热门:雅芳直销业务一落千丈 运营模式享尽政策特点

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落入“贿赂门”的舆论漩涡中，这位新社长的担子异常——他不仅把雅芳救在贿赂的阴影中，还拉着这家步履蹒跚的企业在直销业绩方面取得了突出的2006年中国第一个直销牌照，然后被称为“好孩子”的雅

一个叫john lin的中国男性，能成为雅芳的救星吗？

1拿到第一个直销牌照
的时候会回到6年前。 2006年2月，商务部“直销领域管理新闻系统”悄悄地发布了发行直销牌照的消息。 共计一家公司，雅芳(中国)有限企业，批准日期为2006年2月22日。 雅芳是一位名为“帅畅”的女性，获得了“企业独粤穗总字第000197号培000001”的训练证号码。

商务部这么低调，全国媒体五天后发现了这个消息。

其实，真正意义上，雅芳赢起跑线的时间应该更早――1990年，作为世界直销模式的发明者、大型外资直销企业，雅芳给中国市场带来了这种新东西，比另一家大型安利早了两年。

当时的中国，刚改革开放，鲜红艳艳的雅芳唇膏，让南方沿岸的女性疯狂。

雅芳想在中国复制美国直销的神话。 但是，新的东西在中国市场悄悄地改变味道。 从1997年到1998年初，邮购像暴风一样席卷中国，直接于1998年4月21日中国政府发布了《国务院关于禁止邮购经营活动的通知》。

雅芳必须变革——必须采用中国市场以前流传的零售渠道方法，构建相应的经营互联网和策略。 这时，一个叫“高寿康”的台湾人进入了美国总部的想法名单。

2“店铺+推销员”的直销范式

1998年的这张纸禁令差点杀死中国的整个直销行业，许多国际直销企业直接“撤出”中国市场，三个月后，政府批准安利、雅芳等10家直销公司作为转型公司，以“店铺+推销员”的经营方法继续经营。

这正好是高寿康的强项。 1999年离开台湾来到广州担任雅芳大中华区的总裁，他上任后第一件事是召开全国经销商会议。

“直到1999年，雅芳在大陆没有专卖店，广州市最繁华的商业街北京路有生意火爆的小段口，销售的是雅芳的产品，当时每月5000元的房租很高，但店主暗示每月赚几千元 ’高寿康在访问中谈过那一年。 1999年3月，中国第一家雅芳产品专卖店在广州建成。

之后，他迅速将雅芳台湾实施零售通道计划的经验引入雅芳中国，一举扭转业绩大幅下降的严峻形势，专柜和专卖店的销售业绩开始显著，雅芳专卖店的数量年末增加到400家，6年后进一步扩大到6000多家

在高寿康的指导下，雅芳走出了与安利完全不同的直销之路——同样为了避免政策，用“店铺加雇佣推销员”的方法变革经营，雅芳把宝藏交给了店铺零售，安利更专注于发展推销员，店铺有200家

当时，国内发布了关于直销的法律法规。 雅芳模式成为“飞行员”意味着进行安利和其他多层次营销的企业必须在“雅芳模板”中整改生存。

3认清政策特点的“雅芳模式”

这半年来，高寿康似乎把同行的竞争对手抛向了很大的距离——当时雅芳使6000家店铺成为了提供自身利益和支持的互动双效系统。 这7000多家零售店组成的直销网络成为仅次于中国邮政和柯达的中国第三大营销网络。

一位业界人士私下为记者含蓄:雅芳模式看起来很简单但很难模仿。 “在一个小镇上，相关部门甚至无法申请直销网站。 即使找到了，小地方也需要一周。 ”。

更令人吃惊的是，从2006年2月到2007年6月，直销部队似乎只有雅芳的身影。 数据显示，截至2007年5月30日，雅芳直销部队有613620人，其他直销公司的直销部队几乎为零。

2005年的业绩远远超过雅芳的安利，也比取得牌照晚了9个月，2007年7月开展了获得资格的直销部队“直销业务”。

因此，发布2006年的直销业绩时，一切都是理所当然的。 雅芳2006年第四季度财务报告显示中国地区的收益增加了28%。 安利的业绩下跌了近20%。 关于雅芳的“一枝独秀”，当时的直销专家只能说明“享受了政策的特征”。

