蓄积“合”的力量

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——与新疆蓝天物流党委书记、董事长李玉华就整合客户资源进行对话

●新疆蓝天物流党委书记、董事长李玉华

编辑一

经过70年的风雨，新中国的经济和社会发生了翻天覆地的变化，举世瞩目。如今，随着互联网、大数据和人工智能等新技术的应用，各行各业都在经历颠覆和重建。作为物流行业的主要参与者，卡车用户面临着高端化、技术化和智能化的严峻挑战，“单打独斗”已成过去，跨境一体化成为主流趋势。

随着大平台、大车队、大物流的快速崛起，一个有别于以往客户的示范性大规模客户群正在逐步形成。这些客户被陕西汽车定义为行业的龙头客户，正是因为它能够带动整个产业群和细分市场，在生态圈中具有明显的示范和引领作用。

为了满足大客户需求，构建大客户营销体系，创新大客户营销模式，陕西重汽首次在行业内提出“大客户价值生态系统”的概念，并规划了2019年大客户终端互动推广活动，打造重汽行业大客户推广新模式。

为此，该报专门开设专栏，派记者撰写《庆祝中华人民共和国成立70周年，见证中国卡车用户的转型与奋进》，并在全国范围内选取部分重点客户进行全面深入的采访和了解，报道新的营销推广模式——陕西汽车，以满足读者的需求。

■我们的记者赵建

对李云华的采访安排在星期五。

然而，当她见到记者和随行的陕西汽车工作人员送来鲜花祝贺她时，李云华突然意识到这是3月8日，对她和所有的女人来说，这是一个美丽的节日，她开心地笑了。没有刻意的安排，这使得记者的采访有了轻松愉快的话题和沉重的收获。

我第一次见到李云华，他聪明、睿智、善良、随和。通过手里拿着一叠由记者制作的采访提纲，并对手稿进行回复，我们知道她对人和事是认真和真诚的。外表略显瘦弱，是地道的“新疆第二代”，远野在广袤的西域，淳朴的民风与豪情，使她心胸开阔，敢作敢为，充满激情。

今年2月，她从总经理晋升为党委书记兼董事长，执掌新疆蓝田石化物流有限公司，该公司是中国30强化工物流企业，销售额超过120亿元，是自治区最大的4a物流企业。在她看来，衡量一个企业是否强大的一个非常重要的指标是它融入资源链的能力。为此，我们必须树立“竞争与合作”的理念，通过与各种资源客户的不断整合，形成企业发展的“合力”。

综合

-在市场中寻找“为我所用”

成立于2003年，2011年重组。作为新疆中泰(集团)有限公司(以下简称“中泰集团”)的全资子公司，新疆蓝田石化物流有限公司(以下简称“蓝田物流”)主要承担中泰集团各子公司所有原材料和成品的运输任务。

经过改革和转型，蓝天物流的绩效有了很大的提高。年销售收入从2011年的1.66亿元快速增长到2016年的36亿元、2017年的68亿元和2018年创纪录的120.64亿元，呈几何增长。

在快速裂变的背后，一些分散的元素以一定的方式相互结合和联系，从而实现信息系统的资源共享和协同工作，最终形成一个有价值、有效率的整体，从而获得物有所值的结果。李云华将这一切定义为资源链中的整合能力。

蓝天物流通过股权和业务模式重组资产，创新经营管理模式，整合社会物流资源，与新疆70多家财力雄厚、管理水平高的物流企业形成战略联盟，共同出资购车组建“联合车队”，发挥了整合车源、稳定运力的作用。合作承包商为企业服务的能力增强，确保了中泰集团子公司原材料和成品的正常运输。

如今，在“大力巩固供应担保业务，全面推进多元化经营”两大发展主题的指引下，充分依托中泰集团的发展实力，蓝天物流已经形成了各具特色的产业优势:

