聚焦波导的市场网聚

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随着销售市场的扩大和企业规模的扩大，设立分支机构已经成为企业发展的必然。然而，如何对分支机构进行理想的管理，使分支机构成为企业自身的自然延伸，已经成为许多企业头疼的问题。在短短的几年时间里，伯德公司的分公司迅速覆盖了全国，并连续几年取得了中国第一销量的骄人业绩。其销售网络赢得了业界“世界第一网络”的美誉。伯德销售公司分公司的管理有许多成功的地方。在这里，笔者想以伯德销售公司为模型来探讨销售分公司的管理。

企业设立营销分支机构时，人们常说有两种组织模式，一种是分支系统，另一种是平台系统。这两种模式的优缺点一句话也说不出来。它们各有优缺点。

分支系统

是指分公司在其他城市开发区域市场，销售总公司产品，以独立法人、独立核算、自负盈亏的利润中心模式为总公司目标服务的分公司管理模式。它的优点是:

1.快速收集和反馈市场信息；

2.为用户提供及时全面的服务；

3.管理成本相对较低；

4.分公司主观能动性强。

分支系统的缺点也很明显，主要包括:

1.当分公司的实力增长到一定程度时，会与总部产生一定的离心力，他制定的发展战略会与总部的战略相违背；

2.监控成本高。如果总部的监督不够，就会形成“诸侯割据”的现象；

3.内部谈判成本高，容易形成内耗，影响中国象棋比赛的整体规模效应；

4.影响强大代理商的业务发展，造成总部与真正代理商和客户之间的差距。

平台系统

是指分公司成立时能够垂直连接总部各部门，不进行独立的资本核算，不承受直接利润压力，按计划进行预算和评估的管理机构。它是区分利润中心的成本中心。平台系统不同于分行系统的业务扩展，是一种管理扩展。它的优点是:

1.确保总部和分支机构管理结构的完整性和风险的一致性，增强总部的可控性；

2.平台模式下分行与总部之间没有利益纠纷，有利于渠道的维护和拓展；

3.在平台模式下，企业资源共享将有助于企业降低成本，形成整体区域形象。

平台系统的缺点也是由其特点造成的。

1.对分行的考核已经从分行制下的利润指标竞争转变为费用定额竞争。如果控制不好，会影响分行的积极性，不利于市场拓展；

2.部门纵向对接，预算及时，评估及时，导致沟通环节复杂，成本增加，市场反应缓慢。

笔者认为，在实际工作中，简单地讨论哪种模式会产生很多问题。特别是中国地域辽阔，条件各异，不适合采用完整的平台系统模型。然而，在规模竞争日益同质化的时代，盲目采用分科制模式并不是一种理想的方式。有第三种模式吗？许多企业在实践中探索了第三种模式的雏形——公司制与平台制相结合的模式。这里我们暂时称之为公司平台系统模型。

这里要阐述的公司平台系统模式是一种以公司系统为主体，平台系统纵向组织，销售公司总部、区域事业部和分子公司三层结构的组织模式。加强对分行系统分支机构的监控和有效评估，赋予平台系统垂直机构监管和服务职能。

伯德销售公司已经在全国范围内成立了数十家具有法人资格、独立核算、自负盈亏的分子公司。销售公司将全国分成几个区域，设立区域分公司，扩展销售公司的管理职能，赋予销售公司两大职能:营销和财务，与销售公司总部的职能部门垂直相连。例如，地区分支机构是销售公司的分支机构，而分支机构和子公司是销售公司的手指，是销售公司职能触角的延伸。利润主要针对分行进行考核，费用主要针对地区进行考核，与分行绩效考核挂钩。这种模式可以保持对市场反应迅速、对用户服务及时全面、分行主观能动性强的优势，增强总部的可控性，非常有利于区域整体形象和渠道的维护与拓展。

确定分支机构的组织模式是一个方面。为了实现分行的理想和有效管理，有必要从以下几个方面进行建设、改进和加强。

1.加强分行企业文化的传承和灌输

良好的绩效来自员工的正确行为和决策，而文化决定了行为和决策的模式。作为总部的衍生组织，分支机构必须与总部有着相同的血脉——企业文化。只有这样，才能从员工的思想上保持与总部的一致性，确保总部的政策和决策能够尽快在分行得到理解和执行，确保分行的向心力和总部的凝聚力。

企业文化可以从两个方面来理解:一是内在的，企业的价值观和信念；一是外部性，即企业的氛围、规范、符号和理念。通过规范体系、在文件中传达、严格执行营销财务大纲和业务流程要求，伯德公司还通过伯德通信花园进行了软式宣传，很好地实现了对其分支机构企业文化的传承和灌输。

2.人力资源的集中管理

人力资源管理的权力应集中在公司总部的人力资源部。人力资源部对分公司人力资源的管理应从招聘开始，贯穿于人事管理的全过程。这不仅确保了员工和企业之间文化和价值观的一致性，还确保了每个员工都得到客观、公平和一致的对待。避免将人力资源管理的权力下放给分支机构，更重要的是，消除分支机构领导的隐患，如派系、山头、经营“家和世界”。

在人事任免上，必须坚持总部人员优先的原则。即使我们想任命分公司人员，我们也必须先在公司总部给他们足够的时间进行系统的培训。因为，只有那些在公司总部接受过系统培训的人，才能对公司的经营理念和企业文化有深刻的了解，然后才能在分公司的日常管理中正确地贯彻总公司的战略意图和总体规划。

