推销不光要把东西卖出去

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在促销过程中不容易获得好感:表扬就是奉承；反驳是一种不好的态度；说你们公司的产品好是自吹自擂；当你不小心时，顾客会生气...

对销售人员来说，给别人留下好印象、赢得信任和尊重、防止坏印象是非常重要的。根据数据，在严格心理测量的基础上，一个容易给人留下好印象的推销员主要有两个不同于常人的性格特征:第一，他有很高的抗挫折能力。所谓的抗挫折能力是在挫折和压力下保持情绪稳定的能力。在促销过程中，遇到忽视、讽刺、拒绝、讽刺、失败和打击是很正常的。如果抗挫折能力差的人必然会心潮澎湃，挫折的表情就会浮在表面，这必然不会给顾客留下好印象。其次，它在与人交流时反应灵敏。所谓呼应是指推销员的表情、语言和行动应该与对方的讲话内容高度一致。例如，如果顾客在谈论他勤奋的创业历史，销售员应该适当地睁开眼睛，表现出20%的惊讶，顾客会感到非常满意:很难找到知己，会产生良好的印象。

称赞他人的技能

在促销中，表扬别人很重要，但操作起来也很困难。赞美是必须的，但是一旦处理不当，就会有奉承的嫌疑。如何赞美他人，让被赞美的人感到真实，有以下原则可供参考。

1.具体效果

所谓的具体效果是指具体的东西给人一种真实感。例如，要表扬王主任，有两种方法可以比较:

①王，你很能干。我们非常钦佩你。你真能干！

(二)王书记真能干。你和别人的区别在于你有很多想法。当你遇到问题时，你总能想出意想不到的解决办法。更难得的是，你的想法具有很强的可操作性，并且可以实施；而王的彻底性很强，这不仅能打开局面，而且能把问题扼杀在萌芽状态。

2.通过表面提升点的方法

也就是说，赞美一张脸，指向它，顺便提起一个点。如果王毕业于xx大学，他也可以表扬xx大学的所有毕业生，王在xx大学自然会受到表扬，这是非常真诚的。比如，有两种方式来赞美王导演，可以比较一下:

(1)王主任，你真的很能干。我们非常钦佩你。你真的很有能力！

(2)王先生，我联系了一些xx大学的毕业生。我发现xx大学毕业的人和其他大学毕业的人不一样。他们的共同特点是创新性强，思维系统，善于发现问题的本质。

3.抑制点和升高曲面的方法

指出对方的一个小缺点，但要大大提起他的全身。例如，讽刺的是王导演在报纸上发表了一篇文章。如果你想表扬王主任，可以从以下两个方面进行比较:

(1)王先生，你这篇文章写得很好，开门见山，写得很好！

(2)王先生，你这篇文章写得很好，开门见山，但如果你改一下结尾会更好。如果你改变它，整篇文章的风格将会大不相同。

4.借别人的嘴

也就是说，在赞美他人时引入第三人会使赞美显得客观真实。

(1)王，你的工作非常认真负责。像你这样的干部不多。

王先生，你工作认真负责。据我们局大院的看门人倪大叔说，你的办公室经常是晚上关灯的几个办公室之一。说实话，像这样的干部现在很少见了。

因为介绍别人的陈述，是非常客观真实的，如果是错的，也是别人的责任。

5.进步的赞美

从小开始，主要的语言范例是:稀有...和...更罕见的是...例如，比较对王导演的称赞有两种方式:

(1)王主任，你真的很能干。我们非常钦佩你。你真的很有能力！

(2)王主任，您这么年轻就坐上主任的位置，实在是太难得了；更难得的是，你不仅做得很好，而且学得很好，这真的很难得。

反驳他人的技巧

在促销过程中，反驳很容易形成不好的印象。为了消除不良印象，我们应该遵循以下原则:

1.高频障碍物首先被阻挡

也就是说，在反驳顾客时，可以先排除高频率或高概率的障碍，最大限度地消除不良印象。例如，在小型甲壳虫汽车的销售店，顾客提出的高频障碍通常是:“如果轮胎太小，五个人会被压扁吗？”通常情况下，大多数销售人员会等客户问完这个问题再解释:“我们的产品是用最先进的sz技术制造的，其强度和硬度都是一流的。”这个策略是错误的。正确的方法是在客户提出问题之前阻止它。当顾客进来时，售货员应该首先介绍:李先生，你对这辆车感兴趣吗？这辆车有三个特点:第一，价格便宜，第二，外观很新潮，第三，这辆车的轮胎是目前最先进的sz技术制造的。李先生，你认为这个轮胎小吗？这么小的轮胎能承载五个人的重量！这样李先生就不会再问这个问题了。如果你等李先生问完这个问题再解释，李先生可能会认为那个推销员在胡说八道。

先屏蔽后，客户会认为这是真的。又如，当许多保险推销员向上海男人推销保险时，他们经常遇到这样的障碍:“我得回去和我妻子商量。”如何解决这个问题，办法是先堵住它。例如，你可以这样对李先生说:“李先生，我向你推荐这份人寿保险。”它能给你带来……好处。人寿保险在西方是很常见的事情，但在中国有一个被接受的过程。有些人说，当他们提到保险时，他们应该回去和他们的妻子讨论。我们从不像这样的人推荐保险。我们只向像李先生这样思想开放、思想符合国际标准的成功人士推荐保险。”这样，李先生就再也不会说我会回去和我妻子讨论保险的事情了。

