“千亿”后，茅台将集聚新动能开启新征程

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●茅台集团党委书记、董事长李保芳致辞

●茅台集团副秘书长兼总经理李致辞

●茅台集团党委委员、副总经理杨建军主持会议

■本报记者魏凡张建中

2019年12月27日，贵州茅台全国经销商友谊大会在茅台会议中心礼堂举行。来自全国各地的近千名茅台经销商、尚超电子商务渠道、茅台研究院专家、“茅台迷”、百年老店传承人和新闻媒体代表齐聚一堂，共商友谊，共享成果，共谋发展。

茅台集团党委书记、董事长李保芳致辞；党委副书记、总经理李致欢迎词；副总经理杨建军；纪委书记卓玛·凯朗；杨、刘大能，副总经理；段建华，总法律顾问；王力，总工程师；万博，副总经理；茅台股份有限公司副总经理张、李、钟、在主席台就座。开幕式由杨建军主持。

会议宣布，2019年，茅台实现了“营业收入上千亿、股票上千家、市值上万亿”的历史性突破；2020年，将有3.45万吨茅台投入使用，春节前将有7500吨投入使用，以增加自营规模，并在上半年成立新的电子商务公司。

“今年，茅台成功摘得‘1000亿’的大桃子，提前一年完成了十三五规划的目标，实现了历史性突破。坦率地说，茅台明年仍能保持高增长。但从根本上说，长期高速增长既不符合经济规律，也不符合企业发展的要求。没有哪家企业会这样做，也不可能这样做。”茅台的掌门人齐对茅台在和平稳定时期的未来进行了深入思考。“经过许多考虑和全面研究，我们将明年定为‘基础设施年’。其初衷和目的是把问题放在首位，居安思危，优化治理，增强后劲，稳定而深远。”

汇聚新动能:聚焦12大工程，拉开“打好基础”的帷幕

12月24日上午，也就是2019年茅台全国经销商友谊大会召开的三天前，茅台集团启动了12个重大项目，总投资158亿元，全面启动了“规划建设三年行动计划”，为茅台“打好基础”拉开了帷幕。

据悉，2019年9月，为“坚定不移深化白酒主业，合理拓展上下游产业及相关产业，审慎投资非主业项目”，制定了《茅台集团规划建设三年行动计划》；加强基础设施建设，积极推进民生工程，更加注重安全生产，切实加强环境保护；按照加快科技茅台和文化茅台发展融合的总体思路，共规划了30个重点项目，计划总投资约600亿元。主要包括五个方面:一是着力提高酱香型白酒的生产能力；二是加大上下游产业及相关产业的总体布局；三是基础设施和生态环境继续改善；四是同步建设科技和文化提升工程；五是有序推进民生工程和商业投资项目。这一重大战略举措为茅台未来的持续健康发展注入了强大动力。

翻开新的篇章:在市场结构的变化下，聚焦四个新任务

" 2019年是茅台酒发展史上具有里程碑意义的一年."李保芳在讲话中说，今年，茅台酒成功实现了“1000亿元、1000亿元、1万亿元”等历史性突破，全年发生的许多事情都将被记住、记录下来，成为故事，载入史册。

与经销商密切相关的是专项整治、营销改革和“国酒”商标的反复升级，这将带来市场结构的新变化。

正如李在讲话中所说，今年以来，茅台营销体系和机制进一步优化，营销渠道和布局更加完善，市场监管更加有效，消费者需求得到有效保障，市场秩序更加稳定，产品形象和品牌地位不断巩固和提升。

随着茅台营销体系的合理化和完善，一些经销商感到不安，担心自己的利益受到损害。对此，李保芳在会上也郑重声明:“请放心，只要你守法诚信经营，它就不会被取消。长期而言，经销商群体将处于相对稳定的状态。”

李保芳认为，这次会议与以往有三大不同:

首先，工作背景发生了显著变化。主要是在茅台达到“1000亿元”后，结合既定的“基础设施年”安排，茅台的市场工作将面临与以往完全不同的背景。

第二，参与结构发生了重大变化。主要是清理“三违”经销商，增加电子商务和超市数量。与会者包括个人和团体，以及茅台的老朋友和新伙伴。

第三，形势和任务发生了重大变化。主要原因是，虽然营销体制改革取得了进展，但仍存在差距，需要不断深化。"相应地，未来一年市场工作的总体规划和具体安排将会更高."

