创新营销模式 碧生源2019的关键先生

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几天前，一些媒体对2019年医疗保健行业上市公司的业绩进行了盘点，其中贝顺延的业绩让人眼前一亮。根据百顺年2019年的年报，该公司的收入为8.12亿元，比2018年的收入增长了114.6%，收益翻了一番。尽管年度报告系统梳理了贝顺延2019年工作的方方面面，但其营销模式的改革可以说是公司2019年成功的关键之一。具体来说，贝松延主要做了三个调整。

调整销售队伍结构

2019年，Besunyen调整了全国销售系统的组织结构和职能，实现了组织的扁平化、结构的优化和流程的简化。在原有三大销售影院的基础上，全国线下销售增加了重点客户“ka”连锁管理，形成了“3+1”管理模式，并实施了经营成果共享制度，即合作伙伴制度。全国上下线下竞争，互相促进，是国家的主人，发挥老板意识，大大提高了销售团队的工作积极性，增强了销售团队的整体战斗力。同时，每一个线下业务部门都设立了一个新产品部门和一个创新部门来开发各种新产品，丰富和提高集团的产品竞争力。

同时，Besunyen线下管理在三大影院的基础上，设立了22个二级影院纯销售部门和省级业务部门，主要负责分销渠道管理和终端推广，完善经销商评估体系，优化经销商资源，调控经销商库存周转天数，保持库存批次号新鲜，梳理分销渠道，构建更加合理的经销商和经销商组合，进一步提高渠道渗透率；零售终端工作以防止缺货、价格维持、终端展示、促销、竞争产品拦截为核心，提高首推率，丰富终端促销模式，打造形象终端建设，提升销售水平。

调整绩效考核的方向

为了使销售团队更加关注市场净销售额的增长，2019年，Besunyen开通了通过/分销商运至终端的数据渠道，将销售团队的绩效考核标准从经销商运至纯销售考核，并将净销售达标率作为销售人员的pk项目，使销售人员能够全面彻底地参与终端管理和维护工作，避免了渠道中的过度库存，使终端管理和终端基础推广更加扎实有效。此外，Besunyen还加强了内部团队建设，启动了员工绩效工资二次分配和黑白名单制度，进一步提高了员工的积极性和工作效率。

加强流程管理

2019年，Besunyen成立了ka Management Department，致力于通过销售团队推动连锁药店系统中产品和客户的统一管理，提升连锁整体运营水平。主要负责中国六大核心链的精细化管理，针对不同市场链的特点，制定不同的销售政策，建立模型链。通过加强与连锁药店的深度合作，与零售终端的管理质量和工作沟通的深度和广度都有了很大的提高，销售额也呈纵向增长。

为保持市场上商品批号的新鲜度，避免因压货造成商品批号过期和退货，2019年，本集团从发货源头控制经销商库存周转天数，升级赵信物流编码管理系统，监控经销商物流信息，进一步提高商品物流信息控制的及时性和监管力度；在数据传递/分销商方面，所有传递/分销商的数据都是直接相连的，还有发货、库存、批号等数据。实时掌握直通/分销商，及时准确掌握货物流向数据，防止通过渠道给货物造成过大压力，更好地控制客户和渠道。

截至2019年底，百顺延客户服务中心已有100余人，建立了完善的服务机制，通过对客户的深入一对一服务，积累了大量的老客户。产品回购率高于行业平均水平，许多客户和客服人员成为个人朋友，高度认可品牌。

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