寻找不变的根本

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从酒店业的营销技巧看7ps理论与实践

7ps是一种服务营销组合策略，它是从传统的4ps营销策略发展而来的，主要包括产品、价格、地点、促销、人员、实物 证据和流程管理。本文将从7ps的角度来分析和评价国内酒店业诸多营销伎俩的表面现象。

1.给你命名的权利，私人房间会认可你的选择

国内酒店传统的包间命名方式是由酒店管理层根据自己的喜好来命名，这种命名方式通常是固定的。然而，为了保持与重点客户和主要客户的长期合作，一些酒店最近提出了其私人房间名称的想法，并在合作期间免费向重点客户授予其私人房间命名权。如果英特尔是酒店的主要客户之一，酒店将在咨询英特尔后将指定的包间命名为“英特尔厅”、“奔腾厅”或“赛扬厅”。这样，一方面，酒店免费为主要客户做广告，并从主要客户那里获得长期持续的消费支持。另一方面，英特尔公司的员工在以公司或品牌命名的私人房间用餐时，会感到受到商店的高度尊重和对待，并能满足社会尊重的需求。同时，英特尔客户对自己的选择也有了进一步的理解和肯定。

这种营销模式可以说是一种双赢模式，但在具体操作过程中，要把握好冠名权的授予必须在双方协商同意的基础上进行，不允许单方面提出索赔，否则可能会带来名誉权纠纷。

2.让我们来解决你的困难

许多生活在大城市的已婚人士可能有过这种经历。下班后，他们和顾客或朋友在餐馆吃饭，很晚才回家，这导致配偶的不满，甚至争吵。有鉴于此，许多人不想晚上独自出去吃饭。如今，一些夜间营业的酒店推出了关爱服务，可以避免或减少一些人因晚归而引发家庭矛盾的隐忧。其中一种方式是，如果你在晚上10点以后进入餐厅，如果你人均消费超过200元(或300元)，在付款时会给你一个5英寸的雕刻奶油蛋糕或其他甜点，顾客可以随意选择。蛋糕或甜点上刻有特别的文字:“亲爱的，我努力工作，希望你能幸福地生活！”。经过调查，发现83%的配偶立即失去了愤怒。这种特殊的促销方式吸引了许多以前有过类似顾虑的顾客。尝完甜头后，顾客会不断地互相介绍，新顾客会不断地进来。

缺点是促销手段对礼品的内容要求高，需要快速更新礼品的品种、风格和字体，否则难以留住老客户。

3.免费午餐

恐怕经常光顾酒店的人对95%折扣和88%折扣这样的优惠形式并不陌生，而且已经对这些数字游戏失去了兴趣。所以一些餐馆推出了“谁说世界上没有免费午餐？——“免费抽奖”，即单桌消费一定金额(限额很低)后，有机会参加抽奖。提取指定号码后，可免于当前表格的消耗。每当顾客获得免费消费机会时，就会响起锣声，某个奖项的消息会立即在大厅里庄严宣布。例如，当一张桌子装满200元时，它可以在付款时参加幸运抽奖。工作人员把10个同样大小的标有1-10的透明玻璃球放入一个不透明的盒子里，付款人把手伸进盒子里，发现了一个球。每张桌子只能碰它一次。如果找到的数字与当天指定的数字一致，则可以保存当前消耗量。事实上，从获胜概率的分析来看，顾客有10%的概率获得免费消费，这相当于商家平均减少10%的观众。然而，人们往往有玩游戏和寻求刺激的心态。与原来一致的折扣相比，顾客往往觉得在成本基本不变的情况下，他们的期望更大，10%的概率也不低，参与的兴趣也更强。与10%和88%的普通折扣相比，这是一种典型的促销方式，资金少，效果好。因此，这种促销意味着酒店在销售价格基本不变的情况下，通过改变折扣模式，可以获得更多的客户满意度和客户退货率。

这种推广模式的缺点是容易被复制或模仿，所以使用时间不应该太长。

4.享受城市中的草原生活

目前，国内许多餐馆，特别是一些火锅餐馆，仍然保持着定期促销措施，即免费向顾客提供啤酒和饮料。毫不奇怪，光顾餐馆的人经常将此视为一种常见的做法。因此，一些餐厅很有创意，在大厅中央放了一只模拟牛。顾客可以用自己的手挤牛奶，牛奶可以免费饮用，但不能带走或浪费。当然，这些牛奶是用标准技术生产和消毒的，所以用餐者可以放心饮用。这种推广模式可以让顾客体验到贴近现实的草原牧羊人的生活，让生活在钢筋混凝土中的人们放松享受一整天。这是一种典型的体验式服务推广模式，不仅不增加成本，而且增加了顾客的参与度，增强了顾客对酒店的认可和认可。

