华为:企业业务已进入发展的快车道

本篇文章2091字，读完约5分钟

经过两年多的探索和布局，华为似乎已经在企业市场找到了自己的路，至少已经成为竞争对手不可忽视的重要竞争对手之一。

“华为基本上找到了发展业务的途径。”华为企业业务集团首席执行官徐文伟最近在接受记者专访时表示，“今年的业务已经进入快速发展的轨道。”2012年，华为的业务收入为18.5亿美元，同比增长25.8%。今年，徐文伟预计这一增长率将达到45%左右，收入目标为27亿美元。

成长的“学费”

尽管华为在运营商市场上与爱立信不相上下，进入了领跑者的行列，但华为在企业业务市场上仍是一个“新人”。徐文伟表示，当他拜访企业客户和合作伙伴时，对方的第一反应往往是，“华为已经开始做生意了？”

比营销更重要的是建立一个不同于运营商市场的全新的运营和商业模式。在运营商时代，华为直接面对客户，“华为的基因是直销”。但这显然不能直接复制到企业市场。由于对企业市场的了解有限，直销组织的记忆根深蒂固，华为在企业市场之初就独立进行研发、销售和服务，甚至整合到单个项目中。然而，这一举措与渠道提供商有直接的利益冲突。在那之后，华为发起了一场深刻的内部辩论，花了整整一年的时间“尝试并犯错误”，华为才最终建立起一个稳固的“一体化”商业模式。

为了使华为能够快速融入企业市场，华为投入了大量精力和投资，从外部引进了大量高端人才。然而，当时华为不知道如何做好企业市场，更不用说如何充分利用这些专家。

更大的挑战在于经营和思维方式的转变。华为已经适应了运营商的直销风格，要在短时间内学会企业市场的游戏规则并不容易，尤其是直销市场已经有20多年的成功经验。在企业和经营者两个市场中，“道”是一样的，但“技术”的水平却大相径庭。

在运营商时代，华为直接面对客户。一旦客户网络出现问题，华为工程师将在第一时间到达现场提供服务和支持，无论是在清晨还是深夜。这已经成为华为的核心竞争力之一，但这种模式显然不适用于企业市场，因为在很多情况下，华为甚至不知道谁在使用华为的设备。客户主要与华为的合作伙伴打交道，而华为的合作伙伴必须拥有强大的技术支持和快速反应能力。

"例如，甚至产品包装也是不同的."徐文伟说。在运营商市场，华为的产品是直接包装并运送给运营商的，但在企业市场，华为的产品是卖给经销商和集成商的，产品包装必须经得起多次转运，否则会造成更大的损失。这些是在“失败”之后学到的经验。

因此，2012年是徐文伟动态调整年。今年，华为收购了华赛，整合了it产品线，从2011年底的8000家增加到目前的17000家。重新规划业务，调整产品战略，切断和承包非主要产品，将资源集中在主要产品上，形成了知识产权、信息技术、统一通信与协作、企业无线等几大业务领域；与此同时，全球市场和客户群也进行了调整和聚焦，寻求快速的市场突破和增长。

经过上述调整后，在今年5月的全球分析师会议上，华为公司将2017年的收入目标定为100亿美元。

想象中的企业商务空厅？

无论如何，企业业务仍然是华为三大业务集团中最富想象力的一个。“当渠道供应商和集成商选择合作伙伴时，他们会想，三年后谁会是赢家？华为无疑将是其中之一，他们将选择与华为进行战略合作。”徐文伟说。

最近在日本的互操作性展览会上，华为清楚地展示了其对日本市场的“意图和雄心”。华为ce12800数据中心交换机自主研发2年，首次登陆日本，获得在日本举行的国际互联组织委员会颁发的“数据中心与存储特别奖”，令华为业务团队非常兴奋。

日本市场是企业经营的“战略高地”。徐文伟表示，企业业务的特点决定了有必要将重点放在企业较多、信通技术投资相对较大的国家。“日本市场对产品的技术要求很高。只有创新和高质量的产品才能在日本取得成功，更重要的是，日本市场愿意为高质量的产品买单。”

日本的经济总量目前落后于美国和中国，但日本在新技术和产品的应用方面处于领先地位，例如sdn的应用和lte网络的部署。目前，思科和其他竞争对手已经在日本努力工作了20多年。仅日本nec、富士通和日立在企业市场的收入就达到数百亿美元，这足以显示日本市场的潜力，但也是竞争的压力。

在一定程度上，日本市场具有“训练军队”的功能，这也是华为拓展业务的目的。与运营商市场的“底价”和“地狱价”的价格战相比，企业市场单靠价格优势无法赢得客户的信任，真正决定客户选择的是技术、创新、质量和服务等硬条件。

徐文伟表示，目前中国和海外市场约占总收入的一半，未来60%的收入将来自海外。根据gartner的2012年魔力象限报告，华为的ip网络、uc和联系中心已被列入“挑战者”象限。根据高德纳2013年第一季度的数据报告，华为在中国的服务器出货量已经超过惠普，仅次于ibm和戴尔。

华为已经明确了自己的想法，并在国内企业市场找到了自己的套路。今年上半年，它的增长速度很快。然而，由于海外市场的多样性，华为对海外市场的了解还很早。徐文伟承认:“华为仍然在海外不同的国家。”

然而，考虑到华为的企业业务刚刚成立不到三年，其主要竞争对手已经在这个市场上挣扎了20多年。从“挑战者”到下一个里程碑，华为的企业业务可能只需要时间。