银行代销金融产品标准提高

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最近，我从几家信托公司了解到，作为信托产品最重要的销售渠道，银行对信托产品代销的风险进行了更严密的检查。在一些信托公司看来，原因是:一方面，券商等其他金融机构的信托产品的发行对信托产品具有“挤出效应”；另一方面，主要是因为银行提高了金融产品的代销标准，银行渠道的收窄将首先影响到中小信托公司的产品销售。

据好买基金研究中心统计，最近银行对信托销售的开放已经逐渐关闭，影响了很多信托公司的产品集合。一些销售能力不强的信托公司明显延长了销售周期，越来越多的信托公司采用分阶段建立的方式，将一个大规模的产品拆分成几个规模小于5000万的产品，以加快招聘速度。

银行寄售门槛提高

"我能清楚地感觉到对银行委托的审查比以前更严格了."一家东方信托公司的销售负责人表示:“过去，很多产品与我行分行合作关系良好，但现在我们的销售人员更多依赖第三方渠道，公司也准备专注于打造自己的财富中心。之前开设的营销中心对我们的销售贡献不大。”

2012年12月中旬，监管部门发布了《银行业金融机构受托业务风险调查通知》。尽管该通知并未阻止银行委托信托产品，但许多银行普遍提高了委托信托产品的审查标准。

业内人士表示，银行收紧信托产品代销有两个主要原因:一方面，券商等金融机构发行信托产品“挤走”信托产品；另一方面，《通知》的要求使银行普遍提高了代销产品的门槛。

据好买基金研究中心统计，最近银行对信托销售的开放已经逐渐关闭，影响了很多信托公司的产品集合。在2012年11月之后的三个月中，在新设立的信托产品中，小规模信托的比例在上升，而大规模信托的比例在下降。一些直销能力强或行业内客户资源丰富的信托公司仍能很快推出产品。然而，一些销售能力不强的信托公司明显延长了销售周期。越来越多的信托公司采用分阶段建立的方法，将一个大规模的产品分成几个规模小于5000万的产品，以加快招聘速度。

数据显示，3000万以下的信托产品数量从2012年11月的7.44%下降到2013年1月的5.19%，该规模区间的信托比例并没有增加，主要是因为该区间的许多信托产品都是短期理财产品，近几个月来，信托公司发行的期限不到一年的短期理财产品数量大幅下降。规模在3000万-5000万元(不含)的信托产品在最近3月大幅增加，2012年11月、2012年12月和2013年1月逐月增加，分别占7.85%、8.75%和11.69%。这些产品的比重大大增加，这证实了信托公司拆分产品的行为。

此外，人民币5000-1亿元(不含)的产品占比也逐月上升，最近3月份的占比分别为24.38%、30.80%和37.01%。这个规模范围也很容易筹集，因为对300万以上的大型基金的需求不是很高。

在小规模比例增加的同时，规模超过1亿元的信托产品却在逐渐萎缩。具体而言，1亿元至2亿元(不含)的信托产品占比从11月的26.03%下降至1月的20.78%；2亿元至5亿元(不含)的比例从25.62%降至21.43%；价值在5亿元人民币以上的产品，从8.68%降至 3.90%。

产品销售经历了结构性变化

自2012年以来，越来越多的信托公司开始尝试建立直销渠道销售产品，这不仅是信托公司主动管理的现实需要，也是信托公司面对资产管理行业激烈竞争的必然途径。

上述信托公司人士指出:“往年销售信托产品的主要困难是投资者不了解信托，高净值客户不多。在过去的两年里，市场环境已经完全改变，信托产品的竞争优势在收益和安全性方面都在下降。如何为客户开发一套满足不同需求的理财产品是信托公司面临的现实问题。我们公司的产品目前包括高流动性投资基金信托产品。”

随着竞争的加剧，信托产品的销售构成也将发生结构性变化。好买基金认为，在未来信托产品的销售中，银行将继续萎缩，而券商和第三方金融机构的寄售将逐渐增加。随着信托直销中心的扩大，一些客户也会被分流；其次，随着银行与信托公司之间有限的合作、证券投资业务向其他行业的开放、房地产项目的严格控制以及政府与信托公司合作项目的暂停，信托公司受到了各领域竞争对手的冲击。银证合作布局的加剧也使得信托业务越来越被经纪人分割，能够提供类似固定收益信托产品的机构数量迅速增加，这也将对信托公司带来一定的影响。