用技术创赢市场

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北京博鳌生物芯片有限公司成立于2000年，是一家非营利性研究机构和营利性商业公司。作为一个研究机构，它拥有一个生物芯片北京国家工程研究中心，这是由清华大学、华中科技大学、中国医学科学院和军事医学科学院联合建立的生物芯片国家基地。其开发的“细胞膜片钳芯片技术”获得了美国生物产业大会颁发的2002年“科学突破发明奖”，标志着博鳌在生物芯片技术领域走在了世界前列。作为一家商业公司，博鳌通过科技控股在美国成立了英杰华，这是中国第一家用自己的专利技术进行海外投资的公司。在中国，博鳌首先成立了深圳微芯片生物技术有限公司，这是中国第一家利用生物芯片技术进行高通量药物筛选的公司；然后控制了中国最大的医疗设备企业北京万东医疗设备公司，并将其作为医疗设备和生物芯片及其配套设备的生产基地。博鳌的细胞膜片钳生物芯片已经被强生、默克和罗氏所采用，世界十大制药公司中有七家已经采用了博鳌的产品。2003年，美国控股公司龙腾的销售收入约为100万美元，预计2004年将达到500万美元。博鳌的迅速崛起引起了世界媒体的广泛关注。世界科学界权威杂志《科学》和商业领域顶级杂志《财富》报道了博鳌生物芯片的创建过程，称其为中国最好的生物芯片公司和世界上最具潜力的生物技术公司。在短短的四年时间里，博鳌完成了从开拓到强势进入国际市场的壮举，打造了一个以领先技术带动市场的完美神话。

主动芯片技术，

煽动世界市场的支点

1998年，当景程怀着创业的激情和梦想从美国归来时，他已经是世界生物芯片技术领域的顶尖学者，在美国留学期间完成的主动生物芯片技术研究工作成为他创办博鳌公司最宝贵的财富。

生物芯片诞生于20世纪90年代初。这是一个薄的固体装置，可以并行处理和分析生物分子，只有手指甲那么大。就像计算机芯片被用来制造计算机一样，生物芯片技术被用来制造微全分析系统(也称为芯片实验室系统)，该系统可以集成样品制备、生化反应和结果检测。 生物芯片集成了数千个密集排列的分子微阵列。通过自动检测软件，可以在短时间内分析大量的生物分子，使人们能够快速准确地获取样品中的生物信息，效率是传统检测方法的几百倍。

当时，市场上出现了成熟的生物芯片产品，但这些产品都使用被动芯片，人们只能通过手动控制手术钳来操作成千上万个自由游动的细胞，效率低下。为了提高效率，景程和他的同事提出了主动生物芯片技术，它利用电磁、声波和双向电泳产生的能量主动固定和移动细胞，从而大大简化了生物分子处理和分析的操作过程和难度，大大提高了工作效率。这项新技术一提出就引起了人们的注意。2000年，它被引入《科学》专刊，并于2002年获得美国科学突破发明奖。业内人士也一致认为它有很强的市场前景。

然而，为了成为产品并成功获得市场认可，实验室技术仍需要经历产业化过程，其中三个环节尤为关键:一是基础研究，这是核心技术不断进步保持领先水平的保证；二是基础研究成果的二次开发，将实验室技术转化为产品；第三是营销。到2000年初，活性生物芯片的基础研究取得了突破性进展，初步建立了拉动市场的技术支点。剩下的就是如何发挥力量，推动主动生物芯片技术的产业化进程。

基础研究:包容性

博鳌的第一步是成立国家生物芯片工程研究中心，承担公司的基础研究任务。博鳌成立研究中心主要有两个目的:(1)保持主动生物芯片技术的领先水平。虽然博鳌在主动芯片技术方面处于世界领先地位，并获得了专利授权，但生物芯片技术领域的技术发展迅速，与当前形势背道而驰，因此有必要加强基础研究，保持其在核心技术方面的优势。(2)生物芯片是除有源芯片之外的一个新技术领域，它的基础研究范围很广，有许多突破性技术的机会。该研究中心可以进行更多的攻击，形成新技术，丰富博鳌的技术库。

然而，生物芯片是一项复杂的技术，研究中心是从零开始发展的。实现上述目标不是一件容易的事情。因此，博鳌采取了“包容性”战略，在很短的时间内建立了高水平的科研团队。这些策略主要如下:

* 充分利用研究中心作为国家研究基地的政策优势，借鉴研究中心在相关研究领域的几个资助方的学术背景和人才优势，汇聚国内相关领域的人才，充分发挥国家队和正规军的群体优势。

