战略转型成就从低到高的变革

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低端市场已成为红海，市场资源相对稀缺。大量小企业处于同质竞争中，没有实力进行技术创新，因此退出了市场。祁鸣公司迫切需要跳出低端、低附加值的位置。

宁波祁鸣机械制造有限公司原为民营企业，成立于1998年，2006年实现中外合资。它是一个集开发、生产、销售和服务为一体的现代制造企业。公司主要为国内市场开发生产“铭牌”系列全自动中型空注塑机和高精度高速注塑机。现在产品已经开始走向国际化，并出口到亚洲、非洲、拉丁美洲和澳大利亚等30多个国家和地区。祁鸣公司通过全面实施品牌战略，建立了设计、制造、营销和服务的竞争网络体系。

首先，行业竞争的加剧导致了企业的变化

20世纪90年代末，注塑机行业蓬勃发展，宁波形成了注塑机产业集群，100多家大小公司从事注塑机加工制造，集中度高，地域性强，产业环境良好。特别值得指出的是，被誉为“模具之乡”的北仑，拥有先进的模具开发能力，补充了注塑机的产业技术，形成了战略联盟，增强了北仑注塑机的市场竞争力。

然而，截至目前，宁波北仑注塑机制造商的外部经营环境发生了重大变化:一方面，海天塑机等大型注塑机企业已经转向高利润的高端市场，并通过自主创新继续走上良性发展道路；另一方面，低端市场已成为红海，市场资源相对稀缺。大量的小企业只能从事注塑机的组装和加工。由于同质竞争，产品普遍附加值低、技术含量低，特别是一些没有实力进行技术创新的小企业纷纷退出市场，注塑机低端市场面临洗牌。

迟明公司凭借自身雄厚的技术，有幸在低端市场占有一席之地，其“名牌”系列在国内外低端市场也有一定的知名度。虽然产量高，但产值低，利润低。祁鸣公司迫切需要跳出这种低端、低附加值定位的宁波小型注塑机企业。

第二，变革始于解决生产中存在的问题

奇明公司的管理层认识到变革的必要性，但不知道从何开始。祁鸣公司现任董事长兼总经理李明伟曾是中国最早、最大的注塑机制造商海天机械公司的技术员。他在2006年担任领导后，开始尝试采取一些措施来解决眼前的困难，但这造成了更大的问题，迫使企业做出更大的根本性改变。李明伟意识到为低利润的“普通工艺品”生产的普通注塑机利润很低，于是转向为高利润的电子元件和手机外壳生产的精密注塑机。随着产业升级，对装备制造业的要求越来越高，市场对精密注塑机的需求也越来越大。过去，这个市场一直被美国、日本等发达国家占据，其产品的市场价格非常高。例如，在一台价格约为40万~ 50万的国外精密注塑机中，祁鸣公司的价格预计只有20万~ 30万，所生产的产品可以保证与国外产品相当。这样，对于寻求低成本的国内企业来说，选择祁鸣的产品将具有优势。

此外，市场需求分析显示，许多客户会购买中型空注塑机以及注塑机。中空机是一种专门用于生产较大内径产品(如矿泉水瓶)的设备，其机械结构设计与注塑机有很大不同。矿泉水瓶的瓶盖可以用注塑机生产，使中空机和注塑机形成互补关系，因此进入中空机市场是绝对必要的。根据客户多样化的采购需求，祁鸣公司开始了多元化战略，主要生产三种产品:普通注塑机、精密注塑机和中型空注塑机。

第三，重新定位使企业成功转型

随着公司的明确定位和多元化战略的形成，企业的主要收益不仅仅在于制定发展方向，还在于就资源配置方案达成共识，从以生产为导向转变为以客户为导向。为了获得更大的效益，祁鸣公司决定进行以下改革:追求更快的产品生产周期，提高公司的高科技生产水平，提供全套的产品组装服务，提供全套的维护和技术指导。这些改革措施对祁鸣公司克服有限的市场资源约束，寻求提升自主创新能力具有重要影响。

