打造乳业尖兵

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随着“一杯牛奶让一个国家强大”的口号在中国流行起来，国内乳制品行业的管理者们开始分化，争夺霸权。正当各方英雄如火如荼的时候，牛奶王子袭击了这座城市，席卷了这片土地，吹起了强大的乳酸菌旋风。八年来，一家小型乳品厂发展成为集科工贸为一体的高科技企业，总资产超过30亿元。

首先，乳酸菌已经遍地开花

从1996年初的准备到生产，太子乳业只用了8个月就成功地生产出第一批玻璃瓶乳酸菌饮料。株洲和长沙的试销大受欢迎，供应短缺。

随着物质文明的进步，乳制品的消费量不断上升。人们经常饮用的乳酸菌乳制品通常分为混合型和发酵型，其中乳酸菌可以在人体肠道内定植，具有多种保健作用。从发达国家乳品工业的发展来看，它基本上经历了三个阶段:液态奶-发酵乳-奶酪。根据中国人的饮食习惯，太子奶自投产以来，一直选择乳酸菌作为高起点产品。

近年来，乳制品行业在中国备受关注。科技部已将奶业列为“十五”重大科技项目，农业部及相关部门也启动了“校奶”计划。中国把发展奶业作为改善人民健康、调整农业结构、帮助农民致富和迎接中国加入世贸组织挑战的重要举措。然而，奶业的大发展面临着许多障碍，如中国人的饮食习惯、单一的乳制品、滞后的市场以及高比例的有色人种缺乏乳糖酶和不适合乳糖。据相关资料显示，我国3-13岁儿童乳糖酶缺乏的发生率为87%，其中约20%为乳糖不适合，主要表现为饮用鲜奶后腹胀、腹泻。解决后一个矛盾的最好方法是用乳酸菌发酵牛奶，并在乳酸菌的帮助下分解乳糖。该发酵乳营养价值高，易于消化。世界上流行的发酵乳是指用国际乳品联合会批准的乳酸菌接种灭菌鲜乳或还原乳生产的对人体有益并发酵足够时间的酸奶产品。

发酵乳酸菌太子奶是采用新西兰进口的优质牛奶源，添加保加利亚优质菌种，采用现代生物技术，经过72道工序，72小时发酵而成，完全消除了乳糖的不适应性，有利于人体充分吸收牛奶中的营养，呵护人体肠胃，维护人体健康。太子奶可以补充人体内的益生菌。经过乳酸菌发酵，每毫升太子奶富含180亿乳酸菌、18种氨基酸和16种生活必需元素。它浓而不稠，酸甜适中，味道纯正。它在乳制品市场上独一无二，并被中国食品科学技术研究院评为国家推荐产品。它也是国家技术监督局授予的“国家免检产品”，是全国唯一的乳制品行业“火炬计划”高科技产品。

作为民营科技企业，要想在市场上站稳脚跟，科技必须迅速转化为生产力。太子奶邀请了一批在生物技术领域具有丰富实践和理论的专家学者加入太子奶。在太子奶系列成熟乳制品的基础上，开发了浓缩奶、时尚家庭等八大规格系列乳制品，并先后申请了20多项专利。

目前，太子奶集团已在全国29个省市的260多个大中城市和1000多个县建立了分销网络，在56个重点城市设立了销售办事处，规范了市场运作，统一了全国市场价格，实施了联动促销，形成了五区(行政区)、四线(铁路干线)、三地(生产基地)、两河(长江、黄河)的纵横营销网络。

针对21世纪食品科技发展的新趋势，太子奶集团每年投入数百万元进行科研开发，并成立了太子奶生物发酵研究中心。组建一支由享受国务院特殊生活津贴的乳品专家和留学回国的生物学家组成的高科技团队。质量控制指标由中国乳酸菌产业的创始人盛燕玲教授和刘淑英教授制定，他们根据国际标准制定了乳酸菌乳饮料的国家行业标准，确保其远远高于国家标准。

发酵奶是真正的“无抗性奶”，因为如果它含有抗生素、乳酸菌等，它就不能生存。，所以它不能发酵。要生产发酵乳，必须有高活性的发酵剂、先进的发酵乳技术和一整套先进的生产和检测设备。益生菌如乳酸菌，尤其是双歧杆菌，对环境条件如酸碱度、温度和湿度敏感。为了制备高质量的发酵乳，必须选择高活性、高效率的发酵剂，利用遗传学和微生物分子生物学手段选择优良菌株，从细胞或分子水平研究菌株，利用基因重组等高科技手段对菌株进行改良。用乳酸菌生产发酵奶很困难。必须消除有害细菌，保持乳酸菌的活力，突破蛋白质酸化、凝固和沉淀的困难。