* 以优惠条件聘用海外中国科学家和工程师。为了吸引国际顶尖技术专家，博鳌在薪酬方面与国际一流企业接轨，在管理模式和研究模式方面与国际惯例接轨。同时，博鳌投资巨资在中关村生命科技园建设了一个拥有一流研究设备和优美工作环境的研究基地。除了物质待遇，博鳌还将首席科学家和工程师的重任交给了优秀的海归，让他们的事业在中国得到更好的延续和发展。

* 吸引多学科人才，产生技术协同效应。生物芯片是一个跨学科的技术领域，需要整合生物、材料、物理、化学、计算机、精密仪器、微加工、软件、流体力学等十多个学科。因此，研究中心吸收了各个学科的专家学者，促进了学科间的交流和融合，产生了1+1大于2的协同效应。

自四年前成立以来，该研究中心已形成了一支约400人的研究团队，其中不仅有十多名从海外归来的优秀专家，还有一大批自己培养的科研和技术骨干。该研究中心在微流控芯片、主动微阵列芯片、芯片实验室、植入式生物芯片和生物信息学等前沿领域取得了许多有价值的研究成果。截至2003年，已在国内外申请并获得50多项专利。经过近几年的发展，该研究中心已经成为博鳌公司的“兵工厂”。只要这些“武器”装备精良，就能成为震撼市场的“利器”。

二次开发:洋为中用

众所周知，实验室的研究成果只有经过二次开发才能成为成熟的产品。然而，研究中心很难承担二次开发的重任。首先，研究中心的人员构成和研究方向只适合基础研究。虽然有一些应用性很强的课题，但缺乏二次开发的经验和能力；第二，二次开发必须与市场需求密切相关。生物芯片的主要市场是欧美发达国家。大多数国内技术人员对国际市场缺乏了解，对用户的实际需求知之甚少。收集市场信息相对困难；第三，在生物技术领域，国内产业转型的经验和基础设施还比较薄弱，比如生物芯片的制造工艺和配套设施都不具备，人力资源匮乏，因此不可能在短时间内完成中国芯片技术的二次开发。

对于博鳌的主动生物芯片，时间就是生命。博鳌不能坐等国内东风，走出国门，开发具有美国生物技术产业化综合优势的活性生物芯片产品。

景程和他的许多助手已经在美国工作多年，对美国工业非常熟悉，并且在参与生物技术公司的项目开发方面有丰富的经验。他们知道美国有大量熟练的开发者，而生物技术产业的发展是成熟和规范的。营销网络、制造基地等配套基础设施齐全，非常适合技术的二次开发。因此，博鳌迅速投资有源生物芯片专利，并在美国成立了龙腾生物科学公司。龙腾在当地招聘技术人员，并按照国际先进的开发模式开发产品。公司还聘请美国一流生物技术公司的高层管理人员作为行业顾问，指导企业的产品开发和业务发展。为了确保产品的技术和质量，龙腾与美国最大的医疗设备制造商合作制造仪器和设备。

自龙腾成立以来，博鳌只用了一年多的时间就成功开发出具有自主知识产权的细胞膜片钳生物芯片，用于细胞离子通道分析，受到了世界上许多著名制药公司的青睐。

龙腾在第一次战斗中的成功也刺激了博鳌在中国的发展。通过密切的业务联系和经验交流，北京R&D中心的二次开发能力也得到了加强，形成了一套国际产品开发经验与国内基础研究优势相结合、基础研究与产品开发紧密联系的R&D模式。此外，博鳌借鉴美国经验，在深圳设立子公司，根据制药企业对生物芯片产品的具体要求，开发基于动物和临床实验的模型，开发配套软件。2002年，控股中国最大的医疗设备制造商万东医疗设备有限公司，用美国先进技术和管理技术改造万东，使其逐步成为博鳌在中国的制造基地。

通过“洋为中用”的一系列措施，博鳌成功克服了国内科研成果二次开发的不足，使博鳌产品一经形成就达到了国际标准。

营销:不同于中国和外国

目前，生物芯片主要用于新药开发和生物科学研究，特别是前者是生物芯片的主要市场。然而，生物芯片不同于普通的高科技产品，其市场成熟度在不同国家和地区有很大差异。在欧美、日本等发达国家，制药业和生物技术非常先进，生物芯片一直处于产品生命周期的快速发展期，而在中国等发展中国家，市场仍处于起步阶段。面对这种情况，博鳌认为目前的营销应该内外有别，以国际市场(主要是发达国家)为目标市场，而国内市场主要是培育。