1.资本整合:以中外合资企业为支撑，聚焦核心业务

在资金来源方面，李明伟已经拥有数千万个人资产，然后与一家新加坡公司合资经营祁鸣公司，中方为大股东，外方为小股东。与传统的中外合资企业不同，外方只提供资金而不提供技术，这可以保证祁鸣公司在经营管理上的独立性，另一方面，充足的资金更有利于祁鸣公司在相对较短的时间内扩大生产规模。

此外，宁波市科技局和宁波市北仑区科技局还向祁鸣公司提供了数十万元的财政补贴，以鼓励其技术创新。宁波也相继出台了一些政策法规，这对注塑机行业，尤其是像祁鸣公司这样处于成长期的企业，是很有帮助的。

祁鸣公司资本投资的一个特点是不仅关注眼前利益，而且以对未来的认识来指导当前的工作。国内许多注塑机生产小企业竞争激烈，盲目追求低成本，将产品定位在低端，以牺牲质量为代价来占领市场，严重损害了企业的品牌形象。加上国内钢材、铸件等原材料的短缺，成本上升的压力急剧增加，不公平竞争占据了市场，也增加了资金链断裂的风险。祁鸣公司在精密注塑机的研发上投入了有限的资金，采取了新的方法，走上了专业化的道路，并试图通过差异化来摆脱这一困境。

2.人力资源:利用技术溢出培养高级人才

祁鸣公司的技术研发投资主要用于精密注塑机的产品开发。发展精密注塑机业务，关键是提高整机的设计水平。为此，祁鸣公司专门从韩国聘请了一名设计工程师作为技术骨干，同时培训人员为技术研发提供全方位的技术支持。

祁鸣公司知道自己的资源有限，不能像一些大企业那样雇佣许多国外的先进人才，也不能像一些大企业那样拥有大量的R&D投资，所以围绕这位韩国工程师组建了一支精干的中国R&D团队，并组建了一个八人R&D团队，专门从事祁鸣注塑机的新产品R&D活动。这种人员结构有利于中国技术人员引进和吸收韩国工程师的技术知识，提高整个R&D团队的技术研发能力，也有利于实现高中和低年级之间的技术分工与合作，充分发挥团队优势。此外，对于祁鸣这样的小公司来说，追求精简的组织结构，实现技术部门与R&D部门的结合，不仅符合实际发展，也有利于提升技术创新能力。

祁鸣公司管理层充分重视人才的作用，为了留住人才，对人力资源进行了专项投资。一方面，它以优厚的待遇留住人才，给技术人员高工资；另一方面，对于小公司来说，留住有感情的人比留住有待遇的人更有效。祁鸣的一些技术人员跟随李明伟，现在他们已经成为公司的骨干。

3.技术创新:R&D是可持续发展的驱动力

过去，祁鸣公司的生产理念是投资普通注塑机。重新定位后，公司调整了机器、设备和人员，以改变生产重点。普通的注射成型机在同质性方面极具竞争力，但是在空.之外有很大的发展只要能盈利，祁鸣公司就能对其生产进行必要的调整。特别是从普通注塑机向精密注塑机的转变是技术范式转变的关键，通过进入下一代技术赶上领先制造水平有利于占领市场机会。

祁鸣公司也照顾其传统业务，普通注塑机。虽然普通注塑机的主导设计已经定型，公司的产品生产主要以装配为主，工艺技术少，产品附加值低，但普通注塑机的低端市场到目前为止仍然需求量很大。祁鸣公司仍然可以坚持技术改进和结构创新，以确保产品差异化，获得竞争优势。事实上，祁鸣公司生产普通注塑机的主要工作是设计和组装，在这方面加强技术创新的效果非常显著。例如，祁鸣公司管理层每年都制定详细的一年R&D技术创新计划，推出一系列不同规格的产品，以拓宽产品线，满足市场的多样化需求。此外，公司对注塑机能够达到的生产速度和数量提出了更高的要求。例如，加拿大哈斯基注塑系统有限公司的注塑机每模可生产246个矿泉水瓶，而祁鸣公司的注塑机每模只能生产十几个矿泉水瓶。在这方面，空.仍然大大提高了注塑机的性能

