四阶段战略“点燃”三星

本篇文章4127字，读完约10分钟

自成立以来，三星的产品开发战略经历了“复制战略”、“模仿战略”、“追随技术领先战略”和“技术领先战略”四个阶段。

复制策略

-在相对较短的时间内，以较低的成本进入市场

复制战略是指一个企业生产的产品的技术、设计和零部件完全依赖于外部供应，而这个企业就像是另一个企业的生产车间，只是按照模式进行组装。

三星于1969年进入家电和电子行业，是因为当时家电和电子产品市场显示出巨大的发展前景和潜力，以电视机为代表的家电和电子产品正处于快速普及阶段；新产品层出不穷，特别是彩电，已经进入市场，成为利润丰厚的热销产品。然而，三星电子选择的第一款产品是一款特定的12英寸黑白电视，它已经进入了产品生命周期的衰退期，利润率较低。这是因为:

1.三星电子在成立之初并不拥有和掌握最低限度的电子技术；掌握了彩电技术的外国公司不愿将相关技术转让给三星电子，只愿意为黑白电视机提供全套零部件和组装技术。

2.虽然当时黑白电视机在高收入的发达国家已经进入了生命周期的衰退期，但在低收入的发展中国家(包括韩国)仍然有市场需要这种低档产品。虽然许多外国公司因为利润率低而不再对黑白电视感兴趣，但三星对当时从黑白电视市场获得的利润感到满意。

3.黑白电视机的组装技术在当时已经基本成为一种开放的技术；韩国员工素质好，善于学习，希望他们能在短时间内掌握黑白电视机的组装技术，并以低成本生产。

考虑到上述情况，三星电子当时制定的产品发展战略是:从国外公司(索尼、日本)进口全套黑白电视机和基本组装技术，在国外技术人员的指导下进行组装，向海外低端市场销售销量下降的低档产品(标有“三洋”品牌)(三星电子第一批12英寸黑白电视机销往巴拿马)。这一战略反映了在当前条件下市场、产品和技术的适当匹配。

20世纪80年代初，三星电子进入dram (Dynamic Memory)市场时，由于没有掌握关键技术，其产品开发战略也是一种复制战略，即从国外公司进口64k dram芯片进行封装，封装技术依赖国外公司为低端市场生产低端产品。

模仿策略

——消化吸收国外技术，努力提升本国产品、市场和技术的配套档次

模仿战略是指虽然企业开发的产品的关键技术不是由企业自己发明的，但企业通过各种渠道掌握了该产品的关键技术，能够在模仿该产品的行业主导设计的基础上，在一定程度上改进或创新产品设计和零部件设计，使其产品不同于其他企业的同类产品，更适合特定市场的需求。

三星电子的低档12英寸黑白电视机和低档dram在其选定的市场上取得了良好的效果。然而，根据当时与外国公司签署的技术支持协议，三星电子很难获得基本组装技术以外的关键技术。当然，三星电子不愿意停留在市场、产品和技术的低层次静态匹配上，目标产品的关键技术被外国公司控制。为此，三星电子仍在通过各种渠道积极获取国外技术；另一方面，在公司内部大力发展关键技术的消化、吸收和掌握。

在黑白电视产品中，三星电子避开外国公司的耳目，秘密学习关键技术。他们进行了广泛的研究、讨论和探索，最终克服了看似不可克服的困难，掌握了黑白电视机必备的技术。在此基础上，三星电子根据当时韩国国民收入低、电视机需求量大的特点，于1975年开发了一款满足韩国国民特殊需求的经济型12英寸黑白电视机的改进型，投放市场后非常受欢迎。从技术角度来看，产品的零部件仍然主要依靠进口，但此时，市场、产品和技术的匹配发生了实质性的变化——三星电子已经掌握了黑白电视机所需的技术，可以改进产品设计。在开发了经济型黑白电视机之后，三星电子先后开发了14英寸彩电(1976)、微波炉(1979)、家用录像机(1984)、100万dram(1986)、便携式摄像机(1989)等产品。与第一批黑白电视机和64k dram难以掌握的情况不同，三星电子在开发上述产品之前，已经通过“反解决方案工程”破解并基本掌握了相关产品的关键技术；投放市场的产品是三星在行业领先设计的基础上开发的，具有一定的创新性。虽然三星彩电第一次进入市场已经有20多年了，但该产品在世界市场上仍处于成熟阶段。三星电子为其第一批彩电选择的特定市场仍然是巴拿马，后来销往日本；三星微波炉、家用录像机和100万dram上市时，这些产品在世界市场上都处于成长期，市场潜力巨大，即使在发达国家也是如此，三星电子以加拿大、美国和日本的低端市场为主要目标市场。此时，三星电子的市场、产品和技术的匹配已经上升到一个更高的水平:掌握关键技术，在生命周期的成熟或成长阶段开发产品，占领发达国家的低端市场。