1994年，日本东北大学的祖利达教授提出了“发酵乳拯救了日本”的论点。乳酸菌发酵奶是“一杯奶强国”内涵的延伸和升华，而乳酸菌太子奶承担着这一神圣使命。日前，太子奶正式宣布，经过5年的研发，进入人体肠道并能存活8小时的活性乳酸菌已研制成功，即将投入生产。权威乳品专家认为，这一成就标志着中国乳品工业科技已经达到国际一流水平。

第二，扩大地盘的唯一途径

在任何企业中，创造品牌是一门科学，保持品牌是一门科学。

1998年11月，当牛奶王子以8888万元获得中央电视台黄金广告栏目的日用消费品称号时，它仍是一家本地工厂，总资产低于投标价。正是这种对最后一战的自豪感，很快使牛奶王子成为发酵乳酸菌饮料的知名领导者。面对世界各地商家纷纷前来签订长期购销合同的局面，公司推出了“零风险管理”的销售策略。也就是说，公司被调到一个为经销商和销售人员服务的职位:在同一个城市或地区，集团公司只指定一个经销商；如果经销商经销的产品超过保质期，公司负责全部更换，更换和运费均由公司负责；公司负责向经销商提供销售所需的手段和宣传材料；如果经销商觉得业绩不理想，他可以随时要求终止合同。

上述销售策略出台后，太子奶公司完成了南征，在29个省、市、自治区的250多个大中城市建立了营销网络，并与乐百氏、娃哈哈在全国乳饮料市场形成了三方对抗。在“零风险管理”战略的指导下，2002年，为了更好地开发和占领北方市场，投资1.8亿元的北京太子奶生物技术开发有限公司隆重投产，与湖南公司形成了南北呼应。太子奶销售形成了以株洲、北京为中心、辐射全国的网络结构，并结合总经销商与公司合作开发市场的营销机制，形成了 “生产-销售-市场-信息反馈-生产”的良性循环体系。太子奶的“零风险管理”战略被清华大学emba列为经典案例。

央视黄金时段的消费品广告让王子牛奶乳酸菌品牌听起来不错，销量翻了一番，但也让王子牛奶在创业后陷入了前所未有的困境。当时，全国各地产品供应紧张，工厂在生产过程中加快了封口速度，使1000多万件松散包装的产品进入市场。为了避免对消费者造成伤害，公司坚决回收了这部分产品，这很快导致了现金的断货。结果，一系列的后续问题接踵而至。向银行借钱很困难，而且5个月没有给员工发工资...

面对这样的危机，该公司整合了所有有经济联系的上下游客户，向供应商发出长期支票，向分销商支付高额回报，并筹集资金。与此同时，在员工的帮助下，当地市场启动，在央视广告的推广和株洲市委、市政府的大力支持下，牛奶王子终于有惊无险。

企业经营中普遍存在的问题是融资困难、资本运营困难、现金流和资金链紧张。如何解决钱从哪里来的问题，是一个让每一个成长中的企业老板辗转反侧的难题。太子奶集团董事长李途纯表示:“企业在一定时期内可能没有利润，但一秒钟也不可能没有现金流。”太子奶采取的方法是以信誉和信誉经营，控制上游和下游。对于上游供应商，首先带原材料和设备来组织生产，然后在销售产品后支付原材料和设备的采购费用；对于下游分销商来说，他们使用预付款项来组织生产，然后在产品生产出来之后交付产品，也就是说，产品在生产出来之前就销售了，或者先销售后生产。采用信用管理模式，注重下游管理和投资促进，即吸引全社会投资，让特许经营者提前付款。无论是控制上游还是下游，都是基于良好的声誉。在合作过程中，充分照顾经销商和供应商的利益，给予足够的回扣，形成互惠互利的关系。吸引投资和控制上下游的过程不仅是一个营销过程，也是一个社会融资过程。就营销而言，这也是一个变相的期货交易过程。控制上下游实际上是一种市场创新战略和资源整合战略，在融资的同时将社会融资与期货交易相结合。

长期以来，太子奶一直坚定不移地推广全体员工的营销模式。每个员工都是营销人员，所有员工都有责任推销企业及其战略、系统和文化。作为集团的董事长，李途纯长期以来一直亲自关注销售。在他的指导下，公司的中高层管理人员掌管着一个市场，他们的绩效考核和薪酬与掌管市场的销售情况直接挂钩。在就业导向方面，集团强调子公司的高层领导必须来自销售一线。

为了建立民主和谐的管理体制和决策机制，太子奶率先在中国民营企业实施了一系列全新的制度。首先，它为高管，尤其是企业家实施了退休制度，并给予了丰厚的经济补偿。“黄金降落伞”制度的实施在引进的职业经理人和创始人之间建立了和谐的关系。二是按地区设立决策机构，由各子公司高管组成，实行周会制度，民主讨论重大问题，集体决策。三是实行高级管理人员轮岗制度，副总裁以上的高级管理人员每年下岗一个月，使高级管理人员能够离开权力中心，冷静反思总结，学会充电，达到“旁观者清”的效果，告诫大家正确对待权力，善用权力。第四，实行集体述职、工作评议、批评和自我批评制度。

