微商应走出“杀熟模式”困境

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■江德斌评论员

今年5月以来，已经流行了近一年的微型企业突然冷却下来。专家表示，依靠朋友圈的单一渠道销售模式已经不再有效。目前，90%的微型企业都经历过业绩下滑的问题，一些小品牌已经倒闭，代理商也纷纷出走。微型企业主要依靠朋友来卖东西。人们长时间刷屏幕不仅容易产生审美疲劳，而且由于涉及的利益，如果不小心卖假货，往往会引起朋友间的不信任，进而逐渐疏远，最终成为“熟识的陌生人”。(8月17日，《国家商报》)

微型企业的销售从受欢迎程度下降到悬崖只花了一年时间，这凸显了微型企业模式的剧烈变化，达到了发展的转折点。微商务是一种基于移动互联网的电子商务模式。它之所以能爆炸式快速增长，是因为利用平台的社交功能，依靠朋友圈的信任基础，通过口碑效应实现病毒式营销推广，并迅速带动大量熟人加入。

而且，从大多数微型企业的营销模式来看，它类似于传销模式，主要具有拉人脑袋、传销层级、代理人分层级压货等特点。他们不是把所有的产品都卖给最终消费者，而是通过绩效评估和购买返利的方式卖给下一级代理商，这就导致了代理渠道中微型企业产品的积压。在微企业扩张的初始阶段，随着代理商数量的快速增加，大量的产品将进入代理商手中，从而形成销售热潮，这就造成了微企业快速发展的假象，进而吸引更多的人加入微企业团队。

然而，微型企业的本质是一种销售模式。如果产品不是被消费，而是在代理渠道中积累，就不能形成良性循环。这样，由于对商品的持续压力，渠道的正常销售将受到阻碍，导致代理商资金的枯竭。当达到极限时，整个代理渠道将突然崩溃，销售额将大幅下降。

此外，由于许多微型企业渴望快速成功和立竿见影的效益，他们销售的产品缺乏质量保证，并且经常夸大宣传。以口罩为典型特征，都带有“国际大品牌”的旗帜，包装和宣传都是模仿大品牌，具有夸张的词汇、神秘的概念和神奇的功能。此前，媒体透露，朋友圈里出售的面具都是快速注册的，由OEM生产，只出售。最早只用了两个月就推出了“国际大牌面具”，其真实性和产品质量都不可靠，完全依赖朋友圈的信任。

显然，小企业“杀鸡”模式的基础是不稳定的，一旦产品出现质量问题，就会引发信任危机，恶化朋友关系。或者是因为朋友圈里过度的营销和推广，频繁的刷牙，然后被朋友拒之门外，朋友们逐渐疏远，最后变成了“熟悉的陌生人”。

由此可见，做小生意要谨慎，谨慎选择业务和产品，不要过度消费人际关系，以免因薄利多销而赔钱，失去朋友而不是赚钱。会不会更糟？

当然，微型企业并非没有发展前景，只是因为杀鸡取卵和过度开发市场的做法，才陷入目前的困境。要走出困境，必须改进经营模式，控制产品质量，把握营销规模，为消费者提供售后服务，循序渐进，树立良好的商业信誉，赢得消费者的信任。

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