现阶段，除了广泛使用逆向工程方法外，三星电子还采用其他方法获取关键技术，如:在国外小公司寻找技术来源；雇佣在海外接受过培训并掌握最先进科学技术知识的韩国科学家和工程师；在美国硅谷和日本东京建立研发中心；让朝鲜的R&D中心和国外的R&D中心并行开发相同的新产品，开展内部良性竞争等等。这些做法产生的协同效应在打破外国公司的技术封锁、促进外国公司向三星电子转移先进技术、加速三星电子破解和吸收先进技术、提高三星电子的技术起点水平和整体技术能力、提升三星电子的市场、产品和技术匹配水平等方面发挥了巨大作用。但是在这个时候，三星的自主技术开发能力仍然不强，产品的自主创新程度不高；它开发、生产和销售的产品仍然是世界市场的低端产品，面向低端市场，利润率不是很高。此外，它必须向外国公司支付巨额技术使用费。尽管如此，三星电子通过匹配市场、产品和技术在市场上取得了巨大成功，并获得了可观的经济效益。它将其经济收入的很大一部分投资于R&D活动，建立了朝鲜最大的R&D机构，并加快了对外国先进技术的消化和吸收，同时进一步加强了自身的技术开发和产品创新能力。

跟上技术领先战略

——在生命周期引进阶段，用先进技术开发新产品，占领中高端市场

经过多年积极的技术学习、技术吸收和技术能力培养，三星电子的技术开发能力与所开发产品的技术水平和世界先进公司的差距已经大大缩小，在某些领域已经接近或赶上了世界先进公司。例如，三星电子的第一个64k dram比美国公司在1984年推出的时间晚了40个月，第一个256k dram比日本公司在1986年推出的时间晚了24个月，但第一个100万dram比日本公司在1986年推出的时间晚了12个月，而第一个400万dram几乎是与日本公司同时推出的(1989年)。三星电子在创造新技术知识方面也取得了巨大的成就，并拥有强大的能力。例如，三星电子每年授予的专利数量从1980年的4项大幅增加到1994年的1413项。在此期间，三星电子在技术开发和产品创新能力大幅提升的基础上，调整了产品开发战略:一方面，逐步扩大产品线范围，进入信息通信设备、计算机及外围设备领域；另一方面，寻求市场、产品和技术的新匹配，强调“紧跟技术领先，在生命周期引进阶段用先进技术开发新产品，占领中高端市场”的匹配原则。现阶段三星电子开发的产品，如64m dram(1992)、256m dram(1994)、dvd播放机(1995)、cdma手机和基站设备(1996)、1g dram(1996)、22英寸薄膜半导体液晶显示器(1996)等。，都体现了这种匹配原则；这些产品都是技术先进的中高档产品(其中22英寸薄膜半导体液晶显示器是世界上同类产品中的第一款)，在市场上取得了成功。

三星电子越想进入高端电子市场，它需要的技术就越复杂，而且在这方面还存在一些不足，不能独立于外国公司。为此，三星电子除了进一步加强内部R&D和与其他公司签署技术转让协议外，还采取了两项新的战略措施:第一，收购发达国家的高科技企业(如1994年收购日本力士公司和1995年收购美国ast research的大部分股份)；二是与拥有尖端技术的竞争企业结成战略联盟，共享技术。这时，一些外国公司(如东芝、nec、摩托罗拉、数字、sgs-thompson、西门子等。)也愿意与三星电子建立战略联盟来分享技术，因为三星电子通过自身的努力已经大大提高了其技术开发能力，并且已经摆脱了技术“小伙伴”的形象。

技术领先战略

领先的尖端技术，占领高端市场

20世纪90年代末，三星电子的自主技术开发和自主产品创新能力进一步增强。其产品开发战略不仅强调“领先技术，在进口阶段开发新产品以满足高端市场需求”的匹配原则，还强调“领先技术，用最先进的技术开发新产品，创造新的需求和新的高端市场”的匹配原则。在此期间，三星电子开发的许多产品在高科技电子产品市场上处于世界领先地位，并获得了许多世界第一，包括:世界上第一台硬盘数码相机itcam-9w、世界上第一部具有光学变焦功能的300万像素照相手机、gsm/cdma双模手机、unija手机、T-color手机、世界上第一台高清电视dvd和世界上第一台高清电视57

