张瑞敏:海尔不再生产产品，而是创造客户。

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然后 【引言】物联网是继移动互联网之后的第二大经济活动。但事实上，物联网时代尚未完全到来。

它看起来像什么？还不清楚。然而，我们至少现在必须知道物联网时代的商业模式是什么。我并不是说人与人的统一必须是物联网时代的商业模式，但我认为它符合物联网时代商业模式的非常重要的要素。

物联网的核心是实现社区经济。所谓社区经济，就是根据每个人的需要提供现场服务，而过去的模式是无法实现的。将员工和用户结合在一起的人是员工，而单一的是用户的需求。有必要把员工和用户的需求结合起来。这应该是在物联网时代创造商业模式的最基本和必要的条件。

美国作家西蒙&米德多；窃笑者提出了一个黄金循环理论模型。这是三个同心圆，中心是为什么，中间是如何，最外面的圆是什么。他建议所有的思考，包括他自己的生活，都应该从为什么开始。

我们为什么要颠覆当前的管理模式？

那么，我们为什么要颠覆目前的管理模式呢？因为时代变了，会有和时代一样的模式。随着时代的变化，商业模式也必须改变。第二，怎么做？如何颠覆其实是决定颠覆后设计的道路。通过什么途径来颠覆传统的管理模式？非常重要的一点是自我颠覆。打破旧的模式，建立新的商业模式是非常非常困难的。第三，它是什么，实际上是目标。因为我们想要创造一个新的商业模式，我们必须把这个商业模式变成一个领先的模式。否则，如果我们只做了一半或几乎一半，那和不做没什么区别。

让我们先说说为什么颠覆是必要的。回顾过去，可以将过去分为三个时代:第一，工业革命时代；第二，网络时代；第三是物联网时代。不同的时代有不同的商业模式，商业模式的逻辑也不同，即其指导理论不同。最后，催化结果也不同。

在工业革命时代，其商业模式实际上是大规模制造，即装配线带来的高效率。核心是名牌。如果有人能成为传统时代的知名品牌，他的范围就能扩展到世界上所有的国家。此外，他有讨价还价的能力，会比其他人获得更高的利润。它的指导理论，首先是亚当&米德多；史密斯的《国富论》。《国富论》第一章讨论了劳动分工。手工艺作坊里的人可能一天做不出一枚别针。然而，如果每个人都分工，每个人一天可以制造4800枚别针。我认为它只是工业时代的补充。史密斯于1776年出版了这本书，1776年世界上发生了三件大事。首先是美国独立。第二是《国富论》的出版。此外，还有一件非常非常重要的事情，就是瓦特蒸汽机的大规模生产。这是工业革命中非常重要的一点。

之后，这是泰勒的科学管理。泰勒在1911年发表了《科学管理原理》，认为原始的经验管理应该转变为科学管理。科学管理最重要的特征之一是行动研究的实现。学习每个动作需要多长时间？例如，钢铁厂非常精细地划分他们使用的铲子，铲矿石不同于铲煤。这为后来的装配线奠定了基础。福特的装配线就是建立在这个基础上的。

第三个是钱德勒的“规模和范围”。他研究了从1870年到1938年美国、德国和英国这三个主要工业国家的竞争力在哪里得到了反映。这反映在大量的跨国公司上。他认为企业有两种竞争方式:一是规模大；第二，范围应该广，而不是产品，这样才能成为信任。此外，他认为企业成长取决于两个因素，第一是战略，第二是组织结构。两者之间有从属关系。战略已经改变，组织结构必须改变。这一观点至今仍影响着所有企业。

在工业时代，这些做法的最终结果是什么？高效的装配线彻底摧毁了低效的手工车间。直到今天，我们的许多工厂基本上都是装配线。

互联网时代和工业时代的最大区别在于，它的商业模式不再是大规模制造，而是双边或多边市场。此外，它不以名牌为核心，而是以平台为核心。我一直觉得在传统管理的时代，它要么是一个著名的品牌，要么是一个著名的代工制造商，因为竞争并没有超越它，它只能为它代工。在互联网时代，要么你拥有网络，要么你被网络所拥有。电子商务拥有的网络现在不能被其他人拥有，而只能在电子商务上交易，所以它只能被电子商务拥有。

