中低端消费者。主流产品在档次和价格范围上具有明显的性价比优势，具有很强的市场销售优势。

Oto迎合了葡萄酒行业的新常态

当前，中国经济发展正面临着增长速度的转变期、结构调整的痛苦期和早期刺激政策的消化期，即“经济新常态”。在这种“三相叠加”的矛盾中，白酒和葡萄酒都将进入低速增长阶段，回归大众消费。

在陈胜达的心目中，葡萄酒行业也有了新的常态。他说:“政治和经济都在谈论新常态。说到酒，我们也应该谈谈新常态。葡萄酒也因其高品质、低端和中端产品而闻名。那么新常态下低端民用酒的趋势是什么？市场在哪里？应该如何有效地推广它？我认为首先要做的是脚踏实地。过去，80%的产品吸引了20%的客户，但现在相反，一两个品牌的产品吸引了80%的客户，并将这两个品牌渗透到每一个经销商或最终消费者。其目的是以188元、138元甚至更低的价格向大众消费者销售产品，以便公平和透明地操作产品。营销模式也发生了一定的变化，并不是所有的都是按常规操作的。重点是产品的合理配置、产品价格、市场定位和新的营销模式。”

“在新常态的背景下，新媒体出现了。互联网、移动互联网、科技的发展和智能手机的出现比传统媒体更加活跃、便捷和直接。在短短四年的转型中，我可以凭借新媒体、新媒体的力量，快速提升公司品牌和个人品牌，迎合新常态的转型和延伸。”

陈胜达对葡萄酒行业的oto模式有自己的理解:“tot模式不仅仅是简单的线上和线下的整合运作，我个人认为线上提供了一个很好的沟通平台，有一天可以快速直接的了解你的个人信息、你的产品、品牌或者你的需求等。，方便快捷。Oto模式不像为我们买卖产品那么简单。它起着网上牵线、线下互动、资源共享和深度合作机会的作用。没有必要在网上(qq、微博、理解)和网下(活动、互动理解)谈论产品。事实上，产品、价格和型号并不像诚信那么重要，诚信是一切事业的基础，实现了某些资源的整合。当然，最终目标离不开资源的整合。我也会在寻求自身突破的同时传播酒文化的精髓，达成共识。在双赢的前提下，合作才会顺利。葡萄酒已从分散的终端营销网点过渡到营销平台化、网络化和数据化，并根据一线营销数据及时调整产品品种。”

酒卖的价格，也卖的味道和生活

目前，进口原装葡萄酒比同等质量的国产葡萄酒便宜。许多葡萄酒进口国降低了葡萄酒关税，并逐步降低，从而直接降低了进口成本；第二，一些外国酒厂的销售额大幅增加，中间的许多环节都减少了。一些酒厂直接登陆中国市场，参与终端竞争；第三，互联网的兴起，以及最关键的环节——人民币汇率的降低，大大降低了空的价格，这直接影响了国产葡萄酒的销售。

针对国内葡萄酒的困境，陈胜达说:“我去过很多酒厂，包括国外的。”目前，除了文化差异之外，酿造技术和设备都很相似(很多都可以引进)，而且与国内酒厂比较接近；然而，在气候、种植、土壤、葡萄品种、葡萄年龄、葡萄酒质量等因素上存在许多差异。然而，国产葡萄酒也有自己的优势。首先，国产葡萄酒多年来建立的终端市场网络是进口葡萄酒无法实现的；第二，国内的亲民政策在进口葡萄酒中也缺乏，第三是品牌的可信度等。”

随着世界市场的萎缩，特别是在传统的葡萄酒消费国，中国的葡萄酒市场正在快速增长。面对激烈的市场竞争环境，很多业内人士表示，葡萄酒行业的发展与文化品位的提升密切相关。竞争的加剧可以使葡萄酒从业者提供更加精致的营销服务，使葡萄酒文化更加专业化、健康发展。

万达公司现已实施体验式营销，他认为:“顾客体验本质上是从单点宣传到真正贴近消费者的飞跃。事实上，今天的“好”服务已经成为保持竞争力的底线，有必要将服务标准从“普通”提升到“好”。但是，在收益递减和销售利润微薄的情况下，我们应该控制各方面，不要因为形式简单而陷入老套，造成不必要的损失。”在“新常态”经济下，我们一直在不断创新和变化...

“随着许多外国品牌的入侵，葡萄酒营销的竞争将变得更加激烈，不仅销售产品，而且销售文化；不仅仅是销售价格，还要销售品味和生活，在渠道和品牌方面取胜。”

谈到万达的品牌，陈胜达笑着说:“扩大影响，不断调整，快速适应市场。你的差异化能否适应新常态是这个市场生存的关键因素！”