让效益发挥管理作用

本篇文章4121字，读完约10分钟

——科技人员参与企业收益分配的方法和实例研究

江苏长江电气集团有限公司是一家专业的电气制造商和国家一级企业，广泛服务于成套设备集成制造、智能电器设计制造、电力系统自动化、工业it等领域。现有合资企业4家，内资企业6家，其中国家级高新技术企业2家，省级高新技术企业3家，长江电力博士后研究中心的成立为长江电力的长远发展奠定了坚实的技术基础。

长江电力过去在科技人员中实行岗位技能工资加奖金制度。该体系结构过于复杂，缺乏科学的薪酬评估标准。这基本上是一个固定的数字，等于多做少做，做得好做得差，同一个锅里有严重的平均主义，不能有效地调动科技人员的积极性。在开发新产品时，科技人员缺乏主动接近市场、满足用户需求、不断改进和提高产品性能的动力。他们往往片面追求创新、差异和高档，忽视用户需求和产品的经济要求，不愿深入生产一线。2001年，工厂在科技人员中实行了协商工资制。虽然科技人员的工资水平是由双方根据劳动力市场机制协商确定的，但协商工资是一种单一的工资制度。从企业工作的实际要求和国际惯例来看，它与绩效没有直接联系，从而更好地指导科技人员的工作。

改革开放以来，我国许多企业越来越重视科技人员的激励工作。在当前的制度环境和文化环境下，他们积极探索有效调动科技人员积极性的有效途径和方法，积累了许多宝贵经验，取得了一定成效。然而，在实践中，一些激励方法受到许多因素的影响，使得这些方法无法达到预期的效果。从我国科技人员收入分配的现状和存在的问题出发，借鉴国外的先进做法，提出了一种适合我国国情的参与科技资源分配的方法——产品销售贡献毛利提成制，并结合长江电力集团公司的实际情况对该制度的实施进行了探索。

科技人员的产品销售贡献毛利提成制度也叫效益提成制度。技术委员会的基本方法是在新产品试制确定后，由总工程师组织设计师进行评估，提出创意人员的签名、佣金分配比例和创新水平，并报厂务会议决定。产品达到一定的市场份额后，主要创意设计师开始按照一定的比例从产品年销售贡献的毛利中获取报酬。委托期限取决于具体情况，但比产品的实际生命周期要短。在提成期间，员工在退休和组织调动后将继续享受提成。如果死亡，他们的合法继承人将继承他们的佣金份额。科技人员不设计新产品，或者设计的新产品没有形成市场规模，就没有佣金。

贡献毛利是指产品的销售单价减去其单位可变成本。只有这一部分是产品对企业的实际贡献，是企业经济效益的组成部分。由于不同的技术项目可能有不同的侧重点，一些项目侧重于技术创新，而另一些项目侧重于结构调整，以降低单位消费，这也可以为企业创造经济效益。但是，销售提成的方法在这个时候仍然被采用，这并不体现对科技人员的鼓励，失去了这种方法的意义。并且由于固定成本的摊销方法和摊销期限都是不固定的，我们放弃销售利润提成的方法来保证这种方法的科学性。

产品销售提成工资制度实施后。科技人员的工资收入主要由基本工资和提成工资组成。

基本工资:包括原岗位工资、技能工资、年度工作工资等。，这主要是为了保证科技人员的最低工资水平，并能起到稳定人心的作用。只有在职人员才能享受基本工资，工资会随着岗位的变化而变化。在一些合格的企业中，这一部分的构成可以扩大。例如，增加技术岗位的工资分配，增加技能工资的比重，向科技人员倾斜收入分配，体现工资分配的激励作用，从而形成企业更多、更快、更好的技术创新。

提成工资=(实际产品贡献的毛利-提限)×提成比例×(1+技术创新等级系数)

同时，为了区分不同产品的智力成果，鼓励技术创新，新产品分为以下几类:引进和改进、合作设计-技术引进、合理消化和合作开发；项目外观设计类型——产品外观的美化和创新设计；创造设计类型-在当地改善产品结构、性能、能耗和质量；发明——开发新产品和创新；创造革命性——在行业中推出全新的产品，引起行业标准的变化。分别从低到高确定技术创新等级系数。总工程师应对创新水平进行评估，必要时聘请专家进行评审。

为了使委托方法发挥指导作用，调动科技人员的积极性，根据企业的实际特点和经营状况，需要设计以下要素:(1)委托人员的范围；(2)佣金基准；(3)起吊条件；(4)佣金比例；(5)创新水平；(6)资格丧失；(7)委托期限；(8)工资支付。在项目开发期间，基本工资将按月发放；产品投产时，应计提成工资，年终考核结算一次，年提成工资支付一次。佣金期结束后，将进行评估和清算，超出部分将退还，不足部分将予以弥补。佣金计算公式如下:

第一年的提成金额为:(当年产品销售贡献的毛利-提限)×提成比例×(1+技术创新等级系数)

第二年的提成金额为:(产品销售贡献累计毛利-提限)×提成比例×(1+档次系数)-提成金额

从第三年到期末的计算同上。

期末，提成金额为:(提成期内销售贡献的毛利总额-提成限额)×提成比例×(1+档次系数)-累计提成金额

科技人员的产品销售佣金制度可以适应那些能够独立工作、在产品性能中起决定性作用并在工业企业中给予创造性智力劳动的人。

江苏长江电力集团公司实施“科技人员效益提成制”

