国际化经营需要扎实“内功”

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用新产品和新观念创造新市场。"

青岛澳柯玛进出口有限公司(以下简称澳柯玛)自1999年成立以来，一直主要负责澳柯玛集团的进出口业务，并实施了澳柯玛集团的国际化战略。

通过市场调研，公司在满足消费者细分需求的基础上，寻找新的市场切入点，积极开拓国际市场，将产品的目标消费群体从国内转移到国外，拓展市场，实现规模经营；产品的个性化开发，实施市场创新，逐步实现企业的国际化经营目标。

高时间价值和高经济价值的信息、高素质的专业技术人才和管理人才、能与制造商长期合作的原材料供应商是企业实施国际化战略的必要条件。为了实现市场化的国际化经营，澳柯玛还面临着信息、人才、供应渠道等障碍。鉴于这些因素，澳柯玛采取了以下措施:

建立内部国际化体系

1.思想的国际化

概念国际化主要体现在经营理念上，即一切起点都围绕市场，用新产品创造新的国际市场，从而最大限度地满足世界各地客户的需求。澳柯玛提出了ece(每位 顾客平等)的国际经营理念，即平等对待每位顾客，重视每位接触的顾客，增加顾客数量。

2.机制国际化

实施国际化经营的制度保障是实现国际化经营的基础。

(1)区域团队建设的“ss”理论。要有效开展国际化经营，必须重视国际化经营理念和创新机制的建设。通过在各地区建立业务团队和出口产品的专业化建设，澳柯玛在国际市场开发中拥有“拳头”和“手掌”武器。“现场”是指在区域内组建的各团队参与业务部门的市场业务，集思广益，共同研究市场构成，在市场开发中找到突破口，讨论如何圆满解决问题，逐一打破阻碍市场开发的障碍和问题，做到“严打，确保连赢”。“边”是指每个销售人员在团队中其他业务人员的帮助下，不断开发新的客户和市场，扩大自己市场的出口规模和总量。

(2)精细化财务管理和跨越式信息沟通。为了有效加强内部管理，企业通过审计进行财务管理，通过财务管理对公司进行全面管理，大大提高了管理效率。同时，公司采用了一种跨越式的沟通模式，普通员工可以直接与公司高层领导沟通或者通过电子邮件回复领导。这不仅使高层领导能够及时准确地掌握信息，使员工获得认同感，而且形成了有效的监督机制，及时解决了员工在工作中遇到的问题，从而有效地简化了一般企业复杂的上报和领导审批等程序，大大提高了工作效率。

(3)有效的风险管理。在复杂的国际贸易和国际结算中，澳柯玛能够保证支付的安全回收，这主要得益于风险管理的实施:第一，客户声誉风险管理。通过与客户和银行的联系，了解客户的信用状况。二是结算风险管理。通过考察世界不同国家的经济发展程度、不同客户的信用状况及其业务量大小，公司规定了不同的结算方式，以确保出口货款的安全及时回收。第三，产品质量风险管理。第四，市场风险管理。第五，其他意外风险管理。通过有效的风险管理，公司100%的出口货款得到结算和核销。

3.人才利用的国际化

澳柯玛打破了对人才使用的行政限制，建立了一个透明、顺畅、无限的组织，使员工的每一份力量都可以凝聚在公司的目标上，员工可以在同一个目标的指引下独立、无障碍地工作。

4.声誉国际化

声誉国际化是进入国际市场的首要条件。由于澳柯玛拥有良好的商业信誉和产品质量信誉，它创造了广阔的海外市场。

细分国际市场

不同的国家和地区有不同的外部市场环境和内部市场需求。在根据市场成熟度和需求水平划分不同区域的基础上，澳柯玛建立了多元化的国际经营战略，在不同时期针对不同市场采取不同的产品战略。

1.介绍和学习

澳柯玛首先根据自身条件和市场动态，积极引进国外先进技术和国际管理经验，提高实施国际管理的能力。与欧洲第一家电集团伊莱克斯建立合资企业，通过合资企业引进其先进的产品、技术和管理，并通过学习将其转化为自己的能力。

