真实案例剖析ERP之痛点

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东莞国友压铸公司是较早在广东投资的台资企业之一，主要经营铝、锌压铸产品，因其优良的品质而广泛销售于电子、五金、渔具等行业。张董事长在将工厂从产品质量和销售渠道上正规化之后，回到台湾谋生。mainland China工厂的管理权完全移交给一位姓赵的台湾总经理，而赵总的妻子刘女士则担任副总经理。

需求:一个亟待解决的问题

由于压铸行业的产品质量受外部因素的影响很大，为了解决这些问题，中国之友在工厂管理方面形成了一套有自己特色的管理方法，并且由于中国之友采用记录工资的方法来生产，所以要求快速获取工单完成率和完工率等统计数据，以便安排下一步的生产。随着业务的发展，人工操作的缺点日益突出。企业管理层越来越意识到，制造业确实需要一套erp管理软件来提高工作效率，尤其是提高日常生产数据统计的效率。

类型选择:曲折的故事

由于需求已经产生，副总经理刘女士负责选择国友，管理部姜山女士担任窗口，负责与软件公司的前期联系。姜山小姐是湖北人。因为她的家庭，她没有上过任何学校，但她确实是一个积极认真工作的女孩。姜山小姐通过在东莞流行的杂志上刊登广告，找到了三家信息软件提供商，即东莞帝辛、九州数码和台湾试点。联系他们后，她写了一系列有趣的故事。

第一个预约是东莞新公司。东莞新迪与国友联系后，根据新软件的特点和国友的情况，做了相应的演示。同时，双方还就后续合作进行了相应的讨论，最终给出了20万元左右的价格，这是国友可以接受的。然而，第二天，国友公司收到江苏新店发来的传真，指出东莞新店不具备软件版权资格，列举了东莞新店的许多失败案例，并留下了联系电话和联系人。收到这份传真后，国友公司的管理层感到非常不安。在打电话询问相关故障情况后，国友认真与江苏帝辛进行了电话沟通。在电话中，江苏不仅明确表示东莞不具备软件著作权资格，还生动地描述了江苏梁与东莞柴之间的恩怨。知道了这些事情，国家之友不能放心，他们会完全把这个项目交给东莞帝辛，他们害怕自己会陷入一个莫名其妙的诉讼。

九州数码紧随其后。广东的七月是烈日炎炎。九州数码的业务人员身着白衬衫和蓝色西装，他们的专业精神和正规的业务方式给国友公司留下了良好的印象。在整个沟通过程中，九州数码的声明非常有根据，对问题的描述和回答也非常清楚。此外，九州数码员工提出的业务与实施分离的观点直接吸引了国友公司。双方的整个交流非常顺利和愉快。然而，其最后的软件报价约为50万英镑，这让中国之友难以接受。在“中国之友”以要讨论这个价格为由结束了他们对九州数码的首次访问后的第二天，东莞帝辛打电话来询问产品的选择，并以一种有利的方式解释了她和江苏帝辛之间的关系。在听说她已经预约了九州数码之后，她还提出了九州数码与台湾鼎创的关系，并详细描述了其系统在mainland China应用中的一些瓶颈，如财务部分的本地化程度较低。同时，它提出了业务与实现分离的缺点，并形象地解释道:“这种方法在做生意时可能充满了未知的地址，你可以承诺你所说的任何需要，但是在实现时，实现者会说这个功能无法实现，这是业务承诺的。如果你有任何问题，请询问业务部门。你问业务人员，业务必须说，事实上，这是没有问题的。您应该与实现者交流。我现在不擅长出来，因为这个已经交给执行了。我们不在同一个部门。有些事情不太好说。”这样的话让国家的朋友们很难决定利弊。

直到这时，台湾才率先正式浮出水面。这家公司实际上是一家信息软件供应商，在台湾拥有很高的市场份额。目前，内地约有100家客户，大部分集中在长三角和珠三角的“三合一”行业。第一次拜访是分行的冯行长和朱副行长。在与国友进行了基本沟通并获得相关生产数据后，台湾试点根据国友提供的一些行业特点建立了示范数据库，并迅速与刘女士见面，按照标准流程进行了系统演示。

