借助信息化销售钢铁

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从2001年底开始，包钢决定通过营销业务流程的优化和再造，实现基于信息网络平台的钢铁企业营销管理；通过合理调整组织结构，完善激励约束机制，可以保证营销流程再造的实现。

调整组织

包钢根据流程的需要，对重组后各部门的职能进行了重新定位。调整后的营销机构的职能包括市场研究与开发、市场信息收集与分析、产销协调、建立区域营销网络和统一服务等。从而实现营销管理组织的扁平化和高效化。

首先，原钢材销售部门细分为8个品种销售部门，如钢坯、线材和棒材。各品种销售部是主要负责产品销售的职能部门，是钢材销售的主要渠道。其产品直接供应给各种生产用户企业和物流领域，并负责接收各种商务谈判、签订合同、协调资源和提交运输计划。

第二是取消规划科，设立营销管理科。为了有效协调产销衔接，将工作延伸到市场和生产两方面，设立了营销管理科，全面负责公司的资源计划管理、营销活动分析和销售统计；通过营销管理信息网络平台，实现商品资源的动态管理，每月将商品资源分发给各种销售部门和非本地部门，建立快速物流系统；通过对营销活动的分析，我们深入生产和市场，总结和分析客户需求，及时掌握市场供求趋势。

第三是建立一个商业情报部门。目的是研究市场变化，收集客户需求，加强战略研究和价格管理，增强营销环节适应市场变化的能力。在加强市场调研和收集市场信息方面，我们将对本地信息进行有针对性的调研，详细了解包钢产品的市场分布和销售情况，为企业领导和销售、生产、科技部门提供第一手资料；通过收集、整理和分析同行业企业的综合情况，对同一产品和市场的制造商以及同一产品和不同市场的制造商进行分类。一方面研究策略，另一方面加强相互沟通，有效避免市场中“硬打”的刚性竞争；与中国钢铁协会等多家信息机构建立了联系渠道，确保市场信息来源的及时、准确和畅通；在价格监管功能方面，建立了快速反应的市场信息反馈机制。营销人员深刻了解市场情况，及时掌握价格趋势，充分利用信息网络平台，统计每日、每周、每月的订单、出货量和各品种价格，随时更新包钢内部营销信息。

优化业务流程

1.建立新的流程结构

研究各项营销活动的价值贡献，建立营销管理信息网络平台，最大限度地整合技术功能和管理功能，建立全新的流程结构，从而全面提高企业运营的成本、质量、服务和速度，使各项营销活动满足客户需求。

(1)实现商品资源的统一分配和引导管理。商品资源的数量是订购的基础。营销管理部通过信息网络平台，根据不同的销售渠道，将每月的商品数量分配给各专业销售部门和海外分支机构，从而形成对有限商品数量的有效控制，改变了过去被动订购资源的局面。

(2)加强预付款的审核和管理。通过信息网络平台，自动生成相关的付款跟踪单和付款动态跟踪合同，完善了资金管理系统，改变了以往付款不跟踪合同，容易造成欠款的被动局面。

(3)实现动态合同管理。从合同订购、交付、运输调度到产品结算，实现了实时动态管理，可以即时反映合同各环节的执行情况。可以按时间查询商品的订购情况、销售情况、产品流向、利润计算和销售价格分析。

2.搭建营销管理信息网络平台

(1)在集中指导下实施授权。“集中”是指组建一个信息网络平台建设团队。组长和副组长是营销系统经理和副经理，他们只负责指导、帮助、建议、指导和审查团队的工作；“授权”是指赋予熟悉营销业务、管理业务和计算机软硬件知识的人所有的专业权利，挖掘他们的知识潜力，为搭建平台储备足够的专业知识。

(2)明确营销管理信息网络平台建设的总体目标。实现以市场为导向、以客户为导向的生产销售一体化管理和跟踪；结合商品计划管理、合同管理、运输计划管理等系统，确保合同贯穿销售、调度、生产、库存和交付，掌握进度和物理动态，做出适当的商品调度和安排；实现会计核算与整个产销系统的统一，在第一层次管理生产、销售和财务，发挥统一的作用和作用；全面实现透明的业务流程，营造开放的资源共享环境，实现营销管理流程再造。