无论是看得见的手还是看不见的手

凌呢？

这个时代的指导理论应该是2014年获得诺贝尔经济学奖的法国人让-米德多；男高音理论。他认为互联网产业是一个双边市场。为什么它是一个双边市场？这个市场可以解决政府和市场双重失灵的问题。有时政府是无效的，市场是无效的。看得见的手和看不见的手都是无效的。

过去，进入市场的门槛太高，这阻碍了市场的效率。然而，在目前的双边市场中，进入门槛非常低。任何产品都可以在电子商务上销售。至于它卖得有多好，那是另一回事。在传统时代，许多人不能进入商店，因为它太小或不为人知。这是最大的区别。

现在，我们已经到了物联网时代。在我看来，物联网时代与移动互联网时代非常不同。这是上下文感知中的个性化体验迭代。换句话说，在互联网时代，用户可以在电子商务上选择自己想要的东西。然而，我现在不需要你的选择。我可以根据你在上下文感知方面的需要把它发给你。它的核心是什么？它不再是一个著名的品牌或平台，而是一个终身用户。

有人预测，21世纪企业的竞争力取决于你有多少终身用户。所谓的终身用户是用户的全部需求，企业可以不断满足他们。这与互联网时代不同。然而，物联网时代仍然面临着巨大的挑战。物联网是由麻省理工学院在1999年提出的，至今已经18年了(它还没有爆炸)。2016年是物联网的第一年。有人预测它将在2019年或2020年爆炸。对我们来说，为什么我们现在要学习物联网？因为我们希望成为第一个以单人模式引爆物联网的人。

我认为人与自然的统一是物联网范式的商业模式。这一范式是美国学者库恩很久以前提出的。每个时代都有不同的企业管理范式，新旧范式是不相容的。在我看来，物联网范式催生的商业模式肯定会很快出现，并取代传统的商业模式。

我认为可以理解的是，互联网时代必须从1到N，物联网时代必须从N到1。首都n是一个电子商务平台，上面有许多商品。这是为每一个顾客准备的，他们可以在电子商务中选择他们需要的产品。物联网是小写的n，n是社交平台，(1是用户)。关于这一点，知道用户想要什么，我会满足。这是不同的。

举一个非常简单的例子，海尔冰箱有一个小型微型企业，专门做一件事。当冰箱售出时，它带有一个屏幕，屏幕上连接着400家有机食品制造商。事实上，我不是卖给你冰箱，而是一个安全的食物解决方案。用户使用冰箱，海尔可以根据用户数据优化服务。现在我不同意用户的大数据。我认为企业必须有个性化的用户小数据，并从用户需要的数据中找到小数据，例如，有多少人患有糖尿病，然后给这些糖尿病患者提供低糖食物。在电子商务中，用户会自己购买冰箱和选择低糖食物。然而，对我来说，因为你是糖尿病患者，我可以通过冰箱给你所有你需要的服务。

大公司如何摆脱硅谷悖论？

在物联网时代，一人一人的商业模式简单来说就是三个部分。第一部分应该是体验经济，因为物联网实际上是体验经济，根据用户的体验提供服务。第二部分是社区经济。我们称之为大顺购物和三合一商店。有网上商店、线下商店和微型商店。过去，每个人都说他们想要O2O，从线下到在线。后来，美国的一位教授写了一本书《永不消失的商店》，并提议不使用O2O，而是在线和离线使用O+O。现在这三家商店合二为一，不仅是O+O，还有一家社区微型商店。我们有成千上万的微型商店，像毛细血管一样渗透到每个社区。最后一个是创业平台，我们称之为宾客经济。像加里&米德多；哈默教授刚才说，这很重要，因为他现在做的是对的，但时代变了就错了。不管未来的时代如何变化，这种创造客人的经济所做的就是与时俱进。

其中有两个，一个是通过海洋赚取外汇，我们自己建立了一个社会化的商业平台，另一个是由美国的GEA建立的第一个建筑。它与硅谷非常不同。硅谷可以说是一个草根企业。我们是一个大企业。这在美国是没有的。今年三月，斯坦福大学邀请我谈论人类和个人的统一。我还谈到了硅谷的一个悖论。许多硅谷企业在基层创业时非常有创新精神。一旦他们成为大公司，他们就无法摆脱官僚主义，最终离市场越来越远。

虽然我们已经在物联网时代建立了商业模式，但我们也遵循了所有商业模式面临的规则。第一，价值主张；第二，价值网络。所谓的价值主张是创造用户价值；所谓的价值网络意味着创造的价值应该传递给用户。

