做有顾客意识的营销

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让顾客用自己的眼睛看到运营过程，并与一线员工取得联系，这比那些广告计划和营销包装后的完美抽象“品牌”要实用得多。

随着零售终端营销难度的增加和营销创新的迫切需要，一种新的营销模式——工厂营销变得越来越活跃。工厂营销是指企业利用工厂资源，积极吸引顾客或潜在顾客到工厂，参观和考察一系列能够体现企业竞争优势的项目，从而打动顾客，最终达到维持和获得忠诚顾客的目的的营销方法和过程。

顾客意识——工厂营销的关键

笔者曾带领学生考察上海金桥一家著名日资企业的生产基地。礼仪小姐带领大家在样品展区介绍了该企业生产的冰箱、洗衣机、空等家电产品，但解释很少。在随后对一楼冰箱生产线的参观中，车间环境、工人精神面貌、生产自动化程度等都不如大家所期望的或电视上看到的那样好和高。负责人还告诉我们，为了保护核心技术，我们只能向您展示最基本的装配线。调查结束后，作者问学生们感觉如何。答案几乎总是否定的。在多次带领学生和通过其他方式参观中国著名企业的生产基地后，笔者也发现了同样的问题。

我们必须反思这一现象，这是一个群体特征，而不是一个制造企业的独特表现——企业没有很好地利用这一机会进行工厂营销。很多时候，当企业需要寻找客户时，这些人就是客户；然而，当这些人没有来的时候，当企业在寻找客户的时候，企业忘记了他们也是潜在的客户。到目前为止，许多先进制造企业已经基本实现了基于客户需求的反应式生产，即通过准时制和定制化生产。然而，从根本上讲，制造和营销之间的脱节并没有得到解决。客户需求和工厂生产的产品之间的不一致只是脱节的一个方面，更重要的是，工厂和营销部门之间的客户意识的脱节。我们可以简单的设计参观流程:企业应该让专业人员先介绍公司的发展历史和现状，然后解释检查过程中的注意事项，然后带领大家进入生产线进行检查，展示最先进的部件(核心技术没有泄露的问题)，最后带领大家参观成品。这种设计可以使顾客在引导专业解释中体验到拘谨和专业，在产品设计中感受到审美愉悦，在生产过程中获得干净、整洁、现代、专业和高效的体验，对企业产品产生新的积极认知。

服务体验——工厂营销的拓展

简单的工厂参观不会直接带来好处，但工厂营销只是另一种广告方式。然而，当工厂生产模式和客户服务经验巧妙结合时，工厂生产和产品销售的目的可以同时达到。熊工厂就是一个典型的例子。

有一排鼓，每个鼓都像小孩一样高，里面装满了各种动物般的盖子。这些柔软的东西期待着被孩子们选择，孩子们也可以为熊选择他们喜欢的颜色。然后我来到一台黄色灌装机，它看起来有点像一台巨大的爆米花机，机器不停地搅拌里面的聚酯填料。操作这台机器的“造熊人”会问每个孩子的名字，并耐心地解释造熊的每个过程。只要孩子踩在地上的踏板上，聚酯纤维填充物就会填满盖子。然后，一个发声盘被植入填充物中。之后，只要孩子轻轻按下泰迪熊的爪子，它就会发出“我爱你”的声音。

熊的制造者给了每个孩子一颗红色缎子做的熊心，并引导孩子们实现他们自己的愿望，并将它们传递给这颗心。然后，孩子们把珍贵的“心”交给熊制造专家，请他盖章。熊出生了，孩子们给它起了一个名字，然后熊制造者把熊的名字和条形码添加到熊的身体上。这样，如果孩子们将来丢失了熊，被好心人送回商店，他们就可以相应地找到自己的熊。如果孩子们想再次成为一只相同的熊，工厂可以根据条形码中的信息快速制作出来。在服装和配饰展示处，孩子们可以为熊设计服装。当你付账的时候，你还可以得到一张熊的出生证明和一个“熊公寓”——一个精致的小盒子，可以随身携带，看起来像一个真正的房子。