事实上，这一切得到了迄今为止最真实的解释——今年2月，美国司法部向纽约南区联邦法院大陪审团提出的新证据表明雅芳有违反美国《反海外贿赂法》的行为，雅芳员工在2005年成为中国官员和第三者

更直接地说，“调查中可能的错误包括为与雅芳业务相关的中国政府官员出钱去法国、纽约、加拿大和夏威夷旅行”。

其中的接线员是当时擅长春风的高寿康。

4卷入贿赂门业绩千钧一发

看到高寿康的人都可以觉得他是个有感染力的人，说话有趣平易近人。 经常出现在总部广州的办公室，公司内部的员工亲切地称之为“sk”。 高寿康身边有个得力的助手“c.q.sun”。 中文名字叫孙长青。 据说职务是雅芳中国区副总裁，在国内某重要媒体工作。

高寿康常说“收拾得最好”，确实在1999年到2006年正式取得直销牌照之前，高寿康最重要的是“与政府的信息表现”和“打开市场”。 当时，有传闻说孙长青之所以能从媒体圈跃进雅芳高层，是因为高寿康喜欢孙长青背后的灵通政府关系。

雅芳的“贿赂门”事件最早发生在2008年9月，中国商务部原外国投资管理司副司长、中海外商投资公司协会副会长邓湛因商务部条法司巡查员郭京毅涉嫌受贿事件被捕。 邓小平当时主张建立“有中国特色的直销体系”，因此首次获得直销牌照作为中式直销模板的雅芳也陷入了舆论的漩涡。

邓小平、郭被捕一个月后，雅芳宣布总部自主展开内部调查。 孙长青在家，首席财务官jimmy beh (马思立)被调走了。 只有高寿康在广州总部主持了多次工作，直到去年4月“贿赂门”被媒体曝光，才进入“行政停职”的状态。

这次，高寿康已经不能“不可收拾”了。 “贿赂门”成为雅芳在中国迅速发展的“绊脚石”。 年，雅芳在中国只卖20亿元左右。

迄今为止，雅芳是世界上最大的直销企业，但雅芳中国跌至领域第六位，与第一位安利的260亿元销售额相差甚远。

记者手册

下一站，林展宏

所有的人都将继续下去。

当时风靡国内中高端市场的雅芳化妆品逐渐失去了颜色，也出现在百货商店的特价手推车上。

“雅芳中国必须整理直销部队和经销商之间的好处，整理价格体系。 否则很难前进。 ”一位资深直销界“元老”坦率地指出，他经历了与高寿康并肩“战斗”和高寿康后来自南美的奥多内兹( rene ordonez )掌舵期，“奥多内兹的离开是意外的，他在中国一直是“水土不服”。

现在奥多内兹也走了。 下一站，林展宏先生。

“我看见他站起来，看着客人举行宴会，看见他的大楼倒塌了。 》孔尚任在《桃花扇》中的话，似乎唱出了雅芳这几年的脚步。 沉默了两年多，雅芳似乎需要有魄力的领袖投下阴影。

年可能是雅芳中国的转折点。 无论是企业在网上的形象还是直销市场，林展宏的重任都在肩上。 但是，年也应该是雅芳的世界性拐点，“老板”表退了，新ceo还在物色中。

迅速发展还是后退，拭目以待。 (李晓莉)

连接雅芳变革的浪潮

由于高寿康的离开，他“带来”的6000多家零售店也被恶言“船很难大反转”。 其实，在高寿康时代，零售店和直销部队的好处之争初步出现——尽管一直强调直销部队的“获得佣金在25%以下”，经销商还是不安，2005年出现了“雅芳转型风波”:多个专业店主直接雅芳的

一波不平，一波又开始了——为了迅速发展零售店，雅芳曾经在“第五代专卖店”的专卖店进行收钱的美容项目，经销商可以自由选择。 但有人解释说，这一尝试不到几年就失败了。 经销商卷起顾客的美容押金逃跑，顾客直接把矛头指向雅芳。 雅芳说明没有门，必须逐步关闭或回收第五代专卖店。