重要的是要保持牛奶的新鲜和卫生，注意及时消毒和清洗，并保持饮料的多样性，否则会适得其反。

5.飞镖赢得大奖，分享快乐

这种促销模式的本质类似于赢得奖品，但它给顾客的感觉是有机会获得免费奖品，并且总体获胜概率增加。具体方法是:当顾客花了一定金额后付款时，顾客有机会掷飞镖，目标绕圆心慢慢旋转。它表面的不同区域标有免费、1%折扣、2%折扣…9%折扣的字样，谢谢。如果顾客将飞镖扔出指定的标记线，如果将飞镖放入相应的区域，则可获得相应的折扣，如果没有击中目标或击中“谢谢”区域，则不能享受折扣。当然，目标的折扣区域是严格按照概率计算方法设定的，折扣率越高，获胜概率越低。这种促销方式允许顾客根据自己的能力和运气获得反馈。即使他们没有赢得奖品，他们也将体验免费游戏，并在动手过程中体验快乐，从而提高客户满意度和忠诚度。

同样的缺点是容易被模仿，需要不断更新和间歇使用。

6.在浴室里大惊小怪，让你品尝有趣的游戏

一般来说，酒店的厕所都位于偏远和不显眼的地方，里面的卫生条件很难恭维。顾客往往不愿意进入酒店的厕所，所以一些酒店经理在厕所里制作物品，希望通过这些变化来激起顾客的好奇心和好感。其中一个方法是:当顾客第一次来到浴室门口时，木门的把手无论如何也打不开，所以他开始想，为什么刚才就不能有人从这里出来呢？这时，木门上的电脑语音提示响起，“对不起，让你久等了！请按右边墙上的按钮进入浴室。按下按钮后，木门没变，右边墙上突然出现一扇门，于是我走进了浴室。当我出去的时候，我看到门和墙仍然关着，木门上有一个把手，左边墙上有一个按钮。在接受了最后一课之后，这次我直接按下了左边墙上的按钮，但是没有反应，所以我走到滑动门的把手处，木门打开了。事实上，墙门可以进去，木门可以出来。墙门的设置一目了然，所以前面的场景出现了。

这种有趣的营销模式的设置有一定的风险。一方面，它有一定的新颖性和趣味性，对一些新客户有一定的刺激作用。另一方面，它可能会导致一些挑剔的顾客抱怨，并导致相反的效果。

7.供您搭配的精美食谱

菜肴的创新很难跟上顾客对新鲜口味需求的变化，因此一些餐厅推出了部分或全部菜肴由顾客自己搭配的促销模式，让顾客体验到前所未有的新奇口味。例如，酒店提供当天所有可用的烹饪原料、配料、调味品、基本口味和口味等级，并提供翻炒、油炸、炖、蒸、烤等生产方法。同时，它也暗示了一些搭配禁忌，这些禁忌是由顾客自由搭配和选择的。这种促销可以让顾客体验到配菜的乐趣，满足不同口味和偏好的顾客的需求。

缺点在于由于搭配不当，顾客的品味很差，影响了顾客对酒店的整体印象。这一推广计划的实施对服务员的素质提出了更高的要求，因为点餐人员需要熟悉各种菜肴的搭配，知道哪些菜肴会引起怪味，对营养有一定的了解，并及时向顾客提供有效的建议。

8.顾客，顾客我爱你，就像老鼠爱大米一样。

人性的弱点之一是喜欢听赞美和动人的歌曲。为此，一些酒店专门为这些大客户录制了一些歌曲，以维持与他们的关系。通常，一个大客户会听到很多颂歌。每次顾客来的时候，都会轮流播放不同的歌曲。大多数歌曲都是熟悉的老歌，但歌词是专门为大客户改编的。当这些大客户在包间吃饭时，包间里会自动响起赞美他们的歌曲，这些歌曲会断断续续地播放，客户可以随时关闭。如果某家××电脑公司是酒店的主要客户之一，该公司会将这首歌录制成歌曲“社会主义是好的”，并改编成这样的词:“××电脑是好的，××电脑是好的，××电脑真的很有效率……”可以想象，当听到这首歌的时候，公司的员工突然有一种强烈的亲切感和认同感。