在小雄制造厂，制造、经验、营销、销售等要素完全融合在一起。工厂生产相当于客户体验、企业营销和产品销售。工厂营销在这里有了新的扩展空空间和内涵。如果工厂营销进一步扩大，它将演变成一个自我生产和服务的综合体验，如自制陶吧，布条，印染吧等。

同样的生产和销售——工厂营销的本质

工厂营销的本质是制造和营销的同一性。要做好工厂营销，企业必须摒弃简单的产品流出或产品接受的传统概念的分离和分离。产品外流观是企业自身技术和产品导向的结果，而产品接受观是被动的顾客需求导向的体现。在工厂营销中，两种产品的生产观点回归同一，这使得制造和营销成为彼此的形象和同一主体的不同表达。工厂营销的本质是将营销整合到制造中，将制造嵌入到营销服务中并进行整合。因为产品的性能可以通过生产过程得到更好的确认，而生产技术可以通过营销展示其独特的魅力；营销只有通过生产过程才能有更坚实的支撑，而营销的创新性在尖端生产技术中找到了自身的存在和延续。

制造和销售的统一并不意味着工厂必须毫无保留地开放所有资源。相反，关键是同一个化工厂所选择的资源必须反映企业的核心竞争优势，并与工厂想要向顾客展示的形象相一致。制造业和服务业都是如此。服务的背景和前景等同于服务的制造和销售，同样的服务前沿和背景也是服务创新的趋势。但是，并非所有的服务后台操作都可以向客户开放，而是应该有选择地开放。例如，当迪士尼专注于区分前区和后区时，具有讽刺意味的是，游客开始带着强烈的好奇心想要去参观后区。迪士尼随后提供了12次幕后游览，这些游览是根据娱乐原则设计的，即选择性的幕后游览。因此，前台和后台服务的选择性身份是制造和营销身份的补充。

地震组合——工厂营销策略

工厂营销结合了制造与服务、生产与体验的双重功能，具有独特的营销组合模式——SEIS组合，即安全、情感、智能和精神的组合。

安全。工厂营销的主要策略是安全，包括工厂设施安全、车间操作安全、产品安全、环境安全、客户人身安全等。在工厂营销过程中，有必要确保工厂设施不会被顾客损坏，同时，车间操作也不会受到顾客的干扰，产品生产可以保证严格的卫生标准(必要时通过透明玻璃参观)，以及大量顾客的到来不应破坏工厂生产环境等。最后，必须确保工厂设施不会无意中伤害顾客，生产过程不会对顾客构成潜在威胁，周围的环境和氛围应该让顾客感到安全、舒适和快乐。

例如，生产高精度产品的工厂要求顾客在进入车间前穿上防静电的衣服，并让接地的金属帘扫过，以防止静电损坏精密设备。在客户参观工厂之前，英国bp化工厂将播放一段精心制作的安全生产和安全参观教育视频，时长五分钟，以确保工厂和客户在参观期间的安全。南京威钢乳业有限公司(简称南京威钢)是南京乳业的子公司，要求客户在进入奶牛场前必须经过消毒门，以确保奶牛场基地的健康和安全，然后评论员带领大家通过专门的渠道进行访问，以确保客户的人身安全。

情感。包装后，工厂的有形资源对顾客的视觉、听觉、嗅觉、触觉甚至味觉都有一定的影响，使顾客能有良好的情感体验。视觉刺激随处可见，如以样板房的形式展示最新产品(突出公司最具代表性的产品)，通过车间的灯光亮度、独特的工人服装、工人良好的工作外观、一尘不染的车间等，让顾客感到干净、整洁、专业和现代。；倾听制造车间有节奏的声音，或者让讲师停下来，详细解释每个制造环节(如车间噪音大，可配备无线耳机)等。，以便顾客能够感受到节奏，并能听到护理声；通过在样品展示区喷洒带香味的清洁剂，顾客可以从香味中感受到产品的高品质；通过将样品放入参观过程的每个环节，让顾客触摸样品部件，甚至在生产终端用手触摸刚下线的产品，从触摸中感受到亲切；有条件的工厂可以让顾客品尝刚从生产线上下来的产品，这是独一无二的。

