外贸订单取消 浙江鞋商“反弹琵琶”

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温岭林峰鞋业国内销售和出口双线出击

●谢烈辉，温岭鞋业商会副会长、林峰鞋业创始人

■我们的记者徐强

浙江温岭被誉为“中国童鞋之乡”，拥有5000多家制鞋企业，年产量超过10亿双。当疫情爆发时，温岭鞋企尽最大努力恢复工作和生产，包括专机、火车和汽车将员工带回温岭。然而，我没想到大多数外贸订单因为国外疫情的爆发而被取消，这对于刚刚恢复生产的制鞋企业来说是市场上的一个冰山一角。我该怎么办？

外贸订单突然丢失，“防护眼镜”下的鞋类市场一片迷雾。然而，温岭市鞋革行业商会副会长、林峰鞋业创始人谢烈辉先生并没有被弄糊涂。他想起了浙江省副省长陈奕君给台州企业家的一句话:“能站在大旗上，经得起风浪，吃苦耐劳，成为一件大事！”看到危机背后的转折点，他毅然转向国内销售，积极面对疫情带来的市场危机。温岭鞋革工业商会副秘书长徐红叶称这是“反弹琵琶”。

不死的温岭“萧蔷”

谢烈辉出生在江西宜春农村。她从小就积极、坚定。世纪之交，19岁的谢烈辉离开家乡去做模特。

为什么谢烈辉后来穿上了鞋子？谢烈辉低下头说，“制作模具可以联系各行各业的人。我认识一个鞋匠，他经常来找我们，第一年骑自行车，第二年骑摩托车，第三年开车。我认为做鞋子很简单，也容易赚钱，所以我投身于制鞋业。一开始我没想到会是血腥的。”

2005年，24岁的谢烈辉成立了一家鞋厂生产童鞋，但公司连续三年亏损。据预测，谢烈辉将很快关闭和离开。谢烈辉一笑置之。他努力工作，努力工作。他白天当老板，晚上当工薪族，吃别人吃不了的苦。在艰苦的工作中，谢烈辉认识到鞋业必须“先求而后战”，于是制定了鞋厂的十年发展目标，积累了人脉，奠定了基础，希望方向明确，尽快找到盈利模式。

2008年，当金融危机席卷全球时，谢烈辉走了回头路。他在危机中找到了一个机会，赢得了第一桶金——50万英镑的利润。从那以后，谢烈辉就走向了张之路的扩张，这就是赚钱——扩张，再赚钱——然后扩张。

“我们遇到了一个创业的好环境。温岭是一个包容性很强的城市，并不排外，适合创业。温岭市的领导对来外地创业的人非常支持和宽容。创业几乎没有阻力。在我爱人的支持下，财富慢慢积累起来。”谢烈辉爱温岭，一个创业的热土。他告诉记者，温岭是他的第二故乡。创业后，他带着父母、姐妹和许多亲戚来到温岭，后来他们留在温岭创业。

然而，意想不到的事件发生了。2015年，谢烈辉租用的工厂倒塌，对谢烈辉造成了毁灭性的打击，他的财富立即被清理。很多人感叹谢烈辉的经历:“从那以后，这么好的一个年轻人没有生活赚钱，这是完全毁了。”有人甚至预言:“这场灾难过后，谢烈辉再也爬不起来了。”

事故发生时，供应商担心材料费用无法支付，员工担心失去工作，但谢烈辉没有下来。他再次租下工厂，站起来再次战斗，并以他的女儿和儿子的名字给它命名，并创建了林峰鞋业。他用实际行动向外界宣布:“永不放弃，永不放弃”。一年后，他的企业蒸蒸日上，年产量达到150万双，客户的订单、供应商的材料和员工的工资都如期兑现。

“我曾经说过，小强，谁也不能死，就是温岭的小强。凤凰涅磐谱的新篇章，重生并取得巨大成功！”当谈到谢烈辉涅盘重生时，徐鸿业叹了口气。

向上逆行

海外疫情爆发，销量萎缩，出口订单撤回，物流受阻……这对外贸鞋企来说太难了。我该怎么办？

谢烈辉在记者面前喜气洋洋，有两只大眼睛和一双明亮的眼睛。整个人充满了青春活力。他坚定地对作者说:“逆行，永不放弃。”

