从区域到全国的智慧扩张

本篇文章4562字，读完约11分钟

让产品销往全国几乎是所有地区市场所有者的梦想。那么，如何使区域市场走向全国？

新产品进入国内市场

新产品不是你从未生产过的产品。

首先，什么是新产品？不要以为你从来没有生产过皮鞋，你的皮鞋是新产品。定义新产品的标准不是从你的角度出发的。你生产的只是这个产品类别中的一个新品牌。我们在这里谈论的新产品是指可以取代旧产品的新产品。由于它的出现，老产品(类)正面临灭绝。这是一个新事物取代旧事物的过程。条件是这种新的东西有新的功能，解决更多更深层次的问题，或者由于技术突破或新材料的应用，使你从更多的体力和精力中解放出来。例如，与普通手机相比，照相手机可以通信，让人们传输图像，这是一个新事物。与农贸市场上卖的需要清洗的大米相比，免洗大米解放了人们的体力，也是一种新产品。智能热水器的出现使人们能够定期享受热水浴，而不用担心忘记打开它。它解放了人们的能量。

当然，像阳光集团一样，房地产代理可以遍布全国。这是一种服务产品，可以在全国推广。关键在于你的新观念、新商业模式和良好的管理。然而，服务是最容易模仿的，所以它的不断创新往往成为它在国内市场可持续发展的一个重要因素。

国内市场不平衡

无论是新产品还是新服务模式，进入国内市场都必须遵循客观规律。中国市场发展不平衡。经济收入和文化开放程度的差异使得不同地区的市场需求表现出很大甚至很大的差异，这往往使得一些替代新产品在一些地区成功推广，而其他地区的准备水平严重不足。如果你坚持违反规则，你将得不偿失。

正是因为这个原因，照相手机、无米内衣和保暖内衣必须首先选择沿海经济发达、文化开放的上海和广州，而不是江西、四川和甘肃。

在中国，新事物的传播规律往往是从发达的沿海地区和开放的文化地区开始，然后逐渐向内地渗透。这就是我们通常所说的产品的昼夜距离。

当然，即使在大陆，由于历史原因，他们的文化特别开放，所以接受新事物的程度比一般地区的城市要快得多，也容易得多。我们也可以优先考虑这样的地区，比如成都。成都的文化特别休闲，人们会非常喜欢。因此，即使这个城市的国内生产总值不是很高，人们仍然争相购买汽车，享受现代文明。

当然，在评估区域市场时，你不仅要考虑经济和文化因素，还要永远不要忘记你的产品特点给市场选择带来的差异。例如，杭州生产的钢结构产品不适合以广西、新疆和东北地区为第一进入区域。前者是因为湿度大，后者是因为天气太冷，影响工期，进而影响效益。当然，电动自行车不会攻击重庆和陈达岛。

新产品仍面临激烈的竞争

选择市场路线时，竞争也是一个重要的考虑因素。没有竞争就没有新产品。准确地说，我们的中国品牌很少有真正的、个性化的商业品牌，但它们都是行业支持的品牌。我们只能分辨是广东鞋、福建鞋还是温州鞋。我们很难将一个地方的产品与其他产地的产品区分开来。这是中国品牌目前的地理和处女特征。因此，当你去国家市场时，你通常并不孤独，你的村民们也在为之奋斗。如果你能与其他地区的产品形成一点差异，这可以说是丰富了一个产品的民族，创造了一个丰富多彩的局面，那么你的村民同胞的产品将真正击败你的对手，因为他们与你的产品没有什么不同，除了在价格上。

然而，你永远不要认为进入一个非竞争性的市场对你来说是最好的，这是你独有的，所以这个市场是你的。错了，大错特错。俗话说:你不能用巴掌拍！你是一个新产品，你进入市场时，旧产品仍在下降。你想取代它，成为市场的主角。不要忘记，你真正的对手是那些仍在市场上占据主导地位的老产品，如钢结构、钢筋混凝土、照相手机、普通手机、可视电话和网络视频。你希望他们退出市场，让你扮演主角。在那些日子里，像你一样，他们曾经打败过对手，被市场接受，成为宠儿。很难说，你会交出宝地的。它们现在是大树了。虽然它们很旧了，但是如果没有推土机的大力推动，它们是不会倒塌的。你只不过是一棵幼苗。虽然你代表了事物的发展方向，但你还是太弱了。因此，你必须联合力量推翻这个市场霸主。