——以“煤”为核心的大宗原材料采购平台建立了产业链运作体系，延伸了煤→钢→焦的上下游产业链；

——以“量”为合作点，通过与中石油的战略合作，有效降低运输过程中的管理成本和运输成本；

——在销售成本价产品的基础上，逐步拓展汽车售后服务环节——油→轮胎→汽车销售；

……

通过各种资源链的整合和协调发展，蓝天物流的主营业务与多元化经营同步发展，带动了物流运输业和物流运输业的成长，推动了汽车售后服务产业链，呈现出各部门相互支持、相互促进、多赢多赢的良好格局，从而实现了从传统供销贸易向一体化供应链服务提供商的转变。

竞争

——继续合作“填补短板”

从表面上看，如何整合资源链是一个技术问题，但实际上这是一个做事模式和视野的问题。李云华心里清楚，在复杂多变的市场形势下，任何企业都有“风险”和“机会”,更不用说在竞争中“赢天下”了。供应链企业的上下游产业链只有利用自身优势，才能形成供应链贸易，与原有有竞争关系的制造商联合，共同采购原材料，降低成本，形成新的竞争优势，这就是李云华眼中的“竞争与合作”关系。

她说这是一种高水平的比赛。合作竞争并不意味着消除竞争。只有从企业自身发展和社会资源优化配置的角度，从简单的抵制竞争到深度合作，才能促进企业间关系的新调整。

2011年，为了满足企业的发展需求，蓝天物流进行了混合重组，引入了社会资本。蓝天物流前董事长周东海是中泰集团前合作客户。这样，通过整合企业自身的资源和核心竞争力，并通过组织间的合作和相互学习，可以进行产品、服务、技术、管理等方面的创新，从而使企业能够形成持久的竞争优势。效果是显而易见的，蓝天物流业务业绩的几何增长就是最好的证明。

2016年以来，随着国家标准gb7258的实施和国家治理超限超载工作的开展，新疆物流运输市场开始破土而出。原车不适合标准运输，需要更新。此外，蓝天物流所在的新疆地域广阔，许多项目正在建设和开工，其在一带一路的战略地位进一步推动了对汽车的需求。然而，当时，该公司的车辆容量显然不能满足现有的交通量。

与一般物流企业不同，蓝天物流采用以蓝天物流为主体、联合运输公司采购车辆的运作模式。也就是说，蓝天物流(Blue Sky Logistics)带头，在购买后将车辆分配到各个物流公司进行运营，并由各个运输公司进行管理。蓝天物流主要起到资源组织和资源整合的作用。

“我们已经创建了一个物流联盟，将与我们理念相近的新疆较大规模的船队整合为一个联盟，我们将领导并组建一支联合船队。我们提供源信息，他们将携带它。”李云华表示，通过这种方式，公司可以专注于这些团队在汽车售后市场和物流链中做不到的事情。例如，石油产品，蓝天物流已经向运输公司发放了特殊的石油产品。油券的优点如下:第一，它可以降低加油成本。蓝天物流与中石油签署了战略合作协议，大宗采购价格低廉；其次，它可以赊销，蓝天物流提供资金支持。目前，油品业务规模已达10亿元。

同时，轮胎和车辆的大规模采购使双方受益，各运输公司降低了成本，获得了更好的服务。蓝天物流也实现了业务的快速发展，从最初只为母公司服务的2000-3000万元的运输团队，到营业额超过120亿元的供应链管理公司。

通过合作和竞争，蓝天物流还推出了一个域名为“17i 56”(Love Logistics Tool)的平台，类似性质或规模的企业可以免费使用，并可以提供涵盖商品流通大部分环节的服务，如电子凭证、代购、招投标、货源招标、供应链金融等。

李云华说:“这可以有效地降低各种成本，而且我们还利用信息技术进一步构建了平台物流和生态圈的概念。我们希望改变传统的物流服务模式。我认为价格竞争不会持续太久。将来谁服务得好，谁就更有竞争力。”

融合

-继续在优势中“提升自己”

从长远发展的角度来看，企业的竞争与合作结合了几个企业的优势，共同开拓市场，参与市场竞争，增强了企业在市场中的竞争力。选择伴侣是有标准的。首先，它必须有相似的世界观和价值观；合作的基石是平等、合作、互利和相互依存。