“新型冠状病毒的流行对我们来说几乎是毁灭性的。我们曾经是一家纯外贸童鞋生产厂。春节过后，我们期待着早点开始工作。我们在2月28日开始施工，然后我们期待着早点发货，但是当发货来的时候，客户每天都打电话取消订单，成品鞋就不需要了。从3月5日到3月10日，其中80%已经被取消。但是我们的材料已经入库了，成品鞋没有地方放，我真的太辛苦了！我们千方百计、煞费苦心带回来的员工呢？那些已经到位的管理层呢？”虽然谢烈辉说这很难，但他说的时候一直保持微笑，表情没有任何波动。

“根据我的调查，外贸企业的一些做法是:给员工放长假，拖供应商的工资，减少投资，组织一个小组热身。你认为这可行吗？”记者问道。

“面对外贸订单的取消，制鞋企业应该实事求是地分析具体问题，改变原有的发展战略。不可能一刀切地不跟着做。”谢烈辉告诉记者，鞋业目前正积极面对现状:“我已经找到了很多江西老手表的帮助，特别是感谢周董事长的帮助，夏之星鞋业，终于决定转型。”

鞋业和服装业的门槛不高，特别是国内销售，出口企业可以接受生产订单。正是因为门槛低，许多人进入了这个行业。然而，由于今年的疫情，订单数量有限。过去做国内销售的企业现在抱怨得很厉害。许多大型国内鞋品牌正在寻求转型。奥康、卓玲等企业已开始生产口罩等保健产品。许多新老企业抢占了固定市场，自然会出现“狼多羊少”的局面。谢烈辉一定要跳进“低价竞争”的陷阱吗？

国内市场的“游戏规则”与外贸市场有很大不同。谢烈辉会适应吗？

谢烈辉看出了记者的担心，笑着说:“在一张白纸上画出最美的蓝图更容易。国内销售需要品牌效应、产品线规划、渠道开发、品牌建设、销售团队建设以及库存等不确定风险。但是出口没有风险吗？制鞋业的外贸订单没有保证金，这依赖于信用担保。如果订单现在被取消，你能做什么？国内销售会有风险，但我们不能因为风险而退出。我计划在国内销售三年，以实现盈利。你给我三年时间，我就给你一个全新的林峰鞋业。”

“过去我们做外贸，是冷粘流水线加工，日产量很小。为了在国内销售，我们购买了一条新的先进生产线来生产产量大、价格低、款式多的注塑鞋。有人说温岭注射鞋不如温州鞋和福建鞋。因此，我去了温州和福建。眼见为实。他们的鞋子质量好，价格贵。我想把我们的鞋做成福建鞋的质量和温岭鞋的价格，这样我们就会有竞争优势。目前，我们国内的一条制鞋生产线已经开工，缝纫机已经被切断。但我计划去三家国内制鞋生产线，慢慢来。发展是硬道理。”谢烈辉对未来充满信心。

自助的三种策略

记者在台州了解到，为了帮助企业恢复工作和恢复生产，浙江省出台了《企业复工防治指引》，谢烈辉所在的台州市出台了“20条”帮助企业，预计将为企业降低成本约100亿元；实施减税、减费、减租、减息、减支等“五减”，全年将达到125亿元。温岭市也出台了许多优惠政策，但许多鞋类企业的外贸订单被取消，员工不得不休长假。对此，谢烈辉谈了他的三个自救策略:

首先，保护员工，让他们有食物和工作。明年的出口肯定会爆发。没有员工我们该怎么办？

第二，质量取胜。我们过去依赖于跑步量，但将来我们会走质量路线。我们引进先进的机器、先进的理念和先进的技术，使每双鞋都具有良好的质量，使产品具有市场竞争力。

三是实事求是，坚持制鞋业，化危机为机遇。今年，我们制定了国内销售和出口销售的战略，有一个中心没有改变，那就是做熟悉的行业——制鞋业。作为实体的人想要转变真的很难。每个行业都有自己的困难。我们不能带着小猫去钓鱼。延伸到制鞋业是我们自助的核心。

随着疫情的爆发，民营企业面临着“三山”:市场的冰山、融资的大山和转型的火山。谢烈辉的自助能成功吗？

Xi总书记说:“危机和机遇总是并存的，战胜危机意味着机遇。”我们必须运用内部力量，化危机为机遇。谢烈辉认为，鞋类企业必须拥有自己的核心竞争力，在产品、渠道、品牌、管理、技术、人才等方面下功夫，坚持核心优势，发挥优势，在危机中寻找机遇，稳扎稳打。

“春天一定会到来。”面对大量取消的订单，谢烈辉对未来仍然充满信心。

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