从“爱斯基摩结构”中悟道商业合作与竞争

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在企业间的网络合作中，弱势企业可以通过模仿和学习高职位企业来跟进自己的能力，而强势企业则不断努力保持自己现有的优势。前者“挤压”后者，后者“拉动”前者，提高了所有伙伴的学习效果，提高了持续互动过程中的整体能力。

在寒冷的北极世界，狗拉雪橇是爱斯基摩人唯一的交通工具。为了让狗多拉跑得快，爱斯基摩人设计了一套狗的管理方法:狗被分成两个等级，第一级是领头狗，后一级是几只狗。领头狗有很多特权，比如独自享受食物，独自呆在一个好狗窝里，永远不会被鞭打。相反，李狗吃东西很匆忙，住在大同店不管他是否吃饱了。如果他拉雪橇时有点分心，就会被鞭打。因此，李狗的不公平，使他总是想咬狗当他跑，而狗的缰绳是两英尺长的李狗。如果李狗想咬领头狗，他必须拉雪橇跑，而领头狗几乎是空跑，因为缰绳的长度。这是爱斯基摩人的建筑。通过简单地区别对待狗，狗之间有内在的动机。

爱斯基摩建筑为人类商业活动提供了深刻的启示。

企业间的合作学习不仅是社会性的，在一定程度上也是生态性的，这可以很好地体现在企业网络组织的学习机制中。在竞争日益激烈的商业领域，合作竞争已成为企业管理的新思维，内部合作和外部竞争也成为一种新的经济实践模式。但是，当合作成为主流时，内部合作并没有消除它们之间的竞争，而是改变了内部竞争的方式，即从过去的生死恶性竞争转变为合作共赢的竞争，通过适当的竞争可以实现合作的整体可持续发展。这种现象在企业网络组织合作成员的学习机制中最为突出。

理论上讲，合作企业在网络中的地位是平等的，但实际上，它们的知识存量并不完全平等。有些企业有较高的“潜力”，而潜力大的企业在获取和吸收知识和信息方面总是有一定的优势。想想如何利用自己的优势。然而，处于劣势的企业并不总是被动地输出知识。相反，他们正积极向处于高位的企业学习，利用他们的互动特性，利用这种情况，试图消除因能力差异造成的产品附加值差距。结果，处于劣势的企业的技术能力得到了提高，实现了技术追赶。高职位企业为了保持现有优势，通过集群互动学习、外向型学习和自主学习的结合，获得持续能力优势。前者是高潜力的“优势”对低潜力的“拉动”，而后者是低潜力对高潜力的“危机”的“挤压”。这个组织网络中的相互学习机制与爱斯基摩人的结构惊人地相似。潜力大的企业相当于领头狗，而潜力小的企业非常类似于强大的狗。正是这种“拉”和“挤”效应促进了网络组织整体结构的不断演变。

天津一品科技有限公司没有厂房，也没有真正的销售网络。最初，整个公司只有20多人，在全盛时期不超过100人。然而，在短短的两年时间里，其青少年姿势矫正产品的年销售额达到了近3亿元，在中国姿势矫正产品市场上排名第一。其以模型市场驱动经销商的策略、控制核心资源的方法以及成功的广告策略可以称为国内企业虚拟经营的模式。具体来说，成功的关键是公司能够站在比合作网络中的分销商更高的战略层面上。该公司并没有把所有的希望都寄托在经销商身上，因为一旦他们形成了一种气候，就很容易叫风吹雨打，整个网络就会分崩离析。如果公司想有强大的整合和足够的吸引力，经销商，它必须能够凌驾于经销商和形成领导狗“地位”在爱斯基摩结构。除了公司更好、更畅销的产品之外，在企业品牌的理念、经营理念和发展理念上，都应该站在比他们更高的层次上，否则就没有资格动员经销商。而经销商的文化和理念在内向和外向的学习中不断摸索前进，试图改变狗的地位并实施“潜在”推广。一个公司要想在网络中保持相对较高的水平，就必须有不断提高核心竞争力和不断学习的意识。所以像爱斯基摩人的结构一样，它促进了“背靠背”分销网络的可持续发展。

理论和经验都告诉我们，爱斯基摩结构的商业模式使合作企业能够通过相互学习来提高竞争力，加速自身能力的增长。信息交流的速度加快了先进经验和技术的溢出，推动了从企业层面到产业层面的创新和进步，从而推动了整个行业整体技术水平和结构的升级。