大连秦晓食品有限公司每年都会组织叔叔阿姨们高频率的参观海参加工厂，详细介绍海参从出池到加工的每一个过程，并让顾客现场品尝海参，不仅让顾客慢慢接受新鲜的腌制海参，还接受王晓琴品牌的其他产品。同样，南京威钢让顾客闻到天然牧场的气味，看到草原的自然美，听到奶牛场里奶牛安详的叫声，让顾客有了情感上的认可。在奶牛场，顾客经常被机器挤奶所吸引，所以解说员借此机会向大家解释了初乳生产过程的严格要求:初乳液应在头四次挤奶时收集(相当于生小牛后48小时)，并应在2小时内立即在农场冷却(解冻)至4-7摄氏度，以保护免疫球蛋白的活性和完整性。听完讲述者的介绍，看着工人们焦急地搬运初乳，然后将刚从奶牛身上挤出的初乳液放入从德国进口的先进设备中进行加工生产，顾客们深受感动。让顾客用自己的眼睛看到运营过程，并与一线员工取得联系，这比那些广告计划和营销包装后的完美抽象“品牌”要实用得多。

智力。在工厂营销过程中，客户应该对质量、控制、可靠性、稳定性和效率等概念有更深的理解，并在此过程中获得知识。例如，某一产品的历史演变过程，产品结构的解释，核心技术功能和生产过程的演示，不同产品的比较，生产过程的电子屏幕显示等。，可以打开顾客的眼睛。

宝马汽车博物馆有300多辆宝马经典摩托车和汽车由宝马交付给世界，包括邦德驾驶的经典z5、宝马1500cc摩托车、宝马摩托车、发动机、跑车和赛车等。通过参观，我们可以清楚地看到宝马车型在不同时期的变化，这些车主们将饱览从宝马的鼻祖到今天的概念车。作为有机硅技术的全球领导者，道康宁通过与有机硅相关的有趣的化学实验，提高了青少年对科学的兴趣，开发了他们的想象力，探索了科学的奥秘，增加了他们的知识和能力，促进了团队合作精神，最终培养了他们对道康宁的亲和力，如“太阳能车”、“自制软纸巾”、“不吸水的石头”、“硅琥珀”和“自制保湿护肤霜”。道康宁松江工厂一直向当地的学校和大学敞开大门，所有来这里的学生都被有趣的课程和实验所吸引。道康宁的科学和教育活动已在世界许多国家推广和实施，如韩国、日本、英国、德国和美国。

精神。在工厂营销中，顾客应该满足尊重、信任和社会责任的精神需求。例如，当顾客经过时，车间旁边的办公室门不应该立即关闭，工厂的所有员工在面对顾客时应该友好地微笑，针对不同的顾客群体选择不同的解释点，展示公司的环保特色，并在每个生产环节都有提示板进行解释。

广州丰田让客户在生产车间体验先进的技术、严格的管理和人性化的设计，然后通过“卓越的产品、先进的工厂、创新的渠道”构建的“三位一体”质量保证体系，送至经销商渠道展厅服务。在与每一位经销商接触的过程中，游客都能感受到基于平等的尊重和关怀。另一方面，南京伟刚则负责一个由多名销售人员组成的访问小组，每位销售人员只陪同固定数量的客户一次访问奶牛场和生产车间，这样每位客户在参观、工厂和产品介绍、免费午餐和往返行程中都会感到关心和尊重。由于销售人员对客户的尊重和信任，客户信任他们的业务人员，最后他们信任他们的产品。

作为一个完整的工厂营销，企业也应该在最后接受客户的反馈和建议，适当地发放优惠券和折扣卡，甚至处理客户订单和现场提供客户服务电话。