在传统经济时代，主要是名牌，我们必须创造名牌。创造名牌对用户有利，当然对企业更有利。价值传递只传递给那些有代表性的工厂，因为它的数量很大，所以有代表性的工厂也能获得价值。当前的物联网虽然仍有两个相同的目的，但内容不同，完全基于互联网。一个是用户价值的创造是从网络上创造的，而传递价值也是通过价值矩阵传递的。

我想举一个例子来说明这个问题。我们生产的酒柜占国内市场的50%以上。酒柜领域还能创造多少价值？帽子很快就会被盖上。然而，我们的中小型酒柜找到了市场的痛点。酒店顾客应该自带红酒，而不是酒店。为什么？一是担心酒店里的酒可能不是正品，二是酒店的价格太高，所以我自己带的。虽然这是可能的，但酒店对此并不满意，用户也无法获得良好的服务。这家小型微型企业免费为许多酒店提供酒柜，并联系这些酒商，让他们先把酒直接放在这些酒柜里，不要钱，先放上。顾客走后，有这么多酒供他们选择。因此，首先，顾客有广泛的选择，比他们带来的要好得多，并且有各种各样的葡萄酒。第二，不要担心假冒伪劣产品，它们都是真的。第三，价格比市场上的价格便宜得多，因为当葡萄酒经销商把它带进来并直接放在这里时，没有中间环节。许多酒店最终成为一个价值矩阵，每个(参与者)都受益:顾客可以选择更好的葡萄酒，而不用带走它们。这家旅馆能赚钱，因为有些人买酒。虽然酒商给他们的顾客非常便宜的酒，他们仍然需要赚钱，因为中间环节被删除了。对我们来说，虽然酒柜放入时不需要花钱，但获得的收入比酒柜的产品收入要多得多。

因此，这实际上已经成为一个对各方都有利的价值矩阵。在我看来，物联网带来的最重要的变化一定是共享平台。如果不是利益共享，只有一方利益，那就绝对不会存在。

大众辉腾的失败揭示了什么？

价值网络是海尔的三大平台，基于宇宙平台的互联工厂平台、大顺购物平台和社会创业平台。目前，世界上已经有两个工业互联网平台，一个是德国工业4.0，另一个是美国先进制造业，我们的COSMO平台是世界屋脊。海尔建立的互联网工厂完全以用户为中心。

大众有一个失败的案例。大众辉腾在14年内损失了20亿欧元。去年三月所有的生产都停止了。辉腾工厂是德国的名片和透明工厂。所有来德国的游客都会参观，但它失败了。为什么？它非常简单，因为它没有真正的用户体验。首先，定位是错误的。大众辉腾不能定位在高档，但必须定位在高档。虽然使用了透明的工厂和其他手段，例如用户的参与和邀请用户在汽车下线时举行下线仪式，但用户在路上行驶时无法意识到汽车的高品位。

这与其最初的价值链和价值矩阵有关，或者停留在价值链理论中。这是1985年由美国的迈克尔·米德多特完成的。波特提出，所有企业的价值链图就像一个巨大的箭头。它主要有两项内容:第一项是基本活动，即平台，如人力、财力等。第二条生产线的主要活动是串行装配线、生产和供应，重点是这两条生产线如何实现其价值并使更多的客户购买您的产品。然而，今天，价值链应该被价值矩阵所取代。然而，大众辉腾非常重要的问题是，虽然它在形式上看起来是4.0，但指导思想仍然是单向价值链的智能制造。

大顺购物平台是共同创造和共享的，体现在上述三家店铺的结合上。它显示了什么？联系网络。没有联系人，就没有定制。联系人遍及每个社区，因此可以提供真正的定制。目前，许多智能产品并不流行。最重要的原因之一在于二元关系，而不是三元关系，价值链是企业和客户。企业和客户之间的关系已经发生了变化。企业提供了大量资源。满意的不是顾客，而是用户。卖给他的不是产品而是服务。更重要的是，这是一元关系，所有的用户通过交互来生成定制的方案。

最后是社会化的创业平台，包括刚才提到的外汇收入和第一次创业。它的主要功能是寻求新的商业机会和打开第二条曲线。所谓的第二条曲线是指无论如何，增长曲线总是会达到最高点，当它达到最高点时，肯定会下降。因此，当它下降时，不要等着去想它，而是在它到达最高点之前找到第二条曲线，那就是开始一项新的业务。