2.对于购买力相对较低的地区，通常采用直接产品出口

在亚洲、非洲等地区，由于经济相对落后，家电市场还处于发展的初级阶段，消费群体的购买力有限，他们对家电的了解还处于对产品本身的了解阶段。这些地区的需求通常集中在中低端产品上。这些领域没有大型制造商，竞争也不激烈；同时，区域贸易壁垒相对较少，市场进入壁垒较低。对于这些地区，澳柯玛直接出口产品。

3.采用动态联盟贸易壁垒

与通用电气在美国建立动态联盟。通过与通用电气的合作，一方面，澳柯玛绿色环保节能冰柜找到了巨大的市场，释放了生产能量，同时借鉴了先进的六西格玛管理体系，获得了无形的管理财富；另一方面，通用电气已经找到了高质量、低成本的冷冻产品，并且可以随时加班以满足市场需求，这在美国本土是无法实现的。

除了在美国与通用电气合作外，澳柯玛还与可口可乐公司、Heluxue公司、英国联合利华集团、法国家乐福集团、蓝带啤酒等国内外知名公司建立了联盟，并充分利用这些品牌公司的本地营销网络开拓国际市场。例如，该公司与联合利华合作，在全球范围内销售该公司生产的冰淇淋机。在与国际知名公司合作的同时，不仅建立了自己的产品销售网络，而且更快地提升了澳柯玛产品的国际知名度，使澳柯玛更接近国际知名品牌。

在与其他企业合作的同时，澳柯玛提出了“以新产品、新理念创新市场”的国际经营理念，进一步寻求空的国际市场发展，实现国际业务的规模经济。公司在销售产品的基础上，根据客户的个性化需求积极进行技术创新，用新产品满足客户的新需求，从而不断创造新的市场。同时，新产品的研发无形中为其他国际市场的发展起到了广告示范作用。

4.资本输出

在动态供应链联盟的基础上，根据区位比较优势，及时推进技术出口和资本出口，将国际化经营推向高级阶段，澳柯玛将成为国际知名品牌。澳柯玛产品在越南拥有很高的市场份额和知名度，年出口额约为150万美元。然而，由于关税壁垒，对越南出口的发展是困难的；因此，澳柯玛决定在越南投资建厂。一方面，它可以避免高关税壁垒；另一方面，东盟成员国不存在歧视。公司的产品可以借此机会开拓更广阔的东南亚市场，实现澳柯玛的国际经营战略。

国际化客户管理系统

首先，市场区域管理与产品管理相结合。根据市场和产品，公司设立了机构，并设立了6个市场区域经理。区域经理全面负责市场的开发、管理和服务，属于区块管理；已经设立了四个全球产品经理，他们全面负责其产品市场的开发、管理和服务。(见图1)

区域经理的目标是扩大公司的重型产品，无论是一种产品还是多种产品，无论是这种产品还是那种产品。只要销售规模达到，区域经理的目标就会实现。

全球产品经理的目标，如全球空转移产品经理，是使空转移到规模和利润。无论是一个市场还是多个市场，无论是哪个市场，只要实现了全球销售规模和利润，全球营销经理的目标就会实现。

这种设置使得产品市场更加精细，区域市场更加广阔，市场信息更加丰富，进一步推动了市场的做大、公司的做强。

二是根据市场需求，开发和完善产品创新市场。是开发新产品或使产品具有新的功能，从而创造新的市场。该公司开发的泡菜冷冻器产品数百年来已经消除了韩国传统的浸泡泡菜的方法，并且用冷冻器制作泡菜已经成为时尚，这是通过该产品的新功能来创造新的市场。

第三，重视客户服务，对客户的来电和来访实施A、B、C角色服务。也就是说，角度a不在适当的位置，将由角度b服务，而角度b不在适当的位置，将由角度C填充..

第四，建立客户关系管理。首先，对现有的国外经销商进行分类和管理。第二，建立和完善国外客户档案。我们将客户档案作为市场的管理手段和工具，全面、系统、专业地管理客户。三是建立信息中心，形成相对完整的信息收集、反馈、整理和处理操作系统，为公司决策层的决策和进出口公司及时制定国际经营战略提供依据。例如，公司的进口部和出口部保持着良好的信息资源共享。根据世界各国不同的电压要求和每年对各国的出口任务，他们在全球范围内寻找质优价廉的压缩机，以确保及时、高质量地完成客户订单。