在国际市场上，BOO主要集中在龙腾公司，并建立了面向欧洲、美国和日本市场的营销网络。这样做的好处如下:首先，从地理位置来看，龙腾靠近目标市场，可以向欧美发达国家的制药公司销售产品和服务；第二，在美国，雇佣熟悉生物芯片技术并具备营销技能的有经验的销售人员和技术支持人员相对容易；第三，龙腾是一家正宗的美国公司，文化上接近目标市场，更容易与客户沟通和收集市场信息。第四，美国公司对海外市场的促进可以有效避免进出口带来的关税和汇率问题。总之，龙腾在拓展国际市场方面有着无可比拟的本地化优势。从实用的角度来看，博鳌的产品可以在短时间内占领国际市场，发挥了不可替代的作用。

在国内市场，生物芯片的应用才刚刚开始。由于我国缺乏有能力开发新药的制药企业，生物芯片主要用于科学研究和医学诊断，需求量很小。对于国内市场，博鳌并没有让其自然发展，而是主动培育和引导国内市场，促进其发展，以尽快在中国形成一个活跃的大规模生物芯片市场。

首先，博鳌在中国举办技术和产品巡展活动，举办培训课程，培训生物技术研究人员使用生物芯片。通过这些活动，博鳌向制药企业、医院和生物技术研究机构等潜在客户介绍了先进的产品理念和生物芯片应用方法。

其次，博鳌推出了主动生物芯片的配套设备和软件，降低了国内用户采用主动生物芯片的门槛。例如，活性生物芯片的使用与检测生物芯片信号的扫描仪是分不开的，这在中国最初是无法生产的，但进口产品非常昂贵。一些打算购买有源生物芯片的客户别无选择，只能放弃购买计划，因为他们负担不起扫描仪的高成本。看到这种情况，博鳌利用自身的技术优势，组织力量，迅速开发出多种性能可靠、价格低廉的国产扫描仪，大大降低了使用生物芯片的客户的成本压力。此外，从客户使用的角度出发，博鳌开发了软件和配套设备，以提高生物芯片的使用效率，降低操作难度。

最后，博鳌丰富了大量一线研究人员和技术人员到销售和技术支持岗位。这样可以解决普通销售人员不能理解和掌握生物芯片技术的问题，也可以培养一批具有技术和市场理解能力的复合型人才，一举两得。

虽然博鳌刺激国内市场的努力在短期内难以取得奇迹般的效果，但其意义深远。一旦国内市场的发展进入快车道，博鳌无疑将在市场中占据有利地位。

扩展应用领域，

用小钱换大钱

生物芯片被称为21世纪的微电子芯片，具有广泛的应用。目前，生物芯片的应用只是沧海一粟。谁能保持技术优势，不断拓展生物芯片的应用领域，谁就能在工业发展的道路上赢得第一次机遇。虽然博鳌起步较晚，但它不仅在技术上达到了国际领先水平，而且在生物芯片的应用领域也没有发展起来。

早期的生物芯片产品基本上用于制药行业。由于国内制药企业技术能力薄弱，生物芯片应用困难，促使博鳌依靠生物芯片技术平台开发适合其他行业的产品。

“911”后美国的炭疽恐慌和中国的非典疫情给博鳌带来了启示:生物芯片在医院临床检验领域有着巨大的用途。使用生物芯片可以提高对由病毒和细菌引起的各种疾病的检查和诊断的效率，并实现快速诊断和早期治疗，这对于控制传播迅速和具有破坏性的传染病是非常重要的。“911”后龙腾公司开发的炭疽病毒检测生物芯片和博鳌在非典流行期间引进的非典病毒基因芯片早期检测系统已在市场上广泛使用。

最近，博鳌把目光投向了食品安全领域，利用生物芯片检测食品中残留农药等有害物质，确保食品安全，并开发了兽药残留蛋白芯片检测系统，用于兽药残留检测。此外，生物研究一直是博鳌的一个重要市场领域。博鳌以生物芯片技术为基础，为生物技术研究提供完整的解决方案。目前，博鳌已经能够提供从实验设计、样品制备、制片、阵列采样、杂交和结果分析的一站式服务。

随着生物芯片技术应用领域的不断扩大，博鳌的技术优势得到了充分发挥，实现了芯片技术的规模经济和范围经济，实现了技术的市场价值最大化，达到了小钱换大钱的优越境界。虽然博鳌的成长之旅才刚刚开始，但它的技术创新能力和短短四年内将技术优势迅速转化为市场优势的产业化能力表明，只要战略运用得当，中国企业完全有能力用自主技术来拉动国际市场！

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