此外，海尔不再生产产品，而是创造客户。如果它是一个产品，它将被自己所束缚，但是如果它是一个客户，将会有许多新产品和新想法。此外，我不是在寻找客户，我在寻找终身用户。非常重要的是，我们的目标不是成为第一，而是成为唯一。

为什么？因为最终，第一个可能会下降，但唯一的事情是开始一个企业(持续)，这是创造新的价值，在一些人没有和非常模糊的领域，在没有共识的领域。

颠覆原始商业模式的目的是什么？

最后一点是颠覆的目的。首先，应该说人与人的统一是一种国际商业模式。海尔合并了许多企业，采用了一种沙拉模式，里面有各种不同的蔬菜。每种蔬菜代表一种文化或一个国家的生活方式，但沙拉酱是统一的，即一个人和一个人。

例如，我们合并的日本三洋最重要的精神就是团队精神。我们没有改变它的团队精神，只是改变了团队精神的方向和人员的团结。团队精神过去听领导的。领导让你这么做，你今晚应该不睡觉就做。目前，我们不听取领导人的意见。团队精神必须与用户联系在一起，并且只做用户想做的事情。

第二，费希尔·佩克尔在新西兰的制造技术非常好。我称之为工艺精神。在过去，产品的价格很高，卖得很好，但是他们最终还是亏损了，因为什么？我只是钦佩我自己。我有非常精致的产品。这是用户体验吗？没关系。后来，我们把它提供给世界各地的用户，不仅把亏损变成利润，而且现在发展得很好。

第三个是GEA。GEA有120多年的历史。最近，三位新领导人也在积极更换。我认为这很难改变。为什么？因为它的所有管理都非常明确，规定非常详细，每一步都要按照怎样的路线去做。然而，其契约精神的最大问题是它是线性的，而今天它需要非线性。新领导人真的非常非常勇敢。虽然时间不长，但GEA这个有着120多年历史的老企业，已经开始利用小微企业发展成为小微企业。这是一件非常非常不简单的事情。

无论如何，我认为“一个人，一个单位”的国际化到目前为止进行得比较好。为什么更好？我认为它本质上是一个，人类统一的中心是以人的价值为中心，旨在如何充分发挥人的价值。

人与自然的统一应该是一种社会化的商业模式，不仅用于制造业，也用于其他行业。海尔金融并购上海永慈康复医院。这家医院是上海市政府的医院，因管理不善而濒临破产。海尔金融合并后，没有向海尔引进资金，而是变成了一人一医的医患一体化模式。中国现在的医患矛盾非常激烈，但事实上，医患之间的目标是一致的。它是如何从医患团结中改变的？过去，病人来了，不得不从一个部门跑到另一个部门。现在我们把它们分成不同的楼层。所有部门成为一个整体，围绕着病人运转。病人们非常满意。目前，它的床还没有排好。与此同时，我们将这一模式复制到许多其他医院。这家医院海尔没有控股，与此无关。海尔就像一家管理公司，输出了“一人一单位”的模式。与此同时，它已经成为一个网上医院。医院是完全不同的行业，所以它不是一个也可以应用于人员和组织整合的制造业。没有问题。

老子的《道德经》说，一切机制都是系统而完整的。它不能被切成碎片或被切开。否则，人们就看不到整体和总体的外观。我认为这是中西文化的最大差异。

中国的系统论文化非常有助于中国企业适应今天的物联网时代。老子在2000多年前提出的道是宇宙变化的道。宇宙变化定律是系统论。古希腊哲学家德谟克利特，与老子同时代，生活在公元前400多年，提出了世界的起源是原子的观点。西方世界一直是原子论的，将许多东西提炼成原子。例如，中医必须以辨证为基础，而西医必须分解成细胞。一个好的中医可以给这个人查出疾病，但是西医可能需要很多部门一起会诊，因为它不是系统性的，它是切割性的。

管理也是如此。如果一个企业在管理上有问题，咨询公司会找出许多原因。在不同的部门，这是财务部门，这是采购部门？？所有部门都有责任。然而，根本原因是什么？可能找不到。

我们现在正在做的是取消所有的部门。所有的部门都变成了小型和微型组织，拥有所有的职能。因此，我们可以与用户保持零距离，解决所有问题。我非常希望用2500多年前中国的传统智慧和哲学，让我们在今天的物联网时代和管理模式中超越和引领世界。