伯德公司的所有员工都由总部人力资源部招聘和派遣。当某个地区或分支机构缺少空人才，或某个岗位的工作性质有地区要求时，总部人力资源部将派人到当地，当地分支机构将协助招聘。分公司的负责人通常是从一群在公司总部系统受过培训的人中挑选出来的。他们的任命完全打破了地域限制，并根据需要在全国范围内调动。本地区各部门负责人应定期向总行汇报。通过各种人事制度和各种考核制度的结合，我们可以保证公司总部的意图能够落实到分公司的神经末梢，避免公司政策执行中“出国而不随波逐流”的严重伤害。

3.建立和改进标准化和可控的业务流程

业务流程是企业文化的体现。在企业的经营过程中，往往不是企业的工作耗费时间，而是工作之间的联系浪费时间和金钱。一套完整的企业业务流程可以将企业的各个部门紧密串联起来，促进部门间的合作，增强对企业整体目标的考虑，提高企业的整体工作效率。在分支机构层面，业务流程可以促使他们考虑公司的整体效率和整体利益，而不仅仅是关注自己的土地；它可以使分行明确与总行意图一致的工作目标，关注客户和渠道，关注客户需求和渠道建设，服务公司整体目标。在总部一级，通过标准化和可控的业务流程，业务操作可以标准化，易于检查和控制；同时，在每一个业务环节的定期检查和检查可以转变为延期检查和一般检查，从而大大降低了控制成本和负担。

伯德公司的整个业务(包括分公司业务)都有一套完整的业务流程，每个业务流程的关键控制点都有明确的说明，甚至有具体的操作手册。这些业务流程便于分行人员的业务操作遵循规则，并有明确的业务监管标准。

4.分行资产管理

设立销售公司分支机构，实现业务扩张和规模扩张是目标，同时确保资本资产安全是基础。企业管理以财务管理为核心，财务管理以资金管理为中心。资金管理在分行管理中尤为重要。现代企业网络信息管理系统的实施和现代网上银行等结算方式的发展，为全面实施收支两条线资金管理模式创造了成熟条件。在分支机构设立支付专用账户，收入资金将转入总部专用账户。分支机构禁止业务人员办理货款。采取各种制度约束和监督机制，确保分行资金安全。分行资本资产实行第一责任人制度。分行财务负责人是资本资产安全和保全的第一责任人，因此增加分行财务负责人对实物资产和资本安全的监控责任和主观能动性。还有应收账款责任人制度、费用审核与签字的授权与约束机制等。企业可以通过一系列的制度和机制来保证分支机构资本资产的安全和保值。

伯德收支两条线的资金管理模式比较成熟和完善。每天都有专人通过网上银行将分行收入账户的资金转到总行的专用账户。分公司的每一笔开支，从拨款到支出，都由一个专门的人进行审计和跟踪，以确保每一笔钱都花得其所。

5.加强对分行的检查和监督

审计和监督是实现业务规范运作、会计处理准确和资本资产安全流动的手段。全方位检查和监督分行是将分行纳入总部控制的重要举措。通过审计，检查分支机构的经营状况和财务活动是否符合总行要求，发现分支机构经营中存在的问题。

伯德公司的检查监督体系是多层次、立体化、全方位的。伯德销售公司总部有十几名负责会计，他们每天检查分公司的会计标准，并跟踪账目，以确保分公司的账目与总部、分公司和客户的账目一致。有十几个费用会计师，他们每天审计分行的费用并跟踪资金的流动。区域性公共机构不仅对所辖分支机构进行业务指导和监督，还对分支机构的活动计划、资本和资产流向进行现场检查。审计监察部的工作人员多年来一直在分行之间徘徊，对分行的资产和财务进行离任审计和专项审计。鸟公司主要通过上述措施对其分支机构的经营和财务活动实施检查和监控。

6.通过考核和鼓励，调动分行的积极性和主观能动性

如果对分行只有监督和控制，没有相应的考核和激励，分行的经营就会僵化。评估和激励是激发分行(包括分行行长及其团队)积极性和主观能动性的重要手段。分支机构的管理是控制和灵活性之间的平衡。在可控范围内给予分行一定程度的灵活性，可以弥补总部对辖内市场信息和突发事件反应间接、不及时的不足。将分行的积极性和主观能动性引向总行的意图，是考核和激励的重要目的。

伯德公司通过设置岗位、工资和绩效奖金、考核分公司的销售额、报酬和决算利润，调动分公司的主观能动性，指导分公司的管理行为，确保分公司的经营目标与总公司的总体目标相一致。

总之，对于销售公司对分公司的管理，笔者认为三级公司平台体系是未来的实践和发展方向。许多企业的发展实践已经从少于三层或多于三层的组织结构模式整合到三层模式并趋于稳定。公司系统和平台系统的结合能够满足日益激烈的规模竞争下的专业化管理和业务发展的要求。其次，公司的业务流程和规模决定了销售公司及其分支机构的组织模式。企业文化是一张无形的网，它在观念和价值观方面约束着分支机构和销售总部的目标和行为。人力资源管理、财务控制和监督、绩效考核和激励是销售公司控制和激励分公司的重要手段。

是的，大自然总是以自己神秘的方式给人类最慷慨无私的礼物:东经110度，北纬42度，地球的经度和纬度交织在一起...