李保芳真诚地表示，基于上述情况，我们特别希望通过这次会议，能够深刻理解茅台未来发展的思路，深刻把握新形势、新任务、新要求，与我们携手共进，共同谱写茅台市场工作的新篇章。

为此，2020年，茅台将根据战略层次和实际工作重点做好四项工作:

以凝聚人心为首要任务，不断营造“一盘棋、一颗心、一股力量”的浓厚氛围；

把团队建设作为一项战略任务，努力建设一支“努力、守信、一流”的营销团队；

以完善机制为重点，努力形成更加规范、科学、高效的市场体系；

以市场协调为重点，全面提升竞争力、创新能力和抗风险能力。

从茅台的实际情况来看，“千亿元”之后，“文化茅台”、“品牌指数”、“产能扩张”等诸多内生力量的叠加，将为防范和化解市场风险、平抑周期性经济波动影响、保持持续稳定发展势头提供有力保障。

大会提议:

2020年，我们要以“基础设施年”为契机，以“文化茅台”为先导，以优质服务为助推，继续以坦诚的态度和温馨的策略讲述茅台的故事，深化情感共鸣，真正把消费者放在心中和手中，形成更好的品牌认同和社会效应，不断夯实发展基础，提升发展潜力。

2019年，“专项治理”取得阶段性成效，初步形成新的营销模式，为茅台持续、稳定、健康发展提供了有力保障。要巩固已有成果，促进茅台酒健康发展。完善营销体系，优化渠道管理，狠抓窗口建设，不断提高水平。进一步建立完整的评价体系，完善激励机制，让集团营销和股份销售公司同台pk，让各省区同台竞争，比较文化，比较服务，比较效果，真正做到渠道联动。

●面向所有经销商的诚信宣誓仪式

●李保芳荣获杰出经销商协会奖

●获得艰难困苦奖

经销商阵营新面孔:电子商务、尚超、传承人给茅台带来新活力

据悉，茅台在清理“三违”经销商后，增加了电子商务和超市的数量。参加会议的有个人和团体、老朋友和新伙伴。

与往年不同的是，今年茅台经销商的省级方阵中又多了两个方阵——“毛二号”和电子商务超市。不仅欢迎新会员参加会议，茅台的高管们对新合作伙伴也有更高的期望。

在李保芳的讲话中，他特别提到“毛的第二代”。“他们的知识、视野和思维都很好，其中许多人已经开始崭露头角。他们不仅擅长文化，而且擅长服务。对他们的培养不能基于教科书和事实。我们要更加注重理论的高度、文化的厚度和实践的深度，让他们超越父辈，引领未来，成为茅台传承和发展的中坚力量。”

据了解，茅台销售公司正计划建立“毛二代”工作经验交流机制，进一步加强对年轻一代经销商的培训，把大家培养成铁杆。

“也许大家都注意到了，我们专门为今天出席会议的‘毛二号’安排了一个专用座位区，就是为了表达和传递这个信号。”李保芳说。

茅台的合伙人赵也受到茅台高管的称赞。

“好市多今年推出了茅台，结果是人山人海，让美国人看到了茅台的产品实力。”现在他们回来找我们喝酒，他们可以在新的一年里在好市多再生火。”李保芳表示，茅台对好市多上海店的精准配送，让美国人第一次看到了一款效果如此巨大的产品，这可以视为2019年营销工作的经典案例。

“吴梅和华润万家的模式探索了新的做法，积累了良好的经验。要注重总结和改进，不断提高渠道管控水平，提高市场工作质量。”李保芳表示，茅台2019年超市渠道扩张开局良好，市场形象和各方反应相对较好。茅台应建立和完善尚超的管理体系，不断规范酒类销售行为，引导和督促他们做好文化和服务，共同夯实市场基础，使尚超的渠道之路更加坚实，更好地塑造社会形象。