合同:有趣的内容

因为中国之友没有人了解erp，而且因为卓越的业务能力和出色的流程演示，中国之友的相关负责人印象深刻。而且，试点公司不听话。当“中国之友”的相关人员询问其他软件供应商的优缺点时，他们采取的是不直接攻击对手的态度，这也使得“中国之友”的相关人员认同他们，从而缩短了双方的合作距离。与此同时，试点主动抛出先付一半、上网后付一半的优惠政策，显示了极大的诚意。因此，国家之友购买了采购、销售、生产、库存管理、财务、人事、固定资产管理等模块。并迅速签署了一份由领航公司提供的标准化合同，合同价值为20万英镑。

其中，有两份合同值得思考。首先，试点提供了一套erp产品。这清楚地表明你购买的软件是一个产品，所以二次开发的空间很小，你只能适应这个系统。二次开发的主动权还在试点公司。它对系统问题的处理意见是先说服对方放弃这一要求，然后在系统中找到相应的替代方案，最后改变现实。此外，在考虑改变之前，其他工厂也有一些共同的问题。第二，软件的终身使用权归中国之友所有，但其生成的注册号仅在两年内有效。如果当时没有签订维护合同，软件将无法正常工作，但软件的错误信息不是注册号无效，而是网络连接失败。一旦系统日期改变，这种情况将是正常的。有人就此问题咨询过律师，律师认为法律规定的合同诉讼时效已过两年，所以即使当事人起诉，也未必会胜诉。由于缺乏相关知识，中国之友忽略了这些问题，与甲方签订了合同。

实施:一个令人头痛的过程

然后是实施阶段。国家之友成立了一个由刘女士领导、姜山女士协调的特设小组。由于文件数量庞大，每个部门都买了一台新电脑，并配备了一名专业的凭证管理员。试点派出具有一定实施经验的顾问对整个系统进行指导工作。在详细了解了“国家之友”的需求后，顾问开始挠头。因为“国家之友”进行压铸，并且已经完成了从基于订单的生产到产品化的过渡，所以材料数量是固定的，并且不难生产。然而，仅考虑这一部分，当bom建立时，成品将由铝组成。这种方法根本无法管理整个生产过程。那么有没有可能在成品和原材料之间添加几个半成品呢？如果以这种方式管理实际生产，那么中国之友的一个成品的生产就有60多个工序，也就是说会有60个发货人和相应的提货收据单据，这是中国之友所不能接受的。只能根据加工中心和搅拌车间管理，分别派人管理，加工中心的半成品可以调拨。事实上，这种方式在先导系统方面是相当完善的，但是先导系统的转移操作只提供了逻辑转移的记录功能，而不能实现物理转移的记录，也就是说，工序之间的转移可以被记录，但是加工中心之间的转移不能被反映。

事实上，从技术上讲，将这两个字段添加到这个接口并不难。然而，一旦这两个字段可用，加工中心的工作时间和生产调度等问题将立即涉及，这将受到试点计划的基础结构的影响，并且这些功能根本无法处理。然而，中国之友仍然希望增加这两个领域。实施因此进入第一粘合状态。当双方都把这个问题列为待处理的暂停问题时，新的问题又出现了。中国之友生产销售订单时，由于整个生产过程相当长，在手工管理时会定义一个系统订单号，所有的发货订单和入库单都会在这个系统订单号下，便于管理整个销售订单的实际生产情况。但是，系统不提供类似的功能，所以在这个时候要求他们改变工作习惯就像一个白痴。但是要做研究和开发，就必须完全打乱原来的软件框架过程，这也是飞行员不愿意接受的。整个咨询工作再次陷入停滞。在此期间，飞行员还说:我可以改变系统，但你必须提前支付剩余的钱，否则停止服务。为了有一个好的结果，国家之友不情愿地付清了剩下的钱。

失败:一个痛苦的结局

全国朋友通过蒋小姐的上层渠道与试点的上层进行了沟通，试点公司由朱副总裁介绍并统筹协调。然而，职能的改进仍然不能满足管理的需要。总经理冯先生不得不出面与国家之友的相关人员进行沟通。同时，冯先生抛出了自己的70-80分理论，即信息化没有满分。按照我的标准流程，这是可以完成的，但是我们只能尽可能满足你的具体需求，你只能适应不满意的部分，因为合同规定我们提供产品。就这样，国家之友感到他们被推入了无尽的深渊。经过多次谈判，解决方案已经无望。国家之友只能使用所谓的制造erp，包括采购、销售、库存管理、财务、人事、固定资产管理等模块。被20万人痛苦地买走了！还有一个主要问题是该系统不能很快使用。当然，后续的维修合同不会再签了。领航也已经停止向国家之友提供服务。

整个项目，国家之友，以彻底失败告终。