2.反驳的迹象应该指向根本不存在的第三方

在促销活动中，顾客胡说八道是不可避免的。大多数情况下你可以笑，但有时客户说的话是在诽谤我们公司，这显然是不能笑的，必须予以强烈驳斥。然而，反驳的对象不能指向顾客:你不能说顾客是错的，你不能说顾客是谣传，但你应该指向虚幻的第三方。这个可恶的第三方向我们尊敬的客户散布无耻的谣言，我们的客户是纯洁高尚的。经典的说法是:“李先生，我不知道是谁给你散布这样的谣言:……”

3.用启发性的方法来反驳对方

所谓灵感就是用问题提供原始信息，这样顾客就能自动得出我们需要的结论。例如，一些客户攻击我们复旦大学管理学院:“你们做的校长培训一点都不实际，一文不值，浪费了我45000元。”

错误的处理方法是:“谁说这没用，我们的校长培训课很好！”

正确的处理方法是先重复顾客的话。重复可以缓和气氛，让对方觉得你对他很认真。然后说:

“李先生，你的意思是说我们的培训课程不实用，而且费用高，时间长，对吗？李先生，你看，我正在整理这里的学员名单。这份名单上有3927名学员，基本上都是公司的总经理。你认为总经理班是聪明还是愚蠢？(停在这里，如果对方不回答，推销员应该自问自答:毫无疑问，总经理班是社会上一个聪明的群体。)这么多人不断来上课，这里的教育水平如何？假设我们欺骗学生，我们能长期欺骗一大群聪明人吗？当然，训练有一个适合不适合的问题。例如，有些人不喜欢猪肉。这不是坏猪肉或劣质猪肉，但他不适合吃猪肉。”

事实上，没有必要下结论，对方自然会得出我们需要的结论。

处理与顾客高度情绪冲突的技巧

当顾客情绪失控，愤怒大增时，如何应对是非常巧妙的。总而言之，有四个原则:

1.在一个低的位置坐下

坐在一个低的位置就是让对方的位置尽可能的低。大量研究表明，人们的情绪与他们身体位置的高度成正比。身体位置越高，越容易生气。很少看到有人在椅子上吵架，但是站着很容易生气。因此，公司客户接待室的沙发应特别定制:向下向内倾斜，顾客怒气冲冲地进来，坐在沙发上沉下去，这样鼻子和膝盖之间的距离只有两英尺，一旦收缩就不会吵架。例如，当年轻的恋人吵架时，只要他们让对方坐在草地上，就不容易吵架。夫妻之间的争吵也是如此。双方都很容易平静地坐在地板上。简而言之，他们坐得越低越好。

2.反馈倾听

反馈就是倾听，也就是让对方说话。说话时，禁止安静和无反应地倾听。正确的方法是:销售员的表情、动作和语言应该相互呼应。例如:啊，是的...请再说一遍...听别人说话时，你的身体应该前倾，眼睛应该大大小小，嘴巴应该哼哼唧唧，对方会立即感到受到尊重，他的愤怒很容易消失。

3.重复对方的话

重复对方的话。如果对方还在发脾气，重复对方的话。因为每个人都对他说的话最感兴趣，如果你重复他说的话，对方会集中注意力听，一旦你集中注意力，很容易保持冷静。重复对方话语的时间长短与对方的脾气成正比:脾气越大，重复的时间越长，脾气越小，重复的时间越短，甚至不重复。

4.严肃处理

只有当对方的脾气消失后，我们才能和他认真讨论问题，因为人们在情绪激动的时候是不讲道理的。

赢得客户信任的技巧

在向客户销售产品时，谈论我们产品的好处是很自然的，但有一个难题是客户往往不相信的，所以要获得客户的信任，可以遵循以下技巧:

1.给推销员另一个严肃的身份

我们可以比较两张名片:第一张只写着× ×营销代表；第二张是XXX营销代表兼公司总部第二党支部书记。显然，第二张名片会给人一种信任感。此外，还有共青团支部书记、组织委员、宣传委员、工会主席和政治工作秘书。

2.使用大量客户演讲

收集至少100个客户对我们产品的意见，并写下客户的公司单位、省市街道门牌号，最好有电话号码。简而言之，越具体，越可信。关键是要有大量的顾客。十有八九是没用的，因为顾客会认为公司是想得到它，但如果一百、两百、三百个顾客给的话，他们会形成强烈的信任感。

3.花卉种植效果

花卉种植的效果是人们倾向于认同他们投入的精力。然后，具体措施如下:让顾客帮销售员一个小忙，并特别注意这个小忙是一个小忙，但是很容易拉近双方的距离，让他感觉到与销售员的认同感。原因就像张三的一个同学，向李四借了200元钱以备急用，这样他们的关系会比以前更好借钱。另一种方法是说服顾客乘飞机来我们公司。他们花的钱和时间越多，对我们产品的认知度就越高。原因是顾客在行动上花了很多钱，他们一定认为公司的产品很好。如果客户在行动上花费了大量的金钱和时间，但在认知上认为我们的产品不好，那么很容易得出这样的结论:客户是个傻瓜。因为这对他来说很难接受，他花的时间和金钱越多，他就会认为我们的产品越好。

4.表扬产品的主要优点，指出产品系列中有少数产品质量一般

大多数公司都有很多种类的产品，所以最好不要告诉顾客我们这里所有的产品都很棒。例如，当一个中间人来时，他应该对他说:“我只是听了你的情况。”我把我公司的产品分成三类。我建议你为A产品多买些商品，一定会卖得好；我建议你少买b产品的货，我认为只有一部分市场；我建议你不要进入C产品，我不认为有任何市场。”这样，在介绍产品时，有进有退，这似乎是非常“客观”的为顾客着想，并会大大增强信任。

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