技术委员会的基本方法是在新产品试制确定后，由总工程师组织设计师进行评估，提出创意人员的签名、佣金分配比例和创新水平，并报厂务会议决定。产品达到一定的市场份额后，创意人员开始按照一定的比例从产品的年销售额中获取奖励。委托期限为10年。在提成期间，员工在退休和组织调动后将继续享受提成。如果死亡，他们的合法继承人将继承他们的佣金份额。科技人员不设计新产品，或者设计的新产品没有形成市场规模，就没有佣金。

委托方法的元素设计

为了引导科技人员的努力，调动他们的积极性，根据工厂的产品特点和生产情况，设计了以下委托要素。

1.佣金人员的范围。被指派参加该委员会的人员必须是那些独立工作、在产品性能中起决定性作用并给予创造性智力劳动的人，包括整机的主要设计和电器的主要设计。大型产品还包括各部和各套的主要设计，以及主管技术人员等。

2.佣金基准。根据产品的年销售额，即日历年收到的金额，外汇收入按银行现行汇率折算成人民币计算。利润不作为基准的原因是，虽然利润能更好地反映产品的经济效果，但目前一般产品的成本核算不准确，很难通过利润作为回报来消除人为因素，实现公平正义。

3.先决条件。提出的前提条件是限制只有那些性能好、质量可靠、用户欢迎、市场前景好、为企业创造效益的产品才能获得佣金。科技人员设计的产品没有市场，不创造效益就赚不到佣金。

4.佣金比例。根据公司产品规模大、结构组合变化大、价值高的特点，设计产品的提成比例为年销售额1000万元以下的14 ‰。销售额每增加1000万元，提成比例降低1 ‰，但最低不低于5 ‰。独立单位销售额低于500万元的，可适当提高比例，但最高不超过20 ‰。根据公司的产品状况，采用两个成熟的领先老产品进行模拟计算，最畅销的领先产品的主要创意人员的年提成约为18-20万元，相当于当年的一辆桑塔纳轿车，金额更符合我国人民的消费水平和承受能力。公司还将根据市场情况和人民生活水平的提高调整提成比例。

5.创新水平。为了区分产品的智力成果和鼓励技术创新，公司将新产品分为两类，一类是创新设计，另一类是改进、引进和合作设计。二等佣金的比例比一等佣金低30%。创新水平应由总工程师评估，必要时由外部专家评估。

6.资格丧失。职工严重违反法律法规，给企业造成重大损失的。如果他们因退休以外的原因终止或终止劳动关系，他们将失去佣金资格，不再获得佣金。

7.委托期限。这是委托设计中最重要的元素。版税期限为10年。从产品批量投入生产开始，分为两个委托期，前提是最后一个委托期的委托比高于以后委托期的委托比。确定开始时间和截止时间的作用是:一是促进科技人员提高设计质量，尽快克服设计缺陷，迅速占领市场，形成市场规模；其次，引导科技人员不断改进，提高产品性能，尽可能延长产品生命周期，创造更多效益。

应用效果评估

在过去的两年里，江苏长江电气集团实现了两个新产品20名(含2名退休人员)领导科技人员的销售提成。佣金产品销售额为7435万元，佣金金额为96533元。意识到佣金的分配完全取决于个人的市场表现。接受委托的人员占科技人员总数的37%。在这20人中，4人收入低于1000元，8人收入1000-5000元，7人收入5000-10000元，1人收入超过10000元，达到了预期效果。

1.委员会的选择性和客观性不断调动科技人员的积极性。科技人员可以轻松阅读和理解技术委员会的内容。广大科技人员要求“政策不能变”，科技人员主动深入车间生产第一线。一些设计师还要求与工人一起直接参与他们设计的产品的组装和调试。许多科技人员都在积极构思方案，要求组织新产品开发方案的投标，努力开发出更多更好的适销对路的新产品。

2.销售委员会以市场成败论英雄，拉近了科技人员与市场的距离，使用户从口号到现实成为“衣食父母”。他们认真收集用户意见，改进产品，满足用户要求，积极配合销售部门推广产品，为销售人员发挥不可替代的作用。

3.销售委员会制定了与市场绩效直接挂钩的科技人员奖励制度，使科技人员的劳动分配认识到工资收入由劳动成本和人员素质决定，工资反映劳动价格，市场绩效决定奖金分配，形成了工资吸引稳定人才、激励人才的完整体系。

4.探索技术因素参与分配的新途径。江苏长江电气集团的技术委员会简单明了，提成比例适中，不搞终身制，更好地体现了工作智能成果参与企业收入分配的公平性问题，不仅受到科技人员的欢迎，也得到其他员工的支持和舆论的支持。

产品销售贡献毛利佣金制度的缺点是:

1.产品销售受市场变化的影响，有时不能反映企业科技人员的努力和工作业绩，在一定程度上影响了科技人员的积极性。例如，当市场不景气时，即使是优秀的产品，销售也会下降。

2.产品销售贡献的毛利受价格和销售量的影响。在市场发展的早期阶段，将会出现多劳多得的现象。

3.企业产品销售的毛利贡献受销售人员的努力、销售策略、销售方法等的影响。，与产品的技术水平无关。

4.科技人员产品销售提成制度没有考虑产品开发成本、开发周期和实施条件，不全面。