单店销售四年增长十倍是怎么做到的

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■关蒙报道

面积只有40平方米，几乎没有折扣，平均月销售额超过60万元。这是2014年珠海机场t100店的成绩单。2010年开业之初，这家店的月销售额只有6万元左右，短短四年，创造了单店销售额增长十倍的奇迹。

这是怎么做到的？特别是在众所周知的行业市场低消费背景下，t100的逆风值得考虑。为此，我们特地拜访了珠海机场t100的合作伙伴，试图找到他们的成功密码。

“首先，我们必须有好的品牌和好的产品”

2010年，刚刚调任的老店经理钟秀芳加入珠海机场t100店时，他被告知必须在三天内完成至少一笔销售才能留下来。钟秀芳直到第二天晚上才完成这个看似简单的任务，它被同事们买走了。

事实上，尴尬的历史是有背景的。珠海机场于1995年启用，经过十几年的运营，目前仍然空无一人，年旅客吞吐量只有100多万人次。因此，新店开业时，生意并不理想，但t100珠海的合伙人、深圳彭州贸易有限公司总经理黄二军当时充满了信心。珠海机场开业时，她开了七家店，包括食品、服装、行李等。她对澳门回归前后的商机一直持乐观态度。珠海机场作为内地游客跨境的重要窗口，消费潜力巨大。

事实也证实了黄二君的判断，她的坚持也产生了更大的回报。珠海机场旅客吞吐量2012年达到200万人次，2013年达到290万人次，2014年超过400万人次。随着客流量的增加和卓越的运营能力，她旗下十几家跨多个类别的店铺的业绩都在大幅增长。

除了食品店，t100亲子童装是黄二军经营的服装和箱包类的最大突破，年销售额翻了两番，还在增长。

彭州团队并没有回避去年t100店位置调整的刺激，但在黄二军看来，“要想卖得好，首先要有好的品牌和产品。”她说，在朋友们最初推荐和研究t100品牌后，她很快就喜欢上了这种倡导亲子时尚的经典优雅风格，并毫不犹豫地决定开店，并向公司承诺了可观的销售目标。

老店经理钟秀芳也认为，“高品质”、“清洁消毒”、“安全”和“亲子装”等核心特性是t100在机场消费市场取得成功的驱动力。

“将军被打了。”

在珠海机场事件的采访中，有一个词经常出现:“联合销售”。事实证明，t100亲子服装品类的创新是一个非常好的“联合销售”概念，是拉动销售的利器。

老店经理钟秀芳做了初步统计。目前，进入珠海机场t100店的客户有50%已经成交，80%的交易已经购买了两种以上的产品。“联合销售的技巧完全在一个人的头脑中，销售人员应迅速做出反应，购买衬衫，并迅速推荐裤子、外套、鞋帽等配饰，更不用说对家庭购物的肯定，并主要推销亲子服装。”

在市场营销的概念中，联合销售意味着“不是完全漫无目的地销售某一产品，而是在深入挖掘客户的潜在需求后，有目的地推荐适合客户的产品。”这种联合销售可以提高销售人员的综合素质和销售业绩，使顾客满意。”

黄二军介绍说，“联合销售”的思想贯穿其所有门店。“例如，卖特殊产品，几十美元也卖，几千美元也卖。一件衣服也卖，几件甚至十几件也卖。凭什么？是联合销售。支持联合销售的是您的销售技能。”。

与商业街或百货商店等传统渠道相比，机场通道的特殊性决定了其进入商店的有效客流是有限的。除了品牌影响力、店铺视觉形象吸引力、商品充足等客观因素外，顾客进店的周转率和消费金额完全取决于店员的销售技巧。

对销售技巧的强调源于黄二军的销售经验。她说，1995年珠海机场开业时，她亲自担任了7家店的店长。在她早期的创业经历中，她是“没有经理，没有商店经理，没有店员，我会的。”

"将军一定是被子弹击中了。" 黄二军认为店长是商店的灵魂，要想成为店长或被提升到更高的职位，必须是销售能力最好的人之一。他们是最专业的，经得起实战的考验。

当时，面对提交人，黄二军发誓说，他将在2月中下旬经营的深圳机场店一定要做好，一定要做好，因为是我做的。随后的故事证明，深圳机场t100三月份的实际销售额已经超过30万元。

“我的小朋友不喜欢下班”

彭州公司近300名员工分布在上海、深圳和珠海的机场商店，其中大部分是销售人员。由于销售员的背景，黄二军习惯于从员工的角度思考问题，所以他的团队普遍具有稳定性高、凝聚力好、战斗力强的特点。

在对彭州公司各级经理的采访中，除了“销售技巧”之外，“团队建设”是他们团队中最自信的部分。

首先，我们必须信任人，我们必须信任员工做得好。这是一种信任，也是员工成长的机会。

其次，我们应该注意提高员工的业务能力，使他们能够拥有真正的生存技能。

第三，给予员工及时的激励。黄二军说，他喜欢设定一些切实可行的激励措施，比如达成销售目标，以及除了奖金之外的团队旅行。据了解，整个2014年，彭州的团队一起去了厦门、云南等地旅游。2015年，他们的目标是出国去澳大利亚旅游。

钟秀芳觉得员工们现在工作都很开心。“我们的小朋友几乎一年到头都在营业，但即使在下班后，他们还是会待在店里。”。

“品牌公司是我们强大的后盾”

虽然彭州团队每年都有爆炸性的增长，但他们知道这离不开t100公司的支持。黄二军在接受采访时表示，品牌公司应该是合作伙伴依赖的强大后盾，他们只需要做好销售。

t100品牌成立于2003年，凭借高端品牌定位、高端渠道布局、高品质产品创新和全行业第一个亲子童装品类，在过去12年成为中国高端亲子童装的主导品牌。特别是近三年来，t100在品牌推广方面下了很大功夫:连续两年获得中国最权威的流行出版平台——中国国际时装周大奖，成为唯一连续三年陪同习近平主席出访美、南、德的童装企业，并参加apec商界领袖峰会，成为中国唯一独立的童装品牌。

从宏观上看，品牌影响力的增加使得越来越多的中国精英家庭选择t100，这有利于越来越多的市场合作伙伴。t100海南合作伙伴与珠海机场店几乎同时开业，在海南海口和三亚有五家t100店。未来，合作伙伴计划将t100品牌推广到海南省。

在微观层面，t100在产品设计、商品规划和市场运作方面不断取得进步。据统计，从2004年到2014年，t100已经推出了1500多种亲子服装款式。亲子服装类别从简单技术的t恤和衬衫扩展到复杂技术的风衣、外套和套装，不断丰富产品线，并获得消费者的积极反馈。亲子服装的销售比例已经上升到40%左右。