传统手机销售渠道拉响警报

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■李鹤珍侯志勇

临近年底，因礼品流通而繁荣的手机、数字和其他消费电子产品市场，并没有给传统手机经销商带来温暖。在本应喜庆祥和的日子里，传统的手机频道只感觉到了寒风。

上周五，中国最大的手机销售渠道——艾士德和尹田通信分别公布了财务报告。2014年，尹田通信的前期亏损为3.23亿元至3.57亿元，去年该公司的利润为2748万元。虽然艾士德预计利润为500万元至2500万元，但公司去年的利润为7.84亿元，2014年的预期利润比去年下降了96%以上。这两家公司的净利润都急剧下降。

事实上，ASD和尹田通信净利润的大幅下降并不是个案。至少两年来，传统手机渠道制造商的衰落已经出现，但现在是这些渠道制造商做出改变的时候了。

“一年”河西

十年河东，十年河西。当日新月异的电子商务逐渐渗透到通信领域时，电子商务的快速发展无疑加速了通信领域的市场变革。即使在不到十年的时间里，传统的手机频道提供商也将在一年内从“河东”转向“河西”，生活将十分艰难。

尹田通信对传统手机渠道的巨大损失解释如下:1 .手机行业的销售格局发生了很大变化，以公司为代表的一些主流手机品牌严重缩水；2.公司规划机构的新产品销售利润未能达到预期目标；3.随着4g牌照的发放，公司与厂商合作，大力清理3g产品库存，产品销售毛利率分阶段受到影响；4.公司的移动互联网业务和移动转售业务仍处于投资期。

虽然艾实德没有解释利润为何大幅下降，但从财务报告中可以看出，除了自己的手机分销和零售业务利润缩水之外，对移动互联网和手机转售业务的持续投资也使他2014年的业绩恶化。

对于两家公司的困境，苹果中国研究总监汪洋告诉记者，除了电子商务渠道的兴起，传统渠道的衰落也源于手机厂商之间的价格战，手机厂商自身的利润受到严重压缩，渠道的利润将更加有限。

此外，2014年，在手机制造商打了一场大价格战的同时，三大运营商渠道的补贴也悄然消失，使得传统手机渠道和运营商渠道处于同一起跑线，加剧了渠道间的竞争。

网上渠道秘密穿越仓库

真正给传统渠道制造商带来重大损失的是各种在线渠道，它们通过一些离用户更近的入口抢走了本应属于传统渠道的市场份额。

如今，越来越多的手机制造商将销售渠道转向了网络，一些旗舰产品通过与电子商务平台的合作得以推出、预售和销售。

对于手机制造商来说，与天猫、京东等大型电子商务平台的合作，不仅简化了手机产品销售的中间环节，减少了各级代理的繁琐手续，还节省了线下实体店面的成本，从而提高了制造商自身的利润。

对于用户来说，手机产品在网上销售，价格更加透明，避免了线下渠道的“增购”和“捆绑销售”等混乱，自然受到用户的欢迎。

一是为了取悦手机制造商，二是为了受到用户的欢迎，而且随着物流和配送服务的改善，在线渠道正成为越来越多的手机销售渠道。

事实上，国内手机在线销售业绩的集体增长证明了电子商务渠道的巨大潜力。

在去年的双十一电商购物节上，手机成为最大的销售类别，其中小米手机以15.6亿元的订单量脱颖而出，华为辉煌销售额达到10.6亿元，同比增长25倍以上，魅族手机在天猫平台上的销售额也增长了10倍，挤进天猫手机销售类别的前三名。

此外，除了天猫等第三方平台的在线电子商务渠道外，越来越多的手机制造商已经开始专注于建立自己的在线销售渠道。

依靠电子商务的销售渠道，小米公司已经成为一个迅速崛起的手机品牌。此后，许多手机制造商开始关注在线渠道，进一步增强了用户对手机品牌的忠诚度和粘性。

小米联合创始人黎万强曾透露，去年第二季度小米手机出货量约为1600万部，其中1119万部是通过在线渠道出货量，约占70%，销售额超过100亿元。

尽管电子商务渠道很难渗透到三、四线城市甚至农村地区，但进一步渗透应该是大势所趋。记者了解到，面向三、四线城市的移动电子商务平台“迈迈宝”去年单日销售额创下5000万元的纪录，年销售额在15亿至20亿元之间。

第三方主导的销售渠道和手机制造商主导的自有渠道正在压制和侵蚀传统手机经销商的奶酪。从目前的情况来看，这种趋势只会加剧，直到传统渠道被边缘化。

变革的前景不明

传统业务持续低迷，传统手机渠道供应商也急于转型。其中，尹田通信、艾士德和中国邮政普泰都选择了“虚拟运营商”业务作为突破口。此前，这三家公司还入围了虚拟运营商试点项目。

虽然获得了牌照并挤进了这个市场，但从过去一年左右的发展来看，虚拟运营商的业务还不足以成为这些传统手机渠道提供商的业务增长点。

据最新统计，截至2014年12月31日，中国虚拟运营用户数量仅超过100万。如果你平均每个虚拟运营商，只有数万用户将获得，所以这是不现实的尹田通信期待利润。

需要指出的是，尹田通信在从虚拟运营商业务中获得相应收入之前，投入了大量的资源来建立一个能够与业务运营相匹配的支持系统，包括计费、客服等。这意味着在核心业务急剧下滑的情况下，尹田通信实际上面临着巨大的运营压力。

当然，中国代理商并没有把自己挂在虚拟经营的树上。例如，尹田9月9日宣布，计划投资3.8亿元设立全资子公司天乐在线科技有限公司，进军移动互联网，业务涉及手机游戏、手机阅读、手机浏览器等行业，同时关注手机健康等新兴产业。

此外，手机制造商也给了渠道供应商另一个选择。Coolpad的ivvi品牌是与传统渠道供应商联合打造的，他们希望通过这种形式的兴趣社区来提高各方的积极性。然而，这种模式仍然面临着电子商务和其他渠道的冲击，其未来仍不得而知。

现在，净利润像悬崖一样下降，给传统手机渠道制造商敲响了警钟。当核心业务迅速下滑，新业务前景渺茫时，传统手机渠道制造商应该认真考虑一下——你的未来在哪里？

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