品牌与沟通之才缺一不行

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在盲目追求顾客忠诚度的今天，国内企业在销售企业产品时往往忽略了具有载体效应的销售者的忠诚度，只通过建立销售者的薪酬等级标准，让他们被动地与自己对抗。毕竟，销售人员需要什么样的激励标准？

安利认为，在优秀的生产、质量和数量的前提下，顾客忠诚度来自顾客对企业提供的产品或服务的满意程度，而顾客名单上企业产品或服务的第一个亲密接触的载体是企业销售人员，而不是广告。销售代表的精力和外表是企业的一面镜子，销售代表的销售技巧和热情在很大程度上决定了产品的市场份额，尤其是在一般消费品市场。国内企业正忙于从单一的产品或服务提供商转变为学习型的安排，即提升其归纳本质、产品生产和服务供应体验，进而提升市场份额以实现市场最大化。这需要一个过程，在这个过程中，销售人员应该能够看到他们的显著进步，并激发他们不断提高自己的决心。

对于一个公司来说，简单地给自己的销售人员提供教育和学习产品常识的机会显然是不明智的。安利正在关注一个叫“erg”的理论。安利根据中国的实际情况，将销售代表的需求分为三类:生计需求，即身体和安全的物质需求；联系需求，与人际关系和社会结构相关的方面，如被爱、被需要和被承认；成长需要与个人进步和成长相关的方面，即尊重和自我完善。满意的需求会影响销售代表的忠诚度。

安利公司给予销售代表的不仅是物质上的追求，还有工作和精力上的追求。然而，一些国内公司除了赤裸裸的物质欲望之外，没有给卖家任何新东西。

安利深知购物中心营销原有的4p理论受到了挑战。专业人士指出，未来购物中心营销的重点将集中在品牌和沟通技巧上。一个公司有一个纯粹的品牌，没有能力与顾客沟通，只通过产品接触顾客，所以商场很难做大；一个企业只有杰出的沟通技巧，但它很难主宰它所属的购物中心类别，因为它缺乏内在的和有竞争力的品牌。如果你想在市场竞争中成为赢家，公司有必要具备以上两个特征。安利有突出的品牌形象，沟通能力的代表是什么？这不是一个无关紧要的广告，而是一个具有强大压力技巧的销售人员。一旦掌握终端客户信息的卖家因为对公司缺乏热情而转身离开或调换岗位，一定会影响到某个阶段公司产品或服务的销售。安利对销售代表忠诚度的维系不仅依赖于加薪和升职，还依赖于公司独特的凝聚力和人文气息，这让他们觉得公司不再是薪酬和职位的战场，而是他们成长的“家”。

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