推销队伍的管理思路——“人利义三合”模式

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“人、利、义”的管理模式

在一些企业的促销团队管理实践中，存在控制严格、工作标准不合理等现象，导致促销团队士气低落，进而影响企业的经营绩效。如何解决这些实际问题，本文提出了营销团队的管理理念——“三位一体”模式，具体内容如下:

“人民的利益和正义的结合”意味着以人为本，利益驱动，正义有助于利益。其内涵是指在对销售人员的管理中，应从人、财、神三个方面入手，将销售人员视为企业营销工作中最宝贵的财富，视为企业营销工作成败的决定性因素，并发挥第一作用。在此基础上，根据企业的实际情况，制定适当的奖励制度并及时进行调整，根据销售员的工作表现给予能够调动和激发销售员积极性和积极性的奖励。同时，通过适当的方式和有益的活动，在精神和道德上对销售人员产生了良好的影响和作用，提高了销售人员的职业道德和工作自豪感，采取了两种经济利益相得益彰的措施。

以人为本——选拔优秀人才

1.选择领导者。选择一位具有丰富营销经验和高管理水平的高级商务人士作为企业的营销主管。

2.分级管理。根据销售团队的表现确定不同的等级，并实施不同的管理，对数量进行分类和使用。例如，一些销售人员喜欢具有挑战性的工作(如开发新客户和在一定时间内完成一定数量的销售)；一些销售人员喜欢承担更多的责任(比如参与销售计划的制定，做一些简单的培训计划，以及承担某些市场调查任务)。当销售人员从事他们喜欢的工作时，他们很容易保持高昂的士气。

3.抓住大的，放开小的。销售业绩突出、工作热情、责任心强、事业心强、愿意为企业工作的销售人员应被视为管理的重点，应更加努力，对其寄予更大的期望。对于业绩不佳、不愿意为企业尽最大努力的销售人员，应该按照企业的管理制度进行管理，而不必花费太多的心思和精力。如果这些销售人员的业绩低于企业的最低要求，他们可以被无情地淘汰。

4.职业发展。根据企业的发展规划和实践，结合销售人员的具体情况，为每个销售人员制定职位、经济、经验、知识、人际关系和能力等方面的职业发展规划，以指导其相应的工作行为。

显然，如果一个销售业绩良好的销售人员有可能进入管理层，这将是对许多销售人员的一个巨大激励。另一方面，会有一种失落感。这时，销售经理应该激励销售人员，承认它的重要性，建立他们的自信心。

利益驱动——不要担心报酬

1.建立规章制度。在管理理论的指导下，结合企业的实际情况，制定科学、有效、规范、系统的促销各环节规章制度，是指导和规范销售人员行为的纲领性文件。

如果工作标准是随意制定的，即使不符合客观情况，也会产生负面影响。如果工资太低或分配不合理，就会影响销售人员的士气，因为一个总是担心自己报酬的销售人员是不会取得好成绩的。

2.目标导向。为了顺利完成企业的销售任务，销售任务可以根据人员、时间、销售区域等标志界限落实到每个销售人员身上，从而保证每个销售人员在一定时间内都有一个明确的销售目标，避免因工作目标不明确而造成的损失。

如果工作目标太高甚至不可能实现，此时通常会有一些反作用，销售人员会完全忽略这些目标，走自己的路，一些销售人员可能会因此辞职。工作目标的上升也会影响士气。销售人员认为他们努力的结果只是对自己的挑战，所以他们放弃了努力。

3.实时控制。通过有效的方法和手段，我们可以实时监控业务员的业务工作，随时了解他们的工作情况，分析与工作目标和要求的偏差，并有针对性的进行整改，确保企业销售任务的完成。然而，这种监控的方式和强度应该是适当的，并被大多数销售人员所接受。适当的控制是必要的，但是如果控制得太严格，就会被认为是一种阻碍，会失去努力的热情。许多销售人员认为销售经理过多参与他们工作的原因是他们对工作不满意，这导致他们心情不好，士气低落。

4.严格的奖惩。根据企业的相关制度和业务员的工作业绩和表现，进行严格、规范、公正、客观的考核，并给予相应的奖惩。

对销售人员工作的认可会产生积极的工作态度。每隔一段时间，企业会对其工作进行评估，并选择优秀员工进行表彰和奖励。有时，销售经理的几句赞美或一张贺卡会给销售人员很大的激励。相反，如果不对销售业绩差的人采取措施，销售人员会认为做得好和做得差是一样的。这样，整个销售团队的士气就会低落。

义有助于修身养性和沟通

1.加强培训。为了提高销售人员的职业素质和职业道德，企业应该有计划、有步骤地对所有销售人员进行多方向、多层次、多内容的定期教育和培训，为企业营销目标的实现打下良好的基础。

2.沟通与合作。在工作和生活中，企业营销总监应及时与所有销售人员沟通，讲解企业的营销理念，介绍企业的发展状况，了解销售人员的工作状况、思想动态和生活问题，做好双方的信息交流。同时，销售人员应充分了解对方，增进友谊，在业务工作中协调合作，为共同目标而努力。如果销售人员认为企业的产品、营销策略和竞争实力无法与竞争对手竞争，他们就会失去对企业的信任和工作热情。销售经理应与销售人员一起分析市场因素和公司情况，制定合理的销售目标。同时，销售人员应随时了解公司的政策和工作要求，以便销售人员能够感觉到自己是公司的重要组成部分。