母婴产品业的“多点盈利”

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将客户的一次性购买转化为重复购买，将单一产品的供应转化为“一站式”的全职供应-

上海骁亚华母婴用品有限公司(以下简称骁亚华)是一家专业为母婴提供一系列科教服务和母婴用品的企业。其业务范围包括生产婴儿纪念品(如胎儿毛笔)、产前教育和早期教育、产后护理以及母婴用品的开发、生产和销售。经过10年的发展，肖阿华形成了自己独特的“多利润”战略，在同一个客户群中实现了持续和重复的利润，取得了巨大的成功。

什么是更多的利润？

肖阿华的多点利润 是指来到肖阿华后，母婴家庭的目标客户不仅会购买肖阿华的某个产品或服务，还会实现对肖阿华提供的婴儿纪念品制作、胎教早教、产褥期护理、母婴用品等服务和产品的重复和多元化购买，甚至实现肖阿华自己提出的“一站式”购买，以满足怀孕的需要。通过这种方式，肖阿华在同一目标客户群上实现了不同项目、不同时间段的重复盈利，更有效地利用了客户信息，降低了每笔交易的营销费用，并与目标客户建立了长期的合作关系。

为了实现多点利润，肖阿华提供全方位的婴儿护理产品和服务。注重服务中的“全过程互动”。从母亲怀孕开始，她将继续为客户提供专业的咨询服务和维护知识，引导客户采用肖阿华提供的产前教育、早期教育、产后康复、婴儿护理等服务，努力成为婴儿护理服务的全过程供应商。在产品方面，小阿华提供了数千种产品，包括奶粉、辅食、营养保健品、纸制品、产后康复产品、护理产品、喂养产品等。，涵盖了从怀孕到哺乳期间的几乎所有日常生活用品，使消费者能够完全购买到肖阿华家育儿所需的所有产品。肖阿华还建立了中国第一家妇幼产品和服务一站式购物中心，建立了商店、服务和直销的“3+模式”，使妇幼家庭从产品和服务到直销都能得到全方位的服务。

赚取更多利润。为什么？

经过仔细调查，肖阿华根据母婴市场的特点提出了多赚钱的想法。看看今天的母婴市场，从消费者的角度来看，从怀孕开始到整个育儿期间都需要早期产前教育产品，分娩期间也需要产前护理产品。婴儿食品、用品和早期教育产品和服务在出生后是必需的。需求复杂且长期，购买行为重复多次，范围较大；从制造商的角度来看，制造商能够提供的产品和服务相对简单。那些卖奶粉的不卖尿布，那些提供产前教育服务的没有围产期护理产品，这不能有效地满足婴儿养育期间的各种需求。因此，消费者需要花费太多的时间和精力进行购买，并且市场上存在对从怀孕和分娩到护理以及从产品到服务的“一站式”服务的潜在需求。这样，对于同一个消费群体，母亲和婴儿家庭，需求是多点的，这导致了多点利润的可能性。肖阿华是在不同的项目和不同的时期把握同一个消费者的需求，实现多点利润。

为什么我们要赚更多的利润？

话虽如此，似乎你只需要在你的产品线上做一笔大生意，但事实会这么简单吗？你的目标客户群是谁？他们的下一个需求是什么？谁会一次又一次地购买？他们什么时候进行下一次购买？如果这些问题得不到解决，消费者仍然会随意更换制造商，同一客户的多点、多时间的持续重复利润仍然无法实现。营销人员仍将面临不断吸引新客户的问题。对于企业来说，吸引新客户的成本远远大于留住老客户的成本，这是多利润的重要优势之一。

为了解决这些问题，肖亚华花了200万元引进crm客户关系管理系统。顾客初次购买或咨询后，建立顾客全程跟踪档案，可以预测顾客在育儿过程中不断变化的需求，从而有针对性地进行营销。例如，小阿华举办的免费母婴教育展吸引的潜在消费者可能成为小阿华母婴中心的成员。会员数据输入客户关系管理系统后，系统将对会员数据进行分析，并提示相关销售人员提供主动服务。例如，从数据、尿布、瓶子等推断出顾客的婴儿出生后。积极推广，以及有偿的婴儿护理咨询服务；当婴儿进入语言学习阶段时，推广学前教育产品和服务；即使根据客户的奶粉消费和购买日期，在小阿华的客户购买的奶粉用完前一两天，小阿华的一个业务员就会主动上门询问是否需要后续供货。可以说，所有进入小阿华跟踪系统的客户需求都将提前预测，所有的销售工作都将围绕需求预测展开，以最大化客户信息的利润潜力，提高效率。

小爱荷华州的启示

这是发掘客户综合潜在需求的前提。从根本上说，肖阿华的成功不在于停留在客户零散的表面需求上，不在于销售奶粉、纸尿裤等单一的商业活动上，而在于认识到母婴家庭的需求在一个时间段内是全方位的、连续的，从而将自己定位为婴儿护理服务和用品的整体供应商，并取得战略上的成功。

准确把握客户需求是关键。在准确的业务定位之后，实施是主要问题。肖阿华的营销重点不是提供百科全书式的产品，而是利用crm充分挖掘客户数据中的信息，准确把握目标客户在不同时期对不同项目的需求，以需求预测为核心，有针对性地提供产品和服务。