基业亘远的经营之道

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大约90%的成功和失败的原因是常见的。无论现在还是过去，企业最基本的商业规则或商业战略都没有改变。如果你知道这些原因，企业就不会破产；如果我们能遵循这些原则，企业将会更加成功。

与众不同不一定总是成功，但赢家总是不同的。

项目选择规则

要判断一个项目能否完成，我们应该考虑以下三个方面:(1)你必须对这个项目充满激情；(2)你有潜力在某个特定领域获得第一名；(3)你必须知道在哪里为这个项目赚钱。

这三个环节必须同时肯定，否则就做不到。另外，我们应该学会在“三观”中间思考。即自我(主观)、竞争对手(竞争观点)和顾客(顾客观点)。因为公司生存是因为利润，只有当顾客用钱换你的产品或服务时，利润才会产生。顾客有限。多一个竞争对手意味着少一个顾客。

想法1:永远不要碰任何一个每个人都乐观的项目

伟大的商业领袖哈默说过，成功的首要原则是什么？那就是:当其他人都在做某事时，看看你是否做不到。当别人什么都不做的时候，看看你能不能自己做。

那时，当所有的美国商人都害怕在苏联做生意时，哈默博士独自来到了苏联。经过调查，发现整个苏联都缺少食物。后来，他设法克服了各种困难，最终用美国食物换来了一卡车来自苏联的黄金、白银和珠宝。其中有皇帝戴的金冠。就在它被运回的几天后，它被美国富人抢购一空，买下了一辆空，因此赚了一大笔钱。

哈默是最受国家元首欢迎的企业家之一，这在于他的成功哲学:逆向思维，不随波逐流；如果你想做，就拼命去做，不管别人说什么闲话。当有人问他成功的秘诀时，他指着办公室墙上林肯的名言:“如果你想看到针对我的言论，我将一事无成。”只要我朝着目标努力，攻击我最终将毫无价值。”这是他成为世界级富翁的根本秘密。如果你想成功，你必须用非常规、新颖和不寻常的方法开辟一条新路。

想法二:目标是在某些方面成为最好的

与你的对手竞争是一场战争，所以你必须赢！在企业战略中，我们必须坚持在某一方面力争第一或第二，否则就要坚决退出。不想成为第一个的企业迟早会死去。

我们怎么可能是第一个？例如，当市场上没有人制造女式牛仔裤时，谁先做谁就是这个领域的第一人；当市场上没有人为矮胖的人设计衣服时，谁先做，谁就是这个领域的第一人。总之，第一位总是提前一步发现潜在的商业机会！

事实上，经过仔细的观察和思考，这可能并不难。例如，在你的城市没有狗不理包子店。如果你先介绍它，你可能是本市狗不理包子领域的第一人。

面对竞争，没有一个品牌或公司能够完全占领所有市场。一旦你接受了这个事实，并找到了新的需求和新的词语来占据有潜在需求的群体的心，生意就会变得简单得多。

日本有一家多川雨衣厂。由于雨衣市场竞争日益激烈，多川的小雨衣厂随时面临破产。突然，有一天，他在报纸上读到一条消息，日本每年有超过250万新生儿。他马上想到，像雨衣一样，婴儿尿垫是防漏的，但唯一的区别是吸湿和柔软。更重要的是，没有人想到生产尿垫。他决定做一个尿布。因此，多川成为日本生产100多种尿布的“尿布大王”。后来，他认为国际市场一定需要尿布，所以他出口了很多尿布，成为“世界尿布之王”。

2.业务定义规则

用激光，你可以切割钢板或减少癌细胞。当您汇集企业资源时，也会产生同样的效果。当你创造出像激光这样强大的能量时，你就能主宰市场。这就是凝聚力的力量。做一个激光，而不是太阳，因为你没有太阳那么多能量。

想法1:专业化

市场经济越不发达，专业要求越低，企业的通用性越强。然而，市场经济越发达，对商品专业性的要求就越高；现在是专业化经济的时代。随着整个世界走向全球经济，企业必须变得更加专业化。不专业的操作才是企业困难的真正原因。可口可乐之所以如此强大，是因为它只生产饮料。实力雄厚的是专业的，比如专营汉堡包的麦当劳；肯德基专营炸鸡；东来顺专门做羊肉；全聚德专营烤鸭；格力集团专营空钥匙。