通过不同相似性的结合赢得竞争优势

什么是联合？联合是不同的。如果你与完全相同的产品(具有相同的内容和相同的形式)合作，你就是在扩展和分享相同的东西。它就像花园里同种同色的花，没有味道。然而，即使来自不同地方的不同产品的内容是相似的，由于地理差异，这些产品在形式上也有很大的不同。就像花园里不同颜色的花，即使它们都是玫瑰。因此，通过与不同地区同类型品牌的合作，您的实力得到加强，使您更容易击败旧的市场所有者，成为新的市场所有者。这意味着，当我们为我们的新产品选择国家市场路线时，我们不应该简单地避开我们的竞争对手，而应该在同一个地方避开我们的竞争对手，避开你的家人，只有彼此不结合，你才能产生力量。

你拥有的资源包括经济、社会和管理，这些也是影响你选择国内市场的重要因素。“一个聪明的女人没有饭是不会做饭的。”在今天的时代，如果你想成为一个品牌，即使你建立了自己的渠道，你也不可能成功，更不用说依靠别人的商业系统了。因此，除了必要的资金来源之外，你在选择市场时还必须考虑你当地的社会基础，尤其是当你选择一些与政治行为密切相关的产品时，比如环保产品、一些石化产品、食品、保健品和安全产品等。他们需要你在突袭城市时充分考虑社会关系基础。如果没有可靠的社会基础，你的城市将很容易倒塌。

必须注意管理资源

目前，管理资源是市场选择最容易被忽视的影响因素。人们经常反对战略和管理，认为只有战略才能实现管理。众所周知，当你制定战略时，你所拥有的管理人才的数量和质量将极大地影响到你所在国家市场的未来，所以你需要为你的管理制定一个战略。一些老板认为从事管理意味着找到能够管理的人才。有了钱，人们就会被招募。有了管理人才，自然管理水平就会提高。这是把人当作商品，认为钱可以简单地交换。事实上，经理有点像鱼缸里的鱼。他是否能有所作为取决于你给他的水箱、水和营养。没有适当的生活条件，就很难生存。如果你在总部筹不到钱，更别说把它送到国外市场了。因此，如果你不围绕战略建立一个合理的组织体系，不符合营销战略，如部门设置、岗位职责分配、高效的业务流程和考核监督制度，你的管理人才将无法发挥他们的管理技能，无论国家市场战略有多么精彩，它都不可避免地遭受流产。

当然，管理技能不是一步到位的。最初，管理是根据职业发展逐步发展的。没有必要为一个三岁的孩子做一套衣服给一个十五岁的孩子穿。但至少三年零五年。因此，当你做出攻击国内市场的战略决策时，你必须为这一战略制定一个匹配的组织体系和业务管理模式。否则，一旦开始，你就像一个排长指挥30个班长，你将无法开始。事实上，此时你应该是营长。

读完这篇文章，你可能已经明白，一个新产品进入国内市场不仅仅是一个市场选择的问题，还与你的竞争战略和管理技能有关。这里讨论的只是庐山的一隅，实际上还有更多的影响因素。做决定时，你会情不自禁地想到这一点。总之，这是一个系统工程，你不能带着主观的热情去做。

旧产品进入国内市场

因为当一个无差别的市场演绎出差异时，需求就会表现出不同的水平。需求的细分意味着你不能再用无差别的产品来对待它，否则你将面临失败。因此，当市场充分发展，你的产品简单统一时，你进入国内市场时要小心。

一个老产品，让你萌生了进入全国市场的想法，显然你在地区市场的营销是成功的。当区域市场的目标一个接一个地实现时，你一定希望扩大地盘。

但是如果你依靠老产品去全国各地，也就是说，你的同类产品已经被其他地区的其他品牌占领了。他们可能是共享世界的小鱼小虾，或者大象和一群鱼小虾，但对你的要求是你必须在实力、管理、成本控制或营销模式上有优势。这时，规模积累的成本效应往往会给你带来特殊的好处。正因为如此，当你攻击国内市场时，你的市场选择不可避免地考虑持续发展以获得更大的规模。

