“三关”管理创赢企业

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——浙江嘉华实业有限公司应收账款的动态管理

近年来，浙江嘉华实业有限公司通过不断寻找新的经济增长点，扩大老产品产量，使产品销量、生产规模、销售收入、利润等各项经济指标快速发展。同时，业务流程中应收账款的矛盾越来越突出，大量应收账款无法及时收回，应收账款居高不下，导致公司资金周转缓慢，成为公司可持续发展的绊脚石。

2000年初， 嘉华实业在全公司范围内开展了应收账款的动态管理，对应收账款的形成、生成和归还的全过程进行了动态评估，加快了应收账款的归还，减少了坏账损失的形成，取得了良好的效果。嘉华实业应收账款的动态管理主要包括应收账款形成前、形成中和形成后的管理。具体方法是:

一、应收账款形成前的管理

1.做好新客户的信用调查，从源头上控制应收账款的发生。所有与公司有业务往来的客户，特别是那些做非现金交易的客户，在业务发生之前，公司应该派一名业务员来充分了解客户的信用状况，从源头上控制应收账款的发生。为防止业务员垄断客户资源，所有与公司有业务往来的客户资源应统一集中管理，由经贸管理处建立客户档案。客户档案主要包括:公司名称、公司地址、公司银行账号、公司税号、公司性质、法定代表人及年龄、业务经理及年龄、业务员及年龄、法定代表人、业务经理、业务员素质、注册资本、与其他公司(工厂)沟通的可信度、应付款项总额、近三年银行贷款金额及效益等。

2.坚持对老客户的动态调查和回顾。每隔一个季度，公司应重新审核老客户的信用状况，及时掌握老客户的发展变化，分析老客户的信用状况和未来发展。

通过对新老客户严格的信用调查和科学的信用评估，最终确定客户的信用等级，与信誉好的客户开展业务。对于信用状况下降的客户，应及时采取减少交付、实施担保、加强收款等措施，对于信用状况不佳、长期拖欠的用户，应停止交付。

二，应收账款形成过程中的管理

1.仔细选择结算方式。在与客户做生意时，公司根据客户的不同情况选择不同的结算方式。对部分盈利能力强、信用可靠性好的客户，适当放宽信贷，采用委托收款、托收承付等结算方式；对于盈利能力弱、信用可靠性差的客户，应选择支票或银行承兑汇票，不要仅仅为了增加销售额而迁就客户提出的不合理要求，以降低应收账款带来的风险。

2.加强合同管理。为加强防范经济风险的能力，确保合同的顺利履行，并在发生争议时提供可靠的证据，公司的所有经济合同及中间资料(合同变更协议、附件、文件、传真等)。)在合同履行过程中形成的，由经贸管理办公室统一收集、管理和归档。对于涉及非现金交易的业务，公司必须与客户签订标准的供销合同。首先，在正式签订合同之前，由业务员、销售科长或生产厂长讨论确定客户所欠的最大金额，并报经贸管理处备案；然后，根据iso9002标准合同评审程序进行严格的合同评审。合同经核实无异议后，经贸办应登记合同台账并出具收据证明，在复印件或复印件上加盖“存档”章，复印件和收据证明由业务员保管，业务员也应相应登记。

3.严格的计费管理。当与客户有业务关系时，销售人员填写完整的“账单通知”，并在“编制者”栏中签字(不能密封)。销售科长在“部门”栏中签字后，他将向记账员签发“记账通知”和一份与该业务一致并加盖“存档”印章的有效合同副本。开票人员应严格审查“开票通知”和合同副本，并根据客户档案中存储的最大欠款金额确定是否开票。如果从发票通知中扣除的付款金额不超过所欠金额，则应在“开票通知”的备注栏中注明所欠金额和最大所欠金额，并开具发票；如果从开票通知中扣除的付款金额超过最大拖欠金额，即超过20万元，销售副总裁明确允许最大拖欠金额，如果超过20万元，总经理明确允许最大拖欠金额，开票人可以据此开具发票。如果领导不同意，开票人拒绝开具发票。

4.限制赊销，避免盲目赊销。公司通常不会对新客户使用赊销。对于个别类型的客户(如私营企业或小型企业)，他们坚持先付费后订购的原则。如果第一笔业务成功完成，客户今后与企业开展业务时可以享受最后一笔业务的赊销金额，但最高金额不超过客户的注册资本。对于有长期赊销业务的客户，公司每隔一个季度调查他们的实际经营情况。如果公司经营状况正常，信用良好，信用销售金额将自动增加5%，体现对长期客户的优厚待遇。

三.应收账款形成后的管理

1.应收账款以日计量，资金回笼进行动态评估。为了增强营销人员的责任感，公司将应收账款的流动性与实际成本相结合。资本提取的评估按日计算，资本提取的天数从开具发票之日起计算，直到资金转入公司账户。据此，制定了《资金回笼动态考核管理办法》，资金回笼天数分七个等级进行奖惩:

(1)退库天数少于10天的，销售人员奖励退库金额0.6‰的销售费用；

(2)退库天数为11-20天，销售人员按退库金额的0.4‰奖励销售费用；

(3)返还资金的天数为21-39天，无奖罚；

(4)退库天数为40-60天，销售人员的销售费用按退库金额的0.4‰扣除；

(5)退库天数为61-120天，销售人员的销售费用按退库金额的0.6‰扣除；

(6)退库天数为120-180天，销售人员的销售费用按退库金额的0.8‰扣除；

(7)如果退资天数超过180天，销售人员的销售费用将按退资金额的1‰扣除。

考核到位后，奖惩的销售费用全部落实到个人身上，极大地调动了营销人员退钱的积极性。同时，加强对中老年应收账款的管理考核，以中老年应收账款下降率(以年初应收账款余额为基础)为考核指标。中老年应收账款全年下降率分别为10%和15%。如果达到递减率指标，年龄在120-180天的奖励递减金额的1%，年龄超过180天的奖励递减金额

2.加大债务清理力度，减少坏账损失。随着应收账款的老化，坏账和呆账的金额也随之增加。为了加强企业资金管理，最大限度地减少坏账损失，公司成立了专门的债务清理小组，对账龄超过180天的应收账款坏账进行回收和催收。如果坏账和呆账经清债小组催收后能够收回，费用将根据应收账款账龄按比例提取给清债人员，经办人员将根据应收账款账龄承担全部坏账和呆账金额的20%-100%。通过加强债务清理，减少坏账损失，真实反映公司经营业绩，使公司步入社会主义市场经济的正确轨道。

作为一个改革的引领者，一个在历史风云中具有深刻战略眼光的杰出企业家，莫·秦昭扎根于他的故乡，放眼中国，关爱世界...