没有专业精神，就没有竞争力。据说除了克罗克，还有一个荷兰人从麦当劳兄弟手中买下了特许经营权。他们正在走完全不同的商业道路。从表面上看，克罗克是愚蠢的。他只开了一家商店，加工牛肉，养牛，让别人赚钱；荷兰人非常聪明。他不仅开了一家商店，还保留了所有从别人那里赚钱的机会。他投资了牛肉加工厂和养牛场。但是现在克罗克已经在世界各地开了麦当劳，那么荷兰人呢？人们找了又找，最后在荷兰的一个农场找到了他。现在他除了200头牛什么都没有了。

想法二:两件永远做不到的事情

第一，不要随意增加商品种类；第二，非相关多元化业务是致命的，应该绝对避免。

首先，是管理问题。职业经理人不能管理一切，每个领域都有自己的专业知识和经验。几十年的经验不能缩短为几个月的在职培训。相反，规模较小、业务重心较集中的企业的收益是规模较大、业务重心较不集中的企业的三倍。

春都曾因其舞动的火腿肠在中国大部分地区广受欢迎，拥有70%的市场份额和29亿元的资产。也许成功来得太容易了，公司的经理们开始膨胀他们的头脑。他们在短时间内对房地产等项目进行了大量投资，收购并兼并了许多企业，但没有希望实现跨地区、跨行业扭亏为盈，因此他们的业务范围涉及许多不同的行业。春都很快为此付出了惨痛的代价，并负债累累。火腿肠的销量也大幅下降，市场份额跌至不到10%。从那以后，双汇已经远远超过了春都。

三个产品定位规则

如果你不知道如何选择，你就没有策略。如果你不知道如何选择，企业将变得脆弱。你必须关注预期的客户，而不是产品，以简化你的选择过程。从某种意义上说，“定位”是指企业根据实际情况为其产品创造一个特殊的形象，并在市场中寻求一个特定的位置。这个位置主要取决于消费者或用户如何了解产品以及他们对产品的评价。因此，产品定位实际上是一种心理效应。

想法1:差异化——在潜在客户的心目中小题大做

首先，重要的是你要问自己，你们的产品有什么显著的不同？有一家公司在面粉包装上，用面食的烹饪方法，使其面粉不同于其竞争对手，并被称为“你想要的面粉”。你有什么不同？事实上，分化无处不在，无处不在，但你必须用你的大脑去发现它。如功能差异、外观差异、价格差异、服务差异、心理需求差异、价值观差异等。

与众不同不一定总是成功，但赢家总是不同的。

想法2:重新定位竞争对手

任何定位项目的第一步都是了解潜在客户的想法。定位问题的解决方案通常在潜在客户的头脑中找到，而不是在产品中。任何广告的主要目标都是提高人们的期望，制造一种产品或服务会产生你想看到的奇迹的假象。突然，奇迹出现了。

成功的职位是在没有第一个词的情况下努力工作。一部分，只要一部分，你就坚持下去，至于其他部分，一点都不重要。例如，无糖奶粉、冰茶和可口可乐都是原创概念。如果你先说，你是发明者，占据第一位，这实际上是重新定位你的竞争对手。

四条营销规则

今天的顾客选择商业，就像观众选择电视节目一样。如果你碰不到他，他会马上换台。因为在这个商业信息爆炸的时代，人们没有时间静静地、耐心地听你的长篇介绍。因此，你必须用一个强有力的有感染力的口号来吸引顾客的注意力，让他们把你的渠道锁定在混乱中。事实上，真正的利润往往不在于产品本身，而在于与产品相关的一系列能打动顾客的价值链服务。

想法1:移动战略

激烈的市场竞争使商品和服务的质量越来越好，但价格却越来越低。如果一个企业继续跟进降价，它可能会在跟进中死去。价格战无法培养忠诚的顾客，因为追求低价的顾客会追求更低的价格。