三星战略成功的启示

通过分析三星电子产品发展战略的演变，以及三星电子在战略演变过程中如何把握市场、产品和技术的匹配原则，可以总结出其宝贵的战略启示:

首先，企业的产品开发战略应强调市场导向，但市场不能被视为决定产品开发战略的唯一因素。当一个企业发现一个潜在的有利可图的市场后，如果它没有必要的技术，不能开发出适合市场需要的产品，这个市场对企业来说就没有价值。相反，如果一个企业拥有某种技术，但不能将这种技术物化为特定的产品，并为这种产品找到或创造特定的市场需求，这种技术对企业来说就没有价值。一个成功的产品开发策略是找到市场、产品和技术之间的动态匹配，并能够实现这种匹配。

第二，提高企业的技术水平和自主产品的创新能力已经成为寻找市场、产品和技术的动态匹配，提高市场、产品和技术的动态匹配度，参与未来竞争的前提。三星电子在引进国外技术的同时，始终强调内部研发的重要性，强调在提高内部技术能力的基础上，实现市场、产品和技术的动态匹配。三星电子相信，正是独立和不懈的研发使三星电子成为从冉冉崛起的全球领先企业。这方面的具体表现如下:1990年，三星电子的研发支出为2.09亿美元，1997年增加到9.04亿美元，1998年增加到11.4亿美元，2003年增加到29亿美元；2003年，三星电子在韩国有6个R&D中心，在世界其他国家有10个R&D中心，并建立了全球研发网络；R&D有19，700名员工，占员工总数的34%。

第三，在引进国外技术之前，落后企业善于运用逆向工程方法破解和掌握相关技术，意义重大:1。通过传统的技术转让协议，他们通常获得明确的技术知识(其载体主要是技术文件)，很难获得掌握和应用转让技术所必需的隐性技术知识；逆向工程不仅能有效地破解和掌握隐性技术知识，还能帮助企业积累技术，培养技术人才；2.一旦技术被破解，将提高对技术的理解和对相关技术的判断，减少被欺骗的机会，在与技术的知识产权人谈判技术许可协议时处于有利地位。拥有彩电、微波炉和家用录像机等关键技术知识产权的外国公司不愿意将技术转让给三星电子。然而，当他们得知三星电子已经通过逆向工程破解了相关关键技术后，他们都与三星电子签订了技术许可协议，条件相对较好。

第四，在寻找技术来源时，不要关注大公司。当三星电子进入dram市场时，它从掌握关键技术的主要外国公司购买技术，但遭到拒绝。结果，三星电子将注意力转向了美国的小公司，这些公司陷入了财务困境，急于出售技术。三星电子在美国成立了美光公司和zytrex公司。前者将64k dram的设计技术转让给三星电子，后者将高速mos(金属氧化硅集成电路)处理工艺的设计技术转让给三星电子。两家公司不仅向三星电子转让了显性技术知识，还让三星电子的工程师在他们的公司接受培训，这不仅有助于三星电子的工程师获得隐性技术知识，也提高了三星工程师消化吸收转让技术的能力和速度。

第五，三星电子聘请海外韩国科学家和工程师的做法也值得学习。改革开放以来，在中国留学的学生人数已达70多万。目前，仍有35万多人在国外学习、合作研究和学术考察，其中有许多训练有素、掌握尖端科技知识的科学家和工程师。国内企业聘请他们从事和领导技术和产品的开发，不仅有利于克服技术转移的语言障碍，促进技术转移，也有利于企业大大提高技术启动水平和整体技术能力，占据科技前沿，从而也有利于企业市场、产品和技术匹配档次的提升。

第六，一旦一个企业的技术能力达到先进水平，先进的公司愿意与它分享技术。此时，企业不仅可以通过技术转移获得经济效益，而且有更多的机会以更低的成本获得先进技术，企业的技术进步将以更快的速度向更高的水平迈进。1998年，三星电子在美国获得1306项专利，技术转让收入2500万美元；1999年，技术转让收入为7500万美元。凭借自己的数字技术专利和芯片等独立技术，三星电子在dvd、数字摄像机、数字卫星广播接收机、数字电视、机顶盒等领域与世界先进公司达成了广泛的跨技术许可。当然，这一切都是基于企业独立、持续、高投入、高强度的研发活动。