谢元德：带领盛隆电气“出海”

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作为圣龙电气集团(以下简称“圣龙电气”)的董事长，65岁的谢元德带领公司走过了36年。

1979年，513联合公司在湖北枣阳成立，开始经营。1992年，它落户武汉东湖高新区进行产品升级。1999年，神龙电气正式进入北京，并开始进军全国...目前，神龙电气年销售额约50亿元，拥有12个子公司、5个工厂、1个研究所和20多个分支机构或办事处，是一家提供输配电设备、系统和解决方案的全国性企业；同时，它是一家跨国企业，产品出口到斯里兰卡、肯尼亚、阿尔及利亚等30多个国家。

但是，在谢元德看来，虽然海外市场前景广阔，但神龙电气在海外市场的建设仍在进行中，与世界级企业的目标还有一定的距离。

“今后，我们将继续开拓海外市场。”谢元德表示，2015年，圣龙电气明确表示，将在一个良好的理念下实现这一目标，并在未来进一步加大海外市场投资。

谢元德:“今后，我们将继续开拓海外市场！”

如果中国产能过剩，那就出海吧

2015年，总部设在武汉的圣龙电气首次扩大董事会于2014年在一个非常有趣的地方——北京怀柔的雁栖湖国际会议中心召开。

据估计，很多人会认为神龙电器“贪财”，去那里“烧钱发财”。但是谢元德选择这个地方有着不同的目的。

“很明显，我们想要建立一个国家级和世界级的企业，我们应该用国际标准来衡量它。我们选择在雁栖湖见面，只是为了开阔眼界，了解更多，增强我们的国际化意识，培养全球视野。”谢元德告诉记者，当然，这也标志着胜龙电气应该加快海外市场的步伐。

此时，圣龙电气在选择增加海外市场投资时有自己的判断规则。

“目前，国内生产存在严重的产能过剩和激烈的竞争。许多电力公司正处于困难时期。”谢元德分析称，虽然盛龙电气仍在逆势成长，但海外市场的确是盛龙电气未来发展的重要方向。

这背后有谢源德的长期布局。

在一些不发达国家，一方面，他们的智能电网标准来自超高的英国或欧洲标准的国际标准，另一方面，他们的电网建设是更多的地方小电网建设从零开始，这是相对容易实现智能电网建设，成功的产品是高标准。

"高标准的产品可以在国外生产，成功的经验可以复制到国内市场."谢元德解释说，目前，国家正在进行电网改革，有必要建设一个拥有巨大市场空空间的超高压智能大电网。然而，由于中国幅员辽阔，电网改革不会在短时间内完成，因此有可能在回国前“出海”。

“此外，中国正在进一步呼吁中国企业走向全球，我们将遵循中国的宏伟战略。”盛龙电气广州公司总经理、国际项目组代表夏薇表示，2014年中央经济工作会议重点讨论了“一带一路”战略，该战略涉及大量基础设施建设，是盛龙电气的一个好机会。

核心竞争力已经实践了36年

事实上，早在8年前，圣龙电气就已经“出海一次”。

2007年，一些中央企业响应国家战略走出去，但没有多少民营企业敢走出去。谢元德也想出去试试，但光靠他自己是不够的。

谢元德决定“借条船出海”——和中央企业一起出海。当年，神龙电气通过与中国通信建设有限公司的合作，完成了在马达加斯加的首个海外电力项目..此后，神龙电气与中冶集团、中国铁路工程总公司等多家中央企业保持着密切的合作关系。

到目前为止，神龙电气不仅与中央企业合作建设港口、道路、机场等大型基础设施，还通过与当地群众的直接沟通和协商，建设了一些地方项目，以占据中央企业尚未涉足的更大市场。夏薇透露，圣龙电气目前正在与阿尔及利亚能源部谈判一个项目。

很多人不明白是什么让神龙电气在海外市场发展得越来越好。

谢元德认为，这与神龙电器的五大要素——品牌、资金、质量、成本和产能密切相关。他说，这五个要素的核心点在于“高质量和低成本；“大品牌，低价格”，这也是圣龙电气的核心竞争力。

为了进一步提高产品质量，夏薇透露，圣龙电气在R&D的投资和技术每年都在成倍增长。除了自建的北京电气设备研究所，神龙电气还与施耐德、abb、西门子等国际知名企业保持着密切的技术合作。