(3)使营销业务流程透明化和程序化。营销管理信息网络平台由七个模块组成:产品管理模块(每月按销售渠道统一管理和分配商品数量)；预付款管理模块(实现预付款操作，生成合同签订的付款单等。)；销售合同管理模块(查询客户付款通知的使用情况；合同执行和贷款管理功能)；运输计划管理模块(监控合同执行/0/0)；产品结算管理模块；外部公司管理模块(管理外部分支机构的进口、销售、存款和支付情况)。同时，网络平台具有全面的财务结算查询功能，实现了对销售利润、合同、进度、产品出库、银行付款、保险费的月度管理，包括每日销售报表、每月销售报表、销售利润、发出商品清单、销售进度、银行付款收据、保险费打印、区域流量表、合同兑现率。它具有系统维护和管理功能，实现了对系统使用的资源和代码的统一管理。需要维护的内容包括:客户、部门、用户、商品编码、站点编码、销售渠道、附加条款、凭证借贷账户、凭证汇总等。

信息网络平台开辟了从产品订购到销售结算的主线，实现了订购合同、生产计划、运输计划、产品结算等关键业务流程的再造。通过以合同管理和财务管理为核心的营销管理系统，员工可以查询产品的订购和发货情况，查看付款情况，及时协调处理问题。

销售、财务和生产的结合

通过营销管理信息网络平台，根据公司的生产能力和市场动态，对所有产品按品种和规格进行系统分析，优化生产能力和商品配置，调整品种结构，增加高附加值产品的销量，控制低效产品的销量。

(1)财务部人员能及时了解各品种市场价格的变化，根据原材料价格的变化及时测算各种产品的利润，并反馈给相关部门。

(2)能够实现产能和商品的优化管理，全面动态掌握各种商品的销售情况，根据市场变化合理调整商品流向和安排生产。

通过这种“三结合”，公司各部门对当前的市场动态以及公司的生产、质量和效率有了清晰的认识，同时实现了信息的快速反应。

拓宽销售渠道

1.建立一个国外销售分公司，建立一个“净销售”模式

经过外国公司几年的经营和整合，全国各地的销售网点进行了彻底改革，成立了12个直属销售公司的销售分公司，其核心是“近距离引领市场，远距离辐射市场，支持工业品市场”。全国各地的销售分公司形成了覆盖全国各地的营销窗口，建立了全新的“净销售”模式，并设立了仓储运输仓库，进入当地钢材市场，从而增加了市场份额。外向的公司已经逐渐从以前简单的仓库转移到促进产品销售的外部窗口。同时，他们还负责各地区的信息收集和客户服务，有效地发挥“蓄水池”的作用。

通过营销管理信息网络平台，建立与其他外资企业的网络联系，形成以当地销售网点为主的区域市场信息反馈和以主要钢铁网站为辅的全国钢铁市场监控体系。同时，制定了灵活的区域价格政策和区域产品战略。根据地区价格差异，对商品进行有效配置，以实现有限的商品和更好的经济效益。

2.互惠互利，实行“协议到户”销售

为了稳定客户群，形成稳定的销售渠道，1997年初，包钢提出了“与客户建立长期稳定的合作关系，共担风险和利益”的销售理念，即包钢保证每月提供一定数量的商品，客户每月初付清全部货款。

2002年，包钢推出了“协议销售”模式，即包钢与客户签订年度总供应量，客户完成年度销售量，包钢在年底给予一定的返利。对于协议客户的选择，主要根据区域市场分布和销售流程，协议客户体系中包括了真正的财务实力、市场开发能力强、信用高、与包钢关系相对稳定的经销商和直接生产企业，为客户提供公平、公正的经营条件。

是的，大自然总是以自己神秘的方式给人类最慷慨无私的礼物:东经110度，北纬42度，地球的经度和纬度交织在一起...