祁鸣创新活动的技术来源最初是李明伟，但现在公司有了自己的R&D团队，创新已经形成了文化和体系。祁鸣公司也注重产学研结合，充分利用区域优势，积极计划与宁波大学合作。由于注塑机行业竞争激烈，模仿也非常激烈，尤其是普通注塑机已经发展得非常成熟，企业既没有精力也没有能力保护自己的知识产权。然而，精密注塑机还处于起步阶段，祁鸣公司也在积极为其新技术申请专利保护，并通过独家机制确保其在中国的领先地位。此外，祁鸣公司还主动参加各种注塑机行业展览会、技术交流会等。，并阅读相关的塑料机械杂志，了解行业的最新技术趋势。

4.产业支持:为共同利益紧密合作

祁鸣公司管理层意识到注塑机的液压技术和控制系统技术是最关键的部分，其成本约占整机的30%，但这两项技术主要掌握在台湾和发达国家的企业手中。例如，祁鸣公司的控制系统主要从台湾的泓勋和韩国的三星购买，而液压设备则从卫斯理·斯内德和泓勋购买。因此，通过成为其中一些公司的代理商，祁鸣公司可以在采购方面形成规模优势，以较低的价格获得自己制造的产品，并将其销售给其他企业。

值得注意的是，祁鸣公司的创新是一项集成创新，对供应商的技术能力提出了更高的要求。然而，中国整体工业水平相对落后，这在一定程度上阻碍了创新。例如，在中国很难生产用于精密注射成型机的特殊钢，从国外进口受到外国方面的限制。如果使用国内制造商的普通材料，生产的产品将不可避免地打折。此外，由于国产控制元件质量较低，部分控制系统工作不稳定，故障率较高，部分核心元件仍需进口，国产化尚未达到相应水平。

5.营销管理:发掘有限资源，培育潜在市场

注塑机行业竞争的加剧和客户需求的多样化使祁鸣认为有必要“快速响应客户不断变化的和意想不到的需求。”祁鸣公司重新定位后，管理政策更加灵活，生产周期大大缩短。对于普通的注塑机，他们经常生产不同规格的成型产品，然后根据客户的需要更换螺杆或料筒。对于中型空机器，它是根据客户的需求定制的，销售工程师只需要根据需求设计配置单，然后组装制造即可。在国际市场上，非洲、俄罗斯、东欧等发展中国家和地区对普通注塑机有很大的需求。祁鸣公司还在国外设立了一些销售代理，并通过保证金制度实施销售管理。

普通注塑机需要较少的售后服务，而中型空注塑机需要较多的售后服务。许多问题通常不是由产品质量引起的，而是由顾客不熟悉的操作引起的。祁鸣公司实施全球点对点培训服务来解决这个问题。当然，派遣专门人员进行调试和维护成本很高，尤其是对国外客户而言。对于像祁鸣这样的小公司来说，它配备了一个半人负责维护，即一个人负责专职维护，另一个人负责维护，还考虑了产品的售前调试和个性化定制，充分节约了人工成本。

迟明公司发现，精密注塑机正处于行业的新兴阶段。中国60%的进口注塑机都是精密注塑机，占中国精密注塑机市场的98.5%，而只有1.5%左右是由国内企业生产的。这个市场实际上非常巨大。公司认识到国内精密注塑机市场仍处于潜伏期，这不仅取决于产业链的上下游环境，还取决于最终用户的需求。祁鸣专注于精密注塑机的创新。目前，它既不追求数量，也不过度追求利润。它只是进行小规模的试销，其主要手段是通过低成本战略抢占国外产品市场。虽然还没有盈利，但对祁鸣来说，最重要的是以品牌赢得市场，赢得用户的信任，赢得订单，让客户认同国内企业也有能力生产满足客户需求的精密注塑机产品。

迟明还注意到，国外有高端注塑机产品，但并没有销往中国，而只是一些即将被淘汰的成熟产品和技术。这是因为国内市场需求已经得到满足，对高端产品的需求非常小。尽管外国企业拥有技术优势，但它们的劳动力成本往往太高，因此祁鸣完全把握住了这个利基市场，生产出比外国更便宜的产品。

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