●获得忠诚粉奖

●荣获优秀传承人工作部门奖

●荣获文化茅台建设创新奖

有天猫这样的电子商务渠道:茅台仍需建立自己的电子商务平台

“现在很多人都在猜测，有了天猫这样的电子商务渠道，茅台将来还会从事电子商务吗？”李保芳给出了肯定的回答:春节后，他学习并成立了一家新的电子商务公司。

12月18日，在2019年茅台全国经销商友谊大会召开的前10天，茅台董事会一致通过决议，解散和撤销茅台参与的贵州茅台集团电子商务有限公司。

李保芳说，取消电子商务公司是解决老问题的最快方法。“明年上半年，一家新的电子商务公司肯定会成立。”

据悉，茅台营销体制改革后，渠道组合发生了很大变化，形成了专卖店、超市、电子商务和团购并存的新渠道格局。

会议提出，要加快茅台电子商务的重启，不断优化自营系统，从时间节点、区域补充点、网店三个维度实施非均衡精准配送，提升市场调控能力。坚持“管好库存，用好增量”的原则，以超市、电子商务、团购等渠道为重点，增加直销，努力占领空白色市场，减少中间环节，正视终端消费，真正实现新老渠道错位发展，取长补短。

回应社会关注:直接面对问题，以理性客观的态度赢得赞誉

会上，李保芳专门回答了关于当前和2020年市场工作的四大问题，他理性客观的态度赢得了大家的赞誉。

李保芳对集团营销公司和股份销售公司之间的关系给出了明确的回答:“从本质上讲，营销公司是一个经销商，不能从字面上和从集团控制的角度理解与销售公司的关系。集团公司没有授权营销公司领导销售公司。”在会上，他明确表示所有的营销工作都应该由销售公司来协调和安排。

关于2020年的计划，李保芳表示，2020年茅台的总量将达到3.45万吨左右，其中包括海外市场的2000吨。计划安排主要有三个方面:一是继续按照“不增不减”的原则与经销商签订合同。第二，根据“扁平化”的思想和要求，安排业务超级化、电子商务和集团采购计划；第三，个体经营规模要大幅度增加，原则上要成倍增加。

李保芳特别强调，2020年茅台酒市场将更加注重统筹规划，实施非均衡配送。春节前，集中投放7500吨左右，重点放在原有的社会渠道，兼顾电子商务和超市渠道。原则上，团购等方面暂时不会安排。“所以每个人都可以放心，至少有6000吨的葡萄酒会交给我们这里的经销商。”

市场调研是2020年茅台的一件大事。李保芳表示，开业一年后，第一站将在广东，第二站将在宁夏。春节后，将大规模开展一系列的葡萄酒调研，集团全体成员和库存团队将下去了解市场、经销商，并与大家交朋友。

开幕式后，四位经销商代表上台分享他们的营销案例。上海交通大学中国企业发展研究院院长于就“茅台:从辉煌走向卓越”发表主旨演讲。

“茅台是中国最优秀的企业之一，也是全球餐饮行业的领导者。这些成就值得每一个茅台的骄傲。”于认为，随着科技的进步、消费群体的复兴、媒介生态的深刻变化和消费模式的不断升级，茅台人需要居安思危，尽快进行战略布局和品牌升级，根据市场环境的变化优化资源要素配置，使茅台成为全球优秀企业，成为中国人永远的骄傲。

在表彰大会上，大会颁发了“优秀经销商”、“先进经销商”、“43度优秀经销商”、“优秀经销商协会”、“优秀传承人工作部”、“文化茅台建设创新奖”、“穿越风暴奖”、“忠诚茂芬”和“优秀推销员”等奖项。

“即将到来的2020年，是茅台进入‘1000亿’后，夯实基础、重新开始征程的第一年。”面对新形势、新任务、新要求，李在讲话中表示，他将坚持“稳中求进”的总基调和“高质量发展”的新理念，坚持“居安思危、稳中求进、影响深远”的方针，不断夯实基础，稳增长、促效益，始终保持初衷，运筹帷幄、创质量，为市场提供最好的产品，为经销商提供更好的服务。

杨建军在主持会议时表示，茅台集团营销公司和销售公司要结合元旦和春节的市场特点和消费习惯，把学习贯彻会议精神与市场工作结合起来，不断创新思路和方法，稳步推进营销创新，抓好“文化”和“服务”，做好营销各方面工作，确保一季度“开局良好”。

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