事实上，消费者真正购买的是价值，而不是价格。价值包括有形价值和无形价值。例如，友谊是一种无形的价值。如果你用得好，你会有很多事情要做。

服务是一种态度，需要热情；服务是一种感觉，它更需要真实的感觉。我们应该不断地问自己，我能为我们的客户做些什么，直到他们满意为止。在我的客户搬走之前，我还能为他们做什么？

想法二:将你的竞争对手拒之门外

大多数消费者在决定购买商品之前都有被欺骗的嫌疑和恐惧。说白了，他们不愿意在购买后冒任何风险。

如果你坚信你的产品质量高，能给消费者带来应有的价值，你就应该勇敢地做出一系列具体的保证，让顾客绝对放心。这将鼓励更多的潜在客户打消他们的顾虑，并立即采取行动。

这些保证给了消费者不可抗拒的好处和一种特殊的安全感。这个策略就像一把大锁，可以把你和消费者紧紧地锁在一起。同时，这把大锁会把你的竞争对手锁在门外。

绩效改进的五条规则

1.增加顾客数量。

2.增加每个客户的平均交易量。

3.提高客户的回报率。

你只需要在这三个方面努力工作。如果这三项中的每一项都增加25%，企业的业绩将几乎翻倍。例如，你过去有1000个客户，平均交易金额是100元，你一年交易两次。总收入为20万元。如果这三项都增加了25%，你可以自己计算，这样你会感觉更深刻。因此，总收入为390，625元。方法很简单，但结果令人惊讶。

想法一:扩大财富和智慧的联盟

开发新的客户资源和增加客户数量一直是商家最关心和头疼的问题。因为它不仅消耗大量的时间和精力，而且它的资本投资也是极其惊人和有风险的，所以人们想到联盟。那么，如何找到合适的联盟伙伴呢？

这里有四个原则:

1.双方的目标客户应该高度一致；

2.不要对另一方构成竞争威胁；

3.这不会增加对方的成本；

4.这只会为对方增加令人满意的利润。

最重要的是目标客户高度一致，而联盟营销是最有效的。

例如，搬家公司和装修公司的目标客户高度一致。因为装修后你需要搬家。因此，搬家公司可以去装修公司，给他15%的介绍费。为什么不呢？

想法二:顾客是你邀请的客人

顾客这个词是什么意思？不同的商人有不同的理解。杰出的商人认为顾客是我邀请的客人，我必须保护他的利益。

一位父亲决定在儿子六岁生日时买一辆婴儿车作为礼物，于是他带着儿子去了一家汽车经销店。他一进车库，脸上带着微笑的侍者就像一位很久没见的老朋友一样热情地迎接他。在询问他的意图后，他介绍说:我们这里有三种婴儿车，价格各不相同。我想如果你不反对的话，最好给像他这样的小男孩买一个更便宜的型号。首先，当男孩学习骑自行车时，他们不可避免地会撞上对方，一辆新车在几天内不会是新的；其次，孩子们现在营养很好，他们长得很快。几年后他们将不得不更换手推车，所以你不需要买太贵的。

听了这话，父亲突然感到一股暖流流遍全身，感激地说他会听你的。如果是你，如果你不在这里买车，你还会去哪里？如果你再买一辆大汽车，你还会来这里吗？这样，忠诚的顾客就会引入大量的新顾客。

优秀的商人有一个比赚钱更高的目标，那就是如何无私地维护他人的利益。事实上，这是一个非常强大的营销策略，它让人们特别渴望与你做生意。

六面对现实的规律

不要欺骗自己，而是认清事物的本来面目，而不是按照自己的期望去认识事物。人们掩盖现实的原因是为了逃避残酷的现实。只有诚实、勇敢、顽强地面对现实，我们才能做出正确的决定。