这种营销方式无疑会增强大客户的信任和认同感，对增强大客户之间的关系大有帮助。缺点是很难把握颂歌的赞美程度和主要客户的偏好倾向，这可能会带来一些负面影响，但可以通过咨询公司相关负责人来完成。

9.传统啜饮，BLACKPINK初次亮相

被别人尊重是许多人的追求，许多人希望在别人面前被那些为他们服务的人认可，以显示他们的成功和地位。正是因为这种人的需求，一些酒店特意在大堂前安排了一个能很好认识老顾客的服务员。他穿着前朝传统的酒保服装，每当一个熟悉的顾客进来时，他就大声喊:“某个单位，张先生要来了”，然后由一个带领全班的服务员恭敬地把顾客领到相应的座位上。

在一定程度上，这种方式可以满足顾客的尊重需求，提高顾客忠诚度。另一方面，它可能会导致新顾客的不满，同时，它对大喊大叫的服务员的记忆力和忠诚度有很高的要求。错误地给顾客打电话和改变服务员的工作会给公司带来很大的负面影响。

10.运气一直在变化，大奖每天都在揭晓

幸运转盘在电视或购物中心很常见，但在餐馆很少见。因此，一些大酒店开始尝试每天举行抽奖。具体做法如下:每天晚上6: 00-9: 00，进入餐厅的前200名顾客进门时可以收到一张标有1-200的卡片，人均消费不应低于38元。当第201位顾客到达时，幸运转盘开始由第201位顾客自己旋转，转盘上有数字1-200。当转盘最终停留在指针指向区域时，指针指向它。持有该数字号码的顾客可获得688元现金奖励，晚餐可享受20%的折扣。同时，获胜者可以在一个月内享受28%的酒店餐饮折扣。获奖结果出来后，大厅和包间的音响系统将立即播放获奖消息，获奖者将在中央大厅领取现金奖励。之后，它将被推迟，也就是说，每200名顾客将有机会赢得大奖。

虽然这种推广模式的中标率很低，大奖金额仍然比较高，对顾客来说很有诱惑力，但是其使用有一定的局限性，而且酒店的规模和顾客流量也比较高。

11.强烈的母爱、拳击和亲情

一些酒店利用母亲节进行促销活动。作为组织者，他们在当地中小学生中举办“我最亲爱的母亲”作文比赛，并邀请当地媒体协助评选优秀作文。对于获奖的学生，他们和他们的父母被邀请在酒店免费用餐，这与当时酒店推出的感谢母亲宴会和快乐家庭宴会相结合。与此同时，获奖学生还获得了精美的文具和学习书籍。由于与当地媒体的合作和中国传统文化的推广，它在当地有很大的影响力，所以酒店自然与当地母亲的尊敬和爱联系在一起。这项活动深入人心，广为人知，通过顾客参与的形式，提高了酒店的知名度。其宣传效果远远优于商业广告，其在公共关系中的企业形象也有了很大的改善。

这种推广方式不需要花很多钱，但必须公平透明，并得到媒体的支持。缺点是很容易模仿。你也可以从父亲节开始。在一个地区，第一家酒店往往有较好的使用效果，同时，它对酒店的档次、声誉和既定声誉也有较高的要求。

以上技巧表面上是新鲜的，有一定的推广效果，但其实质是服务营销组合策略7p在实践中的体现。详情见下表:

从以上策略不难看出，它们都属于7ps服务营销组合策略在实践中的应用，并在一定时间内具有一定的有效性空.因此，包括其他服务行业在内的管理者也可以在传统4p的基础上，从人、流程 管理和实物 证据入手，在推广手段和方法上不断创新。一方面，他们可以在营销策略上有效地形成自己的差异化，另一方面，他们可以通过吸引人的活动来增强自己的影响力。同时，这种感知到的差异提高了客户承受价格的能力。盲目降价或单纯提高服务质量难以保持服务企业的核心竞争力。只有挖掘客户的附属需求，超越价格竞争，从非价格竞争开始，才是自救的唯一途径。

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