“乡村环绕着城市”

由于它是一种老产品，在中国大多数市场已经进入成长期或成熟期。根据新产品交付的规律，新产品总是从经济发达的沿海地区和文化发达的地区开始，这些地区大多是省会城市，在市场营销中通常被称为初级市场。当你还想把你的区域品牌推广到全国的时候，你经常会发现这块肥肉已经被一些大品牌占据了。与他们相比，你获胜的机会要小得多。该怎么办？一个行之有效的策略是从初级市场周围的城市开始，这有点像“城市周围的农村”。但它不一定是真正的农村，而是二级市场。因为，除非你的产品是为农民朋友设计的，否则农村地区的购买力总是有限的。

红色蜻蜓通过这一策略打开市场。他们在1995年开始的有点晚。更强大的制造商长期以来一直占据着初级市场。当时，红蜻蜓非常弱小，没有力量与初级市场的大工厂竞争。因此，我们选择了山东、湖南等二级发达地区的二级城市，并逐步辐射到全国二级市场。五年后，他们在全国二级市场上已经基本建立了稳定的销售网络，品牌知名度很高，企业实力也相对较强。这时，行业的竞争格局发生了深刻的变化。皮鞋行业已经从五年前的成长期进入高度成熟阶段。大量中小型皮鞋制造商涌入该行业，他们将自己定位在二级和三级市场，采取低价策略。此时，红蜻蜓已经站在了整个行业竞争的最前沿，她的目标已经变成了如何在中档皮鞋市场获得领先地位。因此，仅仅在二级和三级市场取得成功远远不能满足企业发展的要求。进入初级市场是不可避免的。

另一方面，品牌传播的规律是从沿海发达地区和经济文化开放地区开始的。因此，如果红蜻蜓想要打造自己的品牌并进一步提升品牌实力，自然要避开这些品牌认知度较低的地区，将主战场转移到品牌认知度较高的地区。从产品生命周期的规律来看，皮鞋已经从身份和荣誉的象征转变为这一时期消费者最普遍的需求。红蜻蜓要想持续发展，必须将皮鞋转变为红蜻蜓皮鞋，从依靠产品实力转变为依靠形象实力和品牌实力。因此，由于各种因素，红蜻蜓将其主要市场从二级和三级市场转移到一级和二级市场。如今的红色蜻蜓早已成为中国十大名牌产品之一，拥有3000多家连锁店(厅)和10000名导购员。其在一级和二级市场的表现远远领先于许多皮鞋品牌，这证明了其市场选择策略的成功。

红色蜻蜓案例的启示是，老产品进入国内市场，要考虑自身的资源条件、企业目标、行业竞争态势、产品生命周期等因素，脚踏实地，循序渐进，不要大跃进，吃“川味猪肉”。

老戏新唱

虽然老产品进入全国市场，但如果他们真的想吃这个市场，除了尊重区域市场发展规律，依次进入一级市场和二级市场，或者开发相机，一个非常重要的原则必须是在产品生命周期进入成熟阶段后遵循老戏新唱的原则。

旧戏和新歌是什么？也就是说，旧产品需要以基本功能定位不变的形式进行更新。如冰淇淋月饼、紧身内衣、时尚皮鞋等。正式创新延长了产品的生命周期，并在成熟阶段掀起波澜。当然，这种创新只能引起一段时间的流行，但它毕竟带来了差异化，这给了你征服其他品牌的一个小武器。

新产品进入国内市场的不同之处在于，新产品更多地依赖于市场机会，这给了它们广泛的空.市场旧产品依赖于集成。你需要整合营销资源的各个方面，如产品、渠道、价格、促销、服务、物流等。，就像配合中药一样，具有系统性的效果。仅仅依靠某个优势通常不会让你的对手屈服于它所获得的。

根据自治区党委、政府对百色发展的定位和布局，百色市将百色的经济发展理念概括为“四地一带一枢纽”，即中国...