想法一:斯托克代尔悖论

顽强的精神意味着一方面，你必须冷静地接受残酷的现实；另一方面，我坚信自己，相信无论道路多么艰难，未来一定是光明的。这就是“斯托克代尔悖论”。

当P&G进入造纸行业时，它的许多同行都倒下了，而金伯利-克拉克面对着来自世界上最大的竞争对手P&G的激烈竞争，面对着市场极度残酷时的勇敢和坚定的信念。

在公司的一次会议上，史密斯总裁站起来，以下面的话开始:“好吧，我希望每个人都站起来，沉默一会儿！”每个人都环顾四周，想知道发生了什么，并认为有人已经死了。过了一会儿，史密斯困惑地抬头看着大家，用严肃的语气说:“我只是在为P&G哀悼！”

全体观众欢呼雀跃，每个人都非常兴奋。他接着说:“我们的兴奋来自勇敢面对困难，我们所有的对手都被P&G逼到了地狱，只有我们公司除外。”也就是说，只有我们才能与世界上最好的公司竞争。这是我们公司提高竞争力，变得更加优秀和强大的机会。这对我们来说应该是一件值得骄傲的大事。我们永远不会放弃，我们永远不会停止抵抗。虽然可能需要很长时间，也可能是一百年，但如果是这样的话，我们会坚持一百年。我们必须坚信我们总能找到成功的方法。我们最终会赢的！”

想法二:要刚强果断，快刀斩乱麻

全球汽车工业之神、世界十大管理奇才日产汽车有限公司首席执行官戈恩。正是他让尼桑在死亡边缘重生。

日产在1999年背负巨额债务，该公司已连续26年下滑。在它最终被雷诺收购后，戈恩上任了。

七个月后，复兴计划被完全公布。内容的严厉震惊了整个日本:三年内有21000人被解雇(技术人才不能被解雇)，五家工厂被关闭，超过13000家零部件和原材料供应商减少到600家。他动情地对人们说:“这让很多人感到痛苦，但对于日产的再生，我们别无选择。”

同时，他们增加了新产品开发资金，增加了创新和成本控制。他行动有力，快刀斩乱麻，减少了决策者的数量，设立了一个建议信箱，大大提高了效率，并在2000年获利27亿美元。

七聚才法则

赚大钱的秘诀不是靠你自己或几个人，而是靠更多的人。谁掌握了用人的智慧，谁就能找到撼动金山的杠杆支点。

想法一:钱是分散的，人是聚集的

例如，我想经营一家营销公司，但我卖什么并不重要。重要的是，如果你是我的一名销售人员，通过你的努力，你将每月产生10，000元的净利润。作为公司的老板，我只留下1000元，剩下的9000元归你。你将来愿意跟着我吗，你越努力，你越想努力，你越努力，你越努力，你越努力，你越努力。同时，你的朋友从你那里了解到，在这里工作可以赚很多钱，他们迫不及待地想和我一起工作。当你朋友的朋友发现时，同样的事情也会发生在他们身上，所以我很快就会有成百上千的销售人员。按1000名员工计算，我一年有1200万元。

然后，我会举办一个“一星一周”的销售大奖赛，也就是每个周末，公司都会做个人销售业绩统计，谁第一个就是本周的销售明星。然后公司将奖励他一辆豪华的奔驰，并为他举行一个特别的颁奖典礼。

因此，谁掌握了用人的智慧，谁就能找到撼动金山的杠杆支点。

想法二:尊重员工

Ibm总裁沃森说:“我们认为最重要的是尊重每一个人。”

研究表明，在最好的大公司里，很难找到比尊重个人更受欢迎的主题。这些大公司赋予员工掌握自己命运的权利，这对员工意义深远。他们让员工更加自我突出，他们强调这种做法的热情。

八祖丧礼

人是一切事业的基石。一个优秀公司的领导者首先要努力找到合适的人才。衡量一件事或一个项目能否启动的关键是你能否找到有足够能力完成这件事或项目的人。

想法一:不是招募人才，而是寻求人才

有人对微软总裁比尔说:“如果你必须离开微软，但你只能带走一件东西，那是什么？”比尔说:“我要带走公司里最好的20个人。”

比尔还说，微软不是在招聘人才，而是在寻找人才。目前，公司有220名全职人才，他们每年访问130多所大学，举行7400多次面试，都是为了找到2000名所需员工。例如，硅谷的两个计算机奇才最终被说服来到公司，但他们不喜欢总部地区的冬天。比尔说这很容易处理，所以他在硅谷为他们建立了一个研究所。