株洲、湖南、黄冈、湖北、密云、北京、江苏昆山四个科研生产基地全面实施，总投资20多亿元，总面积2000多亩，太子奶总产值可达300亿元。

第三，做社会的好公民是责无旁贷的

企业承担社会责任是科学发展观的内在要求。民营企业应增强社会责任意识，在追求效益增长的同时承担更多的社会责任，摆脱单纯追求利润的旧观念，树立社会效益和经济效益同步提高的新理念。他们不仅要关注经济指标，还要关注资源指标、环境指标和人文指标。积极承担社会责任也是增强企业竞争力的重要组成部分。企业只有真正做到依法诚信经营，关心和保护职工权益，重视环境保护，热心公益事业，促进社会发展，才能赢得社会的尊重，为企业持续、快速、健康发展创造良好的社会环境。党的十六届三中全会的战略方针“坚持以人为本，树立全面、协调、可持续的发展观，促进经济、社会和人的全面发展”，要求企业追求利润最大化，同时统一生产经营的经济效益和社会效益。

在中国，慈善有着悠久的历史文化背景，这体现在两千多年前百家争鸣的“以人为本”、“仁政”、“大同”等思想中。正是这种长期慈善文化的影响，使得相当数量的私营企业的社会投资成为企业家的个人行为。

从农民娃娃到搬运工，从国有企业干部到中国十大杰出企业家，李途纯没有忘记国家和社会给他带来的机遇、智慧、财富和荣誉。牛奶王子成立以来，李途纯董事长作为股东没有得到一分钱的工资和分红，而是捐出了全部资金，成立了李途纯基金会，将全部回报给予社会，支持教育、科技、扶贫、救灾等社会公益事业。每年扶持100名贫困大学生和100名失学儿童，建设100所希望小学；每年，它为中国食品科学技术学会的科普和学术会议提供数十万元的活动经费；它还为国务院老干部活动中心和教育部关心下一代委员会的“关心儿童”项目提供财政支持。

这些慈善行为只是太子奶集团公益理念的延伸。作为一家即将在国外上市的新型民营企业，太子奶不仅吸收了国际上先进的技术、管理和制度经验，而且在企业文化建设中模仿发达国家倡导的“企业公民”理念，履行其对社会、社会和国家应尽的责任，履行其作为社会公民的职责，不遗余力地支持经济体制改革、农业、农村和环境保护等社会发展的关键问题。

太子奶坚持安排国有企业下岗职工的就业政策。自八年前成立以来，已有8000名国有企业职工实现了再就业，为支持国有企业改革和维护社会稳定尽了最大努力。牛奶王子为员工营造了温暖的家庭氛围。公司已经为每个销售员建立了联系卡。当销售员不在家时，家里的一切都可以直接与公司联系，公司可以随时为他们的家人提供帮助。

在“企业公民”的理念和“企业社会责任”的实践中，太子奶集团走在了中国民营企业的前列。集团对“回报社会”的认知不再停留在简单的捐赠上，而是将企业的社会责任与企业的发展战略紧密联系在一起，兼顾员工、社区乃至国家的利益。太子奶集团对8000名员工、10多万相关领域和国家“三农”问题的热情，是对企业公民社会责任的深刻理解，也是民营企业摆脱社会责任意识中“企业家个人好恶”桎梏的深入体现。它还解释了一个全新的，宏观层面的，公民社会需要的企业社会责任。

结论

在2004年中国民营企业发展论坛上，中国企业联合会和中国企业家协会常务副会长、会长陈兰通指出，在经济全球化、科技进步加快、市场竞争日益激烈的形势下，新一轮全球产业结构调整和国际分工重组步伐加快，经济增长方式、生产贸易方式、经济组织和市场结构正在发生深刻变化，中国民营企业面临新的机遇和挑战。如何充分发挥产权清晰、机制灵活的比较优势，适应经济市场化不断发展的趋势，适应全面建设小康社会的新形势，进一步提升企业竞争力，保持健康快速发展，是民营企业必须关注的重要问题。

“我们的使命永远是发展”。李途纯一直致力于建设中国最大的乳酸菌发酵乳基地，坚定不移地坚持发展乳酸菌生物技术的方向，造福中国人民的营养和健康生活。经过近八年的努力，资金、技术和人才的积累已经完成，市场网络建设更加完善，质量管理水平有所提高。2004年底，通过iso9000和haccp质量保证体系认证，大大提高了品牌知名度，缩短了与先进发达国家在乳酸菌生物技术方面的差距。与渣打银行和霸菱基金的合作谈判已基本完成，预计将于2005年在美国纳斯达克上市。

是的，大自然总是以自己神秘的方式给人类最慷慨无私的礼物:东经110度，北纬42度，地球的经度和纬度交织在一起...