在保证产品质量的同时，神龙电气为降低成本做出了巨大努力。

“我们所说的成本降低不是生产成本，而是‘面子工程’的成本。”谢元德表示，例如，办公空间、办公设备和交通等办公成本将大幅降低，那些与产品质量没有直接关系的不必要成本也将降低。同时，要充分调动一线生产工人的积极性，保证产品质量和交货期，这是企业的内在实力和核心竞争力。

有事实证明，谢元德的陈述是真实的:圣龙电气武汉总部所在的广东科技工业园高科大厦14楼的办公地址是租用的。

“这五个要素看起来很简单，但实际上我们已经探索了36年。”谢元德补充说，正是这五个因素使得圣龙电器在大多数同行企业担心订单、资金、员工和亏损的背景下，连续几年保持30%以上的增长速度。正是这五大要素，使得神龙电器在与国际品牌的竞争中保持了“高品质、低成本”的核心竞争力。

将客户需求融入技术研发

以谢元德为代表的神龙人仍在思考如何进一步培养海外市场对神龙电器产品的品牌忠诚度。

“如果你想在海外市场长期立足，仅仅销售产品是不够的，还需要从制造产品转向提供服务。”夏薇表示，这不仅意味着提供产品，还意味着提供整体解决方案，以及差异化和人性化的服务。

2014年，神龙电气承接了斯里兰卡国防大学教学医院项目。由于该地区经常停电一秒钟或半秒钟，圣龙电气专门为该医院提供差异化服务，从智能用电入手，提供检测、报警、监控等一整套系统化解决方案。

为了得到斯里兰卡的汉班托塔港和科伦坡南港项目，神龙电气在人性化方面做了很大的努力:考虑到当地人的手掌比较宽，在制作配电柜时，门把手特意加长了5厘米，方便了当地工人。使用时，可以两个人同时使用；在中国，配电柜和其他设备通常被漆成白色，为了适应当地人的审美，它们被特别漆成灰色；为了让设备标识更容易理解，神龙电器还特意咨询了当地群众，让标识更具斯里兰卡特色...

“做这样的事情不会增加太多成本，但改进后的整个运营体验完全不同。”夏薇说，因为操作简单，感觉非常方便和人性化，人们会通过口碑，逐渐成为口碑和品牌，市场也是这样做的。

“毕竟，从制造产品到提供服务，关键是如何通过产品和服务来满足客户的需求。”夏薇说。

此外，谢元德还告诉记者，为了更好地将客户需求转化为产品，新员工必须经过神龙电气的“本科生、研究生和博士生”三个阶段:首先进入生产车间熟悉产品，然后用产品服务海外市场了解客户需求，最后将客户需求融入技术研发。

“R&D是与市场结合在一起的。只有这样走来走去，我们才能知道什么是市场，什么是用户。”谢元德说道。

天才，天才，还是天才

在神龙电气海外市场的长期规划目标中，有这样一个场景:有一天，神龙电气在海外市场的份额可以达到武汉的50%，神龙电气的产品可以在5公里内看到。显然，要实现这一蓝图，圣龙电气需要付出更大的努力。谢元德坦言，海外市场建设也面临一些问题，他最担心的是人才的培养。他认为，为了成为世界级企业，圣龙电气必须努力培养和吸引人才。“要开拓海外市场，我们必须首先培养敢于与外国总统交谈和打交道的高端专家人才。”

“一切都需要人才来支撑。”夏薇认为，一方面，好的产品和服务需要优秀的销售人才来推广，而客户的需求也需要优秀的销售人才来充分挖掘；另一方面，满足客户需求的好产品也需要优秀的团队来开发。

“引进和培养人才仍然是盛龙电气今年的重点任务之一。”谢元德说，神龙电气需要的是人才，人才还是人才。

为此，圣龙电气还想加强“圣龙大学”的建设，吸纳大量的高中生、本科生、研究生、博士生、海归甚至外交官等人才，并逐步培养他们，以充实圣龙电气的新的人才队伍。

但是，在夏薇看来，一方面他应该培养人才，另一方面，他应该借鉴国际企业如abb、施耐德、西门子等的经验。——人才本地化，即广泛吸收本地人加入神龙电器，使海外市场更深入。

“当然，凡事不能急于求成。海外市场的发展可能会出现新的问题。”谢元德谨慎地表示，增加对海外市场的投资不是越快越好，但一切都应该顺其自然。(南林 袁阳平)