韦尔奇认为，领导者的主要工作是找到合适的管理者，然后一手拿水灌溉，一手拿肥料，这样他们才能兴旺发达。他最大的贡献是分批发现和培养优秀人才。

想法二:我们必须珍惜身边的人才

管理者分为三类:他们深刻意识到自己已经拥有的人才的价值，所以他们珍惜和关心他们，他们是聪明的；一旦失去，我们知道它的价值，并为此后悔，这个平庸的人；已经失去了，但仍然忘记了，这个失败者。永远不要忽视你已经拥有的才能。

想法3:留住优秀人才比任何事情都重要

1961年的一天，韦尔奇发现他的贡献和能力不如他的同事，但他的工资却完全一样。他很生气，去找他的老板谈话，但是讨论失败了。所以，他想出了换工作的主意。不久，他找到了一份体面的工作。这让他的老板古托夫很担心。他非常重视这位自命不凡的韦尔奇，邀请这对夫妇当晚共进晚餐，并诚恳地建议他留下来。但是四个小时的晚餐后，我没有说服任何人离开。他仍然不愿意。在回家的路上，他把车停在公路边的公用电话旁，继续游说韦尔奇，直到午夜过后。他说:“我给你加一点工资。”我知道钱不是主要原因。我认为如果你留在像通用这样的大公司，会有很多发展机会。看得远远的。”黎明·明之后几个小时，韦尔奇为他参加了告别聚会，但他决定留下来而不是离开。

九个因素适用法律

一流的组织不仅要接受员工的不同现实，还要充分利用这些差异。经理的重要任务是把每个人安排在他能充分发挥才能的地方。小心不要过度宣传。

他们必须寻找每个员工天赋的线索，然后定位和培养每个员工，然后将他们的才能转化为真正的优势，这样组织的整个业务就建立在每个员工的优势基础上。

在任何企业中，每个员工都希望得到更好的发展。他渴望赚更多的钱，但也渴望被重用或提升。企业家的重要任务是把每个人安排在他能充分发挥才能的地方。即使你想调动一名员工，你也应该让他真正感觉到你在考虑他的未来，这样看似困难的人事调配就变得简单了。

想法一:了解掌握人才的缺点是很重要的

任何去过寺庙的人都知道，当你进入寺庙大门时，首先映入眼帘的是弥勒佛，微笑着欢迎客人；接着是黑脸韦陀。但是根据传说，很久以前，他们不在同一个寺庙里，而是负责不同的寺庙。

弥勒是温暖和快乐的，所以很多人来，但他什么都不在乎，他不能很好地管理他的财务，所以他仍然不能收支平衡。虽然韦陀擅长管理账目，但他整天愁眉苦脸，这太严重了，使人越来越少，最后熏香被切断了。

当佛陀在看香时发现了这个问题，他把它们放在同一个寺庙里:弥勒佛负责公共关系，向四面八方的客人微笑，所以香很大；虽然韦陀不偏不倚，但他掌管财务并受到严格控制。在两人的分工与合作下，这座寺庙欣欣向荣。

企业的用人在于利用自身优势，取长补短，实现优势结合，这是最有效的人力资源管理。

想法二:鼓励员工参与管理

在沃尔玛，如果有人提出特别好的建议，即使是小时工也会被邀请参加周六上午的例会，与经理讨论并给予奖励，这样员工的价值才能得到充分尊重。一名主修市场营销的大学生提出了一个提高工作效率的建议——如何更快地填写订单，这个建议被公司采纳了。该公司以他的名义在佛罗里达大学设立了零售奖学金，这显示了它对员工创造力的认可。

帮助员工实现自己的价值。在沃尔玛，不管你是谁，只要你想有机会学习并获得晋升，公司都会帮你实现。公司在培训方面投入巨资，培养有进取心的员工。经过一定的培训和实践，如果他们表现良好，有一定的管理潜力，公司会安排机会让他发挥作用，然后让他去做。仅在1998年，该公司就提拔了1100名以前从事非管理工作的员工从事管理工作。每一个愿意、有能力、愿意努力工作的员工都会被鼓励从事管理工作。这有效地防止了优秀人才的流失，这是公司能够成功快速扩张的最大秘诀。

