心有·戴昆:当你放松警惕时，危险就会到来。

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然后 [简介]中国品牌网络信息报道:心有·戴昆说，当你放松警惕的时候，就是危险来临的时候！ 01企业家应具备的三种力量

在过去的七八年里，你做对了什么，犯了什么错误？

戴昆:正确的做法是押注于正确的行业。当我在英国学习的时候，我曾经认为二手车是汽车流通中非常重要的一部分。从2005年到2006年，中国只有空的白色区域，所以我毫不犹豫地加入了。在过去几年中，Unison一直在推动二手车行业的标准化和透明度，提高其检测车辆的能力，并建立其客户服务能力。

在传统的二手车行业，利润主要来自不透明的信息，但一个健康的行业不应该基于不透明的信息创造利润。所以从这个角度来看，我们正在做正确的事情。

有两个做得不好。

首先，商业模式决策不够勇敢。

事实上，今天融乐集团的主要业务是在全国范围内购买汽车，这相当于将二手车的整个交易转移到网上。消费者可以在线观看汽车，也可以在线购买。三年前，我总觉得改变传统的消费者观念太难了。事实上，这就是结局。如果它开始得早一点，融乐会的业务量今天就会不同了。

第二，我们可以在广告方面做得更好。

过去，我们在这个问题上的决定相当仓促。我们认为广告是一件小事，它足以让人们知道心有的品牌。事实上，广告是一种与成千上万人交流的艺术。回到最基本的问题，如果你和你的朋友交流，你会选择什么方法？当这种移情转移到千千的一千万消费者身上时，也需要深入思考。只是在品牌推广中，可能只需要15秒钟，你就可以和你的朋友交谈1个小时，但目的和初衷是一样的。

从最初的B2B到后来的C2C和C2B战争，当你成功地调动了各种资源时，你有什么感觉？

戴昆:2016年，我曾认为二手车行业的战争已经结束，因为在那之前，融乐会拿走了该行业70%的资金，约7亿美元。那时，我们的直接竞争对手基本上已经死了。但是当你放松警惕时，往往是危险来临的时候。

当然，这也不是一件坏事。在过去的两年里，我个人对此有了更深的思考。

我认为企业家必须有三种能力。在14年的二手车创业和包括心有在内的治理过程中，每当我面临关键的方向选择时，我都会认真考虑这三种力量。

第一种力量:预见未来的能力。创业最困难的部分是你必须从一个非常小的州以小的广度进入。在这个时候，很难与一个你已经看得很清楚的行业和其中的参与者竞争。我认为让你进入一个更好的角度的唯一方法是判断未来。你判断得越深，你的所作所为与你实际进入后的其他行为之间的差异就越大。

第二种力量:能够判断什么是真正的价值。在创业的过程中，我们总是提到第一个想法，这是在一定程度上与金钱联系在一起的。因为当第一颗心破碎时，它很容易转移。核心问题是企业家判断真实价值的能力不够，或者短期问题改变了你对真实价值的理解。例如，如果你想跟随你的竞争对手，一旦你这样做了，你最初的态度可能会改变。

第三种力量:理解消费者的心。在创业的过程中，除了知道自己的价值之外，还有一件很重要的事情，那就是如何在短时间内理解和把握消费者对公司的感受和认知。否则，你所做的将不会被理解，一旦不被理解，你的战线和周期将会很长。因此，在相当长的一段时间内，你能否活到你想要的那一天，并最终实现你的价值，是一个相当大的考验。

二手车行业的最终结果会是什么

在二手车行业，每个人都在为什么而战？如果你的对手努力做广告，你想跟进吗？

戴昆:我们内部已经进行了复查。消费者的认知通常取决于两个指标。

第一个指标叫做第一次提及。例如，让你说你最喜欢的凉茶是什么？第一个是王老吉。

第二个指标总是被提及。除了王老吉，还有很多品牌，比如九龙寨。然而，如果消费者的决策时间只有一分钟甚至几秒钟，通常没有太多的时间进行比较，在这个时候早点提到这一点是非常重要的。

然而，消费者需要3个月来决定买车，1个月来决定卖车。在这样的决策维度和周期下，消费者会主动获取信息。这时，如果你把自己调整到第一次提到广告费用需要20多亿元，但调整到想接近总提及，也许广告费用只需要一半。

在我看来，保持接近乘客总数和交通流量就足够了。这不是最终结果所依赖的水平。

一些二手车公司已经开始再次进入新车领域。你如何看待新车和二手车业务？2018年中国2800万辆新车的销售会对二手车产生影响吗？

戴昆:没有。因为中国有2.4亿车主，其中50%的人平均购车时间超过4年，二手车的核心驱动力是1.2亿辆车不需要换车。如果他想换汽车，他会卖掉它们。如果他卖了它们，他肯定会卖的。

例如，如果一个消费者开着一辆凯美瑞，想换一辆宝马，凯美瑞就会被卖掉，不管价格如何，因为它不占空间。当二手车供应增加时，二手车价格将进一步下跌。为什么新车和二手车可以共存，因为低价二手车可以利用一个全新的客户群体。过去，有4万人购买了一个独立品牌；现在，4万人买了一个二手合资品牌，他会买下它。此外，分期付款将进一步降低购车门槛，刺激这些客户的消费。

在一定阶段，其他行业也会发生并购。为什么你认为在现阶段二手车行业还没有一个相对较大的并购？

戴昆:在整个企业家精神的历史上，有很多并购，但是突然，潮流停止了。如果我们认真研究2012年至2016年间发生的各种类型的合并，看看当时做出的决定和最终结果，我认为这不是一个完全正确的选择。

与中美两国的创业环境相比，美国很少做这样的事情。因为如果兼并的目的是实现垄断和消除竞争，这是一种利己行为，而不是利他行为，而且这种行为完全是为了私利，最终很难保持长期的商业价值。

在这个行业这么多年，你认为二手车业务的重点是什么？

戴昆:我认为有五个核心问题:

首先，测试。透明度和标准化必须做好，不能由他人来做。我们的国家地面团队负责寻找资源、更新资源、测试资源和更新价格。因为测试和标准化不能留给汽车经销商，所以不要反对人道主义。汽车经销商出售他们的汽车并提供他们自己的测试报告。作为一个平台，他们将失去最基本的诚信基础。

第二，必须建设整个车辆交易过程的交付能力，包括物流、程序和交付地点。尤其是当汽车在不同地区进行交易时，帮助汽车经销商将汽车销售到他们力所不及的地区反映了他们在供应链层面的价值。

第三，建立售后服务体系。除了二手车的透明和在线数字显示之外，最重要的是确保二手车在用户拿到后的维修和归还。目前，同乐会在全国范围内合作的所有维修店都使用同乐会汽车商店的名称，相当于同乐会的附属商店。因为修理店不能直接经营，管理非常复杂，每辆车的修理方法不同，而且不能保证被雇用的经理能像老板一样驾驶自己。

第四，建立全国性的销售网络。目前，供应链改革的核心是让整个国家的供应链系统成为一场博弈。融乐会现在分为两类，都是在人口密度高的一线或二线城市自谋职业。销售人员都是自己的，覆盖了97%的客户。剩下的就是代理模式了，因为人口密度不高，不能雇佣很多人，这是我们的教训，这种情况下直营店管理太难了。因此，我们将探索所谓的“小B”，并合作给他一个驱动力。

第五，二手车、保险和金融服务的金融衍生品。