“竞合”之别生兵法

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纵观中国烟草的版图，我们可以清楚地看到，随着政策的不断整合，已经出现了以云烟、上海烟和湖南烟为主的三大阵营。如果其他卷烟品牌想从该地区突破到全国，他们将面临极其激烈的竞争。在这场艰难的“客场”战役中，“竞争”造就了南燕人不同的战争艺术。用他们的话说，“竞争”意味着发展，必须与国内品牌中的“最好”联系起来。“竞争与合作”是一种和谐策略，是打造和谐品牌、树立国内品牌形象的有效途径。“金盛”品牌在国内外享有盛誉，是中国卷烟行业中式风格的杰出代表。从企业的营销过程来看，有三种兵法值得注意。

《孙子兵法》1:如果丈夫是领袖，昆诺辅也会强大，如果差距是辅助，国家就会弱小

纵观江西卷烟工业的整个发展过程，无论是过去还是现在，烟草公司在整个发展过程中都显示出了不可动摇的作用。如果丈夫掌权，昆诺辅将变得强大，而如果他掌权，国家将变得虚弱。卷烟工业企业是生产经营的主体，商业公司是营销的主体。如何发展两者之间的密切相互依存关系，构成了南雁人独特的市场创新理论。从成立初期的“以诚取信，以质取胜”到“以利为商”，再升华到“以建立新型的工商关系为核心，创建利益共同体，形成新型的工商战略联盟”，江西中烟人始终把和谐的工商关系作为谋求更大发展的关键。

“变化是有意义的，一般规律是存在的”是他们对市场的独特理解，它以品牌为立足点，连接着工商业之间的共同生活纽带。2004年，中国烟草行业成功完成了工商分离改革，卷烟工业企业完全成为市场竞争的主体。面对外部环境的巨大变化和挑战，江西中烟主动出击，在领导带领下，一个接一个深入市场，分头挂线，面向客商，走访走访走访，解决困难和突发事件，建立了一套“重要工作互相沟通，具体工作积极沟通，遇到问题及时沟通”的工商协调机制。另一方面，经销商被邀请回来。来自上海、辽宁、山东、广东、福建等全国各地的1500多名烟草公司领导和优秀业户代表被邀请分批回访工厂产能、工厂外观和生产工艺，向他们展示新工艺、新技术和新品种。目前，他们与北京、山东、山西、内蒙古等几十家省级工商企业建立了友好的战略合作关系，在实践中进一步联系和升华了工商关系。

2007年，针对国家局提出的“按客户订单组织供应”的新型生产关系，江西中烟主动与当地烟草公司建立协同营销，从信息、预测、品牌推广、品牌维护等方面建立了良好有效的沟通和共同品牌培育机制。目前，南燕销售基地已在南昌、九江、鹰潭等11个城市建立。在这种求变背后，显示出南雁人追求发展，主动迎合市场的经营理念，蕴含着以变求生存的深刻认知。

《孙子兵法二》:那些善用士兵、培养和保护法律的人，因此他们可以赢得或失去政府

事实上，对于任何一个品牌来说，从区域市场到全国市场都必然是一个惊人的飞跃，而在这个惊人的飞跃中，阳光和关爱将成为不可或缺的动力，尤其是对于烟草业企业来说，要培育一个全国性的大品牌，就必须依靠良好的政府环境，与经销商达成无缝的合作关系。基于此，信奉公平原则的南燕人很早就提出了“果树”理论，即“金生”品牌是作为果树来培育的，阳光是政府的环境，南燕的生产商和经销商是与果树密切相关的共同利益，所有的果树都是培育和共享的。并以“三个转变”作为界定制度的出发点，即变买卖关系为平等雇佣关系，变松散关系为紧密关系，变差价关系为双赢关系。

利用明道，实现共赢。南燕人对市场很友好，主动与经销商联系，策划营销策略，共同操作营销问题，解决营销难题，实现与市场最有效的沟通。与此同时，我们还采取了“走出去”的方法，把一大批人推到市场的最前沿，北上东北、北上，南下广东、海南，一年到头走个不停，调查研究，增进感情，拓展渠道，建立联盟。目前，全国28个省市的市场上都有南烟生产的卷烟，有7000多家商家为南烟做出了贡献，打造了一大批经得起风雨的骨干市场和主要市场。所有这些也充分体现了南燕人在打造民族品牌形象过程中的态度，这是一种解决能力。

孙子兵法三:战争的胜利者也是人民。如果你决定在一千条溪流中积聚水分，你就会保持身材

“金盛”品牌以“诚信、科技、价值、中国元素”为特征，深知品牌就是势能，势能就是口碑。自成立以来，“金圣贤”就深知口碑对品牌的决定性意义，并利用重大事件对品牌价值的有利影响，积极打造品牌，使其成为品牌资产。例如，1996年4月，“金盛”在第24届日内瓦世界新发明和新技术博览会上获得金牌。作为历届博览会中唯一获得发明金奖的烟草产品，“金盛”在提升民族自豪感的同时，无形中树立了其品牌价值形象。此次活动也在业内广为流传，为“金盛”的高端品牌形象奠定了基础。也有一些事件，由于受到广泛关注，为“金盛”品牌的传播赢得了强烈的“眼球”效应。例如，“金盛”于2006年8月荣获“中国十大梦想品牌”，并作为2007年唯一的中国低害卷烟荣获行业最高奖项——“品牌中国年度行业金谱奖”等。，并成功推广了《金生》。因此，《金圣贤》成为广泛关注的热点之一，并迅速成为观众之间相互交流的话题。“黄金圣贤”品牌很快形成了第二次甚至第三次传播。这些传播不仅形成了强大的口碑力，也使“金生”品牌在终端市场产生了共鸣。

“没有积累的步骤，它不可能走数千英里。”就像水坝一样，建得越高，水的势能就越大，积累的能量也就越多。“金生之路”是积聚势能的途径。从2003年南燕总厂启动“金盛”品牌十周年综合升级工程，到2005年金盛科技园技术改造成功，再到2006年全省烟草厂重组为营销中心，2007年整合五家烟草企业的营销力量，都为大坝打下了坚实的基础，这才是势能的真正实现和增长。“口碑创造的潜在能量”使“金圣贤”在品牌世界大放异彩，走向全国。

“我们想成为中国在这一领域最好的成员”，这一目标使昌河飞机工人隶属于中国航空空工业第二集团公司...