把握住机遇之妙算运筹

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广本宏远是2004年1月由泸州宏远汽车贸易有限公司投资设立的广州本田宏远特约销售服务店的全称。这是泸州市场唯一一家集汽车销售、售后服务、零部件供应和信息反馈为一体的4s店。2004年，中国汽车市场经历了冰与火的洗礼。用业内人士的话来说，年初汽车市场仍处于火热状态，下半年汽车市场处于疲软状态。在这样的环境条件下，广本宏远不仅在泸州汽车市场站稳了脚跟，而且大力拓展了泸州本田汽车市场。广本宏远的出色表现得益于一系列寺庙计算。

坦普尔是一个竞争者

迈克尔·波特(Michael Porter)认为，一个行业有五种竞争力量，这将影响该行业的激烈竞争和盈利能力，尤其是现有竞争对手之间的竞争和潜在竞争对手的进入，这将极大地影响目标市场的选择和企业的战略规划。为了在泸州激烈的汽车贸易和汽车维修市场中站稳脚跟，赢得发展，广本宏远在开店前对泸州汽车贸易市场的竞争对手和潜在竞争对手进行了调查。

首先，通过对泸州汽车贸易市场现有竞争对手的调查，我们知道到2003年底，泸州市场有近20家各种形式的汽车商店，其中邢台、四川汽车贸易、路路通、上海大众泸州特约销售服务店和宋明汽车贸易是主要竞争对手。

通过调查研究，发现这些竞争对手有明显的优势:

1.大部分是本地投资者在泸州投资，具有明显的地方优势；

2.长期经营汽车行业，知名度高；

3.大多数竞争对手都建立了合理的售后服务体系；

4.拥有成熟的销售网络和客户资源；

5.有各种型号出售，市场有广泛的辐射。

但是它们也有许多缺点:

1.对自身宣传不够重视，需要进一步加强与公众的联系；

2.管理理念保守，销售方式落后；

3.大多数企业员工素质较低，对企业配送的汽车所需的专业知识缺乏全面了解；

4.除上海大众外，其他汽车经销商不具备汽车专业售后服务资格。

其次，通过对竞争对手运营模式的分析，掌握了泸州汽车市场中由广本宏远分销的飞腾、广本新雅阁和奥德赛的主要竞争对手。与竞争对手的车型相比，广本宏远发现，由于受泸州当地消费者审美标准的影响，飞度的外观竞争力不强，有必要通过营销策划来引导消费者。除了君威，其他竞争车型的广本新雅阁并不构成威胁，但君威有不提供售后服务的缺陷。

寺庙消费者

为了在泸州汽车贸易市场的激烈竞争中找到目标消费者，广本宏远通过开店前对目标消费者市场的调查以及开店后一个半月的试运行，基本摸清了泸州汽车消费市场的情况。首先，从泸州市场现有汽车消费者的角度来看，虽然现有的公务用车基本上都是桑塔纳2000，但大部分已经到了更新期；虽然私人广本车的数量很少，例如泸州企事业单位和政府机关的雅阁车只有350辆，只占公务用车数量的5%。然而，广本生产的雅阁轿车以其优良的品质和合理的价格深受泸州消费者的欢迎。其次，根据泸州汽车消费市场的特点、消费者的偏好、消费者的购买力等。，我们已经掌握了不同本田车型的潜在消费者。雅阁和奥德赛的潜在消费者包括政府机构、私营企业老板、合资企业首席执行官、高收入城市个体户和高收入文艺工作者；杜菲的潜在消费者包括政府公务员、学校教师、医生、律师、文艺工作者和其他城市白领。广本宏远对泸州汽车消费市场的把握，为其登陆泸州市场，有针对性的销售产品、服务和供应汽车零部件提供了重要依据。

妙算销售

为了使广本4s店在登陆泸州市场后，满足现有消费者的需求，并通过产品销售和服务活动吸引潜在消费者购买，广本宏远在汽车销售方面开展了大量切实有效的工作。

1.[/h/即根据不同目标消费群体的需求确定促销活动的卖点。例如，针对飞度和奥德赛在泸州销售不佳的问题，广本宏远从飞度和奥德赛低油耗、安全环保、外观和谐、性能卓越的推广活动入手。广本宏远作为一个重要的目标消费群体，采取了“走出去，请进来”的促销方式。例如，为了让消费者了解杜菲，广本宏远强调了杜菲轿车的三个卖点:第一，车小，但空室内空间大；第二，经济性高，即可以经济地购买和使用，特别是燃料消耗低；三是性价比高，性能优越，配置先进。让飞腾走进社区，让销售人员走近客户，将广本的产品和服务带给消费者，让消费者足不出户就能与飞腾零距离接触，感受广本宏远周到细致的服务。此外，结合节假日，广本宏远举办了各种小型主题展览和试驾活动。通过强有力的跟进，我们邀请顾客来我们店咨询。雅阁受到官方汽车用户的高度追捧，而奥德赛则是一款中高档mpv商用车。他们的目标消费者应该是企业、机构和政府机构，但这些人容易受到非市场因素的影响。为此，广本宏远派专人走访这些单位和政府机构，与主要负责人建立良好的互动关系，及时了解他们的用车情况，指导他们选择广本车。

2. 逐步建立一个起点广泛的销售渠道。针对泸州周边地区有购买力的二级市场，我们应积极与当地经销商沟通交流，及时了解各种信息，并利用这些信息为销售工作服务，不断拓宽消费群体，扩大销售区域。

3. 把握销售工作的季节性，在销售旺季及时把握消费者和顾客。在销售淡季，我们应该及时开展一些促销活动，抓住机会多和客户沟通联系。以高水平的服务为宗旨，达到销售的目的。泸州广本宏远4s店开业后，消费者前来看车、订车。

寺庙计数服务

通过市场调查，广本宏远了解到，泸州虽然有230家汽车维修企业，但只有7家能够承接和维修中高档汽车。因此，泸州大部分消费者拥有的中高档汽车都需要在成都或重庆进行维修，不仅维修成本高，而且车辆人员的往返费用也高。为缓解泸州中高档轿车维修困难，广本宏源4s店登陆泸州后，遵循“以人为本，以客户为中心”的服务宗旨，加强售后服务管理，提高服务质量，确保服务质量和维修质量。客户满意度达到100%，售后服务跟踪率达到100%。因此，很多泸州广本用户可以省钱，享受附近广本4s店的星级服务，增强消费者对公司的认同和归属感。

1.根据市场调研获得的信息，结合泸州汽车消费市场的特点和自身优势，制定年度汽车售后服务计划。

2.加强备件部门的管理。广本宏远4s店开业后，要求其配件部门根据售后服务部门提供的车辆维修信息及时提供服务，及时供应短缺的配件，并保证所有供应的配件100%纯净，以便客户在维修后上门维修和步行，从而保证客户在时间和质量上的满意度。

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