2016年底，由于内地超市的严控，很多原本在新疆工作的内地车辆大量返程，导致车辆短缺，运费一再上涨。当时，蓝天物流的大多数承运商车辆较少，这增加了运输成本，降低了利润。因此，他们决定购买新车，对重卡车辆的选择进行了多方向、多渠道的检查，组织了新疆重卡生产厂家之间的讨论和研讨，组织了重点物流公司的领导来厂考察。

在李云华看来，他选择与陕西汽车合作的原因是命运和机遇，更是双方优势的相互融合。李云华评论道:陕西汽车拥有良好的信誉、完善的服务体系和强大的营销团队。作为重型卡车行业服务型制造的积极实践者，陕西汽车在汽车金融和大数据领域具有独特优势。现已成为国内汽车行业售后市场业务中发展最快、布局最好的最早企业，尤其是互联网internet plus)的关注和理解，使双方逐渐走到了一起。

近年来，陕西汽车在新疆的市场份额基本保持在40-60%之间，处于领先地位，这充分表明陕西汽车拥有丰富的产品线，其产品在安全性、可靠性、经济性和舒适性方面在同行业产品中具有优势。陕西汽车服务系统布局完善，配件齐全，维修及时，市场反应准确，服务意识全面，实施了总拥有成本托管服务，充分赢得了用户的认可，销量持续增长。

蓝天物流与陕西汽车的合作也为重型卡车制造商开辟了新的营销模式和理念。一方面，平台物流正在逐步发展壮大。蓝天物流得到了运输实体的支持，并集成了互联网工具和思维。物流与“互联网+”的深度融合，标志着陕西汽车将以更好的产品和服务为客户创造更大的价值，同时促进各方的互利和协调发展。

同时，双方的合作不仅是业务合作，也是两个国有企业文化和理念的融合。李云华说，2018年是陕西汽车股份有限公司成立50周年，中泰股份有限公司成立60周年，两者都是历经数十年风雨，从一个小工厂走到今天。在与陕西汽车重卡各方面人员接触的过程中，企业从各个方面深深感受到了陕西人的淳朴，感受到了他们的真诚。两个企业在企业发展历程、企业文化、企业愿景规划和发展战略等方面有许多相似之处。

近年来，随着市场环境的变化，采购客户主要是大客户和平台客户，陕西汽车推出了大客户价值生态系统营销模式。李云华认为，这种营销模式的提出离不开2017年与蓝天物流战略合作模式的尝试和运作。自2017年1月起，蓝天物流与陕西汽车重卡签署战略合作协议，首批订单为500台。作为第一个与蓝天物流签署战略合作协议的重型卡车单位，这真的很有意义。这确实给蓝天物流所属的联合物流公司带来了实际效益，大大增加了陕西汽车在新疆的份额，增加了陕西汽车在新疆的品牌知名度，也在一定程度上降低了综合运输成本，增加了运输控制力度。

今年，陕西重汽专门针对大平台客户推出了服务买断、一条龙服务等升级服务，让专业人士可以做专业工作，更大程度上解决蓝天物流车辆管理中的诸多问题，降低物流公司的管理成本，增加车辆出勤率，为公司增加收入。

“无车承运商是一个匹配的平台，我们正在从线下转向线上。借助这个平台，我们可以实现更低的价格和更便捷的服务。中国物流最大的问题是小而乱。未来的物流组织模式将不可避免地要求组织者通过组织、分工和具有强大管理能力的合作来完成运输任务。蓝天物流扮演着这样的角色。”李玉华说:“物流环节很长，分工细化成为必然。”

作为重卡行业的生力军，陕西汽车通过改革、发展、整合、创新的道路，努力抓住网络经济的发展机遇。陕西天星建汽车有限公司在重型卡车联网领域拥有多年丰富的经验，为物流公司提供车队管理解决方案，帮助物流公司降低成本，提高运输效率；为汽车金融公司提供汽车贷款风险管理和控制解决方案，帮助降低汽车贷款风险，同时为各单位车辆监管提供具体解决方案。

进入大数据时代，数据是企业最强的竞争壁垒。下一步，蓝天物流将根据自身平台的特点，与陕西汽车重卡共同开埠，形成数据共享和信息共享，将现在已经建成的物流服务生态系统从线下转移到线上，逐步扩大服务范围，全方位合作，共同打造新疆物流业电子服务平台。