打破传统界限，激发员工潜能。张瑞敏说:“只要你能翻身，你就会得到一个大舞台。”

想法3:定义结果

管理层必须首先定义正确的结果。定义结果是设定可衡量的目标，并根据设定的时间表提出分阶段的结果，以便组织能够有计划地实现预期目标。

例如，每个部门，甚至每个人，都必须为每个季度设定自己的目标，并在每个季度结束时评估结果，同时为下一个季度设定目标。

目标必须清晰可见，产出、销售量、库存、成本和具体完成时间应该量化并显示在广告牌上。

还必须建立一个独特的评估机制。海尔还制定了“海豚沉浮”的推广机制:据说海豚潜水越深，跳出水面越高。用于管理，也就是说，基层干部越深，积累的工作经验越丰富，他们在领导岗位上就越有能力。

此外，在职者应受到控制，晋升应具有竞争性，期满应轮换，最后一名应取消。

可持续增长的十大原则

用忠诚的企业信念和对忠诚角色的独特理解巩固企业的发展核心；用远大的目标、不断的探索和永不满足的想法刺激企业的进步。使企业持续成长和繁荣。

理念1:企业忠诚的信念

一个企业必须首先忠实于它的信念。例如，海尔人永远坚信真诚；王海人坚信健康会成就未来；Ibm坚信顾客就是一切；默克制药坚信他们的根本目的是拯救生命。

在最初的12周训练中，美国海军陆战队几乎总是灌输忠诚于国家利益的基本信念。

20世纪30年代，ibm创办了一所学校，培训未来公司所需的忠诚员工。在雇佣员工之前，通过一系列方法向他灌输公司“追求顾客满意”的企业信念。这意味着洗脑，如果你想留下来，你必须严格符合公司的理念和所有要求，否则，你会坚决分手，根本没有中间立场。总之，ibm把公司的信仰制度化了，就像一个教堂，结果公司里充满了虔诚的信徒。一位ibm员工的家庭成员说:ibm非常擅长激励、感染和培训员工。我在妻子安妮身上深深感受到了这一点。她可能被洗脑了，但这是很好的洗脑。他们确实向员工灌输了忠诚和努力工作的精神。

Ibm的企业文化如此之深，以至于一位在9年后离职的员工说:离开这家公司就像移民一样，好像ibm是一个独立的国家。ibm之所以取得举世瞩目的巨大成就，是因为他们培养并建立了一支忠于企业信念的团队。

想法二:宏伟目标

雄心勃勃的目标对于一个企业就像氧气对于人类生活一样重要。

没有崇高的目标，就没有生活的荣耀。传说在长安的一个磨坊里，有一对好朋友，一匹马和一头驴。一天，马被唐玄奘选中，去西天取经。几年后，他成功地获得了真正的经文。这匹马带着名声回到家，那天晚上去看了他的老朋友驴子。驴子悲伤地说:“你真漂亮，我真羡慕你。”但不管我怎么努力，我都不能像你一样聪明。”马说:“我往西走的时候，你一刻也没有停。事实上，我们走过的距离大致相同。唯一不同的是，我正朝着一个宏伟的目标前进，但你却一直毫无目标地绕着磨盘转。要想获得荣誉，你必须有一个大胆而雄心勃勃的目标。”

想法3:继续探索，永不满足

这个世界充满了意想不到的事件，这些事件不仅影响到生活的轨迹，也影响到企业的发展。

一位著名的企业总裁说:我们公司偶然遇到了一些在世界上很畅销的产品，但是请不要忘记:我们必须在遇到它们之前采取行动。请看美国强生公司是如何意外地遇到“好运”的。一天晚上，迪克的妻子在切菜时不小心割伤了手。迪克赶紧去找药膏，涂上纱布，最后剪断胶带。穿好衣服后，他觉得太麻烦了。此外，他明天必须换药。有没有更快更方便的方法？他躺在床上想了又想，终于想出了一个好办法——世界著名的伟大产